Потребности клиента, рынок, план. Главные ошибки при запуске нового продукта

Объем сделок в сфере венчурных инвестиций в 2019 г. составил $868 млн. Такие данные публикует в своем отчете Dsight. Сколько проектов смогут зарабатывать, какие проблемы есть у российских предпринимателей и какие направления будут развиваться в ближайшие годы — об этом NN.DK.RU поговорил со спикером первого нижегородского Стратегического форума-практикума: от 2020 к 2025 Сергеем Негодяевым.

— Основная причина заключается в том, что продукт, который делает стартап, оказывается никому не нужным на рынке. Только 20% из всех предпринимателей попадают в реальную потребность и выживают. Значит ли, что эти 20% проектов станут большими бизнесами?

Нет. Это не так. Это лишь значит, что они не закроются. Перед тем, как стать большой, компания должна еще пройти несколько переломных этапов, на каждом из которых она может обанкротиться.

По российской и международной статистике — если из 100 проектов на уровне прототипа, хотя бы один сможет построить компанию, которая будет стоить несколько миллиардов или десятков миллиардов рублей, то это средний результат. Если подобный сценарий реализуют 2-3 проекта — это отличный результат. И такая статистика справедлива для всего мира.

В Фонде развития интернет-инициатив основная методология, используемая для анализа востребованности решений стартап-компании — customer development. Это методология постановки гипотез о проблемах, которые может решить стартап и с помощью комплексного изучения клиента и его проблематики через интервью. В процессе интервью изучается множество нюансов жизни клиента, проблемы и методы решения этих проблем, подходы и социальный, культурный и экономический контекст и т.п.

Если проблематика у клиента есть, и она доказана, то мы начинаем второй этап — подсчет рынка.

Российские предприниматели слишком преувеличивают размер рынка или вообще его никак не считают

И с этим связана одна из проблем российского предпринимателя. Мы очень амбициозны в подсчете размеров своего рынка. Как правило, практически все проекты преувеличивают размер рынка на несколько порядков. Например, может ли онлайн-сервис для стрижки собачек из Новосибирской области иметь рынок в 300 млн руб.?

Предприниматели, которые приходят с такими проектами, говорят, что может.

Когда мы делаем расчет в первом приближении на основании доступной статистики и здравого смысла, оказывается, что весь рынок — это всего 15 млн руб. и на этим рынке есть конкуренты, что значит, что проект никогда не займет 100% это рынка. Такой проект никогда не вырастет и не станет большим, так как рынок маленький и на нем нет места для развития.

Другая важная часть — расчет рынка для инвестора — это оценка его потенциальных доходов, если компания вырастет. Пиковая стоимость компании, условно, может составить половину размера рынка. То есть если рынок размером в 1 млрд руб., а у компании выручка 200 млн руб., то с учетом мультипликатора 5 к выручке, такая компания будет стоить 1 миллиард. Если размер нашей доли 25%, то ее стоимость в пике будет 250 млн руб. То есть если к нам приходят за инвестицией в 15 млн руб., и компания работает на рынке в 1 млрд руб., то стоимость нашей доли со временем может вырасти с 15 млн руб. в момент инвестиции до 250 млн руб. в момент, когда компания займет 20% рынка. Рост стоимости доли в 15-20 раз за 3-5 лет — это именно то, что интересует инвестора.

Основная проблема в том, что на российском рынке три четверти всех предпринимателей не считают реальный рынок своего проекта или значительно его преувеличивают. Таким образом, мы сразу закладываем мину замедленного действия и убиваем проект уже на старте. Так как через год уже просто некуда будет бежать.

В последние годы, кажется, что в части анализа проблем и нужд потенциальных потребителей ситуация улучшается, предприниматели учатся и мы все чаще и чаще видим проекты с выручкой.

А вот в сфере расчета рынка ничего не поменялось. Даже компании с выручкой все еще не понимают свой рынок и могут оказаться в не очень хорошей ситуации уже через год или полтора.

Третья проблема — неумение выстраивать систему планирования и управления компанией. Часто компании просто «разрывает» из стремительного и быстрого роста, и они погибают.

Очень хорошо с задачами по поиску клиента и рынка помогают так называемые программы акселерации. Их только в РФ сейчас насчитывается уже несколько десятков.

Однозначного и общепринятого определения, что такое акселератор, к сожалению, нет. Кто-то понимает под акселератором набор бесплатных тренингов, кто-то команду экспертов, которые помогают проектам, кто-то набор контактов для быстрого выхода на рынок, а кто-то говорит про бесплатную аренду офиса.

«Акселерацию в регионах некорректно сравнивать с крупными федеральными программами. Это как сравнить огромного боксера-тяжеловеса со школьником-первоклассником»

Большая часть программ акселерации в регионах, которые я видел, это набор лекций и тренингов. И это можно легко объяснить. Акселерация ориентируется на нужды и проблемы проектов. В регионах количество проектов на стадии выручки невелико. Намного больше проектов находится на стадии идеи. И эти проекты формируют спрос на первую сугубо теоретическую часть акселерации, где им рассказывают, по сути, азбуку предпринимательства. В таком формате работают многие региональные проекты.

Региональным программам не хватает проектов с выручкой, в первую очередь, которые могут быстро расти.

Акселерацию в регионах некорректно сравнивать с крупными федеральными программами. Это как сравнить огромного боксера со школьником щупленьким в очках. Кто кого победит? Понятно, что боксеру надо быть с боксерами, а школьнику — со школьниками.

Но, с точки зрения повышения знания о том, что надо делать на первых этапах, региональные программы очень хороши. С точки зрения работы с проектами они прекрасно дополняют крупные федеральные и международные программы выступают как источник проектов и мост между регионом и федеральным или международным уровнем.

«На рынке киберспорта появляется много денег, и играть в «танчики» становится не зазорно»

Есть несколько направлений, в которых, на мой взгляд, появится наибольшее число проектов в ближайшие годы.

— Интернет-магазины. Они самые простые для запуска и для управления на маленьких цифрах, но большие интернет-магазины — это очень сложный, дорогостоящий и нестабильный бизнес. Сомневаюсь, что в ближайшие несколько лет мы увидим много больших историй с такой бизнес-моделью в России.

— Маркетплейсы. Создать маркетплейс сложнее, чем интернет-магазин, но он будет обладать куда большими перспективами для роста. И маркетплейсы можно создавать в абсолютно любых направлениях человеческой жизни. Думаю, что мы скоро увидим несколько перспективных и быстрорастущих нишевых или региональных проектов.

— Машинное обучение, псевдо-искусственный интеллект, работа с большими данными. Мы склонны считать, что это самый перспективный сегмент. В нем есть низкая стоимость входа и много точек роста, так как крупный бизнес стал давать доступ к своим данным и на рынке появились первые масштабируемые решения по разным направлениям.

— Интернет вещей. Это датчики, которыми можно обвешать все: от суперсовременных турбин и домов до самых устаревших станков, и информацию с этих датчиков потом можно использовать для получения экономического результата. В этом сегменте сейчас крайне низкая стоимость входа, так как датчики стоят где-то три копейки и решения на их базе сделать могут и студенты, главное найти бизнес-кейс применения технологии.

— Профессиональное образование и HR. Ниша востребована, и так будет продолжаться, потому что российский бизнес почувствовал, что вложения в работников приносят свои результаты. Уже сейчас появляется много интересных решений по персонализации образования, снижению времени обучения, вовлечению сотрудников в работу и эти решения доказываются экономическую эффективность для бизнеса.

— Телемедицина. Возможно, появятся два-три крупных игрока, которые консолидируют рынки крупных городов и, наверняка, будут региональные нишевые игроки, которые в городах-миллионниках смогут удерживать эту нишу сами. Направления могут быть самыми разными: от сервисов второго мнения и теледиагностики, до систем автоматической диагностики сложных заболеваний и поиска потенциальных больных в интернете.

— Финтех. Скорее всего, ничего нового не появится, потому что такие проекты прорастают очень долго, они капиталоемкие и требуют глубокой интеграции с банковскими системами. Но, тем не менее, можно ожидать интересных историй от таких игроков как, например: Сбербанк и Райффайзенбанк. В том числе, это будут сервисы для малого бизнеса и физических лиц. Если банки откроют свои API (интерфейс программирования приложений), то создавать стартапы здесь станет проще.

— Блокчейн. Крайне ограниченное применение и множество задач можно делать без него. Возможно появление нескольких полезных проектов с крайне ограниченной применимостью. Больше ничего интересного.

— Киберспорт и цифровые развлечения. С точки зрения индустрии развлечений, технологии дадут нам много интересных проектов, в том числе в киберспорте, потому что на рынке появляется много денег и играть в «танчики» становится незазорно.

— Дополненная реальность. Проектам успешно нашли нишу в индустрии развлечений – все видели аттракционы виртуальной реальности в больших ТЦ.  Другая точка роста - область работы с производством. Например, уже скоро как в кино можно сделать цифровую модель двигателя, поднять ее руками в воздух, развести пальцы — и там будет много разных деталек, которые можно подкрутить. Все идет к тому, что эти технологии не за горами.

— Фудтех. Нас ждет некое изменение системы еды и питания, мы уже видим активное развитие фудтеха и многие рестораны в городах-миллионниках больше половины выручки начинают получать от доставки. Здесь же появляются так называемые «облачные кухни» (сервисы для аренды помещений для компаний, которые занимаются производством и доставкой еды, без зоны где могут посидеть клиенты). Потребление будет, в основном, домашнее/офисное, возможно, с меньшими чеками.

***

Издание «Деловой квартал» приглашает нижегородских предпринимателей на первый Стратегический форум-практикум: от 2020 к 2025.

Программа состоит из трех блоков:

Тенденции: «новое»  потребительское поведение, перспективные и деградирующие ниши, тренды на рынке труда и в профессиях, как использовать технологии искусственного интеллекта для анализа данных и какие алгоритмы доступны уже сейчас;

Бизнес-хаки: как двигаться к достижению большой цели с помощью анализа данных, как справиться с выгоранием и текучкой персонала, как двигаться к цели, несмотря на препятствия, как провести первичный анализ ниши перед запуском нового продукта;

Digital: разговор о трендах в интернет-маркетинге, а также о востребованных видеоформатах, а также о том, как оценить работу интернет-маркетинга в вашем проекте.

Форум пройдет 27 марта в бизнес-зал отеля «Мариотт Кортъярд».

Подробнее о мероприятии и форматах участия по ссылке и в социальных сетях «Делового квартала» в Нижнем Новгороде!