«С конкурентами выгоднее сотрудничать, чем воевать» — Александр Левитас, бизнес-тренер

Известный бизнес-консультант Александр Левитас признан как эксперт №1 по партизанскому маркетингу на российском рынке. Он обладает титулом «Лучший бизнес-тренер Росcии». В Нижнем Новгороде он провел бизнес-завтрак и рассказал в беседе с «Деловым кварталом» о стратегии взаимодействия с конкурентами. 

 

— Конечно, на олигопольных рынках, на которых все поделено между несколькими игроками, конкуренция неизбежна. Возьмем, например, «большую тройку» сотовых операторов. Как один из них может получить миллион новых клиентов? Только отобрав у других.

 

Но если это кафе или риелторское агентство, такси или отель — таких фирм в городе могут быть сотни или даже тысячи. Нет смысла одному отелю вести борьбу с другим, ибо даже если он взорвет «соперника», его собственная доля от этого не увеличится.

Поэтому иногда бывает гораздо выгоднее сотрудничать, чем воевать: у меня перегруз, а у вас недогруз. Сегодня я отдам вам клиентов, которых не могу обслужить, а завтра, когда возникнет противоположная ситуация, вы мне отдадите своих. Нагрузка по рынку распределится равномерно, и будет лучше всем – и клиентам, и нам.

Другой пример: в данный момент у меня нет на складе товара, который нужен клиенту. Я могу купить у конкурента и продать клиенту (или с небольшой наценкой, или вообще без нее). И все выиграют: и клиент, и конкурент, и я.

 

Третий вариант. Закупочный альянс: вы покупаете стальной прокат, и я покупаю стальной прокат. Скажем, по 100 рублей. Но если сделать совместную закупку, производитель предложит более низкую цену, дав скидку за объем, допустим, по 95 рублей. И мы оба в выигрыше: конкурентные позиции не изменились, но прибыль выросла.

 

 

Вне конкурентной среды важно найти партнеров, выбирая схемы, в которых предприниматель ничего не теряет.

 

Например, в отеле останавливается много людей, которые приехали в город первый раз. Кто мешает объединиться с другими бизнесами? Пусть они напечатают свои визитки или промокарточки, а мы будем их выдавать гостям вместе с ключами от номеров (или положим в номера) как предложения от партнеров: экскурсии, рестораны, такси, выставки — все, что угодно.

Не случайно есть так называемые «скидочные» карты, по которым можно у компаний-партнеров покупать по льготной цене. При этом предпринимателю ничто не угрожает. Это просто обмен клиентами. Даже если у партнера бизнес рухнет, я просто не получу того, на что рассчитывал. Потерять я ничего не могу, только не получить.

 

Единственное, что надо сделать: проверить, можно ли этот бизнес с чистым сердцем рекомендовать своим клиентам.

 

Если это ресторан, я должен сходить сам или послать кого-то из доверенных людей, чтобы посмотреть, как кормят, как обслуживают, каковы атмосфера и интерьер…

 

Даже если из десяти партнеров, с которыми мы стартовали, пять мне ничего не дадут — не страшно. Я что-то получу от остальных пяти, а на замену первым просто найду других.

 

Наталия Лисицына