Сегодня «ЭВАН» - российское подразделение компании NIBE Energy System. История ее началась в Нижнем Новгороде. Как вырасти в сеть из 6 тыс. магазинов, рассказал руководитель компании Валерий Терехов.
У генерального директора компании «ЭВАН» Валерия Терехова о кризисе свое мнение:
«Я не люблю это слово. В нем нет ничего позитивного, а без позитива невозможно никакое строительство. В подобных ситуациях мы стараемся работать больше, понимая те возможности, которые перед нами открываются. В этом году мы провели уже пять собственных выставок в пяти городах России. И в мае едем в Астану - на шестую. Кроме того, мы расширили ассортиментный портфель оборудованием от нашего финского завода в премиум сегменте, поскольку уверены, что период дешевого хлама проходит быстро, а качественно жить хочется всегда».
Развитие сети дистрибуции ЭВАН началось в конце 2000 г., когда уже были выстроены розничные продажи в Нижнем Новгороде, а также в Самаре, Москве и Казани. Тогда экспертный совет компании принял решение осваивать регионы России.
«Мы изучали особенности рынков каждого региона отдельно и страны в целом, собирали информацию по объемам и специфике продаж других производителей. Выяснили, что рынок не сформирован и не выстроен, непонятно, как на нем вообще работать компании-производителю. Мы постарались разработать такое предложение, чтобы заинтересовать каждое звено цепочки дистрибуции. Это ядро нашей технологии работы с рынком», - вспоминает генеральный директор «ЭВАН» Валерий Терехов.
Период активного роста сети дистрибуции пришелся на начало «нулевых». Сейчас сеть «ЭВАН» - это более 200 партнеров в России и странах Ближнего Зарубежья. Оборудование нижегородского производителя продается в более чем 6 тыс. магазинов на территории РФ и Ближнего Зарубежья. Компания занимает 40% электроотопительного рынка России.
Валерий Терехов замечает, что, с одной стороны, непросто координировать бизнес-процессы компании по всей стране. С другой - в каждом регионе своя специфика ведения бизнеса.
«Это касается не только рыночных перспектив того или иного продукта – например, в Краснодарском крае и Приморье весьма популярны солнечные коллекторы, а в Кирове и Кемерово – электроотопление и твердотопливные котлы. Прежде всего, сказывается разный уровень развития рынка. Каждый управляющий продажами «ЭВАН» контролирует несколько географически близких регионов – иногда динамичный, активный, благополучный соседствует с дотационным. В такой ситуации и работать непросто, и финансовые показатели отличаются», - продолжает бизнесмен.
Генеральный директор компании продолжает, что, разработав и запустив собственную систему управляемой дистрибуции, превратили ее в технологию бизнеса:
«На ранних этапах становления и развития мы брали на вооружение опыт международных компаний. Прежде всего, речь идет о рынке FMCG – товаров повседневного спроса. Это отчаянно конкурентная сфера, и я считаю, что состоявшийся в ней специалист обязательно будет полезен компании, работающей в В2В».
Однако даже выстроенная и отлаженная цепочка дистрибуции требует постоянной работы, внимания и инвестиций.
«Каждый конкретный регион - а сегодня их 12 - рассматривался отдельно, экспертный совет взвешивал «за» и «против», анализировал данные рынков. И основа для принятия решения – емкость региона и возможности в приросте продаж, которые мы сами создаем», - заключил г-н Терехов.