«Продавал Chrysler даже в США». Как построить бизнес на продаже запчастей для редких авто?

Максим Жидок из Нижнего Новгорода уже 17 лет занимается поставкой автозапчастей. На данный момент он руководит нижегородским филиалом компании-поставщика «Академии Плюс», предлагая российским и зарубежным клиентам запасные части для иномарок (причем не только на «свежие» машины, но и на ретро-кары вроде Cadillac DeVille 1965 года или Chevrolet Bel Air 1957 года). Бизнесмен рассказал DK.RU, какие знания и сервисы помогают ему в работе.

От анатомии человека — к анатомии автомобилей

— По образованию я — медицинский работник, а точнее — врач «Скорой помощи». Но зарплата у фельдшера-стажёра — это вам «не звезда с неба». Поэтому к концу обучения мое романтическое желание работать в здравоохранении было подорвано. И после медицинского я устроился не на «Скорую помощь», а грузчиком на склад кузовов и кабин.

Доходы на таком месте, конечно, тоже скромные, но немного повыше. А главное, при погрузке и переноске тяжестей очень хорошо начинаешь понимать принцип: не хочешь работать руками, работай головой.

И голова заработала. Мне удалось понять и изучить структуру (или, другими словами, анатомию) продаж, а со временем — стать менеджером и самому продавать запчасти. То есть перемещать детали уже не на себе, а в накладных. И куда на более протяжённые расстояния.

Торговля по всей России дала возможность заработать и на хлеб, и даже на масло к этому хлебу. А буквально через год-полтора после вступления в должность менеджером по продажам у меня появилась возможность перейти на другой, более интересный (как мне кажется) подвид работы в автосфере — торговлю запасными частями для иномарок.

Многие, конечно, спрашивают, не считаю ли я «потерянными годами» свое обучение в медицинском. Нет, не считаю. Ведь для любого врача всё начинается с основы основ — анатомии. Я неплохо учился, и сейчас эти знания мне помогают и на работе, хотя «анатомию человека» я променял на «анатомию автомобиля». Причем мне довелось поработать и с «живыми» деталями, и с компьютерными каталогами.

Именно такой Cadiilac DeVille 1965 и в таком цвете есть в Нижнем Новгороде в частных руках, на ходу. Для его обслуживания я привожу расходники (фильтры, колодки).

Моей любимой дисциплиной была «реаниматология». Практику я, как правило, выбирал в палате интенсивной терапии или в реанимационном отделении. Работать рядом практически с богами (по-другому реаниматологов и анестезиологов я назвать не могу) было невероятно интересно. Они достают людей буквально с того света. Потрясающе заточенные на результат люди. При работе с запчастями я тоже стараюсь работать именно так. И нередко получается доставать детали практически из ниоткуда.

Что пользуется повышенным спросом?

Первоначально компаний, которые привозили детали из-за Атлантического океана, было очень много. Я видел совершенно дикий рынок, где все везли в Россию всё, что в голову приходило. Это касалось как вариантов производителей, так и ассортимента запчастей. Со временем произошла систематизация, и на сегодняшний день многие автомобилисты выбирают машины не только по эстетическим критериям, но и по сугубо практическим соображениям: где обслуживать свой «автомобильный выбор» и откуда привозить запчасти.

Также, когда я начинал работать в автозапчастях в далёком 2003 г., я быстро понял, что продавать с готового склада может любой. А вот предложить неизвестный товар и сделать так, чтобы о нем узнали… Это было куда сложнее. Но я справился.

И если сейчас вы меня спросите «что пользуется повышенным спросом?», то я точно могу ответить — все. Продаётся практически всё, надо просто уметь находить своего клиента и любить свое дело.

Быстро и качественно продавать многие вещи мне помогает, например, сервис Avito, которым я пользуюсь с 2010 г. Тогда я ещё работал в другой фирме, и меня привлекла возможность бесплатно предложить свои товары пользователям интернета. Сервис не только показывал объявления людям при поиске по ключевым словам, но увеличивал частоту их появления в запросах поисковых систем. Правда, сейчас этот метод теряет свою популярность. Роботы, отбирающие информацию в поисковых системах, стали пользоваться другими алгоритмами.

Chevrolet Bel Air 1957

А вот тогда это хорошо работало! Я начал активно пользоваться сервисом, размещая объявления на детали с контрактных автомобилей (с разборки). Естественно, это отнимало много времени: нужно было снять деталь с автомобиля, сделать фотографии и т.п. К тому же, в нашем профиле, как правило, присутствовали крупные узлы и агрегаты: двигатели, коробки, кузова, «ноускаты», колёса. Но позже, разбирая спрос на разные запчасти, я стал продавать и более мелкие дефицитные детали в отдельных объявлениях. А однажды перенёс этот опыт и в другие направления работы компании, которыми руководил. Мои наработки приносили фирме реальный доход от 100 до 300 тыс. руб. ежемесячно с направления, а их было три.

Как написать идеальное объявление?

Когда пользуешься такими сервисами, нужно понимать, что это работа достаточно кропотливая и трудоемкая. Недостаточно просто выгрузить объявления и ждать, когда «народ повалит». Рекомендую при размещении максимально рассказать о продукте, но ни в коем случае ничего не придумывать и не расхваливать.Также важно помнить про «визуалов»: люди предпочитают знать, что они покупают. Все картинки и фото, которые я размещаю, очень тщательно проверяю, стараюсь, чтобы они были максимально информативными.

Jeep Wrangler

Вот вам хорошая иллюстрация тому, как успешно это все это может работать. В ноябре 2018 г. я разместил объявление о продаже блокировки моста на Jeep Wrangler, находившейся на складе с 2011 г. И сделал это грамотно: с фотографиями, точным описанием самой детали, а также с необходимыми для установки дополнениями.

И что тут началось… Мне звонили и писали со многих городов России. Цена, конечно, была не просто «шоколадной», а «шоколадной в третьей степени». Деталь закупалась ещё в то время, когда доллар был по курсу 30 руб. В Штатах, на момент размещения объявления, блокировка стоила порядка 80 тыс. руб. (в долларовом эквиваленте), а я продавал за 20 тыс. руб.

Многие могут сказать, что это не обдуманно продавать так дешево. Но в тот момент продать было необходимо, и я это сделал. Причем, объявление висело ещё 3 оставшиеся недели (маркетинговый ход для изучения потенциального спроса). Цена была из него удалена, но интерес пользователей сайта не спадал.

Помощь партнёру и продажа деталей Chrysler «на родину»

Компания, в которой я сейчас работаю, изначально узко специализировалась на запчастях для автомобилей американского производства. Заниматься именно американскими запчастями в «Академии плюс» стали потому, что полностью в этом разбирались и видели в этом своё конкурентное преимущество. У нас были не только знание английского языка и умение работать с автомобильными каталогами, но и надёжные партнёры в США, Канаде и Мексике.

За океаном машины большие, красивые, с хорошими мощными моторами, и их надо обслуживать, но разница с «европейцами» или «японцами», безусловно, есть. Как минимум, в отличиях метрической и дюймовой систем мер. А если копнуть глубже, то даже эксплуатационные жидкости делаются под состав фрикционных накладок. Ведь если, например, в АКПП какого-нибудь Chrysler или Jeep залить не ATF4+ от Mopar, то можно очень быстро получить серьёзные неполадки в этом узле.

Одна из самых интересных наших сделок была с заводом «ГАЗ». Однажды мы осуществляли ему поставки прямо на конвейер. Я заказал в 2009 году аккумуляторы на продажу (порядка 10-15 штук) на склад нашего филиала, и думал, что на пару-тройку недель межсезонных холодов должно хватить. Но через пару дней нижегородский автомобильный гигант попросил нас срочно привезти образцы на испытания. У них случился провал в поставках, работа конвейера была под угрозой остановки. Причем на тот момент на ГАЗе выпускалась российская «реплика» Chrysler Sebring — Volga Siber. Заказанные после испытания партии, конечно, были не слишком большие. Всего мы поставили порядка 100-150 штук аккумуляторов. Но сам факт запомнился. Как смогли бы снабженцы завода решить проблему срыва графика конвейера, если бы аккумуляторы так удачно именно в этот момент не поступили в наш филиал — я не знаю.

Источник: соцсети

Находим мы клиентов и за пределами страны. Уже не один раз приходилось отправлять запчасти обратно в США, но не из-за брака, а в качестве необходимой кому-то дефицитной детали. Первый раз был шок. У меня даже проскользнула мысль, что это розыгрыш. Однако сделка совершилась, деньги получены, товар отправлен — значит, не шутки.

Лучше морем и под заказ

Сложностей в поставке автозапчастей для нас уже практически нет. Этому во многом помогает собственный склад и офис в Нью-Джерси. Нет препятствий и в получении товара внутри Штатов. Правда, многие продавцы из США боятся отправлять свои товары в Россию. Не знаю, почему. Может, верят каким-то стереотипам про русских с иностранного ТВ. Но собственная логистическая система компании давно уже решила эту проблему. Мы доставляем товары тремя способами: с североамериканских аукционов (например: E-bay), напрямую от некоторых американских поставщиков и из американских интернет-магазинов. Особенно удобно последнее: если клиент находит товар, который ему понравился или очень нужен, но его нет в России — он может просто предоставить нам ссылку на этот товар в найденном магазине, и мы его привезем.

Ограничения связаны только с затратами на поставку. Все хотят получить товар как можно быстрее и как можно дешевле. Но доставлять товар из других стран мы можем только двумя способами: самолётом или морским контейнером.

Первый способ достаточно быстрый — от двух недель. Но все равно это обходится в три раза дороже, чем морем. За срочную доставку нам приходится дорого платить. Зато морским путём можно привезти любые, даже самые тяжёлые и габаритные детали и узлы машин.

Кстати, если нет спешки, то детали выгоднее покупать под заказ. Анализируя рынок и предложения конкурентов, я много раз убеждался, что наценка в России может достигать баснословных процентов. К примеру, ступица переднего колеса в США стоит 12 тыс. 960 руб., её доставка из США в Россию составит порядка 2-2,5 тыс. руб., а в России за неё просят 24 тыс. 970 руб. Знающие люди скажут, что не учтен способ доставки. И будут правы. Но, если везти деталь на склад, ты, как владелец бизнеса, не будешь использовать дорогую доставку авиацией, да и вообще максимально будешь избегать любых лишних издержек.

Источник фото остальных автомобилей: Максим Жидок