Междугородка подешевеет еще не скоро

Географическая экспансия для любой развивающейся компании неминуемо оборачивается взрывным ростом расходов на телефонную связь между филиалами. В «трубу» улетают круглые суммы, и легальным путем минимизировать эти затраты невозможно. Стартовавшая в прошлом году демонополизация рынка дальней связи (ДС) пока не привела к снижению тарифов на междугородку. Но альтернативы «Ростелекому» уже есть.

эксперты
Александр Андрюшин
ведущий аналитик компании Json & Partners
Константин Анкилов
старший консультант компании iKS-Consulting
Юлия Бабкина
менеджер по продуктам компании Orange Business Services
Александр Виноградов
президент компании «Голден Телеком»
Евгений Голосной
аналитик инвестиционной компании «Тройка Диалог»
Антон Клименко
директор департамента по связям с общественностью и инвесторами ОАО «Ростелеком»
Виталий Клишин
директор Нижегородского филиала ОАО «ВолгаТелеком»
Сергей Кузнецов
генеральный директор компании «Арктел»
Виталий Купеев
аналитик по телекоммуникационному сектору Альфа-Банка
Кирилл Ладыгин
директор по связям с общественностью компании «Межрегиональный Транзит Телеком» (МТТ)

Как новые игроки меняют лицо рынка дальней связи?
Ждать ли передела корпоративной клиентской базы?
На сколько могут снизиться тарифы на дальнюю связь?

1 января 2006 г. монополии ОАО «Ростелеком» на рынке междугородней и международной (МГ/МН) связи официально пришел конец. Мининформсвязи щедрой рукой раздало 10 лицензий на оказание услуг ДС (сегодня их выдано более 20) альтернативным операторам. Но получение лицензии еще не означало доступ на рынок. Предоставлять услуги МГ/МН связи компании могли только после получения специальных кодов-префиксов, с помощью которых абоненты могли выходить на «межгород». Для этого от операторов требовалось построить федеральную транзитную сеть, которая имела бы точки присоединения в каждом из регионов России, минимум по одному транзитному междугороднему узлу связи в каждом из федеральных округов и четыре транзитных международных узла связи (два в европейской части России и два — в азиатской), соединенных с сетями иностранных операторов. Для абонентов же было установлено два режима пользования услугами ДС — hot-choice (выбор оператора при каждом звонке) и pre-select (предварительный выбор оператора для постоянного использования его услуг). Сменить оператора пользователь услугами связи теперь мог, явившись на местный телефонный узел и подав заявление не переподключение.

На рынке дальней связи по-прежнему есть чем поживиться

Первым из альтернативных игроков на рынок дальней связи вышел «Межрегиональный Транзит Телеком» (МТТ). Начав предоставлять услуги МГ/МН связи на всей территории России с 1 марта 2006 г., он привлек почти 3 млн абонентов (из них полмиллиона — в режиме pre-select), заняв 5% рынка. В конце января 2007 г., получив долгожданные префиксы, к «Ростелекому» и МТТ примкнул еще один крупный игрок — компания «Голден Телеком». На низком старте в ожидании кодов еще несколько операторов. По прог­нозам экспертов и игроков рынка, следующими отмашку стартового флажка от Мининформсвязи вероятнее всего получат «ТрансТелеКом» и Orange Business Services (новая марка ООО «Эквант»), также высоки шансы у карточного оператора «Арктел» и компании «Сумма Телеком», ранее занимавшейся телекоммуникационным обслуживанием «Транснефти».

Опрошенные «ДК» эксперты сходятся во мнении, что на федеральном рынке дальней связи хватит места только для четырех–пяти игроков.

При этом на фоне остальных секторов связи «междугородка», благодаря нескольким факторам, кажется отнюдь не такой привлекательной. Во-первых, операторы МГ/МН связи выплачивают местным и зоновым операторам установленные государством отчисления за использование их сетей, которые «съедают» до 80% себестоимости услуг дальней связи. Ведущий аналитик Json & Partners Александр Андрюшин оценивает маржу операторов МГ/МН связи на уровне 20%, что, по его словам, характерно и для европейского рынка ДС. Но в Европе уже удалось преодолеть другой негативный фактор — инертность населения, привыкшего пользоваться услугами одного оператора без возможности выбора. «Не все готовы пойти и встать в очередь на телефонном узле ради экономии в 15%», — сетует Кирилл Ладыгин, директор по связям с общественностью компании «Межрегиональный Транзит Телеком». МТТ первый и пока единст­венный из альтернативных операторов, кто на собственной шкуре почувствовал инертность абонентов. При этом число абонентов дальней связи отнюдь не равно количеству владельцев телефонных аппаратов. По данным Мининформсвязи РФ по итогам 2006 г., на 100 россиян приходится 31,2 стационарных телефона. Проведя нехитрый расчет, мы получим на всю страну примерно 44 миллиона аппаратов проводной связи. При этом, как сообщили в МТТ, около 30–35% владельцев фиксированных телефонов пользуются услугами междугородней или международной связи. «Многие теперь звонят в другие города по сотовому. При этом есть большая прослойка людей, которые в принципе не могут себе позволить звонить по межгороду или не испытывают такой потребности», — поясняет г-н Ладыгин.

Но все минусы рынка ДС искупает его главный плюс — денежный объем, а это, по данным Альфа-Банка, — почти $3,5 млрд, или 15% всего рынка фиксированной связи. Это априори делает «междугородку» стратегически важной для связистов. «У некоторых компаний связи уже есть инфраструктура, созданная для обслуживания корпоративных клиентов и других операторов. Логично теперь использовать ее и для предоставления услуг населению», — поясняет аналитик инвестиционной компании «Тройка Диалог» Евгений Голосной.

Аналитики не сомневаются в прочных позициях «Ростелекома»

Доли рынка, на которые нацелились альтернативные операторы к 2010 г., весьма существенны. «Голден Телеком» претендует на 20%, МТТ — на 15–20%, Orange Business — 10–15%. В «ТрансТелеКоме» давать какие-либо комментарии до официального выхода на рынок отказались. Однако в начале марта в интервью «Ведомостям» президент ТТК Сергей Липатов назвал 8% рынка целью своей компании на ближайшие три года. У «Арктела» и «Суммы Телеком» планы более скромные: каждый из операторов рассчитывает на 4%.

Мнения независимых экспертов по поводу аппетитов игроков разделились. Аналитик по телекоммуникационному сектору Альфа-Банка ВИТАЛИЙ КУПЕЕВ назвал планы МТТ и Голден Телекома разумными. С ним согласен старший консультант компании iKS-Consulting КОНСТАНТИН АНКИЛОВ, подчеркивая, правда, что для этого обоим операторам необходимы тарифы, принципиально отличающиеся от ростелекомовских, и серьезная маркетинговая поддержка.

А вот Александр Андрюшин подверг сомнению планы «Голден Телекома»: «За два месяца присутствия на рынке ДС они уже отвоевали 4–5%, но в основном за счет предоставления услуг МГ/МН связи своим же корпоративным клиентам. В дальнейшем рост будет все-таки более сдержанным», — считает он. Евгений Голосной дает более осторожные прогнозы: «На рынке останутся те компании, которые смогут завоевать более 10% рынка. К ним однозначно относится «Ростелеком», МТТ и «Голден Телеком». Остальные — под вопросом».

Если в чем и сходятся оценки всех аналитиков, так это в прочных позициях «Ростелекома». По прогнозам Альфа-Банка, бывший монополист к 2010 г. сохранит за собой 54% рынка дальней связи, оставив альтернативным операторам менее половины рынка.

Операторы ДС идут в регионы через квазифранчайзинг и собственные центры продаж

Осторожность экспертов понятна: будучи еще вчера монопольным и по-прежнему оставаясь госрегулируемым, рынок раскачивается медленно и непредсказуемо. Скажем, появления «Голден Телекома» и «ТрансТелеКома» на рынке ДС многие ожидали еще в 2006 г., однако первый оператор, потратив почти год на заключение договоров с зоновыми операторами, смог начать предоставлять услуги только в начале 2007 г., а «ТрансТелеКом» пока и вовсе не пересек стартовую черту.

Не до конца ясна и тактика заходов компаний в регионы, которая напрямую связана с тем, на какой сегмент — массовый или корпоративный — нацелен оператор. Общими для всех являются только две формы продажи услуг абонентам — прямые договора и работа через агентов — местных и зоновых операторов, которым оператор дальней связи платит за непосредственную работу с абонентами (выставление счетов, сбор платежей, информационно-справочное обслуживание и т.д.). Обе эти формы не идеальны. Напрямую обслуживать абонентов возможно только в тех городах, где у оператора есть офис. С другой стороны, агенты, имеющие соглашения, как правило, со всеми операторами дальней связи и получающие от них примерно схожие агентские отчисления, в равной степени пассивны к привлечению абонентов каждого из них — клиентская база на всех одна.

Поэтому каждый оператор ДС в своей региональной маркетинговой политике делает основной упор на третий способ продвижения услуг — через заинтересованных партнеров и представителей. Компания МТТ, одинаково нацеленная как на корпоративных, так и на массовых клиентов, развивает так называемую «квазифраншизу». «Мы открываем представительства в регионах, задача которых не просто продавать услугу, а качественно работать с конечным потребителем — заниматься локальным маркетингом, решать все текущие проблемы и заявки абонентов, работать с дебиторскими задолженностями и т.д., — рассказывает Кирилл Ладыгин. — В партнеры выбираем компании самого разного профиля, им даже не требуется опыт работы в телекоммуникациях. Они работают под нашим брендом, мы снабжаем их полным руководством «под ключ» и бренд-буком, закрепляем за ними регион, обучаем в московском офисе МТТ их сотрудников. За поиск и привлечение клиентов представительство получает десятую часть доходов. То есть обычная франшиза, а «квази» — потому, что наш представитель может продавать услуги МГ/МН связи, но не может их оказывать — ему не может быть передана лицензия на этот вид деятельности». Имея сегодня по схеме квазифраншизы семь представительств по России, к концу 2007 г. МТТ планирует довести их число до 70.

По общим для всех правилам — а именно новым «Правилам оказания услуг местной, внутризоновой, междугородней и международной связи», вступившим в силу с 1 января 2006 г. — вынужден теперь «играть» и бывший монополист. Местные и зоновые операторы, ранее предоставлявшие услуги МГ/МН связи от лица «Ростелекома», по новым правилам лишились этого права, и стали для компании такими же «пассивными» агентами, как и для остальных операторов ДС. «Ростелеком», не желая терять позиции на стратегическом для себя массовом рынке, стал развивать собст­венную общероссийскую сеть Центров продаж и обслуживания клиентов. «В подобных центрах можно быстро и удобно решить любые вопросы обслуживания, внести платежи за услуги связи, заключить договор или получить индивидуальные консультации», — поясняет директор департамента по связям с общественностью и инвесторами ОАО «Ростелеком» АНТОН КЛИМЕНКО. К концу 2006 г. такие центры были открыты в 44 крупнейших городах страны, и на этой цифре «Ростелеком» останавливаться не собирается.

Компания Orange Business Services, имеющая широкий портфель телекоммуникационных сервисов и ориентированная в основном на крупных корпоративных клиентов, будет работать через уже существующие в регионах собственные представительства, которых на сегодня более сорока. Как считает менеджер по продуктам Orange Business Services Юлия Бабкина, этого вполне достаточно, поскольку массовый рынок ее компании не столь интересен. Менее крупных клиентов Orange Business Services планирует обслуживать через агентскую сеть.

Похожую политику демонстрирует сейчас и «Голден Телеком». Выходя на рынок ДС, компания, имеющая сильные позиции на корпоративном рынке по другим коммуникационным услугам, заявила о своем интересе также и к массовому рынку, для чего планировала создать дистрибьюторскую сеть, включающую 4000 агентов и около 30 тыс. точек продаж. «Доступ к массовому клиенту не может быть достигнут штатными продавцами в самой компании или ее филиалах, — разъясняет Александр Виноградов, президент «Голден Телеком». — Дистрибьюторскую сеть мы будем строить по аналогии продаж карточек IP-телефонии или сотовых телефонов, заключая договора с местной розницей. К тому же, у нас уже есть дистрибьюторская сеть национального интернет-провайдера РОЛ. Сам бог велел использовать ее для продажи еще одной услуги».

По оценкам экспертов, массовые потребители приход «Голден Телекома» почувствуют еще не скоро. Хотя по закону каждый оператор ДС обязан предоставить право пользования «междугородкой» любому желающему, в компании сегодня действует весьма громоздкая процедура оплаты услуг ДС для физических лиц: абоненты могут позвонить по «межгороду» только на условиях предоплаты, при этом самостоятельно распечатав(!) и заполнив квитанцию, а затем оплатив ее в ближайшем отделении Сбербанка.

В интервью «ДК» г-н Виноградов заявил, что в будущем «Голден Телеком» планирует работать с массовым клиентом по картам предоплаты, что сделает доступ к его услугам более удобным. Тем не менее, эксперты полагают, что нынешняя авансовая система для физических лиц призвана ограничить дос­туп массового потребителя.

Президент «Голден Телекома» поясняет: «Пока мы работаем с конечными абонентами через МРК (межрегиональные компании, принадлежащие ОАО «Связьинвест» и являющиеся зоновыми операторами — Прим. авт.) и отчисляем им установленные госрегулятором суммы за инициализацию и терминацию вызова, стоимость МГ/МН звонка близка к его себестоимости, и больших возможностей для снижения тарифов нет. Поэтому сейчас мы активно строим собственные зоновые сети, которые позволят устанавливать собственные тарифы, не регулируемые государством». Сейчас у «Голден Телекома» построено 13 зоновых сетей, к концу года их станет 20–25. Параллельно оператор строит собственную межрегиональную транспортную сеть: «Сейчас заканчиваем прокладку кабеля на участке Москва-Уфа, затем идем на Саратов и Самару — к концу года должны замкнуть европейское кольцо на юге России», — описывает президент. Междугороднюю сеть дотянут также до Перми и Екатеринбурга, а за Уралом, в Сибири и на Дальнем Востоке «Голден Телеком», по словам г-на Виноградова, пока продолжит работу на арендованных сетях.

За всем этим строительством, полагает Виталий Купеев, кроется вполне очевидный маркетинговый ход: ««Переубедить массовых клиентов сменить оператора МГ/МН связи можно только тарифами значительно более низкими, чем у «Ростелекома».

Построив собственные сети — дальней связи, зоновые и местные — «Голден Телеком» сможет собирать себе в карман составляющие тарифа со всех трех уровней. Маржа вырастет, а вместе с ней и свобода в ценообразовании. Тогда компания и пойдет на массовый рынок.

В борьбе за корпоративного клиента компании могут начать демпинговать

Аналитики разошлись во мнениях, каких тарифов на дальнюю связь стоит ожидать в будущем. Пока у основной тройки цены на «межгород» отличаются незначительно. Обещанные при выходе на рынок «Голден Телекомом» цены в 65% от тарифов «Ростелекома» коснулись только международной связи и только самых экзотических направлений. Как признают и в МТТ, и в «Голден Телекоме», пока существуют установленные государством отчисления в пользу МРК, и более низких тарифов не будет.

Тем не менее, как полагает г-н Андрюшин, в случае серьезной борьбы за корпоративных пользователей, операторы ДС начнут существенно снижать цены: «Гласно никто демпинговать не будет, но негласно для крупных клиентов компании будут продавать услуги близко к себестоимости». Предположение ведущего аналитика Json & Partners подтверждает Юлия Бабкина из Orange Business Services: «Мы как компания, работающая только с корпоративными клиентами, считаем нашу прибыль не столько от видов связи, сколько от работы с каждым конкретным клиентом. Поэтому на дальнюю связь можем дать скидку и компенсировать это доходами от других услуг».

Эксперты также предполагают, что задел для снижения цен в 15–20% появится у игроков в следующем году после отмены компенсационных надбавок за соединение с местными и зоновыми операторами. Однако возможность не означает действие. По словам Александра Андрюшина, после отмены надбавки операторы ДС вряд ли захотят снижать тарифы: «Строительство собственных федеральных транзитных сетей обошлось каждой компании в сумму от $30 до $50 млн. Срок окупаемости таких проектов два–три года», — поясняет он. Даже «Голден Телеком», который после ввода первых зоновых сетей получит большую в сравнении с другими операторами ДС свободу в тарифообразовании, затрудняется дать прогноз относительно будущих цен на МГ/МН связь.

 

мнение
Абоненты не активно меняют оператора дальней связи
Виталий Клишин
директор нижегородского филиала ОАО «ВолгаТелеком»
Рынок дальней связи уже демонополизирован. У абонента появился выбор, значит операторы начали конкурировать. В рамках агентского договора Нижегородский филиал ОАО «ВолгаТелеком» оказывает услуги дальней связи, взаимодействуя с компаниями «Ростелеком» и МТТ. Целенаправленно мы никого не рекламируем: операторы услуг дальней связи сами инициируют программы продвижения, в рамках которых мы и проводим мероприятия. Пока обращений от абонентов о смене оператора междугородней или международной связи поступает немного.
Структура дохода от услуг дальней связи, несомненно, изменилась. Сегодня по договору присоединения мы получаем доход за инициирование и завершение вызова с сети и на сеть «ВолгаТелеком» и присоединенных к нам операторов, а по агентскому договору — доход от выполнения агентских услуг.
мнение
Цены на услуги дальней связи у операторов будут на одном уровне
Сергей Кузнецов
генеральный директор компании «Арктел»
Появление новых игроков на рынке дальней связи и ужесточение конкуренции неизбежно приведет к повышению клиентоориентированности компаний. Однако тарифы принципиально отличаться не будут: себестоимость услуг на содержание сети у всех операторов дальней связи примерно одинакова. Наши тарифы будут близки к тарифам МТТ и «Голден Телеком». Сейчас в борьбе за абонента многое будет решать маркетинговая активность — различные приемы, акции, дифференцированная подача продуктов и решений.
В отличие от работающих на рынке операторов, «Арктел» обладает уникальным преимуществом — опытом работы с физическими лицами, в первую очередь — покупателями телефонных карт и небольшими компаниями, которые мы целенаправленно обслуживаем с 1999 г. Сегодня это основная часть нашей клиентской базы. Я уверен, что такой опыт поможет в конкурентной борьбе на формирующемся рынке операторов дальней связи.

детали

	«Ростелеком»*		МТТ**		«Голден Телеком»
	Будни с 8.00 до 20.00	Будни с 20.00 до 8.00, выходные, праздники	Бизнес-тариф с 8.00 до 18.00	Льготный тариф с 18.00 до 8.00	Будни с 8.00 до 20.00	Будни с 20.00 до 8.00, выходные, праздники
Города России
Москва	3,60	1,40	3,15	2,30	3,60	2,40
Санкт-Петербург	4,70	3,40	4,20	3,00	4,90	3,40
Самара	4,70	3,40	4,65	3,40	4,90	3,40
Казань	3,60	1,40	3,40	2,40	3,60	2,40
Екатеринбург, Тюмень, Челябинск, Ростов-на-Дону, Краснодар	5.70	3,90	5,40	3,90	5,70	3,90
Новосибирск, Иркутск, Красноярск	6,20	4,30	5,90	4,30	6,20	4,30
Магадан, Хабаровск, Южно-Сахалинск, Владивосток	6,85	4,75	6,50	4,75	6,85	4,75
Страны СНГ
Беларусь	18,74	12,50	16,33	12,80	18,75	12,50
Украина	10,5	7,00	9,98	7,00	10,50	7,00
Казахстан	12,0	8,00	11,40	8,00	12,0	8,00
Армения	21,61	14,40	20,53	14,40	21,60	14,40
Дальнее зарубежье
Европа	13,20	8,80	12,54	8,80	13,20	8,80
США	24,0	16,00	22,80	16,00	24,0	16,0
Израиль	29,4	19,60	27,94	19,60	29,40	19,60
Китай	44,85	25,34	42,61	29,90	44,85	29,90
Африка	42,30	23,90	40,19	28,20	42,30	28,20