Обзор: Системные и сетевые интеграторы

Большинство крупных системных и сетевых компаний региона на протяжении нескольких лет работали, реализуя проекты одного-двух крупных заказчиков. Сейчас они ориентируются на выполнение заказов со стороны среднего бизнеса, для чего наращивают компетенции и выстраивают отделы маркетинга и продаж. Большинство заказов интеграторы получают за счет личных связей, но эксперты считают, что в ближайшем будущем в регионе появится прозрачная система тендеров.эксперты

Константин Анисимов
заместитель генерального директора компании «Микротест»
Станислав Архипов
руководитель ЗАО «КРОК Поволжье»
Рустам Аскаров
руководитель департамента информационных технологий ГК «АЛТЭКС»
Сергей Дубенков
директор поволжского филиала «Ланит¬НН»
Олег Зыкин
директор «Нижегородской технической компании»
Сергей Киселев
Директор ООО «ГРААЛЬ»
Михаил Коников
руководитель поволжского филиала «Техносерв А/С»
Михаил Кузнецов
директор филиала NVISION-Волга
Алексей Суслопаров
руководитель Волго-Вятского филиала «АйТи»
Сергей Тюнин
директор департамента развития ЗАО «КРОК Поволжье»

Почему интеграторы концентрируются на выполнении заказов среднего бизнеса?
Как долго ИТ-компании будут искать клиентов «на личных связях»?
Почему интеграторам не нужна отраслевая специализация?

Один из руководителей нижегородской компании-интегратора рассказал «ДК», что нашел своего крупного заказчика... в бане. Предприниматель в парилке говорил партнеру по бизнесу о недостатках ИТ-инфраструктуры своей компании, и интегратор вовремя вмешался в разговор. По словам других экспертов, зачастую они также находят клиентов случайно, и происходит это чаще, нежели на открытых тендерах. В 2007 г. ИТ-компании региона и местные представительства федеральных интеграторов стали развивать службы продаж и продвижения компаний. Как утверждают эксперты «ДК», все игроки ИТ-рынка осознали необходимость растить клиентскую базу — до недавнего времени большинство системных интеграторов имели в регионе по одному-двум крупным клиентам. По мнению экспертов ДК, благодаря активизации компаний в продвижении своих услуг, а также укреплению позиций федеральных компаний на местном рынке, через пару лет интеграторы будут находить через тендеры уже не треть клиентов, как сейчас, а две трети.

Средний бизнес готов полностью переоснащаться

На выполнение ИТ-заказов со стороны крупного бизнеса в регионе практически никто не претендует — он «де-факто» принадлежит Москве. Крупные нижегородские предприятия предпочитают заказывать ИТ-решения у столичных интеграторов, и реализуют их зачастую московские специалисты при частичной поддержке местного представительства, если таковое имеется в регионе. Станислав Архипов, руководитель ЗАО «КРОК Поволжье»: «Мы предлагаем комплексные услуги в основном заказчикам, у которых уже сформировался определенный круг задач. Как показывает практика, стоимость таких проектов редко опускается ниже двух миллионов рублей». Локальным игрокам остаются, гланым образом, только поставки оборудования на субподряде. Так, многие местные компании записывают в число своих клиентов такие компании как ОАО «ВолгаТелеком», ОАО «Нижфарм», ОАО «ГАЗ», ОАО «ЗМЗ», основные проекты на которых ведут федеральные и зарубежные интеграторы. Нижегородские компании в рамках этих проектов выполняли, к примеру, лишь несложные сетевые решения. Заказов со стороны малого бизнеса пока мало. Поэтому нижегородские интеграторы ориентируются на средний бизнес.

Главная проблема при работе со средними компаниями — их руководители плохо представляют возможности современных ИТ-систем. По мнению директора ООО «Ланит-НН» СЕРГЕЯ ДУБЕНКОВА, не больше 30% всех руководителей средних компаний в регионе понимают, чего они хотят от интеграторов. СЕРГЕЙ КИСЕЛЕВ, директор ООО «ГРААЛЬ»: «Большая часть быстрорастущих средних компаний в свое время уже где-то как-то у кого-то заказывали ИТ-решения, но сейчас всем им требуется полное перевооружение. Они это понимают. Мы это видим, но они не знают, чего именно хотят». Эксперты «ДК» рассказывают, что значительная часть средних предприятий области имеют большой штат компьютеров, несколько серверов, но автоматизацию бизнес-процессов ограничили установкой программ для бухгалтерии и объединением всех компьютеров в единую сеть. В нижегородском регионе, равно как и в большинстве других, возникла потребность в решениях для автоматизации бизнес-процессов. Технические парки большинства компаний на данный момент «разрослись» до невероятных размеров, и у предприятий сформировалась вполне четкая потребность — оптимизировать бизнес как за счет решений сетевой интеграции, так и за счет программных решений. «У заказчиков появилось понимание, что нужно связать ИТ-хозяйство воедино, оптимизировать и заставить также приносить прибыль, как и основное производство, но с какой стороны подступиться к этой проблеме, какие решения заказать у интегратора, они не знают», — констатирует Сергей Киселев. По мнению экспертов, «поле для деятельности интегратора» просто непаханое — средний бизнес потребовал комплексных решений, что влечет за собой рост спроса на услуги ИТ-консалтинга, а также на программные решения. Сергей Дубенков: «Мы раньше наблюдали, как большая часть заказов на программные решения для автоматизации бизнеса размещается в Москве. Сейчас ситуация выправляется в пользу регионов — средний бизнес ищет подрядчиков в регионе с местными ценами на услуги». Портальные решения, автоматизация документооборота, создание единой сети между распределенными офисами — подобные проекты для средних компаний сейчас реализуют чаще всего местные интеграторы. По словам заместителя генерального директора компании «Микротест» КОНСТАНТИНА АНИСИМОВА, в регионе, как и во всей стране, основными заказчиками на ИТ-решения являются предприятия таких отраслей как добыча и переработка сырья, энергетика, транспорт и финансовый сектор. В последние два года спрос на ИТ-решения начал расти со стороны предприятий перерабатывающей промышленности и сферы услуг. Эксперты также отмечают, что за последние два года практически в два раза вырос спрос на ИТ-решения со стороны местных ритейлеров — они объясняют это усилением конкуренции между местными, федеральными и международными розничными сетями. В регион пришли такие сети как «Ашан» или «Метро», а одним из конкурентных преимуществ является современное ИТ-оснащение.

Перспективным клиентом интеграторов стало государство. Руководитель департамента информационных технологий ГК «АЛТЭКС» РУСТАМ АСКАРОВ: «Задачи госсектор ставит масштабные, но сроки реализации проектов слишком сжатые даже для крупных компаний». Самое главное направление в этой области, по мнению экспертов «ДК» — реализация программы «Электронная Россия» в регионе, которая требует автоматизации практически всей муниципальной инфраструктуры: от местных органов власти до поликлиник и детских садов. Как показал первый этап реализации программы «Социальная карта жителя Нижегородской области», разработчиком технического задания которого выступил федеральный офис компании «АйТи», в подобных проектах требуются не только поставки оборудования и программного обеспечения, но и консалтинг при разработке самого проекта. По оценке руководителя Волго-Вятского филиала «АйТи» АЛЕКСЕЯ СУСЛОПАРОВА, стоимость проекта «Социальная карта» может составить несколько миллионов долларов. По мнению эксперта, предпочтение при реализации программы будет отдаваться местным интеграторам, так как вся работа будет проводиться на местах.

Интеграторы идут к клиентам «окольными» путями

На рынке до сих пор крайне слабо развита тендерная система. Сергей Дубенков: «Первая компания, которая «найдет подход» к директору — поговорит с ним простыми словами и образно объяснит, что ему нужно — получит генеральный подряд. Выполнять его на субподряде могут другие, но славу получит не тот, кто компетентен в данной области, а тот, кто нашел подход». Уже не первый год интеграторы жалуются на то, что на рынке нет четкой классификации игроков, компании нередко намеренно размывают свою специализацию, заявляя, что могут выполнить любой заказ. В реальности компетенций у них зачатую не хватает, поэтому интеграторы работают друг у друга на субподряде. Сергей Киселев: «Приходит мой конкурент, который занимается инженерными решениями, и предлагает заказчику выполнить программный проект. Заказчик соглашается, а конкурент нанимает меня для реализации проекта, потому что это моя компетенция. Но на субподряде я заработаю на 20-30% меньше».

По словам экспертов, долгое время компании-интеграторы работали с двумя-тремя крупными заказчиками, поэтому четко выраженной потребности в развитии служб продаж и отделов маркетинга у них не было. Сейчас интеграторы наравне с наращиванием инженерных компетенций начали укрупнять отделы продаж. Сергей Дубенков: «Раньше я занимался в основном подбором и подготовкой технических специалистов. Сейчас моя основная забота — продавцы. С одного-двух специалистов по продажам мы увеличиваем штат до семи-восьми». При этом, по словам экспертов, им предстоит еще обучать продавцов и мотивировать их работать в связке с инженерами: первые знают, как продать, вторые — что именно продавать.

По словам директора департамента развития ЗАО «КРОК Поволжье» СЕРГЕя ТЮНИНа, для того чтобы интегратору эффективно распространить свое присутствие на все ПФО, необходимо организовывать отделы продаж в областных центрах. Одними из самых эффективных путей к бюджету клиента стали прямые продажи после посещения топ-менеджером компании — потенциального заказчика — семинара по решениям вендора. Интеграторы и вендоры увеличили количество семинаров. Компании стараются на семинарах представлять информацию как для руководителей ИТ-департаментов, так и собственников, чтобы и те и другие понимали, как решения могут менять их бизнес.

Другой не менее распространенный способ выхода на крупного заказчика — через мелкие продажи. Интеграторы готовы для крупных и средних компаний выполнять мелкие заказы вроде поставки одного компьютера, кондиционера или нескольких видеокамер для систем охраны. Сергей Дубенков: «Мы практически не зарабатаваем на том, что продаем банку, например, в его новый филиал кондиционер. Нам выгоднее обслужить десяток частных лиц, продав и установив кондиционеры им, чем предприятию по оптовым ценам. Однако мы должны быть рядом с корпоративными заказчиками, чтобы они нас узнавали и приглашали участвовать в других более крупных тендерах».

Не последнюю роль в продвижении играет сам разработчик ИТ-решений. Представители крупных вендоров в регионе сами активно ведут переговоры с потенциальными заказчиками — предлагают свои решения и рекомендуют заказчику интегратора, который может их реализовывать. По словам Рустама Аскарова, приоритетным партнером у вендора является интегратор с самым высоким статусом. Однако, эксперты указывают на то, что вендоры нередко рекомендуют заказчикам работать с интегратором менее высокого статуса, поскольку в этом бизнесе немаловажную роль играют личные отношения между представителями вендора и руководителями компаний-интеграторов.

Интеграторы делают ставку на автоматизацию зданий

Федеральные интеграторы активно продвигают специализированные решения для отдельных отраслей, местные — наращивают количество решений, не привязывая их к конкретной отрасли. По мнению экспертов, нижегородские компании до отраслевой специализации еще не до росли. Директор компании «NVISION-Волга» МИХАИЛ КУЗНЕЦОВ считает, что в регионе еще не появились емкие специфические секторы рынка для развития компаниями локальных компетенций.

Компании ищут для себя новые рынки. Так, одно из направлений, на котором планируют сосредоточиться интеграторы, — автоматизация зданий и сооружений. Эксперты объясняют это ростом девелоперских проектов во всех регионах страны. Те или иные инженерные работы по автоматизации интеграторы выполняли всегда. Как отметил руководитель поволжского филиала «Техносерв А/С» МИХАИЛ КОНИКОВ, инженерные ресурсы крупных интеграторов позволяют им как частично, так и комплексно автоматизировать здания. Его компания решила сконцентрироваться только на этом направлении — «Техносерв А/С» сейчас достраивает здание «Мосмарта» на станции Варя. По мнению г-на Коникова, направление автоматизации зданий в регионе перспективно для компаний всех уровней: «Местные девелоперы застраивают город и область ничуть не менее активно, чем столичные. А центр принятия решений по выбору подрядчика у них находится в Нижнем Новгороде, поэтому в тендере могут участвовать все». Инженерные компании, по словам директора «НТК» ОЛЕГА ЗЫКИНА, пока не ощущают конкуренции со стороны интеграторов. Эксперты объясняют это тем, что интеграторы еще только-только начинают продвигать решения по автоматизации зданий. Сейчас, по словам Станислава Архипова, его компания формирует департамент систем автоматизации, который будут работать как над проектами промышленной автоматизации, так и по реализации проектов «интеллектуальное здание». Эксперты прогнозируют, что в ближайший год-полтора число заказчиков решений по автоматизации зданий в области вырастет в полтора-два раза только среди местных компаний и интеграторы начнут серьезно конкурировать с инженерными компаниями.

детали
Крупнейший заказчик ИТ-услуг — предприятия обрабатывающей промышленности
Доля затрат предприятий разных отраслей в России на ИТ-услуги в 2007 г., %
Обрабатывающая промышленность [18,8]
Здравоохранение и социальные услуги [6,4]
Энергетика (без учета атомной энергетики) [6,7]
Оптовая и розничная торговля [5,4]
Добывающая промышленность [7,1]
Государственное управление [9,7]
Телеком и связь [8,4]
Транспорт [8,6]
Прочие [28,9]
Источник: CNews Analytics.

статистика
Государство истратит на информатизацию области почти 300 млн руб. за год
План расходов на реализацию направления «Информатизация Нижегородской области» в 2008 г.

Проекты	Стоимость, млн руб
Внедрение проекта «Социальная карта жителя НО»	85,5
Реализация взаимодействия органов госвласти и местного самоуправления с гражданами в режиме «одного окна»	59
Создание региональных компонентов системы учета населения РФ	57
Развитие системы мониторинга, анализа и прогнозирования социально-экономических ситуаций	21,5
Создание систем безопасности территориальных информресурсов	21
Создание и развитие территориальной сети переданных данных	20
Другие	35,9

Источник: Правительство Нижегородской области.

цифры
Рынок системной и сетевой интеграции в цифрах

$54млн	объем нижегородского рынка системной и сетевой интеграции.
на 25%	растет рынок последние два года
80%	всех крупных проектов в регионе реализуют федеральные интеграторы
50%	доходов интеграторов приносит продажа ПО и техники
80%	рынка удерживают семь компаний: «АйТи», «Алтэкс», «КРОК», «Ланит-НН», «Микротест», «Техносерв А/С» и «Сонет-НН»
50%	клиентов интеграторов — промышленные предприятия

Источник: Топ-Лист «ДК», «Микротест», «КРОК».