Обзор: Системные интеграторы

Игроки рынка системной интеграции ожидают всплеска спроса на программные решения со стороны среднего бизнеса. Для раскачки рынка они активно вкладываются в маркетинг и формируют службы продаж. Однако, чтобы противостоять в тендерах столичным интеграторам, местным компаниям придется объединяться. Почему IT-компании не афишируют свою специализацию?
Зачем интеграторам понадобились продавцы?
Почему пустует ниша сервисной поддержки IT- инфраструктур?

Когда летом 2006 г. нижегородский филиал SoftLine открыл подразделение по решениям SAP для малого и среднего бизнеса, игроки рынка задавались вопросом: кто будет клиентом? Местные средние и крупные компании заказывают системы управления предприятиями класса ERP в Москве у столичных интеграторов. За год SoftLine завершила свое первое внедрения, что для нижегородского рынка, по мнению экспертов «ДК», не так уж и мало. В конце 2006 г. скорректировала свою политику развития в регионе и столичная компания «Открытые технологии», приступившая к продвижению в регионе решений на базе Oracle. Весной 2007 г. нижегородское представительство открыл федеральный разработчик ERP-системы AVARDA — компания Ansoft. Интеграторы готовятся к тому, что средний бизнес начнет более активно внедрять системы управления предприятиями.

На стабильно растущем рынке игроки борются «за 15 копеек»

По оценкам «ДК», на нижегородском рынке системной и сетевой интеграции работает примерно 70 компаний, из них не более 20 эксперты считают крупными. Лидеры прошлого года сохранили свои позиции. Из местных компаний — это «Сонет-НН», «Алтэкс», из столичных — «Микротест», «Открытые технологии», Волго-Вятский филиал «АйТи», «Ланит-НН». К списку столичных интеграторов в этом году добавился «Крок Поволжье», открывшийся на базе местного ЦКТ «Май». В ноябре также откроется филиал компании NVision Group, возглавлять который будет экс-руководитель нижегородского представительства «Открытые технологии» МИХАИЛ КУЗНЕЦОВ. Компании-лидеры в основном работают в сегменте сетевой интеграции для представителей крупного и среднего бизнеса. Эксперты отмечают, что крупные и средние компании заказы на автоматизацию бизнес-процессов предпочитают размещать в Москве, а инженерную часть отдают на откуп регионалам. Чаще всего такие заказы уходят к местным дочерним компаниям федеральных интеграторов. На открытые тендеры попадают только мелкие заказы, от которых отказались дочерние структуры крупных федеральных интеграторов или их партнеры. Ситуацию на местном рынке интеграции директор нижегородского филиала компании «Микротест» МАКСИМ ВОРОБЬЕВ характеризует как «борьбу за 15 копеек». Этому способствует и ценовая политика самих компаний - небольшие компании зачастую демпингуют, чтобы выиграть тендер, тем самым снижая цены по отрасли.

Заказчики выбирают интеграторов методом проб и ошибок

Как утверждает директор «КРОК Поволжье» СТАНИСЛАВ АРХИПОВ, большинст­во игроков работает с одними и теми же заказчиками. Игроки рынка подчас используют сложные схемы субподряда, при этом тендер может выиграть интегратор без опыта работы в подобных проектах и пригласить субподрядчиком конкурента с необходимыми компетенциями. Таким сложным схемам способствует и отсут­ствие у игроков четкой специализации на конкретных решениях. СЕРГЕЙ ДУБЕНКОВ, директор ООО «Ланит Поволжье»: «По заявленному перечню услуг все мы занимаемся одним и тем же, однако на тендерах наша компания соперничает не более чем с двумя конкурентами».

Эксперты считают, что сейчас игроки рынка стараются найти свои ниши. Интеграторы наращивают компетенции в тех областях, в которых имеют опыт. Со стороны специализация на рынке еще не так очевидна: заказчики до сих пор находят своих постоянных партнеров «методом проб и ошибок» — выясняя качество и действительную специализацию игрока уже в процессе реализации проекта. «Иногда специализацию не озвучивают, чтобы не упустить заказ, который не входит в заявленные компетенции», — подчеркивает Максим Воробьев. Эту проблему на рынке призваны решать и вендоры, хотя один из экспертов «ДК» на условиях анонимности рассказал, что зачастую вендоров «прикармливают» интеграторы: когда компания обращается к вендору с просьбой подсказать партнера по определенному решению, тот не всегда бывает объективен.

Интеграторы пытаются раскачать спрос на автоматизацию бизнес-процессов

Эксперты называют два самых перспективных направления развития бизнеса: развитие услуг поддержки и обслуживания IT-инфраструктуры предприятий и IT-консалтинг. Сергей Дубенков: «Мы столкнулись с тем, что большинство компаний, внедрив проект, не в состоянии обеспечить ему достойную под­держку — на рынке, как оказалось, почти не развито сервисное обслуживание». По словам эксперта, рентабельность в этой нише — стопроцентная, но порог вхождения высок для местных игроков. Максим Воробьев: «Вышедшую из строя плату на сервере необходимо заменить в течение трех часов. Может ли интегратор средней руки обеспечить наличие всех комплектующих на складе?» Сергей Дубенков добавляет, что, приходя в компанию в качестве сервисной службы, «Ланит» зачастую становится генеральным подрядчиком и в других проектах. Как отмечают эксперты ДК, если тендер на поставку и монтаж компания может выиграть только за счет личных связей, то обслуживать сможет только компетентная компания — здесь сразу становится очевидно, какой интегратор на что способен. Эксперты не скрывают, что большинство тендеров на рынке компании выигрывают за счет личных связей. Особенно это проявляется на тендерах от органов власти, тем более что госсектор становится одним из крупнейших заказчиков IT-услуг в регионе. ВАДИМ ЛИСИН, руководитель корпоративных программ Microsoft в ПФО: «Государство в первую очередь разрабатывает программы информационной безопасности в целом и задумывается об оптимизации собственных процессов госуправления, поэтому интеграторы стараются быть неподалеку».

По мнению экспертов «ДК», в ближайшие два года игроки смогут раскачать спрос на программные решения автоматизации бизнес-процессов со стороны средних компаний. Сейчас большин­ство участников рынка начали для этого формировать отдельные службы по продаже услуг компаний. По мнению экспертов, компании долго «сидели» на постоянных клиентах и на клиентах друг друга, однако огромный пласт потенциальных клиентов до сих пор не прокачан. Одним из главных каналов продвижения эксперты считают семинары для нынешних и потенциальных клиентов по предлагаемым ими решениям. Весной 2007 г. в Нижнем Новгороде был организован региональный клуб IT-директоров — CIO.NN, руководит им начальник IT-отдела АКБ «Союз» АЛЕКСАНДР КВАСОВ. Участники CIO.NN ставят перед собой задачу не только обмениваться опытом, но и развивать обратную связь между потребителями и продавцами IT-услуг.

Компании стараются вырастить специалистов под будущие проекты. Пока на рынке замкнутый круг: нет заказов — нет специалистов. Станислав Архипов «Специалистов, которых необходимо вырастить для внедрения систем автоматизации бизнес-процессов, нужно еще и удержать. А как удерживать, если нет заказов?» Крупные компании задумываются о создании центров компетенции по решениям внутри своих организаций: эксперты уверены, что спрос появится, и сейчас можно «тренироваться» на внедрении более простых систем автоматизации отдельных бизнес-процессов, нежели решения класса ERP. Открывший подразделение в Нижнем Новгороде интегратор Ansoft до сих пор не укомплектовал полный штат специалистов по решениям AVARDA. «Интерес к продукту есть, но проекты, которые пока находятся в стадии переговоров, могут внедрить и москов­ские специалисты, — поясняет исполнительный директор Ansoft ГЕОРГИЙ МЕНЬКОВ. — Когда в регионе одно за другим пойдут внедрения, мы начнем комплектовать здесь центр компетенции».

После того как весной нижегородский ЦКТ «МАЙ» перешел под бренд «КРОКа», игроки рынка вновь заговорили о продолжающейся столичной экспансии. Однако, по мнению экспертов «ДК», все федеральные интеграторы, которым мог бы быть интересен Нижний Новгород, в регион уже пришли. Большинство из опрошенных экспертов, уверены, что рынок будут формировать именно федералы. Эксперты уверены, что рынок будет консолидироваться и местным компаниям придется объединяться для создания многопрофильных холдингов, чтобы противостоять конкурентам и претендовать на комплексные внедрения.