Химическая защита

Руководство «Завода герметизирующих материалов» уверено, что предприятие преодолело экономический кризис за счет внедрения новой продукции, выхода на зарубежный рынок, а также при помощи административного ресурса. Итогом 2009 г. стала возросшая клиентская база.

Галины Савченковой

Зарубежные эксперты оценивают российский рынок герметиков как один из самых перспективных, а Завод герметизирующих материалов (ЗГМ) включают в первую тройку российских производителей. Спектр видов продукции под собственной торговой маркой «Абрис» настолько широк, что может применяться в самых разных отраслях— от строительства и ремонта до авиастроения и нефтяной промышленности. «Чтобы закрепиться на рынке, мы всегда подкрепляли качество своей продукции продуманной маркетинговой политикой»,— рассказывает директор ЗГМ Галина Савченкова.

Нужно было поработать локтями
Десять лет назад это предприятие представляло собой скромный участок арендованных площадей, пару смесителей и экструдера, десяток работников и директора, который после рабочего дня становился аппаратчиком. Тогда потребитель старался экономить, а производители с целью удешевления отказывались от герметиков в своей продукции. В стране естественной смертью скончались институты, занимавшиеся разработками герметиков, потребность покупателей удовлетворял один завод, изготавливавший ленточный герметик по технологии послевоенных времен.
С появлением новых технологий заказчики стали больше интересоваться использованием герметиков, чтобы продлить срок службы своих изделий. Появившийся интерес восполняли иностранные производители герметиков. «Я понимала: для того, чтобы нашу продукцию начали покупать, нужно не только делать ее качественно, держать доступные цены и радовать клиентов своими разработками, но и заявлять о себе, поработать на рынке локтями, обойти конкурентов»,— говорит директор ЗГМ Галина Савченкова.
Итогом бурного роста предприятия стали попытки удалить его с рынка: ЗГМ подвергался многочисленным проверкам, в его отношении применялся ряд административных способов давления. «В те годы как производитель материалов для строительства мы могли пользоваться налоговыми льготами, но не делали этого. И, как впоследствии нам объяснили, это было верным решением, иначе нам бы это вменили в вину. Это был период очень непростой для нас, но мы его пережили»,— вспоминает г-жа Савченкова.
К кризису предприятие подошло с ежегодным приростом объёмов производства не менее 40% и с долями на различных рынках сбыта от 5 до 50%. Среди клиентов ЗГМ— покупатели ближнего зарубежья: Украины, Беларуси, Молдовы, Казахстана, Узбекистана и стран Прибалтики. А в 2007 г. предприятие открыло свое представительство в Испании, откуда сейчас продукция поступает во Францию, Германию и Италию.
«Какой еще кризис?»
Почти весь 2008 г. предприятие, по словам Галины Савченковой, работало с превышением плановых показателей по производству и продажам. «Когда в начале осени все заговорили о финансово-экономическом кризисе, я не сразу смогла понять, о чем вообще идет речь. Предприятие работает в две смены, продукция расходится, у нас рост показателей. Какой еще кризис? Понимание пришло только в ноябре»,— говорит директор ЗГМ. Если в октябре 2008 г. предприятие привычно перевыполнило производственный план, то в ноябре не достигли даже запланированных показателей. Настоящее понимание кризиса возникло, когда объемы продаж упали на 60%. Большинство клиентов имеют отношение к строительству, автомобилестроению, машиностроению, то есть отраслям, по которым кризис ударил в первую очередь. При этом госпожа Савченкова отмечает, что серьёзных проблем по платежам за уже отгруженную продукцию удалось избежать. «Отношения с клиентами выстроены в том числе и на доверии, а просроченная дебиторская задолженность за десять лет работы вряд ли превысит 6-8% от оборота»,— отметила она. Клиенты ЗГМ не уходили от своего поставщика герметиков, просто у многих были приостановлены проекты, или из-за экономии средств приходилось воздерживаться от закупок или сокращать их.
«Я решила воспользоваться кризисом и открыть новые возможности для завода. И уж точно использовать все шансы, чтобы сохранить предприятие и квалифицированные кадры»,— рассказывает Галина Савченкова. Планы по оптимизации мало чем отличались от аналогичных планов других предприятий. Правда, Галина Савченкова решила не увольнять работников и не сокращать до минимума их зарплаты. Около 50 сотрудников были отправлены в вынужденный простой с оплатой 2/3 оклада и возможностью периодически заменять оставшихся на производстве. «На заводе мы оптимизировали все, что смогли, максимально ужались в расходах»,— говорит директор.
Появились и идеи, как оптимизировать наиболее затратные статьи бюджета. «Я предложила ряду промышленных предприятий Дзержинска заняться совместной оптовой закупкой топлива, электроэнергии и даже получением кредитов. Это помогло бы сэкономить значительные средства. Мое предложение было одобрено, но так и не воплотилось»,— рассказывает Галина Савченкова.
Продвигались через губернатора и выставки
Кроме тотальной оптимизации ЗГМ воспользовался своей особенностью— линейка продукции настолько широка, что позволяла переключиться на те виды герметиков, спрос на которые во время кризиса практически не падал или даже рос. Галина Савченкова: «Мы производим герметики не только для автомобилестроения и строительства недвижимости, но и для авиастроения, нефтяной, газовой и химической промышленности, судостроения, производства холодильного оборудования, кабеля и обычного бытового потребления. Если авто и недвижимость упали сильно, то на других рынках такого падения не было— на них мы и сосредоточились.
В кризисный 2009 г. ЗГМ начал осваивать новые сегменты рынка герметизирующих материалов, предлагая клиентам защиту от электромагнитных, радиационных излучений, агрессивных химических сред и чистые медицинские герметики. При этом у завода было множество новых серийных разработок, которые могли заинтересовать потенциальных покупателей: герметики на основе природного антисептика, водоразбавляемый праймер, терморасширяющиеся герметики, гидроизоляционный шнур. Одним из важнейших стратегических решений, по мнению Галины Савченковой, стало сохранение и даже снижение цен на продукцию.
Выведение на рынок нового вида продукции, как и продвижение уже имеющихся, потребовало от предприятия значительных усилий. «Мы даже решили воспользоваться административным ресурсом. Охотнее работают с предприятием, имеющим не только качество, подтвержденное исследованиями институтов, но и рекомендации. Я поехала к губернатору Нижегородской области Валерию Шанцеву, который не отказал и подписал письма руководителям ряда отраслей с предложением о сотрудничестве с нами»,— рассказывает руководитель ЗГМ. Правда, рассылка писем не дала предприятию каких-то преференций— заинтересовавшимся потенциальным партнерам все равно пришлось доказывать преимущества своей продукции, так как в программе госзаказа предприятие не участвует. Зато таким образом о ЗГМ узнали компании, которые строят объекты инфраструктуры для Олимпиады в Сочи.
Предприятие не думало отказываться от выставочной деятельности: в 2009 г. на нее было направлено 6% от продаж. «Мы вообще всегда подходили основательно к этому вопросу. Наша продукция представляется на всех профильных зарубежных и отечественных выставках— в Барселоне, Риме, Дубаи, Мадриде, Аммане, Москве, Санкт-Петербурге»,— отметила Галина Савченкова. По ее словам, самые серьезные и перспективные контакты завязываются именно на выставках. «Оказаться в одном ряду с зарубежными конкурентами «Хенкель», «Тремко», «Эльбрук»— дело необходимое: предприятие начинают замечать, интересоваться продукцией»,— говорит Галина Савченкова.
Планы внутреннего инвестора
При подведении итогов 2009 г. Галина Савченкова не стала озвучивать все цифры бюджета компании, так как падения избежать не удалось. «Думаю, что результаты вполне удовлетворительны. Мы избежали кадровых сокращений, а значит, не потеряли квалифицированных работников. Зарплаты остались на прежнем уровне. Но главное— мы нашли новых клиентов: их число увеличилось с 700 по итогам 2008 г. до 850 в кризисном 2009 г. Активное продвижение продукции и новые ее виды сыграли свою роль»,— констатирует г-жа Савченкова.
Уже в январе 2010 г. завод опять работал в две смены. Галина Савченкова: «Мы прошли крайнюю точку падения— заработали без простоев. Рост производства в январе составил 3% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Думаю, для нас кризис уже позади».
По словам г-жи Савченковой, на текущий год запланирован рост в 15%. «Мы всегда следим за своими конкурентами, как отечественными, так и зарубежными. И приятно видеть, что зачастую они повторяют наши же шаги, начиная выпуск той продукции, которую мы уже вывели на рынок. Значит, мы идем верным путем»,— говорит директор завода. По ее словам, у ЗГМ есть множество разработок, которые внедряются или готовятся к внедрению в ближайшее время.
Руководитель ЗГМ отмечает, что нередко продукцию завода признавали превосходящей иностранные аналоги. Однако за рубежом российское предприятие не ждут с распростертыми объятиями. Там производитель надежно защищен от российской экспансии таможенными пошлинами, дополнительными требованиями и просто менталитетом покупать собственную продукцию. Конкурировать с зарубежными производителями на российской земле тоже не так уж просто. «Иностранные компании получают преференции, льготы и готовые площадки, а потом теснят российского производителя!— возмущается Галина Савченкова.— Мне непонятно, почему наши российские власти отдают предпочтение внешнему инвестору, а не внутреннему, который вкладывает свои деньги, платит на местах налоги и привлекает местное население к работе. Будем надеяться, что нас, внутреннего инвестора, еще защитят российские власти, помогут нам. Ведь запретил же президент Дмитрий Медведев эти бесконечные выматывающие проверки бизнеса».

ООО «Завод герметизирующих материалов» в цифрах

10 лет возраст компании

5–50% доля рынка в различных отраслях

Более 1 млрд руб. отгружено продукции в 2009 году

215 сотрудник

850 клиентов

15% запланированный рост производства в 2010 году

Источник: данные компании.