Туроператоры продают VIP-клиентам романтику Вероны и мерзлоту Якутии

Нижегородский рынок индивидуального и VIP-туризма прирастает ежегодно на 20%. Желая соответ­ствовать спросу, туроператоры предлагают все более разнообразные турпакеты отдыха. Несмотря на увеличение числа индивидуальных туристов, в городе пока нет агентств, специализирующихся только на индивидуальном и VIP-туризме. Но наиболее активные игроки рынка, зарабатывая на массовом отдыхе, не упускают возможности сделать VIP-клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться — вроде путешествия по ледникам Исландии или свадебной церемонии на островах Фиджи.эксперты

Диляра Кудряшова
директор World Travel
Марина Макаркова
PR-директор компании TEZ TOUR
Ирина Сенникова
директор «Вип Трэвел»
Олег Сорокин
генеральный директор «Столица Нижний»
Наталья Суханова
директор ТК «Апельсин»
Михаил Тюльников
зам. директора «Команда Горький»
Елена Яшина
директор «Вип Трэвел»

Что дает оператору общение с клиентом «на одной волне»?
Как продать рыбалку на миллион?
Почему отсутствует спрос на морские путешествия?

Директор туристического клуба «Апельсин» Наталья Суханова была поражена, узнав, что на президентский сьют в одном из отелей Авст­рии, где годом ранее останавливался Владимир Путин, выстраивается очередь из русских бизнесменов — зачастую именно статус лиц, предпочитающих то или иное место, делает его объектом VIP-туризма.

По мнению участников рынка, однажды выбрав комфорт и обслуживание высокого класса, покупатели VIP-путевок уже не снижают планку своих требований. Впрочем, эксперты «ДК» считают, что нижегородские бизнесмены пока сильно отличаются от столичной бизнес-элиты. «У нас, — делится Наталья Суханова, — редкий бизнесмен фрахтует самолет или бизнес-джет. И в целом VIP-туристы не столь озабочены личным статусом».

Среди нижегородских турфирм не так много компаний, разрабатывающих и продающих индивидуальные и VIP-туры. К их числу игроки рынка отнесли «Апельсин», World Travel, «Команду Горький», «Баден-Баден», «Розу ветров», «Вип Трэвел» и Агентство необычных путешествий. Остальные операторы, хотя и могут работать в этой нише, но, как правило, специализируются на массовом туризме.

Спрос на индивидуальные туры растет

Заместитель директора туристической фирмы «Команда Горький» Михаил Тюльников полагает, что четкого определения VIP-туризма не существует. По его мнению, любой вид отдыха — пляжный, событийный, горнолыжный, рыболовный — имеет программы стандартные и индивидуальные, которые можно отнести к VIP-турам. Однако Диляра Кудряшова все-таки разграничивает VIP и индивидуальный туризм. Последнее, по ее мнению, — вполне доступный, не слишком затратный вид отдыха, а VIP-тур — это всегда отдых класса «люкс». «В среднем VIP-клиент заказывает недельный тур стоимостью 10 тыс. евро на двоих. Но есть и другие заявки: месяц в Греции за 77,5 тыс. евро на четырех человек или недельная путевка в Турцию за $100 тыс. за двух человек» — сообщает PR-директор компании TEZ TOUR МАРИНА МАКАРКОВА.

Участники рынка подразделяют индивидуальные туры на простые и составные. В первом случае туроператор продает готовый туристический пакет, во втором — отдельные заказываемые клиентом услуги, в наиболее подходящей для него комбинации. Директор туристической фирмы World Travel Диляра Кудряшова констатирует, что все больше туристов, в том числе она сама, предпочитают путешествовать именно этим способом: «Это удобно — вы сами решаете, какие составляющие тура вам нужны, а какие — нет. К тому же, всегда есть возможность отказаться от излишних услуг, допустим, личного гида». «Или вас устраивает тур, — добавляет Наталья Суханова, — но вы хотите отдохнуть в отеле или стране не три дня, а семь, и тогда первоначальную программу «приглаживают» под вас. Индивидуальные туры оптимальны с точки зрения вложения личных инвестиций в туризм. У людей бизнеса каждая минута на счету, и они хотят получить от туроператора максимально четкий маршрут путешествия». Известный нижегородский бизнесмен Олег Сорокин, например, предпочитает индивидуальные туры, потому что «любой такой тур — это независимость, возможность самостоятельно планировать маршрут, а также более насыщенная и интересная программа».

Стоимость приобщения к индивидуальному туризму не всегда высока. По словам Михаила Тюльникова, «Команда Горький» отправляет туристов более чем в 20 стран, обладающих ресурсами для приключенческого туризма, однако одно из самых востребованных и массовых направлений — это сплав по реке Лух, протекающей на границе Владимирской и Нижегородской области. «Достаточно попасть на Лух — продолжает г-н Тюльников, — и послушать походные истории, которые мы рассказываем про Непал, Бутан, Коста-Рику, чтобы загореться идеей нового путешествия. Из 50 «луховцев» пять–шесть клиентов в дальнейшем точно выберут какое-то более дорогое и экзотическое приключение».

Туроператоры «раскачивают» спрос на туры напрямую из Нижнего

С апреля этого года компания Australian airlines регулярно, три раза в неделю будет совершать авиарейсы из Нижнего Новгорода в Вену. Предположительные цены на билеты в столицу Австрии — от 14 тыс. руб. Диляра Кудряшова подчеркивает, что востребованность того или иного курорта зависит от сезона, однако Австрия привлекает туристов в любое время года. Зимой туда приезжают любители горных лыж, а летом — посетители ярких экскурсионных программ в Вене и Зальцбурге. Кроме того, любителям событийного туризма нижегородские турфирмы активно предлагают поездки на чемпионат Европы по футболу, который пройдет в июне в Авст­рии. Стоимость тура — от 1,3 до 4,2 тыс. евро на человека в зависимости от отеля (билет на матч — от 400 евро). По мнению директора «Вип Трэвел» ЕЛЕНЫ ЯШИНОЙ, болельщикам интересно не только побывать на матче, но и познакомиться поближе с культурой страны, поэтому они задерживаются там на несколько дней.

Индивидуальный тур может быть познавательным или преследовать конкретную цель. «У нас были клиенты, которые занимались интерьером собственного дома. Они мечтали не только купить итальянскую мебель, но и ознакомиться с процессом ее изготовления. Мы предложили им путевку в Италию и услуги персонального гида, который на месте устроил семейной паре несколько экскурсий по мебельным фабрикам и помог оформить заказ на мебель», — рассказывает Диляра Кудряшова.

Наиболее динамично, по мнению игроков рынка, в последнее время развивается сегмент морских круизов. По словам г-жи Кудряшовой, в этом году их компания ощутила всплеск интереса к средиземноморским круизам: «Год назад заказов на морские путешествия почти не было. Мы решили, что причина тому — слабая осведомленность, и в течение месяца обзванивали постоянных клиентов, сообщая им о начале продаж кают на кораблях. Уже в этом году наши усилия принесли свои плоды — мы отправили в круиз около 10 семей». Эксперты «ДК» поясняют, что трудности с продажами круизов возникают с момента знакомст­ва клиента с предложением: «В прайсах написано: стоимость каюты — 800 евро. Клиент это помнит, и в результате, когда стоимость тура получается в три раза дороже, обвиняет нас в накручивании цен. Нам приходится объяснять, что, помимо каюты, морское путешествие включает в себя перелет до пунката А, портовые сборы и даже чаевые команде».

Операторы выделяют несколько «ходовых» направлений в этой сфере — это круизы с отправными точками в Майорке, Лондоне и Барселоне. Особенно заинтересовала туристов «новинка» сезона — круизное путешествие из Санкт-Петербурга до Рима через Северное море. Стоимость такого путешествия — около 2,5 тыс. евро. Для VIP-туристов — каюты с окном и балконом — соответственно от 3 и 3,5 тыс. евро. В среднем количество кают с балконом не превышает сорока, поэтому их раскупают самыми первыми. По мнению Диляры Кудряшовой, отправление из Санкт-Петербурга привлекает опытных туристов, уставших от длительных трансферов: «До северной столицы клиент может доехать фирменным поездом или полететь самолетом — в любом случае получается быстрее, чем лететь, к примеру, на Майорку».

Эксперты видят особенность круизов в том, что они позволяют совместить главные требования взыскательных клиентов: комфортабельные условия и насыщенную познавательную программу. «Большин­ство круизных компаний — американские, соответственно, на круизных лайнерах — большой процент американцев, которых традиционно интересует, прежде всего, насыщенная программа, — замечает Елена Яшина. — Это отвечает требованиям и российских туристов. Таким образом, в течение одного путешествия люди могут увидеть несколько стран и самые известные их достопримечательности. При этом у них всегда есть выбор: отправиться на экскурсии, осматривать города или музеи по своей программе или остаться на корабле, где к их услугам всевозможные развлекательные мероприятия — от казино до театров и бродвейских шоу».

Новое направление в индивидуальном туризме — бракосочетание за границей. Официальная свадебная церемония в Европе — удовольствие дорогое (свадьба в Вероне, в доме Джульетты, стоит около 4000 евро), но очень романтичное: ее проводят в городской ратуше, свидетельство о браке вручает мэр города, а брачная ночь проходит в замке. Елена Яшина: «Если брак уже зарегистрирован, и вы отправляетесь в медовый месяц, можно сыграть символическую церемонию. Они проходят по разным обычаям, с традиционными костюмами, украшениями и не подразумевают никакого оформления документов». По словам г-жи Яшиной, театрализованная свадебная церемония на островах Фиджи стоит относительно недорого — $890. Однако перед молодоженами разыгрывают целое представление: на берегу кристально голубой лагуны «фиджийские» воины с копьями подводят невесту к жениху. Кругом цветы, шампанское, играет самобытная музыка в исполнении островитян, а первую брачную ночь супруги проводят в бунгало, крытом пальмовыми ветвями. Документы для бракосочетания за рубежом нужно начинать собирать не позднее, чем за три месяца до свадьбы (срок зависит и от того, визовая это страна или нет). Примерный перечень документов, необходимых для регистрации брака за границей, такой же, как и в России.

На состоятельных VIP-туристов ориентированы и различные приключенческие программы. Туры в Норвегию предполагают гонки на мотосанях, в Гренландии — на собачьих упряжках. «Недавно, — делится Михаил Тюльников, — мы организовали эксклюзивную поездку в Исландию. Для этого арендовали джипы на пневмошинах и отправились смотреть гейзеры, вулканы, пересекали лавовые и снежные поля и, преодолевая трудности, выезжали на ледники». Стоимость такого путешествия составляет 4000–5000 евро на человека. В Рейкьявике путешественники ночуют в лучших отелях, а на марш­руте — в пастушьих домиках по­среди горного безмолвия.

«Самые крутые VIP-программы в России — это рыболовные путешествия», — продолжает Михаил Тюльников. — Часто заказчик хочет отметить день рождения и заодно порыбачить». Стоимость путевки в Якутию достигает 1 млн руб. Он складывается из заброски вертолетом на реку и обратно (630 тыс.) и стоимости тура для группы из шести–девяти человек (350 тыс.). Приключенческим туризмом занимаются сложившиеся коллективы из шести–восьми человек, зачастую с семьями. Г-н Тюльников вспоминает случай, когда в офис позвонила женщина из Москвы — директор рекламного агентства — и попросила организовать рыболовный тур в подарок мужу, а затем вместе с ним и компанией друзей отправилась на рыбалку в Якутию. Инструкторы «Команды Горький» осваивают новые приключенческие направления. «Кто-то предлагает съездить на Мальдивские острова, — улыбается г-н Тюльников, — а мы — на Шантарские в Охотском море. Это целых 15 больших островов, на которых живут два аборигена: метеоролог и его помощник».

Туроператоры не готовы отказаться от массового сегмента

Эксперты признают, что индивидуальный туризм в Нижнем Новгороде развит пока слабо. Тем не менее, участники нижегородского рынка путешествий отмечают перспективность этого направления. «В прошлом году мы отправили около 300 туристов, при этом ежегодный рост индивидуальных туров составляет 20%», — сообщает Наталья Суханова. Кроме того, постоянные клиенты путешествуют около четырех–пяти раз в год, а с ними — их родные и близкие. Первая поездка — пляжный или оздоровительный тур, далее — шопинг с элементами пляжного отдыха, в третий раз — круизный или познавательный туризм. И наконец, зимой или весной — горнолыжный отдых.

По мнению экспертов, сдерживающий фактор на рынке индивидуального туризма — проблемы с получением виз. Они не позволяют отправиться в путешествие спонтанно. Елена Яшина отмечает, что даже в Австрию на майские праздники можно поехать, купив билеты по меньшей мере за десять дней. Еще одна проблема — неудовлетворительное состояние местного аэропорта и низкий уровень сервиса. Как заявляет Наталья Суханова, общая специализация ее компании — разработка индивидуальных туров, но, помимо этого, каждый менеджер продает массовое направление, поскольку это гораздо легче. На разработку индивидуального тура уходит до месяца. Несмотря на это, уже сейчас количество проданных групповых и индивидуальных туров почти равно. Эксперты считают, что последние положительно влияют на имидж туристического агентства, поскольку организовать поезд­ку в экзотическую страну весьма сложно. Однако это не значит, что в будущем игроки рынка перейдут только на VIP и индивидуальный туризм. «Всегда нужно отправить маму или тещу клиента в санаторий или в Египет, а это — обычный массовый туризм». Эксперты подчеркивают, что, несмотря на стабильный рост числа состоятельных клиентов и их запросов, только VIP-туризмом в регионе заработать нельзя, и вряд ли в ближайшее время в Нижнем Новгороде появятся агентства, специализирующиеся исключительно на этом виде деятельности. При этом участ­ники рынка прогнозируют, что число турфирм, разрабатывающих индивидуальные и VIP-маршруты, будет увеличиваться — по мере роста своих ресурсов и возможностей каждый туроператор готов бороться за тех, кто предпочитает отдыхать с шиком