Обзор ДК: Стоматологические клиники

Региональный рынок стоматологических услуг завершил стадию бурного роста. Если два-три года назад зубные клиники появлялись как грибы после дождя, то сейчас их количество почти не меняется. По прогнозам экспертов, следующим этапом развития рынка будет сокращение количества игроков.

Эксперты
Максим Баландин
директор клиники «Кармен-мед»
Андрей Бубнов
исполнительный директор ГК «Триумф»
Сергей Замятин
директор сети клиник «Стомаком»
Мария Карасева
директор ООО «Мери-Дент»
Сергей Кузьминцев
руководитель РККО «Форус Банк»
Дмитрий Пох
главный врач клиники «Академия VIP»
Александр Спиридонов
директор сети клиник «Современная стоматология»

Когда закончился «стоматологический бум»? Кто открывает стоматологические клиники?
Какие ниши пустуют на «зубном рынке»?
Кто выживет на рынке стоматологических услуг?

Нижегородский рынок стоматологических услуг хорошо развит. Профессионализм врачей, по признанию специалистов из других городов, находится на высоком уровне. Высококвалифицированных стоматологов готовит Нижегородская медицинская академия. Как утверждают эксперты, обстановка на рынке спокойная, спрос удовлетворен, и резкого скачка не ожидается: в ближайшее время вряд ли появится что-то новое, в том числе в науке, что могло бы взбудоражить рынок. По данным директора сети клиник «Стомаком» СЕРГЕЯ ЗАМЯТИНА, в Нижнем Новгороде работает более ста стоматологических кабинетов. Лидируют на рынке клиники «Академия VIP», «Садко», Dental studio, «Стомаком». Они же формируют премиум-сегмент. Вместе эти клиники занимают 20% регионального рынка. 40% принадлежит государственным клиникам, еще столько же — небольшим клиникам на одно-два кресла среднего уровня и чуть ниже.

На месте разорившихся клиник открываютсятакие же новые

По мнению экспертов, спрос на стоматологические услуги в регионе стабильно высокий. Нижегородским стоматологам «повезло»: в местной воде мало фтора, что способствует развитию кариеса у населения. МАРИЯ КАРАСЕВА, директор ООО «Мери-Дент»: «Даже у молодых людей мы наблюдаем проблемы с зубами. Стоматологи без работы не останутся».

Эксперты отмечают, что в последнее время спросом пользуются более дорогие услуги. Потребители перестали экономить на здоровье. Все больше людей готовы платить за дорогие и эстетичные материалы и более высокий уровень комфорта. Сергей Замятин добавляет, что даже горожане со средним доходом все чаще предпочитают посещать более дорогие клиники: «Люди готовы платить больше за качественную услугу. Хотя стандарты качества выполняют все. Просто более дорогие клиники предлагают иной уровень комфорта: это и отсутствие очередей, и обстановка в холле, и отношение персонала».

Руководитель РККО Форус Банк СЕРГЕЙ КУЗЬМИНЦЕВ обращает внимание, что в последнее время банк выдал немало кредитов на открытие стоматологических клиник. АНДРЕЙ БУБНОВ, исполнительный директор ГК «Триумф», расказал, что в Нижегородском и Советском райнах города не удолетворен спрос на аренду помещений под стоматологические кабинеты, что связано со специфичностью требований данной группы предпринимателей. Открывающие стоматологический бизнес бизнесмены хотят снять помещение не дороже $20–25 в месяц в офисных или жилых зданиях без отделки и требуют, чтобы стоимость ремонта этих помещений компенсировалась из арендной платы. Поскольку в случае расторжения договора аренды сдать помещение, отделанное под стоматологический кабинет, будет нелегко, владельцы зданий с такими услоиями соглашаются редко.

По словам игроков, рынок в среднем ценовом сегменте уже насыщен. Сергей Замятин: «Бум открытия новых кабинетов был два-три года назад. В то время появлялось до 50 стоматологических кабинетов в год».

Участники рынка констатируют, что новые клиники открывают чаще всего врачи-стоматологи. Директор сети клиник «Современная стоматология» АЛЕКСАНДР СПИРИДОНОВ считает, что вести стоматологический бизнес неврачу будет трудно: «Только стоматолог знает, где можно сэкономить, а на какие препараты нельзя жалеть денег», — подчеркивает он. В последнее время стоматологические кабинеты стали весьма популярным «женским» бизнесом. Предприниматели открывают клиники для своих жен. Сейчас, по мнению экспертов, новые кабинеты занимают место тех, которые уходят с рынка, и численность стоматологических клиник в городе почти не меняется. Сергей Замятин: «Происходит плавное перераспределение рынка: кто-то открывает новый кабинет, кто-то не справляется с бизнесом и закрывается». По словам г-на Замятина, основная причина закрытия клиник — человеческий фактор. Многие, видя, как клиент за одно посещение отдает 1000—2000 руб., полагают, что стоматологический бизнес легкий. Однако он требует внушительных затрат. По словам директора клиники «Кармен-мед» МАКСИМА БАЛАНДИНА, порог выхода на рынок невысок. В создание кабинета на одно кресло необходимо вложить около 500 тыс. руб. Срок окупаемости — три-четыре года. Однако к тому времени медицинское оборудование успевает износиться и устареть. Приходится вкладывать деньги в новое.

Предприниматели чаще всего открывали клиники среднего ценового уровня. Сейчас среднеценовой сегмент насыщен, конкуренция высока. Мария Карасева: «Только вокруг нашей клиники располагается шесть кабинетов». Выйти на стоматологический рынок новому игроку достаточно сложно. По словам главного врача клиники «Академия VIP» ДМИТРИЯ ПОХА, премиум-сегмент пока свободен. Формироваться он начал несколько лет назад. Дмитрий Пох: «Когда три года назад мы открывали нашу клинику, то понимали, что быстро станем лидерами. Из стоматологий высокого уровня в городе тогда работала разве лишь «Садко». Спрос на стоматологические услуги высокого уровня был высоким, но удовлетворить его было некому. Наши ожидания оправдались: меньше чем за год «Академия VIP» стала одним из лидеров рынка». Дмитрий Пох отмечает, что в данном сегменте и сейчас есть место для новых игроков: «Если откроется еще одна клиника такого уровня, мы, скорее всего, этого даже не заметим. Но пока никаких заявлений на этот счет ни от федеральных, ни от местных предпринимателей мы не слышали».

Сегмент недорогих услуг занимают государственные клиники. Эксперты говорят, что с каждым годом все меньше людей пользуется бесплатными стоматологическими услугами. При этом качество врачебной помощи в государственных клиниках может быть не ниже, чем в частных. Зачастую квалификация врачей даже лучше, чем в самых дорогих нижегородских клиниках. Но клиентов отпугивает низкий уровень обслуживания. До сих пор, чтобы попасть на бесплатный прием к стоматологу, необходимо приезжать за талончиком, стоять в очередях. Сегодня у платежеспособных потребителей для этого нет времени.

Стоматологи делают ставку на известность врачей

Эксперты считают, что в ближайшее время бесплатными услугами государственных клиник будут пользоваться исключительно самые незащищенные категории граждан. Их доля на региональном рынке будет сокращаться. Одновременно, по мнению Сергея Замятина, бюджетные стоматологические кабинеты будут развивать коммерческое направление. Уже сейчас они оказывают большое количество платных услуг. К тому же многие нижегородцы привыкли к своим районным поликлиникам и предпочитают ходить туда даже за деньги.

При выборе клиники клиенты ориентируются не на ее название, известность и престиж кабинета, а на врача. По словам Максима Баландина, и оборудование, и материалы во всех клиниках одинаковы. «Я сразу стал делать ставку на врачей, — делится г-н Баландин. — Сейчас у меня работают семь специалистов, стаж каждого из которых только в моей клинике — более пяти лет. Каждым из них я дорожу: слава о моих врачах распространилась по округе, к ним выстраиваются персональные очереди на месяц вперед». Лучшей рекламой в среднем ценовом сегменте эксперты считают «сарафанное радио», когда клиенты рассказывают родным и знакомым о хорошем враче.

Эксперты отмечают бесперспективность ценовой конкуренции. Даже если новая клиника установит цены на 15–20% ниже, чем в соседних, давно работающих кабинетах с хорошими, известными врачами, ей не удастся привлечь к себе значительную часть клиентов. Пациенты стоматологических клиник консервативны в своем выборе. По словам Дмитрия Поха, в его клинике 90% клиентов — постоянные, и только 10% — пришедшие впервые.

Большую роль реклама играет в премиум-сегменте. Руководители «дорогих» клиник не скупятся на имиджевую рекламу, продвигая свой бренд при помощи телевидения, печатных СМИ, наружной рекламы. Известность и престиж заведения много значат в глазах состоятельных клиентов. Кроме того, им приходится конкурировать между собой уровнем обслуживания.

Мелкие игрокибудут уходить с рынка

По мнению экспертов, количество игроков на региональном рынке стоматологических услуг постепенно начнет сокращаться. Дмитрий Пох: «Время стихийных кабинетов проходит. Открываются более или менее крупные клиники, хотя и из них выживут далеко не все». Г-н Пох считает, что в ближайшем будущем жизнеспособными окажутся только полифункциональные лечебные заведения: «В современной клинике хорошего уровня должны работать не только стоматологи, но и специалисты общеклинического профиля. В организме человека все взаимосвязано — клиенты обращаются в больницу с комплексной проблемой. Зуб нельзя лечить отдельно от пациента, как нельзя рассматривать стоматологическое заболевание отдельно от общего состояния человека». По мнению эксперта, небольшие стоматологические кабинеты формата «у дома» продолжат функционировать, но их количество существенно сократится: «Маленькие кабинеты на одно-два кресла, в которых можно решить мелкие проблемы за небольшие деньги, востребованы сейчас и будут нужны в будущем. Но их процент не должен быть слишком велик».

Эксперты утверждают, что объединенным в сеть клиникам выжить будет легче. Сергей Замятин: «Сети существуют достаточно давно. Успешные предприниматели старались, чтобы в каждом районе города работало одно из подразделений клиники». По мнению эксперта, сетевым кабинетам проще удерживать цены за счет экономии на рекламе и накладных расходах. Кроме того, сетевые клиники закупают большие партии товара, получая серьезные скидки. Некоторые из них вовремя успели занять место в городах области. Александр Спиридонов: «Несколько лет назад рынок в области был абсолютно свободен. Стоматологические услуги оказывали исключительно бюджетные клиники. Нам удалось открыть несколько филиалов. Теперь там ситуация такая же, как и в Нижнем Новгороде: для новых игроков места не остается».

По наблюдению Максима Баландина, сейчас весьма перспективно детское стоматологическое направление, где еще заметнее все тенденции «взрослого» рынка. Детей даже не самые состоятельные нижегородцы предпочитают отводить в хорошие кабинеты с качественными услугами и высоким уровнем обслуживания. Ребенка гораздо легче отвести к стоматологу, если там за посещение ему подарят игрушку, а в холле встретит любимый сказочный персонаж. В клиниках высокого уровня на такие знаки внимания не скупятся.