Если бы создателя проектов Alloka и MDDay.ru Михаила Денисова интересовали исключительно деньги, он не задумываясь принял бы предложение занять одну из ведущих позиций в Google.
Для идеолога и создателя проектов Alloka и MDDay.ru Михаила Денисова стартап — стиль жизни, а не способ разбогатеть. Если бы его интересовали исключительно деньги, он не задумываясь принял бы предложение занять одну из ведущих позиций в Google. Однако корпоративной стабильности он предпочел возможность мыслить вне рамок пусть даже одной из самых креативных компаний.
Михаил Денисов утверждает, что создавая стартап, нужно думать не о количестве инвестиций, которые можно в него привлечь, а о потребностях клиента. «Инвестор заинтересуется проектом только в том случае, если он будет реально полезен для бизнеса»,— рассуждает он.
Так и его главный стартап — сервис для подсчета звонков от клиентов Alloka — нашел своих инвесторов среди потенциальных пользователей.
Началось все в 2008г., когда он организовал рекламное агентство в Москве по комплексному размещению рекламы в интернете. В это время начался экономический кризис, и бизнес начал резать рекламные бюджеты. «Предприниматели предпочитали отказаться от рекламы и вложить освободившиеся средства в развитие отдела продаж для привлечения клиентов. Это парадоксально, ведь как раз реклама и должна их привлекать. Однако на уровне обычного сознания продвижение в интернете остается чем то неконтролируемым и непонятным».
По словам Михаила Денисова, клиентам пришлось объяснить, что реклама — основной инструмент продаж. «Для этого мы вычислили параметр, который можно был легко измерить. Так компания начала продавать клиентам телефонный звонок как единицу измерения рекламной эффективности. Хотя, по сути, инструментом привлечения звонков была комплексная рекламная кампания, которую мы проводили»,— рассказывает он.
Однако в 2008?г. эту идею раскрутить не получилось, потому что не хватило денег. И г-н Денисов уехал в Нижний Новгород работать над проектом doroga.tv.
Pivot по русски
Через два года перед Михаилом Денисовым встал выбор: вернуться к Alloka или продолжать развивать doroga.tv. Он выбрал свой стартап, потому что у него появился новый потенциал. К развитию Alloka в 2010 г. подключился Алексей Помазов, у которого к тому времени был хороший опыт создания и управления рекламным агентством.
«К 2011г. у нас в штате уже работало 25 человек, в месяц мы продавали по 1 тыс. звонков», — вспоминает Михаил.
Тогда же компания получила первый раунд инвестиций от Ильи Осипова, который вышел из проекта очень быстро и выгодно. Вторым инвестором стал Эдуард Фияксель, который также через некоторое время покинул Alloka. Сейчас единственным инвестором является московский венчурный фонд— The Untitled. В нем сосредоточены частные деньги бывших акционеров крупных международных ИТ корпораций, которые за счет удачного выхода на IPO приобрели свободные средства.
По признанию Михаила Денисова, почти все раунды инвестиций в Alloka были из числа социальных связей: «С Ильей Осиповым мы вместе работали, с Эдуардом Фиякселем были знакомы. Но никто бы не вложил ни рубля, не будь у нас четкой, интересной бизнесу идеи. В дополнении к ней инвестора интересовал бизнес план, расчеты, опыт предыдущих продаж, маржа.
Кстати, с одним из инвесторов у нас была договоренность, что никто из нас не выйдет из стартапа, пока стоимость бизнеса не достигнет $100 млн, однако он свое слово не сдержал»,— смеется г н Денисов.
В 2011г., увлекшись своим успехом, команда создателей стартапа не очень быстро отреагировала на изменение рынка рекламы, и компания пошла на спад. Дело в том, что основным инструментов привлечения звонков были таргетированные рекламные кампании в контекстных сетях, таких как «Яндекс.Директ» и Google AdWords. Со временем в них пришли крупные рекламодатели, которые начали сильно завышать себестоимость кампаний.
«В итоге стоимость одного клика по некоторым отраслям достигала нескольких десятков долларов. И если в 2011г. себестоимость звонка составляла 100 руб., а продавали мы его за 300 руб.— с приличной маржой, то к началу 2012?г. она выросла в 10 раз — до 1 тыс. руб.», — рассказывает Михаил Денисов.
Клиенты стали один за другим отказываться от услуг Alloka, потому что не каждый был готов увеличивать рекламные бюджеты, да и самой компании было невыгодно работать в условиях, когда затратная часть на одного клиента превышала доход от него.
Осознав ошибки прежней бизнес ¬модели, основатели изменили стратегию развития стартапа, сделали pivot. По словам г на Денисова, в западной практике считается, что успешный стартап должен пережить два три pivot, только в этом случае его основатели набьют все возможные шишки. В российской практике этого не понимают.
«Здесь сложно получить дополнительное финансирование стартапа, если он не выстрелил при первых же вложенных в него средствах. Гораздо проще поменять бизнес модель, юридическое лицо, название компании и начать все с чистого листа с новыми инвесторами. Мы так не делали, мы честно рассказывали всю свою историю, напирая на то, что из всех неудач, которые с нами произошли, мы вынесли опыт, и готовы все исправить»,— комментирует Михаил Денисов.
Заработать на бесплатном
При разработке новой стратегии создатели Alloka приняли во внимание допущенные ошибки и создали бесплатный продукт, который не зависит от колебаний рекламного рынка и не загоняет компанию в рамки локальных рынков. «Мы же строим миллиардный бизнес, поэтому нам нужен был такой продукт, к которому мог бы подключиться любой человек в мире»,— рассуждает Михаил Денисов.
На базе уже существующей технологии был создан универсальный счетчик звонков. Alloka определяет источник звонка с помощью трекинговых номеров. Каждый посетитель сайта видит разный номер, но с переадресацией на интересующую компанию. Номера ротируются по револьверному принципу— одному пользователю показывается один, другому — другой. Система помнит, кому какой номер был показан, и это позволяет собрать уникальные данные о звонке: что именно искал в поисковике человек перед тем, как позвонить в компанию или по какому конкретно рекламному объявлению он перешел и даже его профиль в социальной сети.
«Основная задача, стоявшая перед нами, — сделать счетчик простым в использовании и бесплатным, потому что мы получим большое количество пользователей, а это шаг к валовому росту всего бизнеса. Зарабатываем мы на премиум пакетах. Разница между бесплатным и платным тарифом простая. В бесплатном тарифе, если человек зашел на сайт, увидел номер, но позвонил не сразу, а завтра, он попадет уже в другую компанию. А в платном, если человек позвонил даже через год, он попадет туда же»,— рассказывает Михаил Денисов.
Г-н Денисов строит вполне амбициозные планы на развитие своего детища: «В бизнес плане заложены еще два раунда инвестиций до 2015г. Согласно ему же к сентябрю 2015г. мы должны выйти на прибыльный рубеж. Но одно дело — цифры бизнес плана, другое— реальная потребность. По ощущениям, это «порвет» рынок».
Сам себе инвестор
По признанию Михаила Денисова, он относится к категории людей, которым интересно запускать бизнесы, а не оптимизировать и развивать их, поэтому он вполне рассматривает возможность будущей продажи Alloka.
«Сейчас капитализация компании составляет около $2 млн. Моя доля в нем составляет 75%, доля венчурного фонда — 25%. Я буду готов выйти из бизнеса, когда он будет стоить не менее $100 млн»,— говорит Михаил Денисов.
Новому продукту, который рассчитан на мировой рынок, требуются дополнительные денежные вливания, поэтому компания привлекает новых внешних инвесторов. «Мы ведем переговоры практически со всеми московскими венчурными фондами. Год назад они все ответили отказом, сегодня же многие предлагают сотрудничество, но меня не устраивает цена. Я не хочу продешевить, потому что потратить средства можно быстро, а вот долю компании вернуть не получится. Минимальная цена, которая меня устроит за 5% компании — от $100 тыс.»,— рассказывает он.
Несмотря на то, что компания нуждается в дополнительных инвестициях, Михаил Денисов до сих пор избегает соблазна воспользоваться господержкой. По неопытности он рассматривал подобные предложения, но сейчас предпочитает обходиться своими силами.
Поэтому пока Alloka обходится собственными средствами Михаила, которые в том числе он получает от еще одного запущенного им стартапа— MDDay— комьюнити проекта для разработчиков компьютерных приложений.
Идея объединить их в одну конференцию родилась опять же из потребностей рынка. «Мы делали doroga.tv и поняли, что нам не хватает общения с теми, кто создает мобильные приложения. И в 2011г. мы организовали первый Mobilefest под Нижним Новгородом. Было неожиданно, когда он собрал более 200 человек из разных регионов, через год нам удалось собрать еще больше людей. И из этого вырос новый бизнес»,— вспоминает Михаил Денисов. Зарабатывает проект на взносах за участие и спонсорских сборах. В перспективе он не исключает, что дополнительный доход от размещения рекламы будет приносить портал MDDay.ru.
К сожалению, в Нижнем Новгороде очень мало ярких интернет стартапов. Связано это с тем, что лучших кадров, то есть потенциальных стартаперов, поглощают международные корпорации, такие как Intel, MERA и Teleca. Например, в Самаре, Перми и Новосибирске, где нет таких крупных игроков индустрии, новых креативных проектов рождается больше. «Думаю, что программисты, получающие хорошую зарплату и стабильность, не сильно переживают по поводу, что им не удалось создать свой бизнес. Мне интереснее работать на себя, поэтому я и отказал Google.