Загородные отели предлагают клиентам уникальные развлечения

Рынок загородных отелей в Нижегородской области находится в стадии формирования — на ближайшее будущее заявлено сразу несколько инвестиционных проектов. Спрос на краткосрочный отдых в комфортабельных условиях растет. В борьбе с прохладным летом и конкурентами отели открывают собственные пивоварни, привозят эстрадных звезд и отправляют клиентов к небесам — на воздушном шаре.

эксперты
Константин Демидов
учредитель нижегородского парка приключений «Экстримлэнд»
Вадим Карпов
заместитель директора загородного клуба «Колумб»
Татьяна Матренина
заместитель директора по маркетингу ГК «Дивеевская Слобода»
Александр Ремизов
корпоративный менеджер загородного бизнес-центра «Волга»
Светлана Сыромятникова
маркетолог загородного клуба «Ильдорф»

Чем привлечь клиента за город в низкий сезон?
Как холодный июнь изменил маркетинговую политику загородных отелей?
Как устроить корпоративный банкет, не нарушив покоя «семейного» отдыха?
Какую долю в доходах отеля могут обеспечить дополнительные услуги?

Первые загородные отели нового типа появились в области относительно недавно — около пяти лет назад. От многочисленных санаториев и пансионатов, существующих в регионе с давних времен, их отличает качество услуги размещения, широкий спектр дополнительных услуг, и, естественно, ценовая категория. Большинство из них — вновь отстроенные объекты: инвесторы предпочитают начинать с чистого листа, а не реконструировать советское наследие.

Загородные отели создают полноценные офисы в лесу

Основные игроки рынка сейчас — это загородный клуб «Ильдорф» (49 номеров), бизнес-отель «Волга» (90 номеров), гостиничный комплекс «Дивеевская слобода» (63 номера) и гостиница «Чайка» (118 номеров).

По данным участников рынка, основной доход загородным отелям приносят корпоративные заказы. В загородном бизнес-отеле «Волга», например, их доля составляет около 80% оборота. Ориентируясь на эту категорию клиентов, отельеры расширяют спектр услуг для бизнес-отдыхающих и создают необходимую инфраструктуру для деловых мероприятий. Услуги связи, высокоскоростной доступ в интернет, переговорные комнаты и учебные залы давно стали необходимым антуражем для объектов загородного отдыха. Например, в «Волге» — два конференц-зала, две переговорных и два учебных зала, в «Дивеевской Слободе» — конференц-зал и комната переговоров, загородный клуб «Ильдорф» предлагает корпоративным клиентам три конференц-зала (по данным экспертов, они загружены 200–220 дней в году).

По мнению корпоративного менеджера бизнес-отеля «Волга» АЛЕКСАНДРА РЕМИЗОВА, общение на природе не сковано офисными границами, поэтому проходит с большей эффективностью, принимаемые решения более осмысленны. «Наша задача — создать условия для сочетания бизнеса и отдыха. Оказывая услуги по проведению конференций, семинаров и презентаций, мы выполняем за клиента большую часть подготовительной работы, а разнообразные оздоровительные процедуры помогают нашим посетителям хорошо отдохнуть», — поясняет г-н Ремизов. По его словам, для постоянных корпоративных клиентов, как правило, действует система скидок на размещение. Кроме того, многие из дополнительных услуг для них могут быть включены в стоимость программы. «Размер скидки зависит от общей стоимости мероприятия и от наличия длительных отношений с отелем», — отмечает эксперт.

Несмотря на то, что большинство игроков рынка делает ставку на корпоративный заказ, из этого правила есть исключения. Так, по словам заместителя директора отеля «Колумб» ВАДИМА КАРПОВА, в этом загородном клубе «корпоратив не рулит». «У нас есть возможности для проведения корпоративных мероприятий, но большая часть наших клиентов — это семейные люди, которые приезжают отдохнуть от суеты», — отмечает эксперт. В других загородных отелях такие отдыхающие могут стать невольными участниками шумного корпоратива. Эксперты признают, что организация работы сразу в двух сегментах требует расширения возможностей размещения. Чтобы корпоративный клиент не нарушал покоя индивидуального отдыха, отельеры создают на территории удаленные друг от друга объекты. Гости большинства загородных отелей средней и высокой ценовой категории («Дивеевская Слобода», «Колумб», «Волга», «Ильдорф») могут выбирать вариант размещения: в основных корпусах или более уединенных коттеджах.

Отельеры предлагают гостям сварить пиво и улететь в небеса

Эксперты сходятся во мнении, что основная борьба загородных отелей за частного клиента еще впереди. И главное преимущество в ней не только и не столько комфортные условия размещения, сколько широкий спектр дополнительных услуг и удачное местоположение. «Безусловно, основной доход мы получаем, продавая услугу размещения, но без дополнительных услуг сложно обеспечить загрузку номерного фонда. Именно они создают атмосферу отеля, становятся его «фишками», за которыми гости возвращаются вновь», — отмечает маркетолог загородного клуба «Ильдорф» СВЕТЛАНА СЫРОМЯТНИКОВА.

Практически в каждом отеле вам предложат аренду бани и прокат спортивного оборудования. У лидеров рынка появляются и нестандартные предложения — их наличие, на взгляд экспертов, формирует спрос среди индивидуальных клиентов. «Среди гостей наиболее востребованы такие допуслуги, как баня, бассейн, конные прогулки, прокат спортинвентаря (лодок, велосипедов, удочек), занятия с детьми в детском клубе. Я считаю, что отели должны выделяться и чем-то оригинальным. Например, мы первые среди загородных клубов открыли зал для игры в сквош и собственную пивоварню», — делится опытом г-жа Сыромятникова. В Гостиничном комплексе «Дивеевская Слобода» такой «фишкой» считают спортивно-фольклорные развлечения: мастер-классы народных умельцев по изготовлению тряпичных и соломенных кукол, росписи матрешек, лепке из глины, а также стрельба из лука, спортивные командные состязания «Затейливая околица». «Эти места не очень богаты природными ресурсами — нет водоема, лес расположен далеко, вокруг только луга и степи. Поэтому мы выстраиваем свою маркетинговую политику, исходя из того, что наши клиенты получают возможность отдохнуть в истинно русском стиле», — рассказывает Татьяна Матренина.

Участники рынка отмечают, что вынуждены каждый год изобретать что-нибудь новое, чтобы сохранять лояльность клиентов. «Побывав два–три раза в одном отеле, люди, склонные к поиску новых впечатлений, вряд ли приедут в следующий раз в это же место. Выход один — постоянно обновлять спектр дополнительных услуг, предлагать уникальные развлечения, разрабатывать специальные маркетинговые акции, повышающие лояльность клиентов. Одной из наших последних акций стала акция «Дружно едем на пикник!», которую мы провели совместно с сетью нижегородских фитнес-клубов. В хорошую погоду мы проводим обеды на открытом воздухе под живую музыку, на пляже выставляем водные аттракционы, такие как зорбы, аква-скиперы, водные батуты», — отмечает Светлана Сыромятникова.

«Дивеевская Слобода» предлагает своим гостям полеты на воздушном шаре, отель «Чайка» проводит концерты с участием российских и зарубежных звезд, организует тематические музыкальные фестивали, базы активного отдыха — охоту с егерями или подводную охоту.

В целом нижегородские загородные отели придерживаются единой ценовой политики. Стоимость стандартного номера колеблется в пределах 2000–3000 тыс. руб., стоимость апартаментов и президентских номеров — 10–12 тыс. Разброс цен на стандартные допуслуги в загородных отелях также не сильно отличается. Аренда бани, например, в среднем стоит от 500 до 800 руб. в час. Цены на оригинальные предложения зависят от сложности организации такой услуги — например, прогулка на воздушном шаре стоит 15 тыс. руб., охота на пернатых — до 10 тыс. Как отмечают эксперты, доход от дополнительных услуг, при условии взвешенной ценовой политики, может составлять значительную долю от общих доходов отеля. Александр Ремизов приводит среднее соотношение: «70% — доходы от услуг размещения, 30% — поступления от дополнительных услуг, которые отель готов предоставить своим клиентам».

Среди объектов загородного отдыха нового типа особняком стоят центры экстремального и активного отдыха: «Экстримлэнд», «Подсолнухи», база отдыха «Хабарское», многочисленные охотничьи и рыболовные базы, расположенные в удаленных районах области. Для игроков, сделавших ставку на экстрим и острые ощущения, комфортабельность размещения не главное — здесь клиенты платят за насыщенность спортивной или охотничьей программы и качество ее организации. Однако наличие таких нестандартных услуг позволяет охотничьим и рыболовным базам устанавливать достаточно высокие тарифы на услугу размещения. Например, сутки проживания на базе «Васильсурская слобода» будут стоить 4650 руб, причем в выходные дни продаются только туры на весь уикенд. «Услугу проживания мы предоставляем как второстепенную — у нас ведь база активного отдыха. Поэтому основной упор мы делаем на то, чтобы привлекать спортивные команды, проводить масштабные турниры — например, недавно принимали этап чемпионата России по спортивному пейнтболу. Этим летом мы запускаем велопоходы, одно-, двух, трехдневные сплавы, готовимся провести соревнования по виндсерфингу и аквабайку», — делится планами компании учредитель парка приключений «Экстримлэнд» КОНСТАНТИН ДЕМИДОВ.

В низкий сезон игроки придумывают поводы для «праздника жизни»

По данным участников рынка, в низкий сезон (период с октября по март) заполняемость загородных отелей составляет 40–45%, тогда как в высокий сезон поднимается до 70–90%. Пики активности спроса приходятся на лето и новогодние праздники. По мнению экспертов, спросом в низкий сезон можно управлять, стимулируя продажи в разных сегментах. «Нетрадиционно холодный июнь, например, никак не сказался на сегменте корпоративных заказов. Как правило, компании планируют мероприятия заранее, и непогода не нарушает планов. В случае плохой погоды мы просто задействуем крытые площадки», — поясняет г-жа Сыромятникова. «Фактор сезонности, безусловно, существует, — продолжает Татьяна Матренина, — есть периоды небольшого спада».

Но спрос зависит не столько от погоды, сколько от команды, которая продвигает комплекс. Например, летом к нам едут в основном туристы-индивидуалы — в этот период их число составляет до 90%. А с октября по апрель идет активная работа с корпоративными заказами».

По словам г-жи Матрениной, в «Дивеевской слободе» некоторый спад на услуги наблюдают только во время Великого поста. «Естественно, что в эти дни далеко не все люди настроены на шумные празднования с банкетами, как обычно бывает на корпоративных выездах. Тем более, в непосредственной близости от монастыря. Мы используем это время для того, чтобы подвести итоги, дать возможность отдохнуть персоналу, провести генеральную уборку, ремонтные и подготовительные работы», — отмечает эксперт. Сотрудники загородного отеля «Чайка» в низкий сезон стимулируют продажи акциями, направленными на определенную категорию клиентов: устраивают «уикенды со звездой», тест-драйвы квадроциклов, модные показы. В отеле отмечаются все возможные праздники, например, День Сурка или Татьянин день, когда все Татьяны получают скидку на проживание.

Владельцы загородных отелей готовы инвестировать в дороги и коммуникации

По мнению экспертов, инвестор, принимая решение о строительстве объекта загородного отдыха, должен четко понимать, к чему он сможет его «привязать».

Это должно быть интересное историческое место, уникальные природные ресурсы, а лучше всего — сочетание обоих факторов. В соответствии с ними можно уже определять, какие услуги размещения и развлечения будут наиболее востребованы именно здесь.

Например, главное отличие «Дивеевской слободы» от конкурентов — ее уникальное местоположение, гарантирующее стабильный спрос со стороны религиозных туристов. «Дивеевский монастырь притягивает паломников, но его собственных средств размещения явно не хватает — соответственно, номера в гостиничном комплексе, построенном вблизи монастыря, всегда будут востребованы. Многие из тех, кто интересуется историей и посещает монастыри и храмы, желают получить услуги комфортного размещения», — рассказывает Татьяна Матренина. По ее словам, при строительстве гостиничного комплекса со стороны монастыря не было никаких препятствий. «Матушка Сергия ведь понимает, что в монастырь приезжает огромное количество людей, и его стены не могут принять всех. В свою очередь, мы выстраиваем свою деятельность с большим уважением к православным традициям. Ведь главное здесь — монастырь, все остальное вторично», — добавляет эксперт.

По данным участников рынка, на территории области еще много удаленных от города мест, где могут быть востребованы услуги комфортного размещения.

«Исторические места, архитектурные памятники Нижнего Новгорода и области — эти объекты сами по себе привлекательны для туристов. Сюда можно направить даже иностранцев», — полагает Александр Ремизов. — «Золотая хохлома» Семенова — уже сложившийся бренд, на котором можно зарабатывать деньги. Если отремонтировать дороги и коммуникации, то гостиничные проекты в таких интересных местах будут успешными. Естественно, при их грамотном продвижении», — соглашается Светлана Сыромятникова. «Мы готовы участвовать в развитии инфраструктуры, вкладывать в нее средства, решая задачу совместно с властями. Нам это выгодно: клиентам будет проще и удобнее до нас добираться, а регион получит пользу от развития внутреннего туризма», — уверяет Татьяна Матренина.

Татьяна Матренина: «Мы готовы участвовать в развитии инфраструктуры, вкладывать в это средства, решая задачу совместно с властью».

Константин Демидов: «Услуга проживания у нас предоставляется как второстепенная  — у нас ведь база активного отдыха. Поэтому основной упор мы делаем на то, чтобы привлекать спортивные команды, проводить масштабные турниры».

Светлана Сыромятникова: «Без дополнительных услуг сложно обеспечить загрузку номерного фонда. Именно они создают атмосферу отеля, становятся его «фишками», за которыми гости возвращаются вновь».

детали
Базы отдыха — наиболее востребованные места отдыха в области
Рекреационные и лечебно-оздоровительные туры, %
Базы отдыха [32%]
Санатории, пансионаты с лечением [28%]
Экскурсии на речном транспорте [12%]
Автобусные экскурсии [3%]
Нет ответа [25%]
Источник: Журнал «Маркетинг в России и за рубежом».

детали
Основные причины отказа от отдыха в Нижегородской области
Результаты социологического опроса нижегородцев, %
Неинтересно [36%]
Низкий уровень обслуживания [24%]
Интересует культура других городов [28%]
Высокие цены [8%]
Другое [4%]
Источник: Журнал «Маркетинг в России и за рубежом».