Обзор: Автоматизация Розничной торговли

эксперты
Алексей Касаткин
генеральный директор ЗАО «Активные технологии»
Олег Савельев
генеральный директор ООО «Весы-НН»
Михаил Новиков
технический директор ООО «Ока-Волга»
Владимир Ососков
генеральный директор ОАО «ЭВМ-комплекс»
Владимир Худиенко
генеральный директор ООО «Пилот-НН»

Несмотря на то, что к участникам рынка автоматизации ритейла можно отнести всех поставщиков торгового оборудования и интеграторов, внедряющих IT-решения, эксперты настаивают на том, что таких компаний в регионе наберется не больше 15. Годовой оборот средней компании, предлагающей автоматизацию розничной торговли в Нижнем Новгороде, по данным экспертов «ДК», колеблется на уровне 15–17 млн руб. Генеральный директор ЗАО ЦТО «Весы-НН» ОЛЕГ САВЕЛЬЕВ: «Под автоматизацией можно понимать что угодно, но сами игроки рынка и ритейлеры к этому сегменту относят только тех, кто готов предоставлять решения автоматизации в комплексе. Тем более, что опыт показал: разделение автоматизации среди поставщиков услуг ни к чему хорошему не приводит». По мнению эксперта, если внедрением кассового оборудования, например, занимается одна компания, а автоматизацией бизнес-процессов — другая, то при возникновении проблемы заказчику сложно найти «крайнего». «Как только происходит ЧП в магазине, не работает POS-терминал, компания, отвечающая за программу back-офиса, начинает винить поставщика оборудования, а тот в свою очередь — интегратора, внедрившего программное решение, и крайним остается ритейлер, который, теряя деньги, нанимает нового поставщика оборудования», — приводит пример генеральный директор ЗАО «Активные технологии» АЛЕКСЕЙ КАСАТКИН. Таким образом, это один из немногих сегментов автоматизации, где востребованы комплексные решения.

Тем не менее, среди компаний, занимающихся комплексной автоматизацией, существует условное разделение на тех, кто специализируется на программных решениях, и тех, кто больше работает с торговым оборудованием. В этом сегменте игроки делятся следующим образом: внедрение программных решений в приоритете у партнеров «1С» («1С-Рарус-НН», «ЭВМ-комплекс», «1С:Франчайзи-НН», «ЛАД», «Апрель Софт» и др.), лидеры в сегменте автоматизации front-офиса — «Весы-НН», «Ока-Волга», «Торгмонтаж», «Ренторгоборудование», «Пилот» и — до недавнего времени — уже закрывшийся «Сервис-Плюс». Все они готовы реализовывать проекты комплексно — от back- до front-офиса, но каждая из компаний имеет «свои приоритеты», уходя либо в «софт», либо в интеграцию. Тем не менее, по данным Алексея Касаткина, у всех игроков до 70% стоимости проекта комплексной автоматизации приходится на продажи и внедрение оборудования. При этом у компаний, специализирующихся на поставке оборудования, 95% оборота составляют продажа и внедрение оборудования для торговли. «Оборудование для автоматизации по определению дороже программных решений — это связано еще и с тем, что программные решения для ритейла достаточно стандартны и требуют минимального консалтинга при внедрении — максимум обучение сотрудников работе с новым программным продуктом», — поясняет технический директор ООО «Ока-Волга» МИХАИЛ НОВИКОВ. По его данным, стоимость простейшего решения для ритейла на базе 1С находится на уровне 65 тыс. руб. Причем внедрение обойдется гораздо дешевле стоимости самой «коробки»: «Консалтинг на нашем рынке либо стоит «копейки», либо вовсе бесплатный», — констатирует г-н Новиков.

Прямая конкуренция происходит на рынке только в части внедрения программных решений, и то когда тендер проводит местная компания. Когда приходит столичный ритейлер, игроки делят его между собой «по умолчанию» — он достанется тому, кто работает с ПО и оборудованием, которое эксплуатируется во всей сети ритейлера. Основная конкуренция между игроками разворачивается чаще всего на уровне имиджа и качества работы с вендором, так как разработчик из Москвы может «за ручку» приводить местной компании клиентов, если та является единственным авторизованным партнером в регионе.

Больше половины автоматизаторов розничной торговли внедряют решения, созданные на базе «1С»: только «Весы-НН», «Пилот-НН» и «Ока-Волга» предлагают решения альтернативных разработчиков. За несколько лет работы на рынке каждая из компаний завершила несколько успешных внедрений, а это главный критерий в выборе поставщика услуг среди ритейлеров. Поэтому сейчас игроки конкурируют на уровне программного продукта. Из лагеря 1С в сторону альтернативных разработчиков звучат упреки в «коробочности» их продукта: «одно решение на всех — без учета специфики развития сети». С другой стороны баррикад им возражают, что программный продукт можно быстро адаптировать «по запросу» под задачи клиента. Со своей стороны «Весы-НН», «Ока-Волга» и «Пилот-НН» указывают на то, что «приверженцы «1С» — писаки и могут один проект автоматизации внедрять несколько лет, постоянно дописывая свой продукт и не давая ритейлеру развивать свой бизнес». Тем не менее, решения на базе продуктов «1С» на рынке — самые востребованные. «Это связано в первую очередь с брендом продукта, — считает Владимир Худиенко, — предприниматели знают продукты «1С» по своей бухгалтерии и охотно соглашаются внедрять решения этого вендора, даже если под их задачи подходит продукт другого разработчика». Олег Соловьев добавляет, что распространению решений от «1С» среди малых предприятий торговли способствовала ценовая политика других разработчиков — их программы для автоматизации стоили раза в полтора-два больше, чем решения «1С». Сейчас же, когда цены на продукты выровнялись, местные компании (за исключением франчайзи западной сети, у которых в договоре прописаны решения для автоматизации) продолжают выбирать «1С».

«С развитием программ франчайзинга на рынке розничной торговли местные предприниматели все активнее начинают покупать франшизы западных компаний. Они зачастую выставляют свои требования к решениям автоматизации back-офиса, но так как речь чаще всего идет о небольших бутиках, предпринимателю не выгодно инвестировать в дорогое решение иностранного вендора, и он предпочитает «автоматизироваться» отечественными разработками», — рассказывает Алексей Касаткин.

Ситуация в сегменте автоматизации front-офиса сходна с сегментом внедрения программных решений — здесь компании также конкурируют между собой чаще всего косвенно. «Если учесть, что все более или менее крупные торговые сети автоматизированы, то самый привлекательный клиент с точки зрения поставки оборудования — приходящие в регион сети, которым понадобятся не только «железо», но и поддержка, — рассуждает Михаил Новиков. — Но они обычно не проводят тендер, а заключают договор с поставщиком, которого рекомендует производитель в Москве». С экспертом согласен и Олег Савельев, который уверен, что сейчас на рынке выигрывает тот, кто несколько лет назад «правильно» выбрал производителя — на рынке происходит гонка аккредитаций. В этом вопросе игроки придерживаются разных стратегий. «Мы, например, являемся поставщиком сразу нескольких производителей торгового оборудования, и наш программный продукт разрабатывается с учетом специфики тех вендоров, которые у нас в портфеле», — делится опытом Владимир Худиенко. Олег Савельев уверен, что его стратегия — работа с одним вендором, который производит оборудование класса «премиум», — также успешна: «Когда в регион приходят сети, изначально работающие на оборудовании нашего производителя, мы сразу получаем эксклюзивный контракт на его обслуживание». К слову, доходы от сервисной поддержки в структуре дохода средней компании — игрока рынка, по данным Алексея Касаткина, занимают не более 10%. Однако это соотношение применимо далеко не ко всем игрокам рынка. Например, у «Оки-Волги», по словам Михаила Новикова, сервисная поддержка приносит большую часть дохода. Компания старается развивать это направление как одно из приоритетных, организовав для этого круглосуточную службу поддержки семь дней в неделю. Это направление, несмотря на возражения отдельных игроков рынка, в ближайшие два года будет расти. По данным исследовательской компании Cnews Analitics, расходы на IT-аутсорсинг в общем IT-бюджете в сегменте розничной торговли за последние три года выросли в два раза — с 33,7% в 2004 г. до 63,4% в 2006 г. «Конечно, мы и сейчас можем обнаружить у местных сетей огромный IT-департамент, который еще и сам разрабатывает программное обеспечение для своей сети, но это уже «вчерашний день» — практически все ритейлеры пришли к пониманию, что это утопия», — говорит Михаил Новиков. Еще года два назад игроки рынка всерьез не рассматривали этот сегмент рынка, но сейчас либо уже присматриваются к нему, либо нацеливаются на него в ближайшее время, усиливая цент­ры компетенции. При этом, по мнению экспертов «ДК», если учитывать, что розничные сети уже поделены между игроками рынка, долю компаний в сегменте сервисного обслуживания можно вычислять, исходя из доли ритейлера на рынке.

Крупные розничные сети определились с решениями для автоматизации несколько лет назад, и в этом направлении у рынка автоматизации розничной торговли драйверов роста нет — новые клиенты среди крупных сетей появляются нечасто. «Пожалуй, осталась только сеть «САЮС», которая до сих пор не автоматизирована», — уточняет один из экспертов. Тем не менее, Олег Савельев указывает на то, что имеющиеся клиенты могут быть драйвером роста — по объему заказа не таким крупным, как «новая сеть, требующая автоматизации с нуля», но все же: «Сети постоянно увеличивают количество торговых точек — однажды внедрив решение в сети, мы продолжаем внедрять его в новых магазинах». Большинство экс­пертов не принимают во внимание местные компании, которые до недавнего времени меняли одно решение на другое: такие, как «Калинка», перебравшая трех вендоров и остановившаяся на решении на базе «1С», или сеть магазинов «Андреевский», которая в итоге занялась разработкой собственного решения. Подобных прецедентов на рынке немного, потому что чаще всего смена решений либо в back-офисe, либо во front-офисе ведет к автоматизации всей сети полностью, так как ПО и оборудование могут быть «несовместимы», по словам экспертов «ДК», и не каждый предприниматель решается на подобные затраты. Поэтому компании не практикуют прямые продажи новых решений клиентам конкурентов.

Таким образом, интеграторам остаются лишь небольшие торговые точки — отдельно стоящие бутики или мини-маркеты. Михаил Новиков называет это сегментом «недооцененного спроса». В расчете на рост данного направления «Ока-Волга» начала предлагать недорогое и сравнительно простое решение для автоматизации небольших торговых точек на базе «1С». Генеральный директор ОАО «ЭВМ Комплекс» ВЛАДИМИР ОСОСКОВ отмечает наличие спроса и среди крупных сетей: «Нельзя сказать, что все ритейлеры автоматизировались и нам уже нечего делать на рынке, кроме как поддерживать внедренные решения. У нас, например, каждый месяц появляется по одному-два новых проекта — заказы на комплексную автоматизацию торговых точек». Рынок быстро развивается, в основном за счет роста рынка ТРЦ и соответствующего прироста арендодателей, среди которых высок процент местных компаний. Они как раз менее, чем продуктовые ритейлеры, привязаны к определенным решениям как в сегменте торгового оборудования, так и в сегменте программных решений. Однако увеличение доли контрактов с непродовольственными ритейлерами для интегратора означает снижение стоимости среднего контракта. Работать с этим сегментом проще: обычно там не требуется дорогого оборудования и сложных программных комплексов, часто хватает одного автоматизированного кассового места.

Как утверждают эксперты «ДК», рынок автоматизации розничной торговли еще не исчерпал себя. Каждая из компаний сейчас выбирает нишу, в которой будет работать дальше: продажа и внедрение оборудования крупным сетям, сервисная поддержка или работа с небольшими местными ритейлерами.

Источник: Администрация г. Нижнего Новгорода.

детали
«Пилот» будет конкурировать с клиентами своей компании
Нижегородский филиал московской компании «Пилот-НН» к концу осени начинает активно играть на рынке поставки торгового оборудования. Как рассказал Владимир Худиенко, пока «Пилот-НН» будет представлен только в этом, самом емком, с точки зрения денег, сегменте. При этом новому игроку придется конкурировать с компаниями, закупающими торговое оборудование в центральном офисе «Пилота» и продающими его в регионе. «Со стартом наших продаж наш центральный офис не прекращает сотрудничество с другими поставщиками оборудования, поэтому конкурировать мы будем не только с решениями от других поставщиков, но и с компаниями, которые продают оборудование от «Пилота».
Владимир Худиенко пока не озвучивает планы о том, на какую долю рынка претендует ООО «Пилот-НН», а также когда компания перейдет от поставок оборудования к автоматизации back-офиса магазинов. Однако, по мнению экспертов «ДК», у «Пилота» первое время проблем с клиентами не будет — в силу репутации на рынке, сложившейся за счет сотрудничества с сетью «Ашан». Тем более, что «Пилот-НН» сможет сыграть на ценах — закупая у материнской компании оборудование с большими скидками, чем ее конкуренты.

Владимир Худиенко начал продавать торговое оборудование в регионе вопреки своим конкурентам и целится на самый емкий сегмент — поставку торгового оборудования.

Олег Савельев: «Когда в регион приходят сети, изначально работающие на оборудовании нашего производителя, мы сразу получаем эксклюзивный контракт на его обслуживание».

Алексей касаткин: «70% стоимости проекта автоматизации приходится на поставку оборудования».