Владислав Завадский: Все проблемы в отделе продаж от иллюзий и домыслов

На базе этих исследований Владиславом разработана концепция «Экологичные продажи», которая внедряется ведущими российскими компаниями, как эталонная для продаж B2B. Владислав имеет богатый бизнес-опыт в качестве руководителя продаж, является практикующими тренером и консультантом, курирует курс по управлению продажами MБA Института делового администрирования и бизнеса ФУ при Правительстве РФ.

1 ноября в отеле Hampton by Hilton Nizhny Novgorod Владислав Завадский проведет мастер-класс «Как повысить В2В продажи на падающем рынке? Что делают и не делают успешные компании». Перед мастер-классом мы задали Владиславу наши традиционные вопросы о том, что сейчас наиболее актуально в сфере управления продажами и на что обратить внимание руководителям при построении антикризисной стратегии в области продаж.

– Какие тенденции в управлении продажами в 2016 году, на ваш взгляд, наиболее актуальны? 
– Я вижу резкое разделение. Компании, у которых было плохо с продажами стало еще хуже и они наконец обернулись внутрь и занялись отстройкой процессов. Стали работать с аналитикой в области управления клиентами, обратили внимание на управление продающим персоналом. Вторая категория, это те, у кого с внутренними процессами все было отлично, они сейчас демонстрируют большой рост и их основное внимание обращено в область клиентских отношений. Я вижу большое желание этих компаний управлять лояльностью и создавать для клиентов более глубокие интегрированные решения.

– Все говорят, что клиенты сильно изменились за последние два года, стали другими. Так ли это на ваш взгляд? Как они изменились и как надо измениться продавцам в этой связи? 
– В кризис люди стали более скептичны, сами изучают товары и услуги, благо информации для этого все больше и больше. В связи с этим исчезли те, кому требуется консультация, клиенты зачастую знают больше продавца и не готовы его воспринимать как равного. На западе консультационная продажа умерла уже лет 10 назад, теперь и мы ее похоронили. На ее смену пришла экспертная продажа, продажа через смену парадигмы. Продавцам нужно изучать этот подход. Такого типа продажа длится порядка 20 минут, в процессе продавец вообще не задет вопросов, но в результате продает примерно 4 раза больше, чем его коллеги, продолжающие работать в старой модели. Подробно тут не расскажешь, но я в процессе мастер-класса раскрою основные идеи этого подхода.

– Дайте три совета по антикризисной стратегии в отделе продаж. 
– 1. Берегите продавцов-экспертов, которые сейчас умудряются продавать и набирайте только таких. За ними будущее. Кроме них в ближайшее время в В2В продавать никто не сможет.
2. Избавляйтесь от слабых быстро! Тогда у вас в отделе точно будет культура ориентированная на результат. Помните, как в фильме «Дивергент» была красная черта? Те кто оказывался под чертой автоматом выбывали из фракции. Сделайте такую черту — раз в квартал увольняйте одного продавца последнего по результатам. Если не знаете, где взять замену, подойдите ко мне после мастер-класса, я вам расскажу, где водятся потенциальные эксперты.
3. Найдите правильные опережающие показатели продуктивности и сконцентрируйтесь на них, а не на воронке и плане продаж. Понаблюдайте за лучшими, поймите, что они делают по другому. Найдите способ измерять это эффективное поведение еженедельно (это и есть опережающие показатели) и введите эти новые показатели на табло результатов.

– Что на ваш взгляд должен делать начальник отдела продаж, чтобы не стоять на месте, а постоянно развиваться? 
– Нужно учиться у своих продавцов и клиентов. Они лучшие учителя! Они возвращают вас в реальность. Все проблемы в отделе продаж от иллюзий и домыслов. Постоянные совместные визиты к клиентам и «разборы полетов» после встреч — вот залог успеха в В2В.

– Поделитесь секретами личной эффективности: как вы строите свою работу, чтобы успевать больше? Какими техниками пользуетесь? 
– У меня все просто. Я живу в квадрате Важное/Не срочное. Когда делаешь все раньше, чем оно станет срочным, времени на все хватает. Да, еще конечно, нужно со всей страстью любить свое дело, тогда любые дела не в тягость, а в кайф.
Но к сожалению, волевым усилием и одним решением изменить жизнь в эту точку не прийти. Я лично шел к этому 20 лет осознанной работы над собой.

– Расскажите в двух словах, о чем будет на вашем мастер-классе и будет ли в Нижнем Новгороде организован ваш тренинг?

– В продажах есть три уровня проблематики:
1. Что делают продавцы на встречах (то есть какими инструментами переговоров и продаж они владеют) — если проблема на этом уровне — нужен тренинг продаж
2. Как организована работа продавцов (то есть как работают руководители, какими они владеют технологиями и как их используют) если проблема на этом уровне, то нужен тренинг по управлению продажами
3. Каково Ценностное Предложение компании. Отличает ли оно ее на рынке или клиенты этого различия не видят. Если проблема здесь, то пока работающих решений в этой области от консультантов и тренинговых компаний нет.
15 лет назад я начинал с помощи клиентам на первом уровне. 5 лет ушло на то, чтобы провести полевые исследования, разработать и запустить на рынок тренинг «Экологичные продажи». Некоторым компаниям он позволяет увеличить продажи в 2-4 раза. Но случалось, что ограничение 2-го уровня не позволяло реализовать весь потенциал, заложенный в Экологичный подход. Тогда мы приняли новый вызов и посвятили несколько лет изучению лучших практик второго уровня. Познав управление продажами, мы создали тренинг «Экологичное управление продажами». В процессе внедрения управленческих технологий у наших клиентов, я так же как и в первый раз, столкнулся с ограничением нового уровня. И вот последние 2 года все мое внимание лежит в области создания Уникального Ценностного Предложения компаний. Я считаю, что это самый глубокий уровень изменений и даже минимальное движение в этой зоне приводит к максимальному эффекту. Мы изучили все что есть на рынке на этот счет (от ТРИЗ до Design Thinking) и я могу с уверенностью сказать, что работающей методологии создания УЦП не существует. Помните фразу: «нет книги, которую хочешь прочитать, тогда напиши ее сам». Вот мы и ищем решение. На данный момент провели исследование порядка 200 сработавших УЦП, провели порядка 20 воркшопов с использованием различных методов. Разработали несколько УЦП, которые позволили компаниям стать лидерами на своих рынках. Только сейчас я могу сказать, что мы обнаружили ряд ключевых закономерностей в создании прорывных В2В инноваций. О том, что такое УЦП, как оно может помочь компании и какие закономерности его создания мы обнаружили я и хочу рассказать за время мастер-класса.

А 2-3 ноября в отеле Hampton by Hilton Nizhny Novgorod я проведу тренинг «Эффективное управление отделом продаж» где расскажу о технологиях продаж из будущего. Все методики, которые будут даваться это конкретные работающие технологии. Технологии постоянно совершенствовались в реальном бизнесе на высококонкрентных рынках. Соответственно вы можете получить то, что изобретено на очень зрелых рынках уже сейчас. По сути в вашем бизнесе к этим технологиям вас вынудят прийти конкуренты через пару лет. Только представьте, чего бы вы могли добиться если бы вы два года назад внедрили те методы продаж, к которым вы пришли только сейчас. Вот такую возможность дает этот тренинг.

Тренинг дает полную методику построения АКТИВНЫХ продаж. В каждом блоке работы руководителя изучаются методы работы с активными продавцами. Как набрать таких продавцов, Какая у них должна быть мотивация, как с ними ставить планы, каких эталонов по активности требовать. И т.п. В результате у руководителя будет стройная законченная методика работы с группой активных продавцов от А до Я. Просто бери и внедряй.

Посмотреть подробную программу тренинга «Эффективное управление отделом продаж» и подать заявку на участие можно тут.