Владимир и Александра Козловы: Мастер не учит, он создает ситуации

Чем вы занимались раньше, до тренингов?

       В. Мне сложно ответить на вопрос «до тренингов», поскольку я продолжаю заниматься конкретными переговорами и проектами как основной профессиональной деятельностью. Проще ответить, почему еще и тренинги? У меня есть хороший знакомый. Он занимается работой, которую в обществе не считают особо престижной. Когда его спрашивают, почему он ей все еще занимается в свои 50, его стандартный ответ: «Повезло, наверное». Это как пример – аналог. Моя профессиональная карьера  началась еще с 90-х. Вовремя «повезло» и понял, что зарабатывать просто деньги, пусть даже и успешно,  не очень интересно. Интересно развиваться «в параллельных мирах». Моим параллельным миром оказались и продолжают быть тренинги в широком смысле этого слова. Приятно, когда с твоим приходом, что – то становится лучше, чем могло бы быть.      

        А. Не помню, кто сказал: "Найди любимое дело, и тебе не придется работать ни дня". В моем восприятии логично будет ответить на вопрос "Чем вы занимались параллельно тренингам?" Потому что, будучи  математиком по базовому образованию, многие активности вижу через призму обучения. Занималась и занимаюсь постановкой задач в рамках управления проектами, федеральными программами, глубинной профориентацией, системами дистанционного обучения,  проектами организационных изменений, преподаванием в программах МВА.

- Как и почему возникла идея нового бизнеса?

         А. Идея не возникла, она выросла. Те активности, которые мы перечислили создали такой объем опыта, который можно было уже как-то оформлять. А если учесть, что мы умеем не только думать и учить (и учить думать :) ), но также еще и писать, говорить в микрофон, держаться перед камерой, то осталось только оформить все это в проект, который мы назвали "Маэстро переговоров". Так что это не новый бизнес, а  дело пары десятков лет.

         В. Поддержу Александру. «Когда приходит время, приходят и ученики». Свой первый сознательный тренинг я провел еще в 1988 году, будучи тогда в креатуре ЦК ВЛКСМ. В то время это было опасно воспринимать как бизнес. Да и сейчас, по прежнему, не рассматриваю тренинги как бизнес, поскольку осталась возможность зарабатывать деньги профессиональными способностями, а не согласно пословице «Кто не умеет зарабатывать – учит других».

- Сегодня на рынке очень много бизнес-тренеров, коучей, которые предлагают практикумы по переговорам. Как вы расправляетесь с конкурентами? в чем ваши преимущества?

          А. Интересных тем не так и много, а тренеров всегда больше. Поэтому конкуренция неизбежна. Расправляться в конкурентами - не наш метод. Клиенты, рынок выбирают тех, кто "пришелся ко двору". Хорошего тренера отличает не информация, а умение работать с клиентом или аудиторией, давать им именно то, что актуально сейчас и, возможно, применимо в будущем. Обучение, тренинг - это провокация на изменение. Мне представляется, что:

         * во-первых, хороший тренер знает свою тематическую нишу. Многостаночники могут быть "гармонично развитыми личностями", но клиентам их трудно увидеть.  Мы «прицельно» занимается только темой переговоров, а последние 10 лет - влияющими (сложными) коммуникациями. И когда по результатам рейтингового голосования (47 экспертов, 50000 голосов) первого Всероссийского исследования «Лучшие бизнес-тренеры России 2004-2014» (см. http:// best-trainers.ru) Владимир был признан тренером №1 в номинации «Деловые коммуникации и переговоры» - это оказалось неожиданным для нас, но вполне закономерным результатом. Тренеров, серьезно специализирующихся только на теме переговоров, на самом деле, немного. Мы друг за другом ревностно и доброжелательно наблюдаем, радуясь достижениям и учась на успехах.
         *  во-вторых, у хорошего тренера в даже известной теме должны быть собственные наработки. О коммуникациях и переговорах написаны горы книг, и если тренер пересказывает то, что можно прочитать, он фактически работает рупором. А когда у тренера за годы практики накопился сундучок клиентских кейсов, нестандартных решений, когда он проверил на крепость то, что читал из иностранных и родных источниках, исключил то, что не работает у нас (в России) или не работает уже (в изменившемся мире), когда он четко ощутил разрыв между книжками и жизнью и сумел заполнить пробелы чем-то своим - тогда он не рупор, а живой эксперт... Нам нравится фраза, что "Образование - это то, что остается после того, как забыл все, чему учили". 
          * в-третьих, у хорошего тренера свой стиль, который сложно скопировать. Помните анекдот, когда сантехник Петя уверенно заявлял, что Робертино Лоретти "сипит, хрипит и в ноты не попадает", основываясь на том, что ему напел сосед Вася?  Попытки перенять то, что успешно делает другой тренер, чаще всего безрезультатны. У каждого своя энергия, свой способ мышления, свои реакции, любимые истории и упражнения, "мульки" разные. Все это можно скриптовать и повторить, но тренинг не сложится. Потому что сам тренер - часть процесса. Это как заговор, магия, когда ты знаешь, что на седьмой минуте тренинга надо сказать слово, к которому группа вернется через полчаса с новыми смыслами. Такие вещи сложно повторить, их можно только создать. 
Хотите пример? У нас есть тренинг "Укрощение конфликта". Одна финансовая корпорация не только заказала несколько таких тренингов для своих сотрудников, но и оплатили обучение внутренних тренеров. Тренера участвовали в обучении всех групп, им были переданы видеофрагменты, презентации, настроенные на практику их компаний кейсы, они даже вели каждый свою часть обучения. Мы формировали для учебного центра  информационный, методический и дидактический пакеты тренинга. И что, спросите вы? После первого дня самостоятельного тренинга одна из тренеров позвонила с недоуменным вопросом: "Александра, как так получается: когда я сама была участником тренинга - мы без потери внимания и включенности работали час, а здесь я рассказала все за 10 минут и у меня образовалась "полынья" в программе" (полыньей мы называли "дырку" в тренинге, когда тренера начинал "плавать" в теме и терять группу)". Ну как объяснить, что информация - это еще и паузы, что примеры надо рассказывать вкусно, что они для каждой группы должны быть свои... Она выкрутилась, конечно, эта тренер. Как известно, "тупики стимулируют мышление". Но теперь это был уже ее тренинг, ее энергетика, ее уверенность. Интересно, что мы сталкивались с этим не единожды, не только в этой компании и не только с этим тренингом. 
Резюмирую: мы с конкурентами не расправляемся. Конкуренция - она в головах клиентов. Мы идем своим путем, встречая на нем разных людей и разные задачи. И иногда уважительно раскланиваемся с теми, кто знает свою нишу, имеет авторские разработки и свой неповторимый стиль. А выбирает клиент. Мэтью Макконахи в одном из интервью сказал хорошую фразу: "Тщательно ухаживайте за своим садом. Пчелы прилетят сами".

- В Нижнем Новгороде вы проведете два семинара. Кому они будут полезны?

А. Это будут тренинг-практикумы. Это значит, что мы не будем "говорящими головами", а пришедшие не будут зрителями. "ПерегоВО!ринг" - это большой практикум, где можно будет примерить на себя целый каскад переговорных тактик и приемов. Он будет интересен всем, кто готов сделать экспресс аудит своих умений вести переговоры. Есть две фразы: "Человек - кузнец своего счастья" и "Человек - кузнечик собственных несчастий". Мы часто теряем качество коммуникации на мелочах. Эти мелочи мы подметим и предложим способ исправить. Чтобы "кузнечику" больше было нечего ковать. "ПерегоВО!ринг" -  легкий по стилю формат, там много мини-демонстраций, упражнений, видеоиллюстраций, историй. Это будет интересно и полезно как для профессиональных переговорщиков, так и для тех многих, кто просто хочет вести коммуникацию «с умом».

         В: Если говорить про Баттл, то этот формат новый и более серьезный. Он рассчитан скорее для подготовленных. Нам нравится фраза "Мастер не учит, он создает ситуации". Баттл организован как цепочка переговорных "вертушек", где каждый примет участие в переговорах от 4 до 8 раз и по горячим следам получит оценку своим переговорным навыкам. Этот формат для выносливых и опытных (или смелых, если опыта недостаточно). Баттл обычно дает сильный толчок для перезагрузки навыка, поэтому основная информация предоставляется участникам в дистанционном формате уже после события. Так и работает "провокация на изменение", о которой мы говорили ранее.

- Вообще, на таких коротких семинарах можно чему-то научиться? Или они нужны для того, чтобы освежить какие-то знания в памяти?

А. Вот только что мы уже ответили на этот вопрос. Осталось резюмировать. Взрослый учится только тому, что интересно и/или применимо. Мы делаем интересно (не будем скромничать). И при этом предлагаем применить что-то новое здесь и теперь, прямо на программе. Перенесут ли участники это в свою жизнь после нашей встречи? Многие подтверждают, что да. Кто-то говорит, что "пришло осознание того, что ранее делал интуитивно". Есть те, кто "освежил" знакомое и готов прийти за "новой порцией". Поэтому я ваши два ответа соединю: можно чему-то научиться. И освежить какие-то знания.

- Какой тренинг вы можете назвать эффективным? Как вы измеряете эффективность тренинга?

В. Ответ придется дать несколько шире, чем вопрос. Рынок диктует свои правила. В данном случае, как не парадоксально, Заказчикам не всегда нужен измеримый « в прямую» результат. Поэтому это может быть тренинг как анализ уровня развития навыков команды в управлении сложными коммуникациями, мотивационное событие, , систематизация лучших практик и цетера, цетера… Поэтому эффективный тренинг – это всегда умение точно выявить ожидания и совместить с ними содержание, методику и архитектонику тренинга.

      Практика в данном случае очень неоднородна. Если это корпоративная программа, то с Заказчиком заранее проговариваются точки контроля применения навыка на практике. Если это эмоциональный заказ на мотивационное событие типа "Сделайте, чтобы всем был драйв и польза", тогда мы "отрываемся" в тематических и демонстрационных игровых симуляциях. Если заказ конкретен: «предстоят сложные переговоры с зарубежным партнером в третьей стране, причем это связано с нарушением контрактных обязательств обеими сторонами, и цена вопроса - это продолжение сотрудничества по другим масштабным объектам». то планируешь и конструируешь не столько тренинг, сколько серию групповых консультаций и проработкой (прокачкой) многих переговорных опций. До тактик и сценария доходишь очень не скоро. Такие задачи самые "вкусные" -  они имеют реальный эффект, там нет шоу, но есть прямой вызов твоему экспертному уровню. 

        А. Бывают еще ситуации, когда эффективность тренинга измеряется в конкретных финансовых показателях. Одна из телекоммуникационных компаний заказала разработку тренинга для одной из своих функций. Предполагалось, что сначала мы сопровождаем в реальных переговорах сотрудников, затем формируем внутреннюю обучающую платформу и постоянно действующую on - line поддержку, затем учим тренеров, а они уже контролируют формирование и поддержание локальных навыков у сотрудников данной функции. По окончании 7 месяцев проекта функция  перестала быть убыточной.

В. Если говорить об открытых событиях, таких как "ПерегоВО!ринг" или "Переговорный Баттл", то ключевой критерий эффективности – структурация собственных знаний, возможность решить наболевшие проблемы по – другому, провести начальный аудит своей компетенции в конкретной сфере и, естественно, дальнейший интерес к теме (готовность читать, смотреть видеокурсы, учиться), заставить – захотеть свой мозг интенсивно работать. 

- Что необходимо, чтобы постоянно идти в ногу со временем?

А.Как минимум - идти. Любое развитие – как велосипед. Стоит остановиться – тут же падаешь.
В. С одной стороны, в нашей сфере все достаточно консервативно. Еще древние греки или китайские мудрецы писали советы, которые работают и сейчас. Мы не связаны с высокими технологиями, которые бегут быстрее нашего восприятия, мы работаем с мышлением и навыками конкретных людей в их конкретных, часто непростых ситуациях. То, чем мы занимаемся, относят к обучению так называемым "soft skills" - легко перестраиваемым навыкам. Реальность такова, что в погоне людей за технологиями профессиональные коммуникации все больше алгоритмизируются и обезличиваются, а навыки социальных коммуникаций все больше отстают даже от вчерашних стандартов. Так что обучение переговорам, да и просто профессиональным коммуникациям становится задачей очень творческой. 

- Что вам нравится в работе бизнес-тренера?

А. Возможность сделать знакомое новым, а сложное - доступным.

В. Тем, что возможно работать в том темпе, с теми людьми и проблемами, которые тебе внутренне созвучны. Близко к понятию управления экологией жизни.

22 и 23 сентября в Нижнем Новгороде состоятся авторские тренинги Владимира и Александра Козловых «Переговоринг: общение на опережение» и «Переговорный баттл: играешь ты или играют тебя?». Узнать подробности и зарегистрироваться можно по телефону 230-55-44 и на сайте https://www.nspnn.ru/calendar/kozlovi/