«В первые три года мы думали, что все регионы нашей центральной полосы примерно одинаковые, а, следовательно, рынок изучать не нужно». Что стоит учитывать, развивая бизнес в разных регионах?
Генеральный директор сети автосервисов «БестВей» Михаил Маковей рассказал, как успешно масштабировать бизнес.
«БестВей» — первая сеть сервисных дискаунтеров в России, станции работают в Нижнем Новгороде, Дзержинске, Казани, Ростове-на-Дону, Ярославле и Владимире.
— У нас открыты 14 станций в шести регионах. Сегодня мы используем две стратегии — открытие собственных станций и продажа франшизы. Я бы не назвал нас экспертами масштабирования, но за те шесть лет работы мы многому научились на собственных ошибках. Об этих ошибках я и хочу рассказать.
Ошибка №1. Руководители не из компании
Мы много раз пытались ставить в новых для нас регионах местных руководителей, то есть нанятых со стороны. И каждый раз это был провал. Эти люди не росли в нашей компании, не знали корпоративной культуры и не понимали, как мы работаем.
Например, один из руководителей, не имея опыта участия в государственных аукционах, принял решение о серьезном демпинге, после чего мы не смогли выполнить обещанное и чуть не попали в недобросовестных поставщиков.
После нескольких ошибок было принято решение — запускать станции только с «нашими» людьми. Сегодня только один директор наших станций не работал в компании до того, как стал руководителем. Все остальные — это люди, которые выросли по карьерной лестнице «БестВей» в Нижнем Новгороде. Так развиваться и расти гораздо дешевле, спокойнее и эффективнее.
Ошибка №2. Погоня за выручкой
Первые несколько лет мы принимали все решения исходя из того, насколько вырастет наша выручка. Считали, что чем выше оборот, тем эффективнее компания. Как итог, мы имели не только высокие показатели выручки, но и утечки денег, которым уделяли мало внимания. Главный показатель собственника — это все-таки баланс, а не выручка.
Ошибка №3. Не принимали во внимание сезонность
Сезонность — важный фактор, который часто не берется в расчет, когда бизнес создается или масштабируется. В обслуживании автомобилей, например, есть четкий и явно выраженный сезон. Так, с декабря по февраль — самые «тихие» для нашего бизнеса месяцы. В это время вообще не до обслуживания автомобиля. Запускать новую точку в октябре-ноябре — большая ошибка, потому что в не сезон мы уйдем в глубокий минус. Идеальный для запуска месяц у нас, — наверное, март. Есть шанс спокойно запуститься, получить клиентов и сработать в небольшой минус на старте или даже в ноль. Масштабироваться нужно в сезон, в не сезон — готовиться.
Ошибка №4. Не верили в франшизу
Если говорить о продаже франшиз, то мы никогда не верили в них как в инструмент масштабирования. Но все поменялось. Франшиза — идеальная бизнес-модель для быстрого роста. Спрос на франшизы в стране стремительно растет. Для нас — это уникальная возможность продавать наши услуги по запуску и обслуживанию эффективных и прибыльных автосервисов. Для партнеров будет гораздо дешевле купить наш опыт, чем учиться на своих ошибках.
Ошибка №5. Не учитывать разницу между регионами
В первые три года своего роста мы почему-то думали, что все регионы нашей центральной полосы примерно одинаковые, а, следовательно, при запуске рынок изучать не нужно. Но это, конечно же, не так — есть отдельные регионы, где явно чувствуется одна большая особенность. И если ты о ней не знаешь, то наломаешь дров.
Например, мы запустились в городе Иваново, недалеко от него открыты наши станции во Владимире и в Ярославле. Казалось бы, по количеству населения, менталитету это примерно одинаковые города. Но никто нас не предупредил, что, к сожалению, в Иваново развито автомошенничество. За год работы там мы получили исков на 8-10 млн руб. якобы в связи с недоброкачественным ремонтом. Большинство дел мы выиграли, но из Иваново ушли. Именно поэтому нужно тщательно изучать население и основополагающие факты о новом для себя городе.
В нашей компании есть «Журнал ошибок». Мы записываем туда наши ошибки, анализируем их и впоследствии ищем решения, чтобы в будущем их не повторять.