Обзор: Поставщики офисной мебели

Несмотря на растущий спрос, рентабельность мебельного бизнеса постепенно снижается — уже сегодня ее уровень не превышает 10%. Ключевые клиенты на рынке b2b распределены, а ассортиментная линейка крупных поставщиков примерно одинакова. В то же время все больше нижегородских компаний рассматривают покупку офисной мебели не как затратную часть, но как вложения в собственный имидж и эргономику офиса.

markov@dknn.apress.ru

эксперты
Олег Паламарчук
генеральный директор «Мебель плюс офис»
Сергей Рождественский
директор мебельного салона «Командор»
Людмила Солилова
директор мебельного салона «Офис-Галерея»
Екатерина Украинская
директор представительства «Дэфо» в Нижнем Новгороде
Михаил Яхнин
бренд-менеджер по продаже офисной мебели фирмы «Балчуг»

Сколько стоит эргономика современного офиса
Стоит ли инвестировать в премиум-сегмент
Как лидеры рынка офисной мебели ищут уникальные преимущества

После двухлетнего затишья в сегменте офисной недвижимости произошли существенные сдвиги. Сразу несколько нижегородских девелоперов заявили о своих намерениях сдать в 2008 г. ряд бизнес-центров и иную коммерческую недвижимость. По мнению собеседников «Делового квартала», появление в городе крупных бизнес-центров обеспечит поставщиков офисной мебели клиентами соответствующего уровня. Ранее даже лидеры рынка вынуждены были расширять клиентскую базу за счет работы с мелкими компаниями. По данным «ДК», в Нижнем Новгороде в 2007 г. было введено в эксплуатацию 76 тыс. кв.м офисной недвижимости, из них 48 тыс. кв.м — офисы на первых этажах жилых домов. В 2008 г. размер офисных площадей достигнет отметки в 192,5 тыс. кв.м, увеличившись в 2,5 раза. По словам экспертов, дефицит свободных помещений для бизнеса не единственная проблема мебельщиков. Помимо этого, неуклонно падает уровень рентабельности. «Крупные поставщики вынуждены стимулировать сбыт, предоставляя скидки. Товарооборот растет, но рентабельность падает. Мелкие дилерства уже просто не в состоянии предложить конкурентные цены», — считает директор мебельного салона «Командор» Сергей Рождественский. По словам генерального директора «Мебель плюс офис» Олега Паламарчука, средняя рентабельность сегодня не превышает 10%, а сроки окупаемости растягиваются. По этой причине число компаний, работающих в сегменте офисной мебели, сократилось в разы. Как замечает Сергей Рождественский, четыре года назад эксперты насчитывали около 120 компаний — сейчас их не более 20. На рынке присутствуют сильнейшие игроки: «Офис-Галерея», «Мебель плюс офис», «Алтэкс», IKEA, «Командор», «Балчуг» и «Дэфо». «Большинство перечисленных компаний представляют интересы федеральных компаний», — констатирует г-н Рождественский. Олег Паламарчук приводит мировую статистику: 85–90% реализуемой мебели относится к классу бытовой и лишь 10–15% — офисной. Таким образом, емкость рынка офисной мебели составляет десятую часть рынка мебели (3–4 млрд руб.) или 30–40 млн руб. в год.

Лидеры рынка ищут уникальные преимущества

Большинство крупных игроков используют собственные методы борьбы за клиента. «Балчуг» — единственная в регионе универсальная компания, обеспечивающая комплексные поставки «под ключ»: от авторучек до банковского оборудования, мебели и оргтехники (ранее каждое направление существовало самостоятельно). «Командор» стремится отойти от позиции поставщика основной ассортиментной линейки и сконцентрироваться на услугах проектирования. Для этого компания обзавелась интерьерной мастерской, которая работает с админист­ративной, офисной и эксклюзивной мебелью. «Дэфо» развивает торговую сеть (полгода назад в заречной части города открылся второй офис), а важным конкурентным преимуществом в компании называют поставки в течение трех дней, в то время как средний срок поставки по городу составляет две недели. «Мебель плюс» делает акцент на охвате всех сегментов: офисной, домашней, а также эксклюзивной мебели, а «Офис-Галерея» — единственная компания в Нижнем Новгороде, имеющая эксклюзивное право представлять мебель серии «Здоровый офис» (кресла, корпусную мебель). Людмила Солилова, директор «Офис-Галереи»: «Такая мебель в нашей компании очень востребована — сейчас активно растет количество людей, думающих о завтрашнем дне и ищущих готовые решения по обустройству современного офиса, которые позволили бы сохранить физиологическое и психологическое здоровье людей».

Присутствие на рынке серьезных компаний с опытом работы от 7 до 15 лет не смущает новичков: массовый сегмент офисной мебели прирастает новыми игроками ежегодно. Олег Паламарчук уверен, что это легко объяснить: «Порог вхождения на рынок — это стоимость регистрации юридического лица. Оформил бумаги — и сразу «понеслись» активные продажи. Стать производителем тоже элементарно: для этого нужно купить раскроечный станок за $3000, и можно «пилить» офисную мебель. михаил Яхнин, бренд-менеджер фирмы «Балчуг»: «Если говорить о бюджетном рабочем месте, мебель для которого сделана на подержанном оборудовании, инвестиционный порог действительно составит «три рубля», но и на выходе получим «дрова». При этом, по словам г-на Паламарчука, бороться с мелкими предпринимателями бесполезно: «Допустим, вы планируете купить телевизор. Разумеется, вы пойдете за ним в гипермаркет, но тут вам знакомый говорит: «А я конфискатом торгую, у меня есть такой же телевизор, только на 30% дешевле. Чего бы не купить?» Директор представительства компании «Дэфо» в Нижнем Новгороде ЕКАТЕРИНА УКРАИНСКАЯ подчеркивает, что для открытия легального бизнеса все-таки потребуется гораздо большая сумма: «Минимальная площадь для оборудования экс­позиции — от 100 кв.м. Это требование действует и для тех, кто хочет работать под торговой маркой «Дэфо». Цена «квадрата» арендуемых площадей составит около 1000 руб. Экспозиция обойдется минимум в 500 тыс. руб. Но, опять же, ее можно по-разному комплектовать: большую часть могут занимать кабинеты руководителей, а может — оперативная мебель. Не стоит забывать, что любой фирме нужна вывеска — она будет стоить 50–150 тыс. руб. Плюс зарплата персонала, аренда склада, содержание сервисной службы и т.д. Итого расходы только на открытие торговой точки превысят 1 млн руб., а затраты на продвижение удвоят первоначальный объем инвестиций».

По мнению экспертов, между сегментами бытовой и офисной мебели сущест­вуют два принципиальных различия. Если для «бытовиков» важно повышение проходимости, то торговля офисной мебелью — это b2b, и главное здесь — активные продажи. Сергей Рождественский уверен, что наличие большого выставочного салона не играет главной роли: «На рынке b2b выстраиваются тесные связи между компаниями. Многих клиентов давно «застолбили», поэтому порою доходит до курьезов: конкуренты ждут, когда поставщик «опрокинется», и тогда все начинают рассылать свои коммерческие предложения. В Нижнем Новгороде существуют компании, которые никогда не откажутся от местных проверенных поставщиков, а с другой стороны — работают крупные национальные поставщики, которые мало кому не известны». По словам г-на Рождественского, рассчитывать на успех в мебельном бизнесе можно, расширяя клиентскую базу и, соответственно, набирая новых сотрудников.

Поставщики мебели предпочитают широкий ассортимент привозной продукции

За последние годы значительно изменилась структура рынка офисной мебели. На долю продукции отечественных производителей приходится сегодня 50–60% рынка, по сравнению с аналогичным показателем конца 90-х гг., когда большую часть предложения составляла импортная мебель. Спросом пользуется деловая мебель российского производства, выполненная по евростандарту и на импортных линиях. Это качественно меняет рыночную инфраструктуру: центр тяжести переносится с импортера на производителя. Сергей Рождественский и Екатерина Украинская соглашаются с экс­пертом, считая, что продажи производимой и закупаемой мебели находятся в равном соотношении. Олег Паламарчук утверждает, что эти примеры не показательны: «Мебель плюс офис», допустим, производит всего несколько серий: линейку компьютерных столов и два кабинета руководителя — подешевле и подороже. Однако, по общему мнению участников рынка, заказчик предпочитает обращаться туда, где есть максимально широкий выбор. При этом игроки констатируют, что ассортимент большинства компаний на рынке офисной мебели ограничен несколькими сериями. Лишь немногие могут себе позволить работать с большим количест­вом поставщиков. Например, «Мебель плюс» только по офисной мебели имеет 270 контр­агентов. «Это позволяет делать колоссальные обороты и получать большие скидки у производителей», — объясняет Олег Паламарчук.

Несмотря на растущий товарооборот, цена на мебель повышается. В мебельных компаниях сообщают, что с января 2008 г. стоимость офисной мебели выросла в среднем на 2–10%. Разброс цен на рынке офисной мебели довольно велик — одно рабочее место обходится от 5 до 50 тыс. руб. : «В компании работают люди разной иерархии, которые выполняют технически разные задачи, — поясняет г-н Паламарчук. — Рядовому сотруднику нужен базовый набор мебели за 3000–5000 руб. — стол с надстройками и кресло. Бухгалтеру или sales-менеджеру этого будет достаточно. Кабинет руководителя предполагает не только стол и стул — это, в первую очередь, обстановка». Важную роль играет назначение офиса: будет ли это фронт-офис или бэк-офис. Михаил Яхнин считает, что в последнее время стоимость кабинета руководителя повысилась в полтора или даже два раза — сегодня даже в эконом-классе он стоит от 25 тыс. руб.

Нижегородский бизнес инвестирует в имидж и эргономику офисов

Собственники и руководители нижегородских компаний постепенно отказываются от наиболее экономичных вариантов и начинают видеть в офисной мебели важный бизнес-инструмент. Олег Паламарчук: «Покупку офисной мебели компания уже рассматривает не как затратную часть, а как реальные вложения в бизнес. Собственник наперед знает, как будет выглядеть фронт-офис и сколько он на нем заработает, привлекая клиентов внешним видом или, если это бэк-офис для внутреннего пользования, сколько получится сэкономить, заказывая эргономичные изделия». Екатерина Украинская: «Раньше критерием тендерной оценки была цена. В заявках все писали примерно одно и то же — какие мы ответственные поставщики, описывали весь спектр услуг, однако клиенту было важно только одно: сколько это стоит. Пусть вы делаете мебель в 10 раз лучше, но вы проиграете из-за того, что ваша мебель дороже на 10 руб. Сегодня все чаще самым важным критерием служит качест­во. На втором месте — сроки поставки, на третьем — цена». Кроме того, добавляет г-жа Украинская, все чаще в рамках стандартного проекта крупная компания заказывает и «изделия с перламутровыми пуговицами», к примеру, эсклюзивную стойку ресепшн с особыми накладками, размерами, расцветками и т.д.

Среди очевидных тенденций будущего Людмила Солилова называет следующие: рост профессионализма операторов рынка — и поставщиков, и покупателей: «Потребитель становится все более взыскательным, уверенным в своем завтрашнем дне, и уже не ищет дешевое изделие (поэтому демпинг работает разве что в самом дешевом сегменте). Сегодня офисную мебель выбирают с точки зрения функциональности, эргономичности, надежности и практичности, учитывая при этом интерьерные и дизайнерские особенности. Мебель должна быть объединена общим стилем, должна соответствовать общей идее офиса». По мнению экспертов, продолжится рост спроса на продукцию среднего и премиум-сегментов. Соответственно, в дальнейшем будет востребовано именно качество продукции. Сергей Рождествен­ский прогнозирует продолжение экспансии федеральных компаний в регион. Впрочем, уже сегодня ассортиментная линейка основных игроков одинакова. Сейчас происходит борьба на уровне логистики: кто оперативнее доставит мебель со складов производителя. Однако, как заявляет г-н Рождественский, такое соперничество в скором времени зайдет в тупик, и компании вынуждены будут пойти по пути комп­лексного понимания бизнес-процессов заказчика. Эксперты намерены и дальше заниматься классическим продвижением продукта: развивать торговые сети (расширять экспозицию), географию сбыта (сегодня поставщики охватили все регионы ПФО) и искать новых производителей, а также развивать допуслуги. По словам Михаила Яхнина, в течение года «Балчуг» планирует часть допуслуг, например, переезд, сделать бесплатной.

Олег Паламарчук: «Есть мировая статистика: лишь 10–15% реализуемой мебели относится к классу офисной».

Сергей Рождественский: «Мы концентрируем усилия не на продаже мебели, а на ее проектировании».

Екатерина Украинская: «Это дорогой бизнес — только экспозиция обойдется в 500 тыс. руб.».