Поставщики климатического оборудования

Спрос на климатическую технику растет как со стороны частных потребителей, так и со стороны бизнес-структур. Потенциал роста определяют развитие жилищного и коммерческого строительства, бум реконструкции и ремонта офисных и торговых центров, повышение благосостояния нижегородцев. Крупные компании пытаются выиграть на рынке за счет высококвалифицированного комплексного обслуживания клиентов. Торговые сети и сезонные бригады делают ставку на цены.

эксперты
Алла Гладкая
исполнительный директор Нижегород­ского регионального представительства Ассоциации Предприятий Индустрии климата (АПИК)
Владислав Гущин
генеральный директор компании «ЭкоТерм»
Михаил Кузьмин
директор компании «Вентцентр»
Георгий Литвинчук
директор компании «Литвинчук Маркетинг»
Эдуард Орлов
директор ООО «Дзержинскпромвентиляция»
Владимир Селезнев
заместитель министра поддержки и развития предпринимательства
Игорь Словиковский
директор ООО «Группа компаний «ЭЙЛИТ»
Сергей Соколов
руководитель проектного направления Группы компаний «Ренессанс»
Алексей Чемоданов
руководитель информационно -аналитической службы Группы компаний «Триумф» (Нижний Новгород)

Почему растет спрос на климатическую технику
Какие конкурентные преимущества развива-ют компании, работающие в секторе b2b
На чем зарабатывают «сезонные бригады»
Зачем крупные компании объединяются в профессиональную ассоциацию
Как инсталляторы конкурируют с ритейлерами

В 1998 г. в Нижнем Новгороде сущест­вовало около 30 компаний, занимающихся продажей, установкой и сервисным обслуживанием кондиционеров. Сейчас их около семидесяти. По словам экспертов «ДК», весной и летом количество игроков на нижегородском рынке климатической техники увеличивается до ста за счет появления сезонных фирм. Директор компании «Литвинчук Маркетинг» ГЕОРГИЙ ЛИТВИНЧУК считает, что насыщенность рынка Нижегородской области по российским меркам средняя. Г-н Литвинчук объясняет спрос климатическими особенностями Поволжского региона, а также относительной бедностью Нижнего Новгорода по сравнению с другими российскими городами.

МИХАИЛ КУЗЬМИН, директор компании «Вентцентр»: «Больше половины игроков нижегородского климатического рынка летом делают ставку на кондиционеры, а в остальное время продают мебель, компьютеры, торговое оборудование. Их продажи составляют около трети общего объема климатической техники». Основными игроками нижегородского рынка климатической техники эксперты считают компании «Даи­чи-НН», «ВентСервис», «ТехноТест», «ЭЙЛИТ», «Вент­центр», ПГ «Озон», «Сирокко группа», «Альфа-Климат», «Дзержинскпром­вентиляция», «Промвентиляция», «Рото­клон», «Тонер», «ЭкоТерм».

Крупные компании выигрывают за счет растущего спроса на сложное оборудование

Рост спроса на климатическое оборудование в секторе b2b эксперты «ДК» связывают с активным строительством офисов, торговых и развлекательных цент­ров. «Сначала мы устанавливали кондиционеры частникам в квартиры и офисы. Потом был период оснащения климатотехникой банков и коммерческих компаний, — сообщает директор ООО «Группа компаний «ЭЙЛИТ» ИГОРЬ СЛОВИКОВ­СКИЙ. — В 2002-2004 гг. в регионе бурно развивалась мобильная телефония, и мы оснащали климатическими системами помещения и станции сотовых операторов. Настало время торгово-развлекательных, оздоровительных и офисных центров, все более востребованным становится климат для обеспечения технологических процессов». Михаил Кузьмин: «Увеличивается процент продаж «тяжелых» машин. Начинается отход от использования сплит-систем, когда на коммерческом здании размещается до 200 коробочек — выносных блоков. «Системы оконных кондиционеров в строительстве за последние пять лет я не встречал ни разу, — отмечает руководитель проектного направления Группы компаний «Ренессанс» СЕРГЕЙ СОКОЛОВ. — Около 90% заказчиков проектов офисных и торговых центров выбирают промышленные системы кондиционирования и приточно-вытяжную вентиляцию».

Рынок климатического оборудования имеет высокий потенциал развития, в том числе за счет реконструкции офисных зданий. Сергей Соколов: «Пока рынок b2b в Нижнем Новгороде развит процентов на сорок. Существует множество зданий, которые можно переоборудовать. Скоро собст­венники осознают, что изменение системы кондиционирования приведет к повышению категории офисов».

«Наличие и уровень систем кондиционирования — один из ключевых параметров позиционирования бизнес-центра в том или ином классе. Влияние этого параметра на стоимость аренды несомненно», — подтверждает руководитель информационно-аналитической службы Группы компаний «Триумф» АЛЕКСЕЙ ЧЕМОДАНОВ. При отсутствии климат-контроля, арендатор будет решать эту проблему самостоятельно, требуя компенсации за счет снижения аренд­ной платы.

Рынок b2b высокорентабелен. За корпоративного клиента борются крупные нижегородские компании. С ними пытаются конкурировать «гастарбайтеры» и мелкие местные фирмы. Основное преимущество этих «бригад» — низкая стоимость рабочей силы, обусловленная низкой квалификацией и отсутствием необходимого оборудования. ЭДУАРД ОРЛОВ, директор ООО «Дзержинск­промвентиляция»: «С приходом в регион московских и иностранных инвестиций появляются иногородние строительные компании со своими подрядчиками. Им выгодна неквалифицированная рабочая сила. Серьезные строительные компании на рынке климатического оборудования выбирают профессиональных партнеров». Сергей Соколов: «При выборе фирмы-подрядчика мы учитываем наличие лицензий, рекомендаций, профессионализм сотрудников, опыт работы на крупных объектах. Таких фирм в Нижнем Новгороде немного, все они известны. Для них мы проводим тендеры, сравнивая их возможности и цены».

Чтобы выиграть тендер, некоторые компании демпингуют. Исполнительный директор Нижегородского регионального представительства Ассоциации Предприятий Индустрии климата (АПИК) АЛЛА ГЛАДКАЯ отмечает: «Иногда в предложение не закладываются «мелочи», оказывающиеся потом существенными. Начальная стоимость договора значительно увеличивается за счет «дополнительных соглашений». На серьезных тендерах все больший вес приобретает мнение технических специалистов, понимающих цену псевдоэкономии». Устойчивые партнерские связи с компаниями-застройщиками игроки климатического рынка считают одним из ключевых конкурентных преимуществ. «Партнерские связи компании с заказчиком, как правило, очень крепки, — подтверждает Михаил Кузьмин. — Новые игроки внимательно следят за любым промахом конкурента, чтобы войти к клиенту со своим предложением».

Инсталляторы переходят от поставки и установки оборудования к «продаже климата»

Эксперты «ДК» не видят угрозы в секторе b2b со стороны крупных московских компаний. Климатическая техника требует грамотного монтажа и постоянного сервисного обслуживания. Алла Гладкая: «Предприятия уделяют сервису большое внимание. Они понимают, что значит оставить офис без кондиционеров в разгар лета или потерять сервер из-за перегрева».

В борьбе за корпоративного клиента крупные организации развивают сервисные направления — монтаж, ремонт, обслуживание техники. Как сообщил генеральный директор компании «ЭкоТерм» ВЛАДИСЛАВ ГУЩИН, качественное сервисное обслуживание — одно из главных условий заказчика при выборе поставщика климатической техники».

Компания «ЭЙЛИТ» создала специализированный сервисный центр, гарантировав клиентам своевременное обслуживание климатотехники. Игорь Словиковский: «90% внеплановых выездов совершается в жаркую погоду, когда наиболее востребован и монтаж. Если сервис оказывают монтажники, клиент их не дождется». По словам г-на Словиковского, для предупреждения поломок «ЭЙЛИТ» освоила пока уникальную для региона услугу дистанционной диагностики оборудования.

Застройщикам важно соблюдение графика — монтаж климатических систем часто проводится в комплексе с отделочными, электротехническими и другими работами. Михаил Кузьмин сообщает, что «Вент­центр» открыл собственное производство, чтобы соблюдать сроки поставок, гарантировать качество и выполнять нестандартные заказы, хотя выпуск комплектующих для вентиляционных сетей нерентабелен. Производство комплектующих для климатических систем имеют и другие крупные компании.

Инсталляторы берут на себя функции системного интегратора, отвечая за конечный продукт — качественный климат в помещении. «Клиент хочет получить товар, монтаж и сервисное обслуживание в одном месте, — констатирует Владислав Гущин. — «Дикие бригады» и мелкие компании этого предложить не могут».

Для продвижения на рынок сложной техники и качественных услуг крупные компании объединяются в профессиональную ассоциацию. В июне 2006 г. в регионе открылось представительство АПИК — крупнейшего профессионального объединения климатических компаний в России. Алла Гладкая: «Члены АПИК несут коллективную ответственность перед потребителями, гарантируют качество климатического оборудования, наличие всех лицензий и сертификатов, квалифицированное обслуживание». Нижегородское представительст­во обслуживает интересы регионального климатического бизнеса на федеральном уровне, работает с потребителями и местной властью. Региональные власти пообещали членам АПИК поддержку. ВЛАДИМИР СЕЛЕЗНЕВ, заместитель министра поддерж­ки и развития предпринимательства: «Нас интересует опыт профессионалов при разработке нормативных документов. Если представительство АПИК выступит парт­нером органов власти, такая работа будет полезной». Первыми членами АПИК стали компании, контролирующие 15% нижегородского рынка климатической техники: «ЭЙЛИТ», «Дзержинскпромвентиляция» и «Вентцентр».

Ритейлеры берут частника ценами, инсталляторы продвигают качество

На нижегородском рынке климатотехники большинство фирм работает в «частном» сегменте, имеющем высокий потенциал роста. Георгий Литвинчук: «В Нижнем Новгороде, в отличие от других городов, мало крупных структур, специализирующихся на продажах сплит-систем». Как отмечает Михаил Кузьмин, «кондиционер перестал быть предметом роскоши. Модель стоимостью в $900–1000 с установкой может себе позволить представитель среднего класса. Спрос в данном сегменте рынка зависит от «капризов погоды». «До 2001 г. рынок демонстрировал постепенный рост, — отмечает Алла Гладкая. — В 2002 г., во время летней жары, был скачок вверх, в основном в сегменте типового жилья. Холодное лето 2003 г. остудило пыл частных потребителей. Продажи в типовое жилье значительно сократились. В последующие годы рынок плавно рос, но рекордных темпов 2002 г. не достиг». Сергей Соколов считает, что застройщики жилья не готовы оборудовать дома цент­ральными климатическими системами кондиционирования: «Они сущест­венно увеличивают стоимость квартир. В Нижнем я знаю только один многоквартирный дом (на Верхне-Волжской набережной), который оборудован системой приточно-вытяжной вентиляции».

Алла Гладкая: «В частном секторе конкуренция — самая сильная: здесь работают профессиональные компании, торговые дома, совместители (строители, отделочники, электрики), временные бригады. Порог вхождения на этот рынок гораздо ниже, чем в секторе b2b. Чтобы сплит-система хоть как-то работала, достаточно двух человек с примитивными инструментами».

Торговые сети привозят кондиционеры из-за рубежа вместе с другой бытовой техникой и продают их по более низким, чем у инсталляторов, ценам. Как считает Владислав Гущин, ценами в частном сегменте профессионалы не могут конкурировать с торговыми домами, совместителями и временщиками — профессиональный монтаж обходится дороже из-за стоимости оборудования и услуг специалистов. Ритейлеры, кроме того, минимизируют расходы на гарантийное обслуживание, поскольку 99% кондиционеров ломаются из-за некачественной установки.

Инсталляторы учитывают, что «част­ники» предъявляют больше требований к цене и качеству техники, чем к качеству монтажа и, тем более, сервисного обслуживания. Они включили в ассортимент недорогие, но надежные китайские бренды и сократили ценовой разрыв по сравнению с техникой, продаваемой в магазинах.

Компания «ЭЙЛИТ» еще в 1998-2000 гг. инициировала в нижегородских СМИ серию публикаций — «ликбез» по климатотехнике. Игорь Словиковский: «Мы стараемся повышать осведомленность покупателей в вопросах грамотного выбора и эксплуатации климатической техники». Позже к «пропаганде качества» подключились и другие крупные игроки. Сегодня эксперты «ДК» отмечают увеличение спроса на качественный монтаж со стороны частных покупателей.

Инсталляторы выигрывают и за счет растущего спроса на более сложное климатическое оборудование, установка которого не под силу «временщикам». Компании выводят на рынок более сложное оборудование: напольно-потолочные, канальные сплит-системы, мультисплит-системы и колонные кондиционеры. Как сообщает Игорь Словиковский, растет интерес к системам вентиляции в частном сегменте: «Многие заказчики понимают, что важна не только температура воздуха, но и его состав». С ростом рынка климатической техники и дефицита электроэнергии экс­перты «ДК» прогнозируют увеличение спроса на энергоэффективные решения кондиционирования и более функциональные модели. Неспециализированные компании, по их мнению, подобных решений предложить не смогут.

Сергей Соколов: «Заказчики осознали необходимость комплексного оснащения здания — это более экономично, удобно и эстетично».

игорь Словиковский: «Сервис должен быть специализированным — со своим инструментом, транспортом, сертифицированными по сервису специалистами».

Михаил Кузьмин: «Собственное производство обеспечивает оперативный, качественный монтаж. Это наше конкурентное преимущество».