Обзор: Клининговые компании

Нижегородские клининговые компании ждут ужесточения конкуренции со стороны мелких фирм­-«подснежников», а также крупных иногородних структур, перехватывающих самые выгодные объекты. С переменным успехом решая кадровую проблему, они балансируют между требованиями заказчиков «не повышать цены» и «не привлекать мигрантов».

эксперты
Елена Бородина
директор группы компаний «Респект»
Андрей Кольцов
исполнительный директор компании «Чистый мир»
Альбина Курепова
директор компании Seilor Vesta
Елена Лапшова
исполнительный директор компании «Мойдодыр»
Александр Саратовцев
директор группы компаний «Чистые технологии»
Сергей Федоров
директор компании «Клин Люкс»
Сергей Шухрин
генеральный директор ГК «Фабрика чистоты», руководитель регионального представительства МАКИЧ

Почему клинерам работников найти сложнее, чем клиентов?
Клинеры и тендеры: кто в выигрыше?
Когда клининг завоюет регионы?

Рынок клининговых услуг — один из самых молодых и стремительно развивающихся. В начале 2000-х гг. на нижегородский рынок вышли первые игроки — до этого времени с эпизодическими заказами на уборку от частных клиентов вполне справлялись агентства, предлагающие услуги домработниц, нянь и гувернеров. По статистике 2005 г., в регионе работало около трех десятков компаний. «На рынке было просторно», — почти ностальгически вспоминают минувшую пору эксперты. К осени 2007 г. число компаний подскочило втрое, а сегодня, по оценкам разных экспертов, оно достигло 120–140. Более 60% игроков — мелкие фирмы. Директор «Клин Люкс» СЕРГЕЙ ФЕДОРОВ поясняет: «Возникают фирмы–«подснежники» — они появляются по весне, когда начинается активный спрос на услуги (помывку окон, витрин, вывесок). Закупают стекломойный инвентарь — и вперед. Кто-то потом переходит к уборке квартир. Многих из них трудно назвать фирмами — это, скорее, семейные подряды». Серьезных игроков — порядка 15. В их числе — упомянутые большинством экспертов «Фабрика чистоты», «Грин лайт», «Чистый дом», Seilor Vesta, «Алми клининг», «Промклининг», «Чистые технологии», «Респект клининг», «Клин Люкс», «Чистый мир», «Гигиена клининг», «Забота», «Мойдодыр», франчази «Джани кинг» и др.

Среди зарекомендовавших себя компаний есть как игроки с пяти–семилетним стажем, так и новички, уверенно занявшие место среди лидеров. По мнению экспертов, рынок сегодня не занят и не поделен.

Основные затраты — дорогая техника и персонал, который ее ломает

Порог вхождения кажется невысоким, но это лишь на первый взгляд. Директор Seilor Vesta АЛЬБИНА КУРЕПОВА подчеркивает: «Даже если начинать с маленьких объектов, нужно закупить спец­одежду, расходные материалы (жидкое мыло, пакеты и т.д.), технику. Вложения большие, а отдача с объекта — не раньше, чем через полгода». ЕЛЕНА БОРОДИНА, директор группы компаний «Респект»: «Для работы с частными заказчиками, может, достаточно вложить менее 100 тыс. руб., а с компаниями — и 300 тыс. руб. мало. Для крупных объектов необходимы поломоечные машины, ротерные машины, ковровые экстракторы, машинки для чистки эскалаторов, пылеводососы. И нужно учесть, что инвентарь от каждодневного использования быстро ломается». Генеральный директор группы компаний «Фабрика чистоты» СЕРГЕЙ ШУХРИН добавляет, что клининг сегодня — это не «работа с одним пылесосом»: «Заметна тенденция к росту машинной уборки. Техника вся импортная и дорогая. На объектах окупается за год–два — если не сломается раньше. Персонал, который с ней работает, к сожалению, имеет низкую квалификацию». Наряду с вложениями в технику придется изрядно затратиться на подбор персонала и рекламу. Причем эти затраты носят не разовый, а регулярный характер. По словам директора группы компаний «Чистые технологии» АЛЕКСАНДРА САРАТОВЦЕВА, чтобы получить один престижный объект, компании пришлось вложить более 100 тыс. руб. — в подбор персонала, соответствующего требованиям заказчика количественно и качественно.

Эксперты оценивают ежемесячный оборот клининговых компаний в 5–6 млн руб., а работающих с крупными заказчиками — в два–три раза выше. Рентабельность в этом бизнесе зависит от вида клининговых услуг. Сергей Шухрин уточняет: «Она может быть и 2%, и 10–15%. В случае постоянной уборки (по контракту на год) — ниже, но такой вариант надежнее. При разовых заказах — выше, но это нестабильно». Как отмечает Альбина Курепова, на постоянных объектах рентабельность редко превышает 12–15%, в то время как на спецработах она достигает 35%, и это не предел. По словам г-жи Куреповой, прибыль от спецработ, со всеми вычетами, составляет 4,5–5%. Эксперты сходятся во мнении, что в плане маржинального дохода спецуборки весьма привлекательны.

Мелкие заказы — ниша новичков

Эксперты указывают на растущую востребованность клининговых услуг со стороны частных лиц. Сергей Шухрин: «Несмотря на то, что есть «Мистер Проппер» и другие «конкуренты» — усовершенствованные средства для уборки — частников среди клиентов становится больше. Они прирастают на 5–10% в год». В основном заказы от частников поступают в периоды сезонных пиков. К услугам клинеров обращаются владельцы коттеджей, люди, не имеющие времени на генеральную уборку, а особенно часто — нуждающиеся в быстрой и грамотной ликвидации последствий строительства или ремонта. Однако больших ожиданий с частниками игроки не связывают. «Обращаться стали чаще — бывает по четыре заказа в день, — утверждает Альбина Курепова. — Но брать «мелочевку» (как частников, так и мелкие фирмы) не слишком выгодно — скорее, эти объемы работ для тех, кто приходит на рынок». Елена Бородина соглашается: работать с частными клиентами сложнее, кроме того, для обслуживания подобных срочных заказов надо иметь мобильную бригаду. Исполнительный директор компании «Мойдодыр» ЕЛЕНА ЛАПШОВА отмечает, что за март 2008 г. разовые заказы компании составили 7% общего объема. По мнению г-жи Лапшовой, срочные заказы (в частности, послестрой) дают клинерам возможность зарекомендовать себя и найти клиентов на постоянное обслуживание.

Игроки рынка сосредоточены на корпоративных клиентах. Число потенциальных потребителей клининговых услуг огромно, и экономическое развитие региона дает основания ожидать их увеличения. Но, по словам исполнительного директора компании «Чистый мир» АНДРЕЯ КОЛЬЦОВА, из множества потенциальных заказчиков услугами клининга охвачено не более 20%. «Некоторые компании, и крупные, и средние, используют своих уборщиц», — отмечает г-н Кольцов. Сергей Шухрин утверждает: «На Западе 56% всей недвижимости убирают клининговые компании. У нас — лишь 5%. Там реструктуризация бизнеса, аутсорсинг — пройденный этап. А когда мы предлагаем аутсорсинг, не все директора, собственники бизнеса правильно понимают». Непонимание, по словам г-на Шухрина, на практике выглядит так: руководитель отсылает к заместителю по АХЧ, а тот находит десяток причин не пускать «чужаков», опасаясь, что он и его служба останутся без работы. В то же время игроки отмечают рост числа «продвинутых» руководителей. Альбина Курепова: «Раньше руководителей устраивала «баба Маша с ведерком», и в ответ на наше предложение многие спрашивали: «А зачем?» Сейчас не надо объяснять. Запрашивают смету на уборку или сразу говорят, что бюджет у них ограничен и они могут использовать только определенную денежную сумму». Александр Саратовцев: «Уже не редкость, когда директор сам произносит реплику, которая «по сценарию» положена клинеру: «Нужна качественная уборка, не в грязи же людям работать».

Изначально ориентированы на аутсорсинг торговые центры. Но они, как и большинство объектов федерального строительства, привозят в регион собст­венных операторов. По оценке Сергея Шухрина, иногородних компаний на мест­ном рынке — 10–15%. Казалось бы, цифры не велики, между тем, эксперты говорят об экспансии федералов. Сергей Шухрин: «Появляются подставные компании — заходят под другой маркой. Есть те, кто начинает прямую экспансию. Нам, например, предлагали «продаться». В то же время приход федералов — стимул для местных игроков. Андрей Кольцов: «В столице рынок начал развиваться на десятилетие раньше, у москвичей большой опыт, хорошо организован труд. И к клинингу они относятся как к бизнесу, а не как к единовременному зарабатыванию денег». По информации журнала Cleaning, в Москве не охваченных клинерами объектов осталось менее 20%. Борьба за «свободные» объекты начинается уже на стадии их строительства. Нижегород­ские эксперты полагают, что региональный рынок развивается и будет развиваться по аналогичному сценарию. При этом констатируют: возможности у нас все-таки не те. К примеру, активно строящиеся в регионе логистические комплексы — явно привлекательный для клинеров сегмент рынка. Однако, как отмечает Александр Саратовцев, для обслуживания такого клиента потребуется оборудование на сумму порядка 10 млн руб., чего никто из нижегородских компаний «не потянет». «Конечно, на развивающемся рынке аппетит разыгрывается. Но без внешнего финансирования — лизинга, кредитов — сложно будет продвигаться», — подводит итог г-н Саратовцев.

На объекты компании идут как на кастинг

Сложностей, препятствующих развитию компаний, эксперты назвали немало. Одна из основных — кадровый вопрос. Альбина Курепова: «Два года назад было труднее найти клиентов, но легче — работников. Теперь стало наоборот». Труд уборщиков — даже если именовать их сотрудниками клининговых компаний — не становится престижным и не может стать высокооплачиваемым. «Мы увеличиваем зарплату работникам, но заказчики недовольны — возрастает стоимость услуг», — поясняет Елена Бородина. Елена Лапшова приводит результаты маркетинговых исследований компании «Мойдодыр»: за последние полгода расценки на услуги клинеров выросли на 5–9%. В центре города найти уборщицу на зарплату 6000 руб. нереально — в этом убедились все игроки. В заречной части запросы уборщиц скромнее, но ненамного. С трудом найденных работников обучают, как обращаться с инвентарем и химией. А вскоре менеджеры снова в поиске персонала — текучка в среде уборщиц большая. К спасительному средству — привлечению мигрантов — прибегает меньшинство игроков. Многие заказчики ставят условие: никаких гастарбайтеров. «На некоторые объекты уборщиц отбираем, как на кастинг: чтобы были молодые, не полные, с прической», — рассказывает Альбина Курепова. Решение кадрового вопроса обходится компаниям дорого. «Мы мотивируем работников мощной социальной программой. Потратили на нее 2 млн руб.», — делится Сергей Шухрин. Его коллеги, не готовые к подобным затратам, признаются: «Мы проблему с кадрами не решаем — мы выкручиваемся».

Не меньше, чем дефицитные уборщицы, жизнь клинеров осложняют их дем­пингующие коллеги. Их число и методы работы шокируют игроков. «Иногда на тендерах компании предлагают сумму, которой не хватит даже на зарплату персоналу», — констатирует Сергей Федоров. Один из экспертов привел пример тендера, на котором объект «ушел» по цене ниже заявленной на миллион рублей. Дем­пинг на рынке клининговых услуг, по высказываниям игроков, не объясним с точки зрения здравого смысла: рынок не заполнен, места пока хватает. Очевидно, что распространение демпинга провоцирует позиция заказчика. А она зачастую такая: важнее не качество, а дешевизна. Это дает возможность выиграть тендеры фирмам, работающим «по-черному». «Когда заказчик убеждается, что низкая цена и хорошее качество несовместимы, а договор на постоянное обслуживание уже заключен, начинаются обращения к более «дорогостоящим» клинерам — заказы на разовые работы», — подчеркивает Альбина Курепова.

Уровень тендеров дает игрокам немало поводов для критики. Елена Бородина: «Компании-заказчики часто не готовы к тендерам: нечетко формулируют техническое задание, закладывают минимальный бюджет при значительных объемах». Сергей Шухрин: «В тендере выигрывает компания, заявившая наиболее низкую цену, что не является конкурентным преимуществом. Если она ниже себестоимости, то это первый признак непрофессионализма компании (она не умеет считать затраты). Оценивая стоимость услуг, нужно ориентироваться на среднерыночную стоимость рабочей силы». По законодательству, от участников тендеров не требуется наличия квалификации, опыта работы, оборудования, трудовых и финансовых ресурсов. Это, по словам г-на Шухрина, приводит к тому, что все решает исключительно цена и создается благоприятная почва для всевозможных нарушений: откатов, отмывания доходов, ухода от налогов. Срок договора, как полагает эксперт, также нуждается в пересмотре: «Срок в один год не позволяет вкладываться в технологии и оборудование. Необходима возможность заключать договор на два–три года».

Клинеры расширяют ассортимент услуг и продают чистоту в комплексе

Сергей Федоров видит препятствие для развития клининга в отсутствии единых стандартов. Прогнозировать, когда проблема потеряет актуальность, игроки не берутся. Наболевший вопрос — о приемлемых и для клинеров, и для заказчиков ценах — оказался не таким уж неразрешимым. Андрей Кольцов: «Крупным клиентам удобнее заключать договор на широкий спектр услуг. А комплекс предусматривает скидки». Расширение спектра услуг выгодно и самим клининговым компаниям. Потому «Чистый мир» и «Фабрика чистоты» занимаются вывозом мусора, бытовых и строительных отходов, «Чистые технологии» — поставками оборудования и послестроем, «Респект» — мелким ремонтом и уборкой территорий, Seilor Vesta развивает ковровый сервис (по словам Альбины Куреповой, отдача от этого направления превзошла все ожидания — объемы заказов превышены вдвое). Работа на субподряде среди клинеров не слишком популярна. По данным журнала Cleaning, московские игроки избегают привлекать субподрядчиков и предпочитают создавать новые подразделения. По такому же пути, похоже, идут и их нижегородские коллеги. Елена Лапшова уточняет: по некоторым видам работ компаниям все-таки приходится работать сообща. Это касается, например, заказов с привлечением промышленных альпинистов. Ни одна компания не может себе позволить иметь их в штате. К тому же, этот вид деятельности подлежит лицензированию.

Многие эксперты предполагают, что в перспективе компании придут к узкой специализации. Уже сейчас, по словам Елены Лапшовой, появляются «монополисты по вывозу мусора» и т.п. Игрокам со скромным опытом на рынке определиться со своей нишей помогут в том числе специализированные выставки-ярмарки «Технологии чистоты», которые проводит представительство Международной ассоциации компаний индустрии чистоты (МАКИЧ) совместно с нижегородской ТПП. Сергей Шухрин прогнозирует рост интереса к клинингу со стороны полугосударственных структур (связь, транспорт и т.д.). Бюджетников, по его словам, трудно сдвинуть со стадии «самопальной уборки» — для этого нужна серьезная просветительская работа. Эксперты уверены в усилении конкуренции. Андрей Кольцов: «В ближайшие два–три года будет жестче. Потом, возможно, останется порядка 30 серьезных игроков, способных нормально конкурировать. Бизнес от этого только бы выиграл». Елена Лапшова предполагает, что период хаотичной конкурентной борьбы в течение нескольких лет должен завершиться: игрокам удастся держать ценовую планку и перейти от разрозненности к сотрудничеству. По мнению Александра Саратовцева, мелких игроков вытеснят с рынка или купят более сильные. Выжившие компании научатся выигрывать на из­держках — «зарабатывать не на том, чтобы накрутить, а на том, чтобы сэкономить». В целом, эксперты позитивно смотрят на перспективы развития рынка. Все прогнозируют активное освоение области и соседних регионов (этот процесс происходит уже сегодня), а также качественно иное отношение заказчиков к клинингу. «Придет понимание того, что сотрудничество с клининговыми компаниями — это вопрос имиджа», — подытожил ожидания коллег Сергей Федоров.