Обучающийся каменщик

Свое решение открыть в 1998 г. компанию «Неолит» Владимир Ванин считает абсолютно «безбашенным». Он допустил грубую ошибку, начав производство не востребованного в те годы товара — декоративного отделочного камня. Сегодня ЗАО «Неолит» — один из региональных лидеров рынка по производству этого материала.

*******************************************************************************************************
досье
Владимир ВАНИН
Родился в 1971 г. в г. Гавана, республика Куба.
Образование:
1993 г. — Нижегородский государст­венный университет им. Лобачевского, радиофизический факультет
1993 г. — Санкт-Петербургский инсти­тут патентоведения. Член общества ВОИР.
1996 г. — Нижегородский технический университет, экономический факультет. Специалист по валютному дилингу, сертифицированный специалист по ценным бумагам.
2001 г. — Президентская программа подготовки управленческих кадров.
2002 г. — бизнес-школа университета Центрального Ланкшира, Великобритания.
Действующий сертифицированный бизнес-тренер, практикующий тренинги и мозговые штурмы.
В настоящее время — слушатель программы МВА «Стратегическое управление» в Академии народного хозяйства при правительстве РФ.
Карьера:
1993–1995 гг. — менеджер «Нижегородской хлебной торговли».
1995–1998 гг. — специалист по ценным бумагам ФК «Соло».
с 1998 г. — генеральный директор ЗАО «Неолит».
Семья: жена, дочь.
Хобби: фортепьяно, шахматы.
*******************************************************************************************************

Увидев меня, Владимир Ванин сразу поделился радостью: «Сегодня я выиграл конкурс на льготное кредитование по программе поддержки малых и средних предприятий, участвующих в реализации федеральной программы «Доступное жилье». Комиссия приняла решение всего за 30 секунд, хотя среди ее членов у меня не было ни одного знакомого. Мне дали 2,5 млн руб.».

— Для вас это такие большие деньги? — удивился я радости Владимира.

— Не большие, но и не маленькие, — парировал он, — к тому же под 8% годовых. Я решил открыть производство пенобетона, но не хотел изымать средства из оборотов. Не думайте,— предупредил он, — что это снова «безбашенное» решение. Восемь лет в бизнесе меня кое-чему научили. Все просчитано. Мое еще не открытое пенобетонное производство уже на 95% загружено подтвержденными заказами. Старых ошибок я не повторяю.

В производство привели слабые нервы

В юности Владимир Ванин мечтал стать радиоэлектронщиком. Учился на радиофаке ННГУ и параллельно в Санкт-Петербургском институте патентоведения — хотел самостоятельно патентовать свои будущие изобретения. В 1993 г. получил сразу два диплома, но в стране начались реформы, и обе профессии оказались неактуальными. Владимир устроился на работу в компанию «Нижегородская хлебная торговля». Она поставляла в Казахстан автомобили ОАО «ГАЗ», а оттуда завозила пшеницу для нижегородских мукомолов. Ванин отслеживал контракты: ездил в Казахстан и проверял, все ли партнеры расплатились полностью. Крупнейшей сделкой «Нижегородской хлебной торговли» стала поставка казахским аграриям целого железнодорожного состава автомобилей «Волга». Вскоре после этого правительство Казахстана запретило экспорт зерна из страны. «Нижегородская хлебная торговля» обанкротилась. Конфликт долго не могли урегулировать на межгосударственном уровне, а Владимир остался без работы. Владимир Ванин: «Мне, по большому счету, было все равно. Работа казалась мне неинтересной, мозги в ней были задействованы минимально. Еще до банкротства компании я начал учиться на курсах ценных бумаг и валютного дилинга».

По окончании курсов он списался с Чикагской товарно-фондовой биржей CME (Chicago Mercantile Exchange), получил от ее специалистов массу материалов по опционно-фьючерсным технологиям и тщательно их проштудировал. После этого устроился в дилинговый центр от финансово-промышленной корпорации «Соло», одновременно читал здесь лекции и начал играть на бирже. Спекуляции валютами и ценными бумагами были успешными, но Владимира не удовлетворяла и эта работа. Владимир Ванин: «Рост и падение валют не всегда можно точно спрогнозировать. После принятия решения нужно просто ждать результата. От тебя уже мало что зависит, и нужно иметь железные нервы и спокойствие удава. Это не совсем мое. Я человек эмоциональный».

К лету 1998 г. Ванин оперировал уже большими, на его взгляд, деньгами, и он начал чувствовать себя состоятельным человеком. 18 августа 1998 г. Правительство Российской Федерации объявило технический дефолт. Львиная доля активов Владимира «умерла». Все «нажитое непосильным трудом» превратилось в жалкие $5000. Он окончательно понял, что «нервы дороже», а фондовая биржа — это не для него. Хотелось заняться более спокойным делом. Владимира захватила мысль об открытии промышленного производства.

Польский подход к нижегородскому бизнесу

Осенью 1998 г. Владимира познакомили с гостившим в Нижнем Новгороде польским предпринимателем Анджеем Веженкевичем. Г-н Веженкевич владел несколькими бизнесами в Польше, в том числе компанией по производству декоративного отделочного камня. Владимир убедил Веженкевича создать совместное предприятие по производству камня в Нижнем Новгороде. «Владимир Ванин: «Я поражался смелости Анджея — несмотря на кризис он рискнул войти в совместное предприятие на равных со мной долях. Значительно позже я узнал, что его риски были минимальны». Г-н Ванин вложил в создание российско-польского СП «Неолит» около $20 тыс. К уцелевшим после биржевого краха $5000 он добавил занятые у знакомых деньги, договорился об отсрочке платежа за аренду производственных помещений с директором Нагорного бетонного завода Павлом Улановым, убедил руководителей типографии «Алга» напечатать рекламные буклеты в долг. Польская сторона в качестве учредительного взноса в СП внесла формы для литья камня и обучила Владимира и его первого рабочего американской технологии изготовления материала. Владимир Ванин: «Я часто бывал в Польше, посещал и те предприятия, где Анджей заказывал формы для нашего СП. Как оказалось, их стоимость не превышала $500».

В мае 1999 г. г-н Ванин поехал учиться изготовлению отделочного камня в Польшу, а уже в сентябре открыл производство в Нижнем Новгороде. Сразу выяснилось, что спрос на его товар в Нижнем Новгороде равен нулю. Решение об открытии «каменного» бизнеса, по словам Владимира, было крайне рискованным, поскольку не основывалось на потребностях рынка. Он до сих пор удивляется тому, что сразу же не разорился.

Осенью 1999 г. деятельность г-на Ванина сводилась к тому, что он обзванивал знакомых и рассказывал о своем новом бизнесе и замечательном товаре. Владимира Ванина хорошо знали в Нижнем Новгороде как заядлого кавээнщика. В КВН он играл со школы, а высшим своим достижением считает участие в единственной игре нижегородцев на центральном телевидении, когда команда ОАО «ГАЗ» проиграла Донецкому политехническому институту. Сообщение о том, что Ванин стал бизнесменом, большинство знакомых восприняли как шутку. На предложение купить декоративный камень откликнулся лишь бывший коллега по работе с ценными бумагами. На берегу толоконцевского озера появился первый коттедж, отделанный камнем «Неолит».

Весной 2000 г. друзья-кавээнщики свели Ванина с московским строителем, реконст­руировавшим гостиницу МПС. Тот приехал в «Неолит», посмотрел камень, указал сроки, вынул из кармана пачку денег и расплатился сразу за 200 кв.м. Благодаря этому заказу удалось протянуть еще сезон.

Компания по совету г-на Веженкевича начала спонсировать различные конкурсы красоты и вечеринки в ночных клубах. Расчет строился на том, что подобные мероприятия посещает много состоятельных мужчин среднего и старшего возраста — такой виделась целевая аудитория компании. Мужчины приходили сюда развлечься с девушками модельной внешности, а на выставку отделочного камня внимания не обращали и речей спонсоров о российско-польской дружбе не слушали.

Владимир Ванин собрал делегацию в составе двух высокопоставленных нижегородских чиновников и шести титулованных красавиц и направил ее в Польшу подписывать договор о дружбе и совместной деятельности между Нижним Новгородом и Варшавой. Заказов у «Неолита» почти не прибавилось.

Зато впереди маячили радужные перспективы. По словам Анджея Веженкевича, крупные польские строительные концерны решили вложить в строительство жилья в Нижнем Новгороде несколько млрд долларов. Владимиру Ванину предложили «пробить» решение местных властей о выделении под этот проект строительных участков. По словам Владимира, когда возникают действительно серьезные предложения, чиновники решают вопросы быстро. В 2002 г. Ванин организовал встречу г-на Веженкевича с мэром Нижнего Новгорода Юрием Лебедевым. Необходимое распоряжение глава городской администрации подписал. Инвестиции из Польши не пришли — проект оказался блефом.

В 2003 г. Анджей Веженкевич предложил открыть в Нижнем Новгороде «Дом польской моды» — магазин по продаже одежды от ведущих польских модельеров. Владимир отказался участвовать в проекте лично, но свел поляков со знакомыми нижегородскими предпринимателями. Об этом он сожалеет до сих пор: денег он не потерял, но репутацию подпортил. Одежда от «польских кутюрье» оказалась нераспроданными европейскими стоками. Европейское старье спросом у нас не пользовалось.

Отношения партнеров накалились до предела. В 2003 г. у г-на Ванина появилась возможность организовать собственное производство форм для отливки камня более высокого качества по сравнению с польскими. Он открыл новую компанию — ЗАО «Неолит». «Не стыдно было «кидать» соучредителя российско-польского СП?» — поинтересовался я у Владимира. Он возмутился: «Я никого не кидал. Я четыре года честно отправлял в Польшу половину прибыли. По договору эти день­ги должны были вкладываться в производство, на них нужно было покупать новые формы, чтобы изготавливать новые виды камня. Веженкевич этого не делал, нарушая существенные условия договора. Его начальные инвестиции окупились много-много раз».

От продажи камня к торговле стилем

В 2001 г. Владимир Ванин обучился маркетингу на Президентской программе подготовки управленческих кадров, после чего стажировался в Престонской бизнес-школе университета Центрального Лэнкшира и на английских предприятиях. Владимир Ванин: «Во время обучения я понял, что совершенно не правильно веду бизнес. А посмотрев, как работают компании в Великобритании, окончательно убедился, что нужно не с девушками по Польше ездить, а вкладываться в продвижение товара в Нижнем Новгороде и развивать производственную базу». По окончании стажировки он принялся наводить порядок на производстве и менять стратегию продвижения товара на рынок. Наладить производство, по его словам, было проще всего. Владимир Ванин: «До сих пор я видел только одно аналогичное своему предприятие — в Польше. Там трудились несколько мастеров, которые делали все по своему усмотрению, да девушка-секретарь. Познакомившись с анг­лийскими заводами, я жестко прописал все производственные процессы и добился неукоснительного соблюдения регламентов». Чтобы исключить воровство, случаи которого периодически вскрывались, он запретил рассчитываться с потребителями на заводе. Клиенты стали вносить оплату через кассу в офисе, а товар начали отгружать со склада по накладной.

Поворотный момент в развитии компании наступил, когда г-н Ванин понял: «Неолит» продает вовсе не отделочный камень, а стиль жизни. Владимир Ванин: «Идеология продаж стала строиться на постулате: наш клиент покупает не камешки, а красивую жизнь, ощущение того, что он состоявшийся человек, что его коттедж смотрится шикарнее отделанных кирпичом соседних строений».

В соответствии с новой идеологией Владимир перестроил отношения с потребителями — начал, по его выражению, тщательно «обихаживать» клиентов. На просьбу пояснить, что имеется ввиду, он рассказал о «капризе» одного из последних покупателей: «Владелец коттеджа попросил заменить часть уже доставленного на стройплощадку камня — он надумал использовать материал другого цвета. Я мог бы ему предложить оплатить новую партию, а доставленное выбросить на помойку. Цвета были указаны в заказе четко, и любой суд принял бы мою сторону. Но я заменил материал, хотя доходность сделки при этом уменьшилась». На подобные уступки г-н Ванин идет потому, что к заказчику на новоселье придут гости — кто-нибудь из них обязательно спросит, где он заказывал камни на отделку, а затем поинтересуется, хорошая ли это компания. Для предпринимателя принципиально важен ответ: «Хорошая». Довольный заказчик автоматически превращается в рекламного агента поставщика.

Раньше менеджеры по продажам ждали клиентов в офисе. Г-н Ванин решил, что продавцы должны работать «в поле», и те стали искать владельцев строящихся коттеджей в районах области.

Владимир решил организовать продажу камня через архитектурные мастерские, дизайнерские бюро и торгующие отделочными материалами салоны. Архитекторы и дизайнеры восприняли «Неолит» с недоверием. Он лично посетил проектные институты, ведущие мастерские и бюро, устраивая там презентации материала и небольшие шоу с разбиением натуральных и искусственных камней — искусственные оказывались прочнее. В результате во многих бюро и мастерских Нижнего Новгорода появились постоянно действующие выставки отделочного камня «Неолит».

Попал его материал и в строительные салоны, но раскупался там плохо. Ванин обнаружил, что работники салонов не умеют продавать подобные товары. Владимир обучился в московском Университете бизнес-тренеров и начал проводить бесплатные тренинги по продажам с сотрудниками компаний-дистрибьюторов. Объемы продаж камня в салонах выросли.

С 2000 г. Ванин рекомендовал заказчикам для укладки камня одних и тех же строителей. Три года назад он решил присмотреться к ним внимательнее. Выяснилось, что их работа не соответствует установке на «усиленное обихаживание клиентов». Владимир Ванин: «Они хорошие мастера, но вели себя как жэковские сантехники: «Эй, хозяин, трубу я уже заменил, гони три рубля!» Так продавать стиль жизни успешного человека нельзя». Он обучил строителей — теперь они непременно советуют заказчику, как выложить тот или иной фрагмент, предлагают варианты отделки. По замыслу Ванина, заказчик, чув­ствуя свою сопричастность к реализации проекта, будет более удовлетворен.

Г-н Ванин убеждал заказчиков привлекать его рабочих не только к отделочным, но и к строительным работам. Постепенно «дикая бригада» выросла в полноценную строительную компанию, способную возвести коттедж от начала до конца. Сегодня доходы от строительной деятельности компании «Неолит» примерно равны доходам от продажи камня.

Объемы производства компании «Неолит» с 2000 по 2005 гг. выросли в 10 раз. В мае 2006 г., по сравнению с маем прошлого года, они увеличились на 25–30%.

Производство строительных материалов — бизнес сезонный. Зимой спрос на них падает. Нынешней зимой сотрудники ЗАО «Неолит» впервые в истории компании остались без рождественских каникул. Чтобы ликвидировать очередь заказчиков, им пришлось выйти на работу с 3 января. Производство уже не справляется со спросом. В марте 2006 г. Владимир Ванин приобрел цех площадью 2500 кв.м на заводе «ЗеФС» и начал готовиться к их реконструкции. Для снижения затрат на ремонт цехов он решил организовать собственное производство пенобетона. Изучил рынок этого материала и выяснил, что спрос на качественный пенобетон в городе не удовлетворен. «Я еще не решил, что выгоднее сделать после запуска производства, — сообщил он, — пустить пенобетон на собственные нужды или на продажу. Буду считать». Год назад Ванин поступил учиться на курсы МВА «Стратегическое управление» в Green City. Учится просчитывать перспективы бизнеса на много лет вперед.