Поставщики торгового оборудования переросли ритейл

Рынок поставщиков торгового оборудования (ТО) ежемесячно прирастает двумя новыми компаниями. Хотя рынок ритейла насыщен на 90%, места для новых игроков есть. Они зарабатывают на подхвате у федеральных поставщиков, предлагая меньшие, чем у крупных компаний, цены на допуслуги — проектирование и монтаж ТО. Лидеры рынка пока вынуждены зарабатывать только на продажах.

эксперты
Дмитрий Зинин
директор ООО «Гекс»
Андрей Зобов
директор ООО «Трансфер»
Александр Маркобородов
коммерческий директор ООО «Торговое оборудование»
Валерий Смирнов
директор ООО «Метикс-НН»
Владислав Щанкин
директор ООО «Нижегородторгхолод»

Почему поставщики ТО не зарабатывают на допуслугах? Как игроки рынка «размывают» специализацию?
Кого обслуживают поставщики ТО?

Рынок торгового оборудования, по оценкам самих игроков, стабильно растет на 30% каждый год. При этом основных клиентов крупных компаний — местные торговые сети или индивидуальных предпринимателей — постепенно вытесняют федеральные сети. Эксперты «ДК» оценивают уровень проникновения федеральных сетей в отдельных сегментах ритейла не менее чем в 90%. Приходящие в город торговые сети приводят своих поставщиков ТО. Игроки ищут новые ниши, обеспечивая рынку возможность стабильного роста. Развивая дополнительные услуги, поставщики ТО пока лишь надеются, что в будущем смогут зарабатывать и на них.

Цены на услуги на рынке диктуют малые игроки

Примерно из 90 компаний — поставщиков ТО к крупным можно отнести порядка десяти: «Синтагму», «Метикс-НН», «Полаир-НН», «Торговый дизайн», «Торговый стиль», «Трансфер», «Нижегородторг­холод», «Айс-НН». По мнению директора ООО «Трансфер» АНДРЕЯ ЗОБОВА, каждый месяц на рынке появляются одна-две новые компании: «Их приход почти не сказывается на расстановке сил на рынке». Новые игроки в основном монтируют и обслуживают объекты. «Новая компания-игрок просто не сможет найти клиентов для поставки оборудования, а также получить от завода-производителя существенные скидки», — рассуждает директор ООО «Нижегородторгхолод» ВЛАДИСЛАВ ЩАНКИН.

Тем не менее работа малых игроков сказывается на бизнесе крупных компаний: часто вновь открывшиеся фирмы готовы работать «в ноль» и предлагать цены на свои услуги ниже рыночных. «За счет большой численности они фактически дер­жат на себе рынок монтажа и обслуживания торгового оборудования. Выставлять «после них» реальные цены на услуги того же монтажа весьма сложно — заказчик уходит к тому, кто «сделает дешевле», — рассказывает Андрей Зобов.

По мнению экспертов, на высококонкурентном рынке сложилась нетипичная ситуация — доход компаний от услуг в общей структуре дохода занимает не больше 20%. Крупные поставщики ТО зарабатывают в основном на продажах. Такому положению дел способствуют и федеральные торговые сети — все они приходят в город со своими поставщиками оборудования, предлагая местным компаниям только некоторые монтажные работы. «Мы даже не участвуем в таких тендерах, — сетует Владислав Щанкин, — эта работа уходит малым компаниям». Однако, по мнению директора ООО «Метикс-НН» ВАЛЕРИЯ СМИРНОВА, работа с федеральной сетью даже в качестве монтажной организации позволит местному поставщику построить отношения с компанией и в дальнейшем стать генеральным подрядчиком для федерального ритейлера. С ним согласен и коммерческий директор ООО «Торговое оборудование» АЛЕКСАНДР МАРКОБОРОДОВ, считающий, что нужно время, чтобы изменить отношение федеральных сетей к региональным поставщикам.

Комплексные услуги поставщики развивают на будущее

Специализация на рынке поставщиков торгового оборудования — понятие весьма условное. Эксперты признают, что большинство компаний готовы выполнить заказ от ритейлера любой специализации и на любой вид работ. У производителя и поставщика торговой мебели «Гекс» в штате есть человек, отвечающий за холодильное оборудование. «Мы наняли специалиста, когда наш клиент предложил нам установить в его магазине холодильное оборудование, что в принципе не является нашей специализацией», — делится опытом директор ООО «Гекс» ДМИТРИЙ ЗИНИН.

Спрос на услуги поставщиков ТО в разных сегментах ритейла отличается. По мнению экспертов, менее консервативный непродовольственный ритейл сейчас требует не столько поставок оборудования, сколько разработки индивидуальных проектов. Здесь значительная часть работы приходится на проектирование магазина. Однако, по словам г-на Зинина, клиенты пока не готовы платить реальную стоимость работы по проектированию. Более консервативный в разработке дизайн-проектов магазинов продовольственный ритейл основную часть расходов несет на установке технологичного оборудования, стараясь сэкономить на монтаже. «Правда, это иногда выходит им боком, когда нанятые «за бутылку» мастера не справляются с поломкой холодильника. Приходится обращаться в более крупные компании за сервисным обслуживанием, и, как правило, они остаются клиентами таких компаний», — резюмирует г-н Зинин. Владислав Щанкин в вопросе увеличения дохода от услуг монтажа делает ставку на более сложное оборудование: «Оно требует квалифицированного монтажа — «дешевой рабочей силой» магазину не обойтись».

Все эксперты подтверждают перспективность комплексных услуг. По мнению Валерия Смирнова, особенно это касается крупных магазинов — там все должно быть продумано. Поэтому поставщики активно сертифицируют монтажников, создают собственные проектные отделы. Пока игроки относятся к этому как к заделу на будущее, когда владельцы магазинов будут готовы платить за услуги не меньше, чем за само оборудование.

Поставщики ТО выходят за рамки ритейла

Предрекая замедление темпов роста мест­ного ритейла в городе, участники рынка начали осваивать районы области. «Но и здесь особо не разгуляешься — работать можно там, где не сильны позиции Облпотребсоюза», — констатирует Владислав Щанкин. Крупные игроки перешагивают границы региона — выходят в первую очередь в близлежащие области, где рынки поставщиков торгового оборудования не так насыщенны. «Как показала практика, даже географически близкими регионами можно не ограничиваться, — делится опытом Андрей Зобов. — Мы реализовывали проект в Иркутске — они нашли нас через интернет и по рекомендациям своих партнеров».

Руководители компаний нашли себе применение и в Нижнем Новгороде — поставщики вышли на смежные рынки. Наиболее очевидный путь для поставщиков технологического, в частности, холодильного оборудования — оснащение складских комплексов. Те, кто специализируется на поставках торговой мебели, берутся за организацию шоу-румов, офисов продаж и даже успешно участвуют в тендерах на разработку и поставку мебели для учебных заведений. «Конечно, специфика есть, но она не столь разительна, чтобы отказываться от подобных проектов», — отмечает Дмитрий Зинин. У «Нижегородторгхолода» есть опыт оснащения холодильным оборудованием Нижегородской станции переливания крови. В среднем доход от работы над непрофильными объектами пока не превышает 8–13% в общей структуре доходов поставщиков ТО, но участники рынка не исключают варианта своего развития в смежных отраслях.

На будущее развитие рынка эксперты «ДК» смотрят с оптимизмом. Они уверены, что специализация на рынке станет более заметной, однако не исключают, что крупные игроки вырастут в многопрофильные холдинги, предлагающие оборудование всех классов. По мнению экспертов, развитие дополнительных услуг принесет плоды. Когда рынок ритейла насытится и продавцы начнут искать собственные форматы, допуслуги от поставщиков будут востребованы, и востребованы по ценам гораздо выше нынешних.