Обзор: Консалтинговые компании

Молодой рынок консалтинговых услуг продолжает формироваться. В Нижнем Новгороде в этой сфере главенствуют независимые бизнес-консультанты, местные крупные консалтинговые компании большую часть своего оборота делают за пределами региона. В то же время нижегородские предприниматели стали более придирчивы к предлагаемым программам и все охотнее откликаются на новые решения, которые местные консультанты заимствуют у столичных и зарубежных коллег.эксперты

Александр Глазунов
генеральный директор ООО СМЦ «Приоритет»
Игорь Колтунов
директор «Колтунов и партнеры»
Сергей Львов
директор Поволжского офиса «ИНТАЛЕВ»
Светлана Рачкова
бизнес-консультант
Юрий Рубцов
генеральный директор консалтинговой группы SCORE

Зачем консультантам некоммерческое партнерство?
Почему не действуют стандартные программы?
Почему даже прямые продажи на рынке консалтинга не работают?

Оптимистичные прогнозы развития рынка консалтинговых услуг, озвученные большинством экспертов «ДК» в прошлом году, не оправдались. Рынок раскачивается крайне медленно: до сих пор нет единой системы ценообразования на услуги консультантов, не развита система тендеров, у более 70% игроков рынка нет четкой специализации. Главными тенденциями последних двух лет остаются создание «неформальных» партнерских объединений, когда несколько независимых консультантов привлекают друг друга на один проект, и постоянно растущее количество компаний, именующих себя «консалтинговыми».

До европейского уровня местные консультанты не дотягивают

Количество игроков на местном рынке консалтинговых услуг, измеряемое несколькими сотнями (по сравнению с 2007 г., когда их было порядка 450 в регионе), никого не удивляет. Такая «насыщенность» не смущает и самих игроков рынка. Бизнес-консультант СВЕТЛАНА РАЧКОВА поясняет: «Нет смысла возмущаться тем, что наша деятельность не лицензируется и вход на рынок открыт всем желающим. Наличие такого количества конкурентов ощущаешь, как правило, только когда встречаешь клиента с «неудачным опытом консультирования». Таких, по мнению эксперта, становится все больше — почти каждая третья компания в регионе может поделиться опытом общения с непрофессиональным консультантом. Но если раньше это отпугивало бизнесменов и повторных попыток пригласить консультантов они более не предпринимали (в первую очередь, в сфере управленческого, стратегического, финансового и IT-консалтинга), то сейчас консалтинг — жизненная необходимость, и экспериментировать приходится, невзирая на печальный опыт.

По общему мнению членов Нижегородской гильдии бизнес-консультантов, единственный способ оценить успешность консалтинговой компании — узнать отзывы ее клиентов. В деньгах измерять свой рынок консультанты отказываются. По мнению генерального директора ООО СМЦ «Приоритет» АЛЕКСАНДРА ГЛАЗУНОВА, несогласие консультантов оценивать успешность компании по ее обороту связано не только с непрозрачной ценовой политикой. Лидеры рынка — независимые бизнес-консультанты — работают не только в компаниях, но и как предприниматели без образования юридического лица, поэтому денежные потоки у одного консультанта могут быть разными. Директор Поволжского офиса «ИНТАЛЕВ» СЕРГЕЙ ЛЬВОВ указывает четкий критерий — выработка на сотрудника: «Если за год сотрудник вырабатывает $50 тыс. — это средняя компания, если $150 тыс. — компания европейского уровня». По данным г-на Львова, $150 тыс. на сотрудника в городе не зарабатывает никто, $50 тыс. — компании-лидеры рынка. По данным директора компании «Колтунов и партнеры» ИГОРЯ КОЛТУНОВА, у нижегородских игроков средняя выработка на консультанта составляет 100 тыс. руб. в месяц, притом, что средняя стоимость часа консультирования в Нижнем Новгороде колеблется от 2000 до 3000 руб.

Рынок управленческого консалтинга развивают индивидуалы

Крупнейшие консалтинговые компании в регионе давно уже делают оборот за пределами Нижегородской области, работая «на выезде» в других регионах или успешно конкурируя в борьбе за столичного клиента. Практически во всех направлениях, за исключением IТ-консалтинга, доминируют местные компании. Игорь Колтунов уточняет, что зачастую речь идет не столько о компании, сколько о ее ведущем бизнес-консультанте. Хотя «старожилы» рынка — консультанты, признанные не только в Нижнем Новгороде, — стараются все-таки держаться особняком. Все они четко работают в своих сегментах: стратегический, финансовый, налоговый, аудиторский консалтинг По мнению Светланы Рачковой, жесткая специализация консультанта — плюс для клиента и тенденция, к которой движется рынок. С коллегой согласен и Игорь Колтунов — он уверен, что к консультантам, которых «знают все», бизнесмены относятся с недоверием. Тем не менее, на практике часто возникает парадоксальная ситуация, когда уже проверенного консультанта по системам качества, например, просят решить вопросы, связанные с корпоративным правом. «Это естественно — бизнесмены долго входят в доверительные отношения с консультантом и уж после того, как «войдут», готовы доверить ему все проблемы. Но один человек не может быть специалистом во всех вопросах, поэтому в таких случаях мы приглашаем коллег», — рассказывает г-н Колтунов. На рынке сложилась ситуация, когда некоммерческое объединение «Гильдия Нижегородских консультантов» может выступать единым консалтинговым центром, имеющим в штате специалистов по всем вопросам. «Так и происходит: один приходит на предприятие решать вопросы, связанные с персоналом — появляются вопросы по финансовому менеджменту, он «подтягивает» коллегу и т.д.», — делится опытом Светлана Рачкова.

Совершенно другой подход — на рынке IT-консалтинга, где правят бал федеральные интеграторы. Здесь практически нет личного бренда консультанта, но есть бренд компании. Главное же отличие как раз в том, что консультации всегда заканчиваются внедрением решения. Сегмент IT-консалтинга в России признан, по данным РА «ЭКС­ПЕРТ», самым быстрорастущим за последние два года — рост 2007 г. по отношению к 2006 г. составил 136%. Однако в Нижнем Новгороде, по данным экспертов, это направление самым быстрорастущим сегментом консалтинга назвать нельзя. Из восьми присутствующих в городе федеральных интеграторов, предлагающих консультационные услуги, в отдельное направление консалтинг выделяют только три компании. Однако нельзя сказать, что этот сегмент полностью принадлежит столичным интеграторам. Местные компании весьма преуспели на рынке IT-консалтинга и по оборотам (см. ТОП-лист Показатели) опережают москвичей. Состоятельность местных консультантов подтверждает и тот факт, что они активно продают свои услуги IT-консалтинга москвичам. Так, например, в планах компании «Метрика» — в ближайшее время открыть в Москве полноценный филиал.

На этом рынке главный способ продвижения — передача консультанта одного бизнесмена другому, буквально из рук в руки. «Я год назад рассылал именные письма генеральным директорам нижегородских предприятий, — описывает стандартное продвижение на рынке Игорь Колтунов. — Тогда на них почти никто не откликнулся. Недавно мой клиент за руку привел ко мне двух своих друзей, которым я присылал свое предложение год назад. Так вот они мне сразу сказали: мы эти письма даже не читаем — их выбрасывает секретарь. А то, что тебя порекомендовали — решающий фактор». По мнению экспертов, прямая реклама не работает как в стратегическом, так и в IT-консалтинге — между консультантом и бизнесменом должен установиться личный контакт.

Консультанты выживут за счет собственных продуктов

Александр Глазунов: «Был такой период на нашем рынке, лет пять назад, когда многие зарабатывали даже не на качест­ве продукта, а на его новизне. Консалтинг был в новинку, продвинутые бизнесмены его активно «дегустировали» и шли на все программы, особенно с интригующими названиями». Сейчас же консультанты, наоборот, стараются упростить свой набор понятий. Некоторые из них признают, что стараются даже не употреблять слово «консалтинг» в продвижении, чтобы не отпугнуть клиентов.

Игроки рынка отмечают, что время стандартных программ и решений уходит. Светлана Рачкова: «Безусловно, еще есть ряд западных и восточных программ, которые можно принести в регион и которые будут пользоваться спросом, но бизнесмены хотят не жест­кого копирования чужих технологий, а их адаптации». Эксперты отмечают, что с одной программой консультант на рынке долго не проработает. Постоянными клиентами консультантов являются не все бизнесмены, а только их «продвинутая часть» — процентов 40%, по оценке экспертов. Эти люди уже какие только технологии ни посмотрели, какие только программы ни прошли (не только в Нижнем Новгороде и Моск­ве, но и за границей). Поэтому им все время требуется что-то новое. В этом плане одним из главных экспериментаторов является SCORE — компания старается собрать вокруг себя не только тех, кому нужны именно консультационные услуги, но и предпринимателей, интересующихся всем новым. Например, недавно генеральный директор консалтинговой группы SCORE ЮРИЙ РУБЦОВ проводил с партнерами в городе мастер-классы по восточным методикам релаксации, а буквально в прошлый четверг запустил программу для детей бизнесменов в возрасте от 10 до 16 лет.

Несмотря на растущие требования к четкой специализации консультантов, бизнесмены желают получать в одном месте полный комплекс консалтинговых услуг. Эксперты уточняют, что до консалтинговых супермаркетов Нижний Новгород пока не дорос. И такое положение дел сохранится на ближайшие два года — рынок будет развиваться за счет некоммерческого партнерства консультантов узкой специализации.

Игорь Колтунов: «Клиенты передают консультантов из рук в руки – это единст­венная реклама на рынке».

Юрий Рубцов вводит программы для детей бизнесменов.

Александр Глазунов: «Непрозрачность рынка связана с тем, что многие консультанты работают как ИП».

детали
Самое востребованное направление — финансовый консалтинг
Структура дохода крупнейших консалтинговых компаний Поволжья
Услуги в области финансового управления [40,4%]
ИТ-консалтинг [20,2%]
Стратегический консалтинг [11,9%]
Налоговый консалтинг [7,0%]
Оценочная деятельность [6,7%]
Маркетинговый консалтинг [5,4%]
Другое [8,4%]
Источник: АЦ «Эксперт».