В 2003 году нижегородец Владимир Якуба работал менеджером по продажам. Сегодня он один из наиболее востребованных и популярных бизнес-тренеров в России.
Владимир Якуба рассказал DK.RU, как продавать, чтобы покупали, в чём сила нижегородских кадров, и почему три университетских образования – это ещё не всё.
«Я чувствовал себя невероятно крутым»
- Владимир, ваш тренинг в Нижнем Новгороде был посвящён повышению продаж. Почему срываются сделки?
- Главная причина по которой клиенты не идут на контакт в том, что менеджеры говорят как роботы одинаковые, заученные фразы. Роботы-мужчины и роботы-женщины думают, что смогут завоевать клиента стандартными фразами «Как я могу к вам обращаться?», «Здравствуйте, я представляю компанию…». Они должны быть не роботами, а людьми.
Есть и другая фобия «продажников» – боязнь отказа. Когда клиенты отвечают «нет», менеджеры не знают, что сказать. Если один раз не получилось, они сомневаются, что нужно звонить снова. Некоторые не умеют обходить секретарей. А даже если и прорываются к руководителю, то неправильно выстраивают диалог. У секретарей можно получить больше информации, чем кажется.
- У кого вы учились продавать?
- Подходы, о которых я рассказываю, на 70% основаны на личном опыте. Ещё 30% - это рекомендации экспертов и методические материалы. В детстве я читал мало. В основном, Булгакова и Чехова. Благо, я не брал никаких книг о том, как надо продавать.
- Помните свою первую сделку?
- Конечно. Это была компания «Конфит-Аудит». Мы подписали договор на целых 15 тысяч рублей. Я был просто счастлив и чувствовал себя невероятно крутым. Но, как оказалось, договор был бестолковым. У нас ничего не получилось, потому что другое подразделение моей компании сработало неэффективно.
Продажи в режиме live
- Вы можете продать что угодно кому угодно?
- Я готов предлагать кому угодно что угодно, если я верю в этот продукт. С высокой вероятностью у меня всё получится. Но гарантировать 100% результат – идти на компромисс со своей совестью. Я не сторонник таких компромиссов. Это неэтично, нечестно. Об этом же я говорю на тренингах.
- На тренингах вы часто продаёте в режиме live, по телефону. Случались проколы?
- На тренинге в Нижнем Новгороде был, но я исправил его при всех. По телефону мне сказали, что не предоставляют информацию о структуре компании (я хотел понять, с кем вести переговоры, чтобы дожать клиента). Я использовал план «Б» – просмотрел соцсети и узнал другие подробности о компании. Через три минуты перезвонил и получил всю необходимую информацию.
- Вам аплодировали?
- Да. Кстати, как-то на тренинге я, стоя на сцене, продал три ГАЗели.
«Что-то я не понял. Так чем вы там занимаетесь?»
- Сколько вам нужно времени, чтобы оценить профессиональный уровень специалиста по продажам?
- 12-15 минут. Я обращаю внимание на всё: как он зашел, как сел, как реагирует на мои вопросы. К примеру: «Что-то я не понял. Так чем вы там занимаетесь?». Среди кандидатов, кстати, есть хорошие актёры, они успешно себя продают. Но не всегда хорошо работают.
- Вы писали в блоге, что не все сотрудники должны стремиться к лидерству. Что помимо хороших руководителей должны быть хорошие исполнители…
- Да, это так. Не всем нужно быть лидерами в коллективе. Но если хочешь лучшего для своей семьи – станешь лидером в своём деле. Даже если ты сборщик четвёртого разряда на конвейере ГАЗ и ставишь колёса на ГАЗели.
- Ваше мнение о работниках-нижегородцах?
- Нижегородцы – трудолюбивые люди. Они привыкли и любят трудиться. Возможно, это наследие закрытого города. Плохо, что работают без удовольствия. Просто потому, что надо. Просто потому, что так делали бабушка и дед, мама и папа.
Есть минус, связанный с близостью к Москве. Люди более избалованы в плане требований к работодателям. Но нижегородцы стоят своих денег. В Нижнем Новгороде много вузов и много интеллектуалов.
- Больше вузов – выше образованность?
- Нет. Учить могут хорошо. Но если человек плохо учится, получение диплома не имеет смысла. В университете дают базу. Она необходима тем, кто хочет лучшей жизни. Вопрос в том, как вы будете расширять свои знания и улучшать навыки. Я получил три высших образования, и это хорошая база. Высшая математика мало применима в обычной жизни, но она учит мыслить.
- За 14 лет вы прошли путь от менеджера по продажам до высококлассного специалиста. Где ваш предел?
- Моя рабочая задача - стать бизнес-тренером №1, лучшим в России. Срок – 1 ноября 2019 года. Чтобы стать лучшим, нужно постоянно повышать количество людей в залах, а также качество и востребованность моей работы. Я учусь на каждом тренинге, постоянно учусь.