Обзор: Поставщики и установщики климатического оборудования

Рынок климатической техники растет на 2030% в год. Компании борются за крупных заказчиков, предлагая им комплекс услуг, активизируют работу с представителями малого и среднего бизнеса и отдают розницу торговым сетям. Все фирмы развивают сервис, а основные игроки вкладывают деньги в собственное производство.

Из-за чего компании не хотят продавать кондиционеры в розницу?
Почему продавцы климатического оборудования делают ставку на сервис?
Зачем крупные операторы климатического рынка развивают собственное производство?

 

Эксперты отмечают устойчивый рост спроса на климатическую технику. ЕВГЕНИЙ ЩЕГЛОВ, директор ООО «Джи-Би Климат»: «Каждый год оборот нашей компании увеличивается примерно в 1,5 раза». По информации ГЕОРГИЯ ЛИТВИНЧУКА, директора компании «Литвинчук Маркетинг», за год нижегородский рынок вырос примерно на 20%, хотя по стране этот показатель составил 40%. Относительно низкие темпы роста г-н Литвинчук объясняет в первую очередь климатическими условиями: в Нижнем Новгороде не очень жаркое лето и кондиционер не предмет первой необходимости.

В регионе работает около 110 климатических компаний. 85 участников рынка специализируются на климатической технике постоянно, остальные — сезонные бригады. АЛЛА ГЛАДКАЯ, исполнительный директор Нижегородского регионального представительства Ассоциации предприятий индустрии климата (АПИК): «На крупных тендерах обычно встречаются не более 20 профессиональных фирм». По мнению экспертов, наиболее крупные компании  — «Эйлит», «Вентцентр», «ВентСервис», «Даичи-НН», «Дзержинскпромвентиляция», ПГ «Озон», ГК «СТК», «ТехноТест». На рынке работают и нижегородские производители климатической техники: «Эван», «Провенто», «Климатехника», «Термаль», «Озон», «Климат-контроль», НЭСТ.

 

Профессиональные компании не хотят конкурировать с торговыми сетями, поскольку видят их преимущества. Владислав Назиров: «Клиенты со средним доходом скорее обратятся в магазины: там есть кредитная система, а главное — в торговых залах можно посмотреть на выбранную модель. Специализированные компании в основном работают по каталогу». Г-н Назиров к числу преимуществ торговых сетей относит и широкий ассортимент — если человек пришел за холодильником и увидел кондиционер, он может заинтересоваться и этим товаром. У таких точек больше шансов завлечь клиента.

Чтобы заинтересовать клиента на самом раннем этапе, игроки начинают сотрудничать уже на стадии проекта и развивают проектные подразделения. Директор ООО «Группа компаний «Эйлит» ИГОРЬ СЛОВИКОВСКИЙ: «Проектирование объектов гражданского и промышленного назначения мы включили в число основных направлений нашей деятельности. Компания специально создала проектный отдел и получила право генерального проектирования. Мы можем привлекать субподрядчиков по некоторым инженерным коммуникациям. Но в комплексе ответственность мы берем на себя».

Евгений Щеглов подчеркивает, что работа с предприятиями малого и среднего бизнеса становится выгодным направлением: «Компании начинают менять устаревшее климатическое оборудование и предъявляют новые, более высокие требования. Даже если заказчики стеснены в средствах, они предпочитают сегодня затянуть пояса, но не проиграть впоследствии. Например, для кафе плохая вентиляция грозит потерей клиента, а выход кондиционера из строя в разгар лета приведет к снижению работоспособности коллектива». По словам Игоря Словиковского, предприиматели стремятся минимизировать эксплуатационые расходы. Поэтому растет спрос на энергоэффективное оборудование — системы вентиляции, кондиционирования, отопления и грамотные энергоэффективные решения. Владислав Назиров обращает внимание на перспективность небольших корпоративных клиентов: «Они постепенно развиваются, переходят в новые помещения, открывают новые точки, где тоже нужна климатическая техника». Компании развивают сервис
Как прогнозирует Георгий Литвинчук, в 20082009 гг. спрос на сервисные услуги начнет расти еще стремительнее: «Будет ломаться недорогая техника, установленная в 20012002 гг. Затем, года через три, станут менять более серьезные модели. В большинстве случаев кондиционер заменяет компания, которая его обслуживала, — не имеющие сервисной службы фирмы и продавать нормально не смогут. Это будет началом заката торговых домов и фирм-однодневок». Игроки открывают собственные производства
В отрасли начинается кадровый дефицит
За последние шесть лет региональный рынок климатического оборудования увеличился более чем в четыре раза. «Этого времени недостаточно, чтобы подготовить квалифицированные кадры, — уверен Георгий Литвинчук. — Нехватка специалистов влечет за собой качественные изменения рынка — начинают преобладать простые решения». Эксперты «ДК» согласны с его мнением, однако отмечают, что ситуация в Нижнем Новгороде несколько лучше, чем по России в целом. Алла Гладкая: «Высокий научный потенциал — особенность нашего региона. Нижегородская архитектурно-строительная академия готовит инженеров по специальности «теплогазоснабжение и вентиляция». Квалифицированные кадры в климатический бизнес приходят из «оборонки». Фирмы могут своими силами исполнять технически сложные заказы. Игорь Словиковский: «В Нижнем Новгороде, например, одна из самых высоких по России доля продаж систем вентиляции с рекуперацией». Игорь Яковлев: «Имея одного грамотного монтажника, можно организовать под его руководством группу рядовых исполнителей, которых на рынке много». Эксперты считают, что привлечь и удержать специалиста можно не только деньгами, но и возможностью карьерного роста. Г-н Литвинчук вместе с тем предупреждает, что компаниям не стоит расслабляться — года через два-три общероссийский дефицит квалифицированных кадров даст о себе знать, и тогда «охотиться за головами» в Нижнем Новгороде будут не только столичные компании, но и представители провинций: «Дефицит исполнителей приведет к тому, что компании будут драться только за наиболее «сладкие» и статусные объекты. Если объект малорентабельный, заказчику придется самому побегать за исполнителем. Такая ситуация уже наблюдается в некоторых городах России».

 

На рынке пока есть место для новых игроков

Алла Гладкая: «В городе высокий уровень специалистов-климатехников. Поэтому фирмы могут своими силами реализовывать технически сложные объекты».

Игорь Яковлев: «Имея одного грамотного монтажника, можно организовать группу рядовых исполнителей — их очень много на рынке, — и назначить его руководителем».

Владислав Назиров: «Розничное направление отвлекает силы и средства от основных клиентов — корпоративных. Поэтому с физлицами активно работают только новые игроки рынка».