Профилирование клиента, создание воронки продаж, улучшение своего продукта. Эти и другие темы обсудили профессионалы отрасли на бизнес-завтраке «Делового квартала» 26 сентября.
Высокая конкуренция и не уникальный продукт — в таких условиях работают большинство компаний на данный момент. Как «сломать систему» и расти быстрее рынка?
Оптимизация бизнес-процессов и подготовка ресурсов для роста
Алексей Малышев, собственник и основатель ГК «СОНЕТ» рассказал, что в первую очередь нужно правильно сегментировать целевую аудиторию — если научиться работать с ней, то заказчики, как правило, становятся долгосрочными партнерами.
Вы должны подумать, какие у заказчиков боли и потребности, какие продукты решают их задачи. На основе этого создать аватар типового клиента и разработать для него товарно-продуктовую матрицу. Решение принимают конкретные специалисты и нужно понимать, кто они, где берут информацию, учатся, отдыхают и в связи с этим определить каналы продвижения, — дополнил Алексей Малышев.
Следующий шаг — коммерческая активность: звонки, встречи, коммерческие предложения, приглашения на конференции. Если менеджеры по продажам делают это эффективно, то качество коммерческой активности увеличивается, соответственно, улучшаются показатели продаж.
«Ключевой момент — это лиды, которые к вам попали. Они должны быть качественно отработаны. Здесь важен хороший пресейл: вы получили лиды и быстро выставили коммерческое предложение. От этого также зависит, будет ли заказчик с вами работать. У каждой сделки есть вполне четкие этапы, и вы должны выстроить воронку и контролировать конверсию на каждом этапе», — пояснил основатель ГК «СОНЕТ».
Удержать клиента гораздо дешевле, чем привлечь нового
О воронке продаж в своем выступлении подробно рассказала Елена Каткова, межрегиональный директор по b2b Среднего Поволжья Дом.ру Бизнес.
Правильно выстроенные современные коммуникации позволяют зарабатывать там, где теряют конкуренты. Воронка продаж идет от тех людей, кто пытался позвонить в компанию до тех, кто оплатил счет. И именно коммуникация с помощью CRM-системы и облачной АТС помогает увеличить воронку продаж и конверсию.
Чтобы использовать действительно эффективные рекламные каналы, попробуйте применить колл-трекинг. Разместите разные номера телефонов в разные каналы продвижения и проанализируйте полученные данные. Они покажут на какой номер поступило больше обращений и правильно ли вы вложили деньги. Для организации по-настоящему качественного клиентского сервиса важен многоканальный номер телефона, распределение звонков, тогда ваш клиент не услышит в трубке «занято». За искренность коммуникации отвечают уже сотрудники. А задача руководителя — контролировать качество обслуживания клиентов. И для этого тоже есть определенные инструменты облачной АТС, — прокомментировала Елена Каткова.
Важный функционал облачной АТС — суфлирование, ваш руководитель отдела продаж или клиентского сервиса может помогать сотруднику в трудных телефонных переговорах онлайн, а статистика звонков и запись разговоров позволяют анализировать качество работы продающего и обслуживающего персонала, причем непосредственно из мобильного приложения в любой точке мира. Я сама использую эти инструменты в своей ежедневной работе.
Важно быстро адаптироваться к ситуации
Еще один секрет качественного роста компании раскрыл Олег Гусаровский, генеральный директор ООО «Армор Групп».
Он рассказал интересный кейс. В 2000-х годах было принято решение о производстве бронированных автомобилей в арабской стране. Продажи шли плохо до тех пор, пока не было решено оборудовать офис в традициях восточного гостеприимства и выучить приветственные фразы на привычном для клиентов языке. Эта чуткость к традициям клиентов и в целом к ситуации на рынке, в стране и в мире — залог успеха.
В последние годы наши поставки за границу ограничились в основном ближним зарубежьем. Зато в три раза вырос спрос внутри страны, если раньше мы выпускали пять бронированных автомобилей в месяц, то сейчас это количество увеличилось до 15. И мы поменяли поставщика. Пришлось отказаться от шасси Toyota, но на замену пришел отличный аналог Tank. Нам даже удалось получить преференции от производителя. Кроме того, выросла доля госзаказа. Много факторов, которые нашу жизнь поменяли. Мы кинулись в омут с головой — увеличили производство, объемы продаж и это оказалось оправдано, — поделился Олег Гусаровский.
Правильный партнер — залог роста компании
И в завершение бизнес-завтрака речь зашла о партнерстве компаний и банков. Зарабатывать на финансовых продуктах — реально? Да, причем путей может быть несколько, уверяет Елена Морозова, начальник управления малого и среднего бизнеса банка Уралсиб в Нижнем Новгороде.
Банки могут предложить вам трехмесяное бесплатное обслуживание, а после этого персональный менеджер поможет подобрать вам то решение, тот пакет, который подойдет для бизнеса, при этом вы получаете годовую скидку 20%. Итого, при 12-месячном обслуживании вы получаете выгоду: практически 6 месяцев бесплатного обслуживания в банке. Сэкономили – значит вы заработали, — рассказала Елена Морозова.
Кроме того, Банк Уралсиб предлагает новым клиентам 3 месяца за 2,2 тысячи рублей приобрести безлимитное количество бесплатных платежей и переводов на счета организаций и возможность бесплатно переводить до 3 миллионов рублей в месяц на счета физических лиц, бонусом – бесплатный вывод дивидендов, в том числе за пределы Банка.
Есть три классических варианта управления свободными средствами компании: первый - процент на остаток средств на счете. Банк подключает опцию и каждый день вам начисляется сумма и каждый месяц она выплачивается на счет. Второй – неснижаемый остаток. Это значит, что проценты начисляются при условии поддержания минимального остатка на счете. Ценовое отличие между первым и вторым вариантом – 1-2% годовых. И третий инструмент – депозит.
«Действующая конъюнктура рынка позволяет эффективно управлять свободными средствами своего бизнеса», — резюмировала Елена Морозова.