Банки развиваются за счет малых клиентов

Банковский сектор быстро развивается, особенно в розничном направлении и сегменте малого бизнеса. Игроки совместно повышают финансовую грамотность клиентов, формируя спрос, осваивают новые направления деятельности. Ценовая конкуренция перерастает в борьбу за качество сервиса.

эксперты
Василий Белов
генеральный директор ООО «ФОСБОРН ХОУМ»
Владимир Дементьев
зам. управляющего по работе с клиентами филиала ТрансКредитБанка в Н. Новгороде
Алексей Денисов
генеральный директор ГП НО «НИКА»
Анна Дувакина
руководитель ККО Городского ипотечного банка в Н. Новгороде
Ирина Егорова
заместитель управляющего Нижегородским филиалом ОАО «Русь-Банк»
Андрей Зайцев
генеральный директор ООО «Управляющая компания «Райффайзен Капитал»
Илья Зибарев
руководитель блока «Ипотечное кредитование» Альфа-Банка
Аким Касимов
заместитель директора Нижегородского филиала ОАО «Банк Москвы»
Геннадий Комиссаров
зам. начальника ГУ ЦБ РФ по Нижегородской области
Руслан Нечаев
директор Нижегородского филиала ИК «Тройка-Диалог»
Николай Русов
управляющий филиалом «Нижегород­ский» ЗАО «ГЛОБЭКСБАНК»
Александр Скорняков
директор Нижегородского филиала ОАО «АК БАРС» БАНК
Дмитрий Федюнин
начальник кредитного управления НБД-Банка

Как банки подстраиваются под требования малого бизнеса?
Почему депозиты теряют привлекательность?
Чем дистанционное обслуживание выгодно банкам?
Что сдерживает рост ипотечных ставок?

Американский ипотечный кризис увеличил стоимость заемных ресурсов для банков, но не остановил развитие отрасли. Общая прибыль кредитных организаций (КО) Нижегородской области, по данным ГУ ЦБ, увеличилась на 12% по сравнению с прошлым годом. Из-за удорожания заемных средств на Западе банки стали привлекать больше денег у населения и юрлиц. Развивающаяся экономика региона и растущий уровень благосостояния нижегородцев формируют спрос на банковские услуги, наиболее популярные из которых — кредитование и вклады. Однако эксперты «ДК» полагают, что представители малого и среднего бизнеса (МСБ) используют «банковский потенциал» не более, чем на 15%, розничные клиенты  — и того меньше. А потому спрос на банковские услуги будет расти еще долго.

Банкиры делают ставку на малый бизнес

На крупных корпоративных клиентов сейчас, по данным ГУ ЦБ по Нижегородской области ориентируются лишь 13% кредитных организаций региона, 61% специализируются на обслуживании предприятий малого и среднего бизнеса. Заместитель управляющего Нижегородским филиалом ОАО «Русь-Банк» Ирина ЕгороВа считает, что операторы осваивают работу с МСБ, поскольку крупных корпоративных клиентов банки уже поделили, число таких клиентов ограничено и увеличивается не так стремительно, как количество малых предприятий. «Развивая сотрудничество с представителями МСБ, мы диверсифицируем риски. За крупных клиентов всегда идет борьба между банками, и этим клиентам приходится предлагать все более выгодные условия, что негативно отражается на активах филиала. Когда мы работаем с МСБ, то повышаем свою устойчивость, надежность, и это более доходный бизнес», — уверен директор Нижегородского филиала ОАО «АК БАРС» БАНК АЛЕКСАНДР СКОРНЯКОВ. С другой стороны, банкам выгодно «выращивать своих клиентов». Кредитование МСБ развивает спрос и на другие услуги — расчетно-кассовое обслуживание, зарплатные проекты и т.д.».

По данным экспертов «ДК», только 10% руководителей малых предприятий пользуются банковскими кредитами. Основную причину низких показателей г-н Шагалов видит в «непрозрачности» малого бизнеса: «Часто предприниматели ведут крайне упрощенный учет или вообще не имеют бухгалтерии». Другую проблему работы с МСБ — недостаточность залогового обеспечения — банки решают при помощи специальных программ. Русь-Банк совместно с ОАО «Росгосстрах» предлагает кредитование при предоставлении залога на 50% суммы кредита. Оставшуюся часть обеспечивает гарантия ОАО «Росгосстрах».

Банкиры изучают рынок МСБ, чтобы снизить риски при кредитовании. Начальник кредитного управления НБД-Банка ДМИТРИЙ ФЕДЮНИН: «Предоставляя кредиты, надо понимать, как будет развиваться предприятие. Это влияет и на льготные проценты. Однако эпоха, когда все определяла цена кредита, прошла. Если вы сможете быть уникальным для своего клиента, впишитесь в его планы, вы будете актуальны».

По мнению Александра Скорнякова представители МСБ — наиболее стабильная часть клиентов: «Некоторые банки, видя, что клиент испытывает проблемы, перекрывают ему кредитную линию. Мы стараемся понять суть бизнеса предпринимателей, чтобы поддержать интересные проекты. Самый лояльный клиент  — тот, которому банк в свое время вовремя протянул руку помощи». В 2007 г. объем задолженности по кредитам, предоставленным индивидуальным предпринимателям Нижнего Новгорода, составил 10,4 млрд руб., что на 47% больше показателей аналогичного периода прошлого года. Для работы с клиентами из высокорисковых направлений бизнеса банки используют и государственные программы. Так, Сбербанк реализует программу кредитования социально-значимых проектов малого бизнеса с компенсацией части процентной ставки за счет областного бюджета, в рамках проекта «Развитие АПК» кредитует сельхозпредприятия всех форм собственности. Предприятиям МСБ нужны большие ресурсы — на рынке хватает места всем. По данным областной администрации, в Нижнем Новгороде около 23 тыс. предприятий малого бизнеса — банки не переманивают, а, скорее, разбирают клиентов, считают эксперты.

Банки настраивают клиентов на виртуальное общение

Если два-три года назад система дистанционного банковского обслуживания (ДБО) имелась не в каждом банке, то сегодня по данным ГУ ЦБ по Нижегород­ской области, услуги ДБО оказывает более половины самостоятельных кредитных организаций региона. За прошлый год их число увеличилось в 1,7 раза. По данным «ДК», ДБО предлагают более 90% филиалов федеральных банков. Большинство кредитных организаций делают ставку на обслуживание корпоративных клиентов. С физическими лицами работант чуть больше половины операторов. Две трети из них предлагают основной набор информационных услуг, а активно развивают розничное направление ДБО пока единицы.

Услуги ДБО выгодны не только клиентам, экономящим время на обслуживании, но и самим банкам. По данным Internet Banking Report, клиент, пользующийся услугами онлайнового банкинга, в среднем сокращает издержки банка на $565,3 в год.

Почти все операторы используют в качестве основного инструмента работы с крупным клиентом систему «клиент — банк». Специалисты банка устанавливают ее на ПК клиента для обеспечения оперативной и конфиденциальной связи с кредитной организацией. Эксперты «ДК» отмечают рост интереса представителей малого и среднего бизнеса к другому направлению ДБО — интернет-банкингу. Функционально обе системы схожи, однако интернет-банкинг не требует установки специального ПО на компьютере пользователя. Сервис позволяет работать со счетом с любого компьютера и из любой точки, где есть подключение к интернету. Некоторые операторы используют стоимость услуг по установке и обслуживанию системы ДБО как конкурентное преимущество, но эксперты «ДК» полагают, что потребителю прежде всего важно качество работы системы и конфиденциальность.

Банки развивают розницу

25% работающих в регионе банков­ских структур, по данным ГУ ЦБ РФ, ориентированы на розничных клиентов. Работать с физическими лицами начинают и «кептивные» банки, уже не ограничиваясь функциями «казначея» одного — двух предприятий. Заместитель управляющего по работе с клиентами филиала Транс­КредитБанка в Нижнем Новгороде ВЛАДИМИР ДЕМЕНТЬЕВ: «Возможности по работе с клиентами у ТрансКредитБанка превышают те объемы рынка, которые он может «переварить», обслуживая сотрудников РЖД. Да и спрос на открытом рынке выше». Г-н Дементьев указал, что, откатав предоставление услуг «на своем поле», банку проще и дешевле выводить подобные продукты на открытый рынок.

Эксперты утверждают, что, несмотря на увеличение количества операторов, рынок далек от насыщения. «Розничный рынок растет такими высокими темпами, что позволяет и старым, и новым игрокам найти свою нишу при правильно выстроенной стратегии. По мнению заместителя начальника ГУ ЦБ РФ по Нижегородской области ГЕННАДИЯ КОМИССАРОВА максимум половина населения региона пользуется услугами банков. Перечень этих услуг ограничен: кредиты, депозиты, оплата коммунальных услуг в отделениях, денежные переводы. Другие направления, такие как оплата услуг через банковский счет, интернет-банкинг, операции с ценными бумагами, операции с банковскими картами, пока развиты слабо. Эксперты объясняют недостаточную востребованность относительно невысокой финансовой грамотностью нижегородцев. Банкиры ускоряют рост финансовой грамотности, делая услуги и продукты доступнее. Николай Русов: «Лучший банк — это тот, который у дома. Чтобы привлечь новых клиентов и сделать услуги доступнее, банки расширяют инфраструктуру». В 2007 г. количество точек продаж банковских услуг на 100 тыс. человек в Нижегородском регионе было выше, чем в среднем по России — 29 и 14 соответственно. В самом Нижнем Новгороде этот показатель — 44, как в Санкт-Петербурге.

Из банковских продуктов наиболее активно развивается кредитование. Этот продукт востребован и высокодоходен для банков. Объем задолженности по кредитам, предоставленным КО физическим лицам, на 1 октября 2007 г. составил 60122 млн руб., что на 62% больше суммы на октябрь 2006 г. Для привлечения клиентов КО улучшают условия кредитования, но контролируют риски, сдвигая приоритет с высокорисковых «магазинных» ссуд на карточные продукты с возможностью возобновления кредитов и беспроцентным льготным периодом. В 2007 г. Русфинанс Банк выпустил револьверные карты с возобновляемым (револьверным) кредитом.

Эксперты отмечают улучшение качества кредитных портфелей большинства операторов также увеличением доли «длинных» малорисковых продуктов — автокредитования и ипотеки. Объем задолженности по ипотечным кредитам в 2007 г. составил 13% от общего объема задолженности по кредитам, предоставленным физическим лицам, а в 2006 г. — 6%.

Банки «чистят» ипотечные программы

Ипотечный кризис в США летом 2007 г. вызвал удорожание привлекаемых кредитных ресурсов, и, соответственно, рост процентных ставок (особенно по ипотеке). Для западных инвестиционных фондов ипотека стала рискованным направлением. Они повысили стоимость заемных ресурсов и уменьшили финансирование ипотечных сделок, в т.ч. для российских банков. До американского кризиса примерно 40 банков в Нижегородском регионе работали с ипотекой. Сейчас из-за нехватки заемных ресурсов количество действующих игроков сократилось примерно вдвое. В поисках «российских ресурсов», банки активизировали работу на внутреннем рынке — повысили проценты по вкладам, усилили рекламную атаку, увеличили выпуск ценных бумаг. В начале 2007 г. сумма средств, привлеченных путем выпуска векселей, составляла 1018 млн руб, на октябрь текущего года она уже равнялась 7934 млн руб., объем вкладов физических лиц за 10 месяцев 2007 г. вырос с 66994 млн руб. до 83897 млн руб. (по головным офисам КО и филиалам).

Управляющий филиалом «Нижегородский» ЗАО «ГЛОБЭКСБАНК» НИКОЛАЙ РУСОВ замечает, что банки, испытывающие дефицит «длинных денег», «сушат кредитные портфели», но не отказываются от такого выгодного направления. «Если не кредитуешь население — сужаешь возможности. А самые надежные кредиты на российском рынке — все-таки ипотечные, поскольку кредит составляет 70–85% стоимости закладываемой недвижимости, к тому же человек тщательно взвешивает все риски, отдавая в залог самое дорогое имущество — свою квартиру», — поясняет Николай Русов. Поэтому банки, не имеющие средств для выдачи ипотечных кредитов, стараются скрывать это от потенциальных клиентов, понимая, что проб­лема временная. В первом полугодии 2007 г. средневзвешенная ставка в России по ипотечным кредитам в рублях составляла 10,8% — в октябре 2007 г., по данным компании «ФОСБОРН ХОУМ», — уже 11,5%. Средняя ставка по ипотечным кредитам могла бы вырасти больше, но ее сдерживает государственная программа кредитования. Генеральный директор ГП НО «НИКА» АЛЕКСЕЙ ДЕНИСОВ: «Агентство по ипотечному жилищному кредитованию» выступает «маяком» на ипотечном рынке — другие участники, глядя на него, вынуждены корректировать свои процентные ставки». Сейчас ставки по стандартам государственной ипотечной программы составляют от 10,75% до 14% годовых. В июле 2006 г. этот показатель составлял от 11,5% до 14,5%. Согласно концепции федеральной программы, к 2010 г. минимальная ставка должна снизиться до 8%.

Наученные ипотечным кризисом в США, банки начали «чистку» ипотечных программ. Руководитель блока «Ипотечное кредитование» Альфа-Банка ИЛЬЯ ЗИБАРЕВ считает, что в условиях жесткой конкуренции многие российские банки развернули гонку за клиентами: «Они снижали требования к заемщику: упрощали проверку платежеспособности клиентов, общепринятой практикой стало устное подтверждение дохода». Генеральный директор ООО «ФОСБОРН ХОУМ» ВАСИЛИЙ БЕЛОВ: «Часть игроков отказалась от программ с нулевым первоначальным взносом, прекратила выдавать нецелевые кредиты под залог недвижимости, усложнила процедуру андерирования заемщиков–предпринимателей с неподтвержденным доходом».

Игроки с достаточными ресурсами воспользовались ситуацией для расширения своей доли на рынке. Многие банки, видя тенденции уменьшения игроков, стали готовиться к расширению доли еще в феврале–марте этого года. Например, «АК БАРС» БАНК, являющийся, по словам Александра Скорнякова, «Сбербанком Татарстана», и имеющий собственные средства на ипотечное кредитование, в августе 2007 г. открыл Деловой Центр «АК БАРС ИПОТЕКА». Деловой Центр привлекает к сотрудничеству агентства недвижимости, страховые и оценочные компании, строительные компании, ипотечных брокеров, тем самым упрощая регистрацию сделок и увеличивая их количество. Городской ипотечный банк сократил список документов, необходимых для рассмотрения заявления заемщика, а с сентября, по словам руководителя ККО Городского ипотечного банка в Нижнем Новгороде АННЫ ДУВАКИНОЙ, понизил процентные ставки и включил в продуктовую линейку программу «Рефинансирование». Альфа-Банк отменил комиссию за выдачу кредита по займам на срок от 16 до 25 лет для представителей среднего класса — наименее рисковой категории заемщиков. «Сейчас на рынке ипотеки удачное время для расширения присутствия», — комментирует действия банка Илья Зибарев.

Банки развивают инвестиционное направление

Российские банки уже несколько лет предлагают вкладчикам проценты по депозитам ниже уровня инфляции. При этом нижегородцы нуждаются в эффективном инвестировании. Рост финансовой грамотности населения также стимулирует интерес к новым возможностям инвестирования — увеличивается спрос на инвестиционные продукты. Банки, наряду с другими участниками финансового рынка, развивают инвестиционное направление.

Наиболее популярным и доступным инвестиционным инструментом эксперты называют ПИФы. Генеральный директор ООО «Управляющая компания «Райффайзен Капитал» АНДРЕЙ ЗАЙЦЕВ считает, что ПИФы позволяют получать доход от вложений в ценные бумаги крупнейших компаний, даже если покупатели паев располагают относительно небольшими суммами — от 15 тыс. руб. Демократичная стоимость паев ПИФов привлекает мелких и средних вкладчиков банков, в большинстве своем — долгосрочных инвесторов.

Чтобы эффективнее работать на инвестиционном рынке, финансовые операторы объединяются. Наиболее распространенная форма сотрудничества  — партнер­ство банков и УК, под управлением которых находятся ПИФы. Банки получают от управляющих компаний 1–2% комиссионного дохода и возможность разгрузить свой баланс. Кроме того, УК открывают счета ПИФов в банке–агенте.

Большинство банков работают с ПИФа­ми не только своей УК, но и «различных производителей». Все больше УК заключают агентские соглашения с банками, снижая дополнительные затраты на открытие собственных точек продаж: «Банкам такое партнерство позволяет расширить количество услуг и, по сути, работать в формате финансового супермаркета, предоставляя также инвестиционные услуги». Банкиры считают данное направление перс­пективным. «Наши инвесторы получают дополнительную информацию и о других банковских продуктах, — подчеркивает заместитель директора Нижегородского филиала ОАО «Банк Москвы» АКИМ КАСИМОВ. — Поэтому мы считаем работу на фондовом рынке одним из приоритетных направлений, позволяющих расширить клиентскую базу Банка Москвы».

Клиенты, получившие более высокие проценты по доступным ПИФам, начинают интересоваться и другими возможностями фондового и финансового рынка. Благодаря этому банки разогнали спрос на ОФБУ — объединенные фонды банковского управления. Стоимость пая в ОФБУ выше, чем ПИФа  — этот продукт интересует инвесторов с более высоким уровнем доходов. В ВТБ 24, например, минимальная сумма первого взноса — 50 тыс. руб. Финансовые операторы подогревают интерес клиентов к ОФБУ и возможностью выбора различных стратегий, и, соответственно, различного соотношения рисков и доходности.

Наиболее состоятельным клиентам, способным инвестировать суммы от $100 тыс., игроки инвестиционного рынка предлагают услугу индивидуального доверительного управления (ИДУ) и классическое брокерское обслуживание. Спрос на эти услуги растет с ростом количества обеспеченных нижегородцев. Поэтому банки активизировали инвестиционную деятельность. Однако инвестиционные компании пока не считают кредитные организации серьезными конкурентами. «Аналитическое брокерское обслуживание подразумевает очень дорогой штат профессиональных аналитиков и дорогую аналитическую платформу, — замечает директор нижегородского филиала ИК «Тройка-Диалог» РУСЛАН НЕЧАЕВ. — Большинство банков пока не готовы вкладывать в это направление серьезные деньги». Эксперты все же считают, что имеющие дочерние УК кредитные организации могут со временем составить серьезную конкуренцию лидерам. Аким Касимов: «Все крупные банки и управляющие компании стараются максимально охватить рынок. Среди конкурентных преимуществ банка — постоянно растущий перечень предлагаемых продуктов, широкий территориальный охват пунктов подачи заявок на проведение операций и более дешевые кредитные ресурсы». По мнению экспертов, для банков брокерское обслуживание — хороший способ удержать богатеющего клиента. Однако игроки считают, что новичкам потребуется как минимум три–пять лет, чтобы достичь одного из главных конкурентных преимуществ — наработать аналитическую базу.

Эксперты утверждают, что депозиты все же более выгодны банку, чем инвестиционная деятельность: они дают банку возможность пополнить собственные ресурсы. Поэтому для клиентов, недовольных доходностью депозитов, но не готовых к рискам фондового рынка, банки разрабатывают новые «гибридные» продукты — комбинацию ПИФов и депозитов. Андрей Зайцев: «Банк начал продвигать этот вид вклада в сентябре 2007 г. По вкладу клиент получает более высокую ставку, чем по обычным депозитам. Но такую же часть суммы он инвестирует в ПИФ нашей УК. Этот продукт может возникнуть только на основе сотрудничества между банком и УК». Банк «Зенит» предлагает продукт под названием «Плюс 1»: клиент может положить половину суммы в один из фондов, а другую половину — на депозит по повышенной ставке.

По мнению экспертов, количество желающих воспользоваться инструментами инвестирования будет увеличиваться на 20–30% ежегодно в течение ближайших трех–четырех лет.

Нижегородский рынок финансовых услуг продолжает привлекать новых игроков
Наряду с качественным ростом продолжает увеличиваться и количество кредитных организаций в регионе. С начала 2007 г. на рынке появились филиалы ЗАО «BSGV», ЗАО КБ «Ситибанк», ЗАО «ММБ», ОАО «Мастер-Банк». Из последних открытий  — операционный офис «Нижегородский» ОАО АКБ «Башкомснаббанк — Банк БКСБ». Сегодня банковский сектор региона представлен 19 самостоятельными банками, одной небанковской кредитной организацией (Нижегородский расчетный центр), 65 филиалами банков из других регионов России (включая 16 отделений Волго-Вятского Банка Сбербанка России). Кроме того, на территории региона действует 16 представительств иногородних банков.
Источник: ГУ ЦБ РФ по Нижегородской области.