Обзор: Агентства недвижимости

Самым ярким событием на нижегородском риэлторском рынке стал приход федерального игрока — группы компаний «МИАН». И новый участник, и местные риэлторы оптимистично уверяют, что кризис не обвалит рынка недвижимости. Напротив, благодаря ему появились новые виды сделок и новые способы заработка для риэлторов — например, продажа «кредитных» квартир, находящихся в залоге.

эксперты
Наталья Вязанкина
директор РК «Триумф»
Борис Егоров
директор регионального департамента группы компаний «МИАН»
Светлана Жинько
генеральный директор ООО «Содружество-НН»
Ирина Малыгина
директор АН «Кварц»
Андрей Молчанов
коммерческий директор портала «Дом.ру»
Елена Соловьева
вице-президент Нижегородской гильдии риэлторов, директор по продажам АН «Адрес»
Михаил Шерстнев
генеральный директор АН «Шанс»

Почему агентства при застройщиках готовы работать за 1% комиссионных?
Как сайт в интернете может обеспечить 30% клиентов?
Почему продажа квартир в залоге стала отдельным направлением?

Число федеральных игроков на региональном рынке не превышает трех: компания «Дом.ру», АН «Адвекс» и АН «МИАН». Прочно обосновалось в регионе лишь АН «Адвекс». Филиал компании появился в Нижнем Новгороде в 1997 г. Остальные игроки только планируют отвоевывать свою долю у лидеров рынка. Как рассказал «ДК» коммерческий директор портала «Дом.ру» Андрей Молчанов, сейчас в Нижнем Новгороде работает только представительство компании, продающее франшизы. Планируется, что первый офис под брендом «Дом. ру» откроется в городе к концу года, а вот местное подразделение МИАН недавно открылось. Новый игрок планирует до конца 2009 г. получить долю в 5% и встать в один ряд с лидерами нижегородского рынка, работающими более 10 лет.

Местные игроки отмечают, что МИАН в регионах пока малоизвестен. «МИАН в Нижнем — это наши местные риэлторы, которых контролируют из Москвы. Конкурентных преимуществ они перед нами не имеют. Поэтому, прежде чем завоевать долю, им придется завоевать клиента», — отмечает Ирина Малыгина.

Как сообщает директор регионального департамента группы МИАН Борис Егоров, перед выходом в приволжские города-миллионники аналитики компании провели подробный анализ рынка, конкурентной среды и перспектив развития. «Подобный подход позволяет нам не чувствовать себя новичками и активно начинать работу уже в первые дни после открытия филиала», — отмечает г-н Егоров.

В этом году участники рынка ждали прихода в Нижний еще одного московского риэлтора — АН «Миэль». Однако в пресс-службе компании сообщили, что она по крайней мере еще год не планирует открывать филиал в регионе.

Риэлторы не боятся обвала рынка недвижимости

Пока российский фондовый рынок падал, на форумах о недвижимости шли бурные обсуждения — стоит ли продавать квартиры и вкладываться в ценные бумаги. Эксперты предполагали, что многие владельцы «инвестиционных квартир» захотят вложиться в голубые фишки, пока они дешевы. Но пока прогнозы не подтвердились. По идее, размышляют эксперты, такая возможность могла повлечь рост продаж в сегменте «инвестиционных квартир». Однако инвесторы пока не проявляют активности. «Никакого особенного всплеска продаж мы не заметили», — констатирует Ирина Малыгина. Практикующие риэлторы, которые ежедневно общаются с клиентами, сходятся во мнении, что недвижимость в регионе будет дорожать. В августе цены на новостройки в Москве показали отрицательную динамику, но это не значит, что подобное произойдет и в Нижнем Новгороде, считают они. «В Москве одна ситуация, у нас — другая. В ГК «Кварц» я отвечаю за вопросы ценообразования. Все лето «первичка» росла в цене и продолжает расти. На вторичном рынке действительно произошла стабилизация цен. Чуть «притормозились» продажи домов так называемой народной стройки, летом они даже немного подешевели. Но квартиры с улучшенной планировкой в нагорной части города пользовались спросом, и сделки по ним совершались», — анализирует ситуацию г-жа Малыгина. «Считается, что российский рынок недвижимости — в стадии стагнации, — присоединяется Борис Егоров. — Но открывая вот уже 18-ый филиал, мы можем говорить, что это не так: как правило, в регионах рынок растет или готовится к росту».

Пока прогнозы становятся все более пессимистичными, риэлторы осваивают новые направления. Директор ООО «Содружество-НН» СВЕТЛАНА ЖИНЬКО, к примеру, намерена наращивать объем продаж коттеджей. Эксперт не отрицает, что, возможно, это будут объекты головной компании — ООО «Жилстрой-НН», а также рассчитывает на строительство загородных домов в рамках областной программы «Строительство малоэтажного жилья».

Кризис привел к появлению новых видов сделок

По данным риэлторов, свыше 50% всех квартир до последнего времени приобретались с использованием ипотечного финансирования. Сегодня, в условиях финансового кризиса, банки временно приостанавливают выдачу ипотеки на покупку жилья. Однако риэлторы дефицита клиентов не ощущают. Многие из тех, кто недавно взял ипотечный кредит, хотят от него избавиться. «Высокие проценты по кредиту вынуждают собственника квартиры продавать жилье, обремененное залогом, — комментирует Елена Соловьева, директор по продажам АН «Адрес». — Еще недавно подобные операции были редкостью, а в последнее время их количество растет». Чаще всего механизм сделки выглядит так: риэлтор получает согласие банка на продажу объекта недвижимости, квартира выставляется на продажу, затем покупатель вносит необходимые для погашения кредита деньги в специальную депозитарную ячейку. После того как банк предоставляет в органы Федеральной регистрационной службы уведомление о том, что кредит погашен и кредитор не возражает против снятия залога и продажи квартиры, оставшаяся сумма закладывается в другую депозитарную ячейку на обычных условиях сделки купли-продажи квартиры. Назвать предполагаемые сроки заключения такой сделки участники рынка затрудняются: сезон «высоких продаж» так и не начался, значит найти покупателя, который мог бы выкупить обремененное ипотекой имущество, будет нелегко.

Риэлторы выводят эти услуги в отдельное направление. «Раньше мы проводили подобные сделки в индивидуальном порядке, а в ближайшее время планируем технологию оказания услуги унифицировать и заявить как отдельное направление», — сообщает г-жа Соловьева.

Еще один признак дефицита ресурсов — только уже у застройщиков — это появление большого количества квартир от подрядчиков. «До 2006 г. застройщики испытывали проблемы с финансированием строек и расплачивались квартирами в новостройках с подрядчиками, которые поставляли им кирпич или бетон. Поэтому два-три года тому назад на первичном рынке было много предложений от подрядчиков. Затем застройщики отказались от такого бартера, и подрядчики с рынка «первички» исчезли Но ненадолго. Сейчас их снова становится все больше», — констатирует генеральный директор АН «Шанс» Михаил Шерстнев.

Участники рынка формируют комплекс услуг

Большинство агентств недвижимости в городе давно перешли от узкой специализации к широкому формату деятельности. «Затишье случается, как правило, только в одном из сегментов недвижимости, полной тишины на рынке не бывает. Если «пропали» продажи — активизируются арендные сделки. Если сократилось число сделок по объектам в Нижегород­ском районе, значит в Советском оно возрастет. Все взаимосвязано», — приводит примеры Михаил Шерстнев.

Основу дохода многопрофильных агентств недвижимости формирует сегмент вторичного рынка: покупка, продажа и обмен квартир. Как объясняет г-н Шерстнев, «вторичка» дает половину прибыли всего агентства. Исключение из правила — агентства недвижимости, созданные застройщиком и ориентированные на продажи новых квартир.

Другие направления необходимы агентству для полноты сервиса (например, ипотечный брокеридж) или считаются дополнительными в силу того, что в городе мало специалистов соответствующего уровня — как в сфере аренды, так и в области продажи коммерческой недвижимости. Для работы с последней агентства создают специализированные отделы. «Элитная и коммерческая недвижимость — два самых высокодоходных направления, если судить по мировому опыту. Это как раз те случаи, когда при небольшом объеме предложения доходность бизнеса высока», — аргументирует Михаил Шерстнев.

Именно в высокодоходном «коммерческом» сегменте работают немногочисленные специализированные агентства. Как объясняет коммерческий директор ООО «Центр коммерческой недвижимости» владимир лашманов, компания всегда будет специализироваться на объектах, соответствующих ее названию и менять профиль не собирается. «Сейчас в центре работает около 50 человек, до Нового года мы расширим штат до 120 агентов», — делится планами г-н Лашманов. По его словам, номинально стоимость услуг установлена в размере 100% от арендной платы за месяц или 5% от стоимости объекта, приобретаемого в собственность, но компания практикует гибкую ценовую политику. Как уточняет эксперт, ставка может упасть до 0,5% — все зависит от площади и ликвидности объекта.

Для того чтобы оказывать полный спектр услуг при различных сделках с недвижимостью, агентства устанавливают партнерские отношения со службами сервиса: компаниями, специализирующимися на отделке и ремонте, организации переездов, клининге и мелких работах по дому. Так, по словам директора Нижегородского филиала ЗАО «Деликатный переезд» ларисы козыревой, ее компания уже заключила договоры с крупными агентствами недвижимости, клиенты которых получают услуги мувинга со значительной скидкой.

Агентства недвижимости практикуют индивидуальный ценовой подход

Закон не регулирует ценообразование на рынке риэлторских услуг. Средние комиссионные риэлтора составляют 5%, но платой может быть и заранее определенная денежная сумма. Как рассказывает директор агентства «Триумф» Наталья Вязанкина, ее компания работает по следующей схеме: за продажу или покупку квартиры стоимостью до 4 млн руб. клиент платит риэлтору 100 тыс. руб. Если сделка предполагает два этапа: продажу, а затем покупку жилья, клиент получает за вторую услугу дисконт в размере 50%.

Как заявил Борис Егоров, МИАН намерен получить свою долю рынка благодаря низким комиссионным — новый игрок намерен придерживаться средней ставки в 2–4% за сделку. Другие участники рынка считают, что при таких комиссионных сделка становится нерентабельной. «Такие проценты могут устанавливать агентства при застройщиках, поскольку головные компании компенсируют им разницу», — отмечает Елена Соловьева.

Директор ООО «Содружество-НН» (образовано при ООО «Жилстрой-НН») светлана жинько рассказывает, что агентство работает и за 1%. «Разницу нам заплатит застройщик — за поиск покупателя установлено вознаграждение в размере 1–2% сделки. Поэтому я не буду отправлять восвояси клиента, который заплатит немного — ведь потом он приведет к нам друзей и знакомых».

Риэлторы теряют и находят клиентов в интернете

Собеседники «ДК» констатируют: все больше клиентов ищут объекты недвижимости через сайты агентств. Елена Соловьева отмечает, что число таких клиентов ежегодно увеличивается на 100%. Несмотря на растущий спрос, большин­ство нижегородских агентств пока не готово к он-лайн-обслуживанию — многие вообще не имеют своих сайтов. На сайтах крупных агентств можно найти только основную информацию по объектам. «Большинство агентов, как правило, работают вне штата компании по договору найма. У них нет персонального компьютера в офисе, они предпочитают размещать объявления в газетах и ждать телефонного отклика», — объясняют эксперты.

Но часть игроков рынка, напротив, делает ставку на он-лайн-обслуживание. Как рассказывает г-н Шерстнев, до 30% клиентов он находит через интернет, оставляя заявку на сайте агентства. Каждый день приходит около 10–15 заявок, запросы обрабатываются в течение часа. «Не могу сказать, что в 100% случаев мы заключаем сделку. Скорее, это вопрос клиентоориентированности. Был у нас случай, когда заявку написал житель Омска — ему нужно было заказать справку о неучастии в приватизации квартиры в Нижнем Новгороде. Благодаря наличию интернет-сервиса мы смогли оказать ему эту услугу», — отмечает Михаил Шерстнев.

Эксперты уверены, что работа агентств недвижимости в этом году повторит ежегодный сценарий. До Нового года продолжится ценовой рост и сезон продаж, затем риэлторы в обычном режиме начнут доделывать то, что не успели раньше — как правило, это затянувшиеся альтернативные сделки. В конце мая наступит традиционный спад, связанный с началом отпусков. «Жилищные проблемы никто не отменял — кто поставил перед собой цель переехать из однокомнатной в «двушку», обязательно сделает это, и никакие кризисы и ужесточения ему не помешают», — убежден Михаил Шерстнев.

Источник: АН «Миан», КБ «Фосборн хоум», данные компаний.

Борис Егоров: «Ставка комиссионного вознаграждения в МИАНе будет 2–4%. Это ниже, чем в среднем по городу».

Михаил Шерстнев: «У застройщиков проблемы с финансированием, поэтому на рынке появляется все больше квартир от подрядчиков».

Ирина Малыгина: «Никакого всплеска активных продаж недвижимости в связи с кризисом мы не заметили».