Как наладить работу с иностранными интернет-клиентами в условиях кризиса отношений?

Компания Р52.РУ в течение более пятнадцати лет специализируется на разноформатных интернет-проектах в различных сферах индустрии. За эти годы у компании сформировался определенный навык работы в условиях международных экономических катаклизмов.

Учредитель интернет-компании Р52.РУ Леонид Кирнус: 

Время действительно непростое. Но любое сложное с точки зрения экономики  время почти всегда является лучшим периодом старта для новых проектов. Говорят, что покупать надо, когда рынок внизу…

Вспоминается турбулентная эпоха конца девяностых. Если сейчас кризис, то тогда была просто эпоха разрухи.  Именно в этот непростой для страны период состоялось наше знакомство с молодым швейцарским бизнесменом, который только что открыл туристический бизнес в России. Собственно и знакомство с ним было обусловлено его желанием получить от нас какое-нибудь оригинальное маркетинговое решение, которое завлечет россиян в  Швейцарию. Сработала какое-то сарафанное  радио и Ферди (который неплохо говорил по-русски после языковых курсов) оказался в нашем офисе. Мы предложили ему невероятно экзотический для того времени маркетинговый продукт, а именно, фирменный интернет-сайт.

Причем рекомендовали снабдить его виртуальными трехмерными турами по предлагаемым гостиничным номерам. Сейчас это кажется забавным и невероятным, но интернет на настольном компьютере был только у избранных (целевая аудитория для поездки в Швейцарию), собственных сайтов у конкурентов почти не было (конкурентное преимущество), виртуальные прогулки по номерам отеля были прикольными, хотя и тяжеловатыми (медленный интернет) украшениями сайта. Получился классный для того времени продукт. Косвенными признаками экономического успеха проекта был несомненный рост продаж туров, что позволило заказчику открыть несколько мини-гостиниц для иностранцев в Питере. Прямой экономический успех засвидетельствовал наш программист и по совместительству фотограф Миша, который поехал в Швейцарию в двухнедельную командировку для фотосъемки гостиниц…

Сегодняшний кризис тоже диктует свои правила работы с заказчиками, которые уже работают или хотят зайти на российский рынок. Понятно, что прагматичные предприниматели не теряют интереса к зарабатыванию денег в России, несмотря ни на какие санкции. Просто в сложных условиях и решения должны быть необычными. Приведу свежий пример.

Крупная израильская авиационная компания, занимающаяся перевозкой вип-персон (на всякий случай - 4,5 млн пассажиров в год) захотела зайти на тесный рынок русскоговорящей клиентуры по всему миру. Замечу к слову,  что Израиль не является участником никаких санкционных акций, будучи высокоразвитой страной, проводит весьма независимую “меркурианскую” экономическую политику, имеет близкие связи с русскоязычными (да и не только) бизнесменами всего мира, являя собой хороший пример экономической независимости. У компании ко времени нашего знакомства уже было немало клиентов, говорящих по-русски. Но все они были или участниками списка Форбса, или крупными государственными или религиозными деятелями, или по-настоящему богатыми “celebrities”. В это трудно поверить, но даже в настоящее непростое время в данном сегменте рынка в России работает более 200 участников, которые осуществляют авиаперевозки на сотни миллионов долларов год.

Итак, наш клиент заказал пилотный проект для изучения особенностей рынка, а также для отработки принципов возможного дальнейшего взаимодействия с сервис-провайдером, то есть с нами. Переходя на сухой язык кейс стади, отмечу главные характеристики “пилотника” с точки зрения решения конкретных задач.

1. Полная реконструкция имеющегося у клиента англоязычного веб-сайта под потребности и привычки русскоязычного клиента. Сайт стал полностью русифицированным, включая инструменты для рекламы и продвижения внутри административной системы веб-сайта (например, инструменты для ремаркетинга и изучения аудитории). Говоря простыми словами, мы сделали русскоязычный сайт как мощный маркетинговый инструмент. Для географического охвата потенциальной аудитории были изготовлены лендинг-страницы (всего более 280) для всех городов-миллионников с явным присутствием русскоязычных эмигрантов или бизнесов.

2. Внедрение в реконструированный  веб сайт нескольких форм запросов информации, заказов телефонных звонков, экстренной связи с центральным офисом и т.д.

3. Покупка доменного имени в зоне РУ и размещение самого русскоязычного сайта на сервере в России

4. Открытие страницы компании в Facebook с возможностью рекламной кампании в этой социальной сети (2 поста в неделю).

5. Покупка для клиента бесплатного федерального номера 8-800 **** с переадресацией на смартфон дежурного оператора в нашем офисе.

6. Обучение дежурного оператора принципам первичного сбора информации и переадресации этой информации заказчику.

7. Анализ информационной “логистики” и выработка рекомендаций для дальнейшей работы фирмы на русскоязычном рынке.

8. Анализ рекламной активности и особенностей продвижения проекта в рунете при нарастании бизнес-активности.

9. Опубликование информационных материалов (статей) в бизнес-журналах на русском языке.

Эти мероприятия, дополненные ежедневным мониторингом ситуации и корректировкой деталей кампании, привели к неожиданным результатам. За время пилотного проекта, длившегося 3 месяца, количество лидов (связавшихся с нами потенциальных заказчиков) превысило 150. Из них реальные заказы разместил 81 контрагент. Количество нуждающихся в перевозке пассажиров составило 757.

Следует добавить, что сюда не вошли два нереализованных нашим заказчиком контракта на авиаперевозку 1500 пассажиров - паломников в Мекку и более 2000 пассажиров на рок-фестиваль в Грузию. В наши обязанности не входил анализ причин отказа от заказов, так как этот этап работы находился  полностью под контролем заказчика. Поэтому окончательный финансовый результат кампании для заказчика нам не известен. В настоящее время прорабатываются условия дальнейшей углубленной совместной работы с организацией специального офиса на российской территории.

Вышеприведенные примеры еще раз доказывают возможность и перспективность работы с иностранными клиентами на российском рынке. Интернет-решения, подкрепленные офлайновыми инструментами, делают такой бизнес многообещающим.