«Страхование жизни станет массовым, когда полис начнет приносить реальный доход» - 08.09.2008

Россияне готовы покупать полисы страхования жизни, убежден генеральный директор РОСНО Ханнес Чопра, просто страховщики до сих пор не предложили дейст­вительно интересный продукт. Г-н Чопра обещает: как только законодатели разрешат компаниям вывести полис страхования с инвестиционной составляющей, рынок ожидает всплеск массовых продаж.

досье
Ханнес Шарипутра Чопра
Родился 10 ноября 1966 г. в Бонне (Германия).
ОБРАЗОВАНИЕ: В 1987 г. получил степень по экспорту и оптовой торговле (Aussenhandelskaufmann);
в 1994 г. — степень магистра по экономике Фрайбургского университета (Diplom Volkswirt).
КАРЬЕРА: 1995 г. — специалист в сфере маркетинга и экспорта в компании Beiersdorf AG в Гамбурге;
1996 г. — приглашен в компанию Allianz AG. В составе советов директоров и правлений работал в Центральной и Восточной Европе, курировал регионы Африки, Ближнего Востока и Южной Азии;
2004 г. — член правления и член совета директоров ОАО «РОСНО»;
2007 г. — генеральный директор ОАО «РОСНО».
ХОББИ: футбол, театр, национальная индийская музыка, игра на музыкальных инструментах, русская литература.

Чем привлечь российского страхователя?
Какой доход должен приносить полис страхования жизни?
Как сыграть на жажде клиента заработать?
Зачем агенту сертификаты и лицензии?
Почему не стоит покупать региональных страховщиков?

Однако крупнейшие страховые компании упорно развивают свои «дочки» по страхованию жизни, открывая филиалы по стране. ХАННЕС ШАРИПУТРА ЧОПРА уверен: «жизнь» в России может хорошо продаваться. Главное — вывести на рынок понятный и востребованный продукт.

Россияне готовы покупать страхование жизни уже сегодня

Свои надежды на увеличение продаж полисов страхования жизни Ханнес Чопра связывает с продуктами нового поколения — unit linked . Они уже совершили революцию на рынках страхования жизни Европы и Азии. К примеру, в Великобритании на долю unit linked приходится почти половина всех сборов в страховании жизни, в Германии — треть.

Сегодня много говорится о том, что россияне менее прагматичны, чем американцы и европейцы. Что они живут здесь и сейчас, полагаются на авось, поэтому им совершенно не возможно продать полис страхования жизни, пока «гром не грянет». Это действительно так?

— Разумеется, нет. Наши клиенты в России мало чем отличаются от наших клиентов в Европе. Во всем мире потребность в страховании возникает только тогда, когда появляется проблема. Произошла катастрофа, упал самолет — и все сразу поняли, что страхование необходимо.

В нашей стране тоже часто случаются катастрофы. Почему же россияне плохо покупают «жизнь»? Может, ее просто не умеют продавать?

— Правильным будет сказать, что в стране есть ряд факторов, тормозящих развитие этого вида страхования. Людям не объяснили простую вещь: сокращается численность населения, в том числе и трудоспособного, а продолжительность человеческой жизни увеличивается. Это означает, что после выхода на пенсию человек будет жить дольше. Те, кто начинает работать сегодня и продолжит трудиться завтра, не смогут оплачивать пенсии тех, кто уже не работает. Такой разрыв в финансировании не способно ликвидировать ни одно государство в мире. Поэтому людям, которые не хотят получать в будущем 20% от своего нынешнего дохода, стоит самим подумать об участии в долгосрочных программах накопления.

Как заставить человека задуматься о долгосрочном инвестировании?

— Поставьте себя на место клиента и попробуйте понять, почему он не желает покупать «жизнь». Ответ на этот вопрос очевиден — опыт прошлых лет породил недоверие к финансовым институтам со стороны жителей нашей страны (либерализация цен в 1992 г., кризис 1998 г., финансовые пирамиды). Люди не инвестируют, потому что не доверяют. Им слишком долго продавали классический продукт страхования жизни, обещая гарантированный инвестиционный доход в размере 12–15% годовых. Со стороны продавцов подобные обещания просто безответственны, так как в классическом накопительном страховании есть гарантированная доходность 3,5–4%. Относительно невысокий процент связан именно с долгосрочностью продукта: необходимо строго соблюдать баланс рисков, размещая средства в высоконадежные инструменты.

Когда доходы и финансовая грамотность россиян достигнут уровня, при котором люди будут готовы массово покупать полисы страхования жизни?

— Клиенты в России готовы покупать «жизнь» уже сегодня. Нужно лишь восстановить их доверие. Именно поэтому для страховых агентов необходимо ввести обязательную сертификацию, они должны проходить лицензирование, сдавая официальные экзамены. Время продавцов, привлекавших клиентов сверхдоходами и не имевших профессионального образования, прошло. Люди, которые продают страхование жизни и называют себя финансовыми консультантами, обязаны получить сертификат и лицензию. Но еще значимее этого — умение финансовых консультантов убедить клиента в том, что подобрать продукт, который решит его задачи, важнее планов продаж и бонусов.

Каким должен быть продукт страхования жизни, чтобы хорошо продаваться в России?

— Во-первых, простым с точки зрения клиента. Пусть сложным будет подробно прописанный страховой договор, а суть программы и финансовое решение — элементарными. Во-вторых, это должен быть рисковый страховой продукт, а не схема, которая не имеет отношения к реальному страхованию. В этом случае страховщик не берет на себя риск клиента и сумма выплат практически совпадает с величиной взносов. В-третьих, продукт должен решать проблемы человека, быть для него необходимым.

Что сегодня необходимо российскому клиенту?

— В последнее время россияне увлечены идеей заработать. Об этом свидетельст­вует рост вложений в ПИФы за минувшие два года. Представляете, сколько людей зажглись бы покупкой полиса, который совмещает в себе рисковое страхование, гарантирующее, что в случае непредвиденных обстоятельств клиент получит деньги, и инвестиционную составляющую? При этом в России нет надобности изобретать велосипед, придумывая подобные продукты. Они уже давно разработаны и выведены на рынки других стран (одни из наиболее популярных инструментов страхования носят название unit linked).

Продавать в России можно только глядя клиенту в глаза

Ханнес Чопра подчеркивает, что в России востребованные во всем мире современные продукты страхования жизни не появились пока из-за законодательных ограничений. Согласно им, суммарная доля активов, размещенных страховой компанией в паи инвестиционных фондов, не должна превышать 10% от величины страховых резервов. Более того, страховую сумму необходимо определять в момент заключения договора с клиентом, а в продуктах с инвестиционной составляющей сделать это невозможно, поскольку доход по ним заранее не известен и не гарантирован.

Как продукты unit linked изменят отечественный рынок страхования жизни в случае снятия законодательных ограничений?

— На рынке произойдет революция. Это подтверждает опыт продаж unit linked в Восточной Европе и Азии. Там «жизнь» тоже долго не хотела идти в массы. Но как только местное законодательство урегулировали, на рынках произошел взрыв. Люди получили возможность заработать столько, сколько они сами пожелают, взяв на себя ответст­венность и риски. Такое было недостижимо в классическом накопительном страховании жизни, где все риски на 10–20 лет берет на себя страховая компания. Поэтому классические продукты не демонстрируют высокой доходности, и на определенном этапе развития рынок делает такие программы неинтересными для клиентов.

Применим ли европейский опыт продаж unit linked в России?

— В целом да, но важно учитывать и специфику местного рынка. Россияне встречаются и общаются, пожалуй, чаще всех в мире. Поэтому ведение бизнеса требует организации личных встреч с партнерами. Продавать что-то в России можно только глядя клиенту в глаза. Многим иностранным организациям не удалось построить успешный бизнес лишь потому, что они не осознали этот очевидный факт. Россиянин приходит в офис компании прежде всего поговорить с опытным специалистом, с живым человеком. И если этот человек в ответ предложит ему пообщаться с мобильным телефоном или сервисом, то потеряет потенциального клиента.

Сыграет ли национальный менталитет на руку продуктам с инвестиционной составляющей?

— Суть таких продуктов, как unit linked, соответствует специфике ведения бизнеса на российском рынке. Поскольку более высокий потенциальный доход в них достигается за счет переноса рыночного риска на клиента, огромную роль в продажах будет играть индивидуальный подход. Продвижение unit linked строится на потребностях клиента. Чтобы узнать о них, надо внимательно выслушать рассказ человека о его работе, семье, жене, детях. Только тогда финансовый менеджер сможет рекомендовать подходящий набор инструментов.

Но вы упомянули, что unit linked — продукт для широкой аудитории. Как совместить индивидуальный подход с массовыми продажами?

— Массовый продукт и индивидуальный подход в его продаже не исключают друг друга. Даже когда продажа unit linked в России встанет на конвейер, финансовый консультант будет очно встречаться с клиентом и обговаривать все условия заключения договора. Ни одна технология здесь не заменит личную встречу. Ведь речь идет о степени готовности клиента к риску. От нее зависит выбор инвестиционной составляющей продукта: возможно, клиент предпочтет консервативные фонды облигаций или агрессивные отраслевые фонды. Надо учитывать и то, что россияне всегда стремятся вложить деньги в более доходный инструмент. Не все отдают себе отчет в том, что высокая доходность связана с большим риском. Поэтому роль финансового менеджера в том выборе, который в конце концов сделает клиент, велика — от этого в каком-то смысле зависит человеческая жизнь.

Как же сохранить индивидуальный подход, когда речь идет о конвейере продаж?

— Для этого должен быть хороший управляющий и сеть универсальных продавцов. Наша сеть, к сожалению, охватывает пока только Москву и Московскую область. Мы считаем, что увеличение числа агентов, способных найти комплексное финансово-страховое решение для индивидуальных нужд клиента, выведет компанию на качественно новый уровень. Такая сеть предлагает клиенту полный набор продуктов (банковские услуги, продукты пенсионных фондов, управление активами, страхование жизни и «не жизни»). Человек просто приходит к консультанту, рассказывает о своем положении и пожеланиях на будущее, и тот предлагает все, что клиенту необходимо, будь то покупка авто в кредит или полис страхования жизни.

Ищите бизнес в регионах, но не покупайте

Наладить из центра продажи массовых продуктов по всей стране невозможно. Для этого необходимы площадки в регионах. Ханнес Чопра считает, что крупным игрокам рынка уже пора приглядываться к региональным страховым компаниям. Хотя, по его мнению, время для приобретения местного бизнеса еще не пришло.

Вы рассматриваете возможность покупки региональных компаний?

— Мы не скрываем, что интересуемся бизнесом страховщиков в регионах. РОСНО — стратегический инвестор. Мы не олигархи и не отраслевая компания, для которой страхование — непрофильный бизнес, поэтому покупка — нередко выгодное вложение. В первую очередь мы стремимся укреплять наши позиции на рынке за счет продвижения в регионы, расширять наш портфель.

Каким должен быть бизнес региональной компании, чтобы она стала привлекательной для вас?

— Прежде всего нам интересны компании, имеющие сбалансированный клиентский портфель. Хорошо, если он основан на ценностном предложении (value proposition) для клиента. Это означает, что бизнес организации строится на сильном востребованном предложении, а не на своих связях. Продуктовая линейка также должна быть сбалансирована и включать все точки роста: медицинское страхование, автострахование, страхование от несчастного случая, имущественное страхование. Особое внимание обращаем на каналы продаж регионального игрока и наличие базы для их развития в будущем. И конечно же, нам интересны прибыльные компании, контролирующие показатели своего бизнеса.

Много таких игроков у вас на примете в крупных областях?

— В каждой — не больше, чем пальцев на руке.

Но примеры сделок по покупке региональных страховщиков есть, и их немало...

— Процессы слияний и поглощений на российском страховом рынке прежде всего связаны с недостаточной капитализацией многих региональных игроков. Сейчас существуют требования по достаточности капитала (для имущественных видов страхования — 20 млн руб., для страхования жизни — 40 млн, для перестрахования — 80 млн). Убыточность автострахования вынуждает многих отказываться от этого бизнеса. Все это активизирует процессы консолидации.

Вы хотите сказать, что покупки в регионах не связаны с тем, что рынок страхования перешел в активную фазу слияний и поглощений?

— Активные слияния и поглощения начинаются после замедления органичных темпов роста рынка. Страхование в России еще переживает ускоренный рост. И он продолжится в ближайшие годы. Поэтому крупным игрокам, приобретающим региональные компании, надо крепко задуматься, нужен ли им этот бизнес, выгодно ли совершать сделку именно сейчас. Любое приобретение связано с необходимостью интеграции купленной компании, а это достаточно сложный процесс. Если у вас налажены продажи, если у вас сильные продукты, то есть смысл подождать пару лет. За это время рынок повзрослеет, выравняется (сегодня страховой бизнес в регионах разный), и покупка региональных компаний через два-три года обернется куда меньшими затратами.

 

СТРАХОВАНИЕ UNIT LINKED (от фр. составлять, собирать) — страхование жизни с инвестированием накопительной части премии в ПИФы, выбранные страхователем из предложений страховщиков, при котором страхователь частично берет на себя инвестиционные риски. Общая концепция продуктов unit linked: страховая премия состоит из рисковой и инвестиционной частей, инвестиционный риск несет страхователь (в ряде случаев страховщики предлагают клиенту гарантии), инвестиционная часть премии конвертируется в паи инвестиционных фондов, клиент имеет право выбрать инвестиционный фонд из предложенных страховщиком.

цитата
Сейчас россияне увлечены идеей заработать. Представляете, сколько людей зажглись бы покупкой полиса, который совмещает в себе рисковое страхование и инвестиционную составляющую?

Россиянин приходит в офис страховой компании прежде всего поговорить с опытным специалистом, с живым человеком. И если этот человек в ответ предложит пообщаться с мобильным телефоном или сервисом, то потеряет потенциального клиента.