Предприниматели используют интернет-магазины для продвижения

Нижегородские предприниматели создают интернет-магазины прежде сего для дополнительного продвижения компании и ее продуктов. Однако интернет-торговля становится прибыльным направлением.

Эксперты
Михаил Иосилевичдиректор компании «НН.РУ»
Роман Исаевмаркетолог компании «ДЛМ» (в 20012006 гг. руководитель проекта интернет-магазина alidi.ru)
Виталий Москвиндиректор интернет-магазина компании «Балчуг»
Василий Пушковдиректор нижегородского представительства ООО «ЭТМ»
Ирина Шашкинадиректор компании m2media

Зачем предприниматели открывают интернет-магазины?
Почему в интернете продают мало товаров?
Каковы перспективы электронных торговых площадок?
Сколько стоит хороший интернет-магазин?

Нижегородские предприниматели с недоверием относятся к электронной торговле. Невысокий уровень проникновения интернета в городе (порядка 1015%) не способствует активному развитию web-магазинов. Директор m2media ИРИНА ШАШКИНА предлагает разделять классические интернет-магазины с возможностью заказа, оплаты и выбора условий доставки в онлайне (как, например, магазины ozon.ru, bolero.ru) и сайты с каталогами продукции и прайсом, которые позволяют сделать только предзаказ: «Зачастую компании выкладывают на сайтах каталоги, из которых покупатель может выбирать и заказывать товары, но затем он будет общаться с реальным менеджером по продажам — уточнять заказ, форму оплаты, способ доставки и т.д.». По мнению эксперта, это связано с тем, что нижегородский потребитель до сих пор не готов совершать интернет-покупки, особенно товаров массового спроса. Нижегородские предприниматели предпочитают использовать интернет-магазины не для продаж, а для дополнительного продвижения бизнеса. По словам Ирины Шашкиной, хороший интернет-магазин позволяет не только увеличить объемы продаж, но и разгрузить менеджеров по продажам. Возможность выбрать и заказать товар на сайте значительно экономит время сотрудников — консультантам компании останется только обсудить с клиентом вопросы доставки и оплаты.

С помощью интернет-магазинов компании находят новых клиентов
Интернет-магазин помогает решать три задачи: увеличивать продажи, продвигать компанию и сокращать издер­жки, но предприниматели чаще всего концентрируют внимание на продвижении и снижении издержек. Эксперты связывают это с тем, что большинство компаний — создателей интернет-магазинов добились успеха в офлайне и не рассматривают магазин в сети как отдель­ный вид бизнеса. Как рассказал директор по маркетингу компании «ДЛМ» (в 20012006 гг. — руководитель проекта интернет-магазина alidi.ru) РОМАН ИСАЕВ, дистрибьюторская компания ООО «Предприятие АЛИДИ» в 2001 г. открывала интернет-магазин, чтобы предложить своим партнерам еще один, достаточно новый для региона канал продвижения продукции: «Проект был скорее имиджевым, чем нацеленным на продажи». По словам директора ООО «ЭТМ» ВАСИЛИЯ ПУШКОВА, его компания считает сайт с возможностью интернет-заказа дополнительным сервисом: «Этот канал сбыта имеет свою долю продаж, но специфика нашего товара не всегда позволяет реализовать его без участия квалифицированного специалиста. За счет системы заказа продукции на сайте мы сокращаем временные затраты клиентов на стадии формирования заказа».
По словам экспертов, вне зависимости от целей проекта важно определить его аудиторию — она может отличаться от основной целевой аудитории компании. Как отмечает директор интернет-магазина компании «Балчуг» ВИТАЛИЙ МОСКВИН, целевая аудитория его интернет-магазина — розничные покупатели и малые предприятия, берущие товар небольшими объемами. Дистрибьютор «Алиди» работает с розничными сетями и мелкооптовыми компаниями, а интернет-магазин компания создавала для домохозяек и молодых мам.
Эксперты утверждают, что через интернет можно продавать все что угодно. Директор «Интернет-компании НН.РУ» МИХАИЛ ИОСИЛЕВИЧ напоминает, что интернет — просто торговая площадка: «Получив однажды качественный сервис по интернету, покупатель будет и дальше пользоваться им для покупок».
При организации интернет-магазина предприниматели решают проблемы «земного» сервиса
Эксперты уверены: можно сделать красивый сайт, вложить кучу денег в продвижение и ничего не добиться, если не продумать способы доставки товара. Виталий Москвин к этому критерию добавляет качественную работу консультантов интернет-магазина: «После заказа на сайте покупатель общается с менеджером магазина по телефону, ICQ или электронной почте, обсуждая условия оплаты и доставки. При этом консультант выясняет потребности клиента, чтобы в дальнейшем покупателю было интересно с нами работать — постоянно заказывать товары». Во всех случаях некачественная работа как сайта, так и службы доставки отрицательно скажется на имидже фирмы. Василий Пушков: «Вряд ли клиент будет доволен, если система отработает его заказ, а каких-то позиций не окажется на складе». По словам г-жи Шашкиной, нижегородские и даже ряд российских интернет-магазинов отстают от других из-за того, что не предусматривают формы электронной оплаты товара: с помощью пластиковых карт или электронных платежей. С другой стороны, город не настолько большой — проще организовать курьерскую доставку товаров вместе с документами об оплате. Роман Исаев: «Наладить сайт, посадить консультанта для обработки заказов просто. Когда же дело доходит до выписки счетов-фактур, организации работы экспедиторов, возникают серьезные проблемы — многие выставляют на сайте не соответствующие действительности цены, не учитывают транспортные расходы».
Ирина Шашкина считает, что именно поэтому малый бизнес неохотно открывает интернет-магазины и даже выставляет каталоги товаров с прайсом на сайт: двойная бухгалтерия, несоответствие ассортимента в 1C-каталоге с каталогом на сайте, неутвержденные цены «для своих и чужих» и прочее.
Большое значение для удержания клиента имеет и время доставки. Роман Исаев так объясняет популярность магазина «Алиди»: «Мы привозили товары в заранее оговоренный с покупателем срок. Сначала пытались привозить их в день заказа, но вскоре поняли, что оптимально доставлять заказ на следующий день, но во время, согласованное с клиентом».

Продвигать онлайн-магазин нужно и в офлайне
Значительная доля инвестиций в интернет-магазин уходит на его раскрутку. Эксперты считают, что продвигать его необходимо не только в сети. Ирина Шашкина: «Конечно, хорошо работает баннерная и контекстная реклама, но если твои покупатели не ходят на порталы, нужно искать их в повседневной жизни». По словам Виталия Москвина, неплохо работает прямая реклама: товары в его магазине предназначены для офиса — при открытии проекта компания размещала рекламу в специализированных деловых СМИ. «Мы даже заказали щит с наружной рекламой. Опрос показал, что часть покупателей отреагировала именно на него. При запуске магазина компании «Алиди» руководители проекта инициировали ряд публикаций в местных изданиях. «Мы предлагали журналистам проверить, как работает наш магазин, — заказать товары. Наши курьеры рассказывали, что в редакциях их встречали аплодисментами — никто не верил, что они все-таки приедут и привезут заказ», — вспоминает Роман Исаев. Определив свою целевую аудиторию (молодые мамы), компания «Алиди» решила раздавать флаеры в детских поликлиниках, на молочных кухнях.
Как отметил Василий Пушков, в продвижении необходим комплексный подход: нужно размещать адрес сайта на рекламе компании, разъяснять возможности и преимущества интернет-ресурсов сотрудникам, привлекать интернет-промоутеров. Ирина Шашкина: «Прежде чем использовать конкретные методы продвижения, важно задуматься о позиционировании: особенностях и уникальности, а не просто тратить кучу денег на то, чтобы по запросу в поисковике слова «автомобиль» (свыше 1 млн запросов в месяц) первым показывали ваш сайт».
Инвестиции в интернет-магазин окупаются через год
Эксперты по-разному оценивают стоимость «хорошего» интернет-магазина. Виталий Москвин говорит о $10 тыс., необходимых для разработки сайта, его продвижения, поддержки и работы менеджеров по продажам. По данным Ирины Шашкиной, начальная стоимость разработки портала — с $45 тыс, в $23 тыс. в месяц обойдется продвижение ресурса — контекстная реклама. Разницу в оценках определяют такие факторы, как наличие складов под продукцию, налаженная служба доставки, система заказов — только через интернет или с участием менеджера по продажам. Многое зависит также от целей интернет-магазина. По словам экспертов, если он создан лишь для упрощения системы заказов — каталог товаров на сайте плюс общение с консультантом компании, — инвестиции не превысят $5 тыс. Виталий Москвин добавляет, что на объем необходимых инвестиций влияет и вид товаров, которыми будет торговать web-магазин: «В Штатах есть интернет-магазин, где можно заказать мебель — на сайте можно смоделировать комнату, подобрать под нее стулья, диваны, шкафы и решить, что вы закажете. В таком проекте одно только техническое исполнение сайта будет стоить больше $10 тыс.».
Как отмечают эксперты, сроки окупаемости проекта также разнятся и напрямую зависят от его задач. Интернет-проект Михаила Иосилевича «Духи НН» начал окупаться с первого месяца работы — за счет большого числа продаж товара в розничных точках. По словам Романа Исаева, интернет-магазин «Алиди» считался имиджевым проектом, задача быстро окупиться и приносить прибыль перед ним не стояла, но через пару лет работы он начал приносить прибыль. Для предпринимателей важна обратная связь с покупателями — она позволяет корректировать инвестиции в интернет-магазин. Михаил Иосилевич: «Не получится создать магазин «раз и навсегда». Меняется мода, технологии, и на все это надо постоянно реагировать — придумывать новые «фишки» на сайте, делать работу магазина более удобной. От качества и постоянства поддержки сайта также зависит срок окупаемости».
Эксперты «ДК» сходятся во мнении, что в Нижнем Новгороде пока не наступил бум интернет-магазинов. По словам Ирины Шашкиной, даже сайты с каталогами товаров заказывают в основном компании среднего и крупного бизнеса. Эксперты прогнозируют, что в ближайшие два-три года число сайтов с возможностью предзаказа продукции увеличится — на это повлияет увеличение роли интернета как альтернативного канала продвижения.

Роман Исаев: «Качественная доставка товаров делает клиента лояльным. Одна наша клиентка рассказывала, что «вырастила с нами двоих детей».

Ирина Шашкина: «Если вы, например, продаете низкобюджетный товар, то вашего клиента в интернете нет. А вот продажа техники и типового продукта от гвоздей, подарков и сувениров, деталей до стиральных машинок успешно реализуема».

Виталий Москвин: «Потенциальные покупатели не доверяют интернет-магазинам только потому, что однажды столкнулись с некачественным сервисом — с этим приходится постоянно бороться».