«Ни бе ни ме ни кукареку» — обычная модель поведения японских бизнесменов»

Маркетолог, тренер по ведению бизнес-переговоров Владислав Головин рассказал DK.RU о трех китах успешных переговоров и назвал особенности ведения переговоров в США и Японии.  

Их нравы. Переговоры в США и Японии

Американцы очень прямолинейны и не приемлют полутона. Однако это не значит, что они не будут врать. Все врут, когда им это выгодно. Но мне проще вести переговоры и общаться именно с американцами. Эти бизнесмены лучше всех подготовлены профессионально, потому что там ценится узкая специализация.

В России принято говорить о недостатке интеллекта граждан США и шутить на эту тему: «Ну, тупые». У нас принято быть интеллектуалами, много знающими поверхностно, но глубоко не разбирающимися в какой-то одной теме. Большей части американских бизнесменов плевать, где находится Россия. Им эта информация не нужна. При этом они фокусируются на других знаниях, которые помогают зарабатывать деньги и вести бизнес. Соответственно, переговоры с американцами всегда очень структурированы – «да», «нет». Если по какому-то вопросу у них нет конкретной информации, они не будут его затрагивать на этих переговорах, а договорятся обсудить в другой раз.

С японцами другая история. «Ни бе ни ме ни кукареку» – это их обычная модель поведения. Связана это с тем, что пока внутри группы японцев не будет принято общее решение, никто по отдельности его озвучивать не будет.  Эта неопределенность будет присутствовать до конца переговоров. Но когда внутри организации придут к единому выводу, то все сразу скажут «окей». Поэтому не стоит судорожно определять, кто в японской делегации главный. Такого человека нет. Вернее, они все главные.

«Три кита» успешных бизнес-переговоров

Многие считают, что на переговорах двух серьезных компаний всем правит логика. На самом деле наоборот – там главенствуют сплошные эмоции. Баланс силы и власти – вот на чем основываются переговоры. Вся прелесть в том, что сила и власть – очень субъективные понятия и от того, как ты преподносишь себя и свою компанию, зависит успех переговоров.

У второй стороны нет достоверной информации о вашей компании. По этой причине просить всегда нужно больше.

Многие могут возразить: «Но я работаю в крупной компании, люди в нашей индустрии знают, что сколько стоит». А вы уверены, что они знают это на 100%? Но даже если и так, даже если ваши партнеры знают, что вы манипулируете ими, та цифра, которую вы озвучили в начале переговоров, отложится у них в голове. Это определенная установка. И это один из главных принципов переговоров.

Второй важный момент. К переговорам всегда нужно готовиться. Люди этого не делают по разным причинам. Мешает лень и уверенность в собственных силах. Когда человек долго работает в той или иной отрасли, то считает себя великим профессионалом. Но каждые переговоры индивидуальны и нельзя идти на них, зная только свое отношение к предмету обсуждения.

Запомните, ваша точка зрения на переговорах совершенно никакой роли не играет.  Важна только позиция оппонента. Ошибочно думать, что все переговоры сводятся к фразе «у тебя товар – у меня деньги». Если бы это было так, тогда вся ситуация ничем не отличалась бы от покупки ковра на марокканском рынке. Вся ценность переговоров как раз в том, чтобы предлагать то, что нельзя потрогать, но то, что очень важно для оппонента. Так, мы не можем измерить сроки поставки клееного бруса деньгами, а для кого-то это принципиальный момент.  

И еще один важный принцип, про который все постоянно забывают. В переговорах важно ставить условия. «Если ты для меня сделаешь вот это, то я для тебя сделаю вот это». «Это» может быть неосязаемо, но оппонент должен почувствовать, что вы буквально сделали невозможное, чтобы пойти на такую уступку.  Как только к процессу переговоров прикрепляются определенные условия, они приобретает ценность в глазах вашего партнера. Именно поэтому нельзя давать скидки. Если вы говорите: «Я дам вам скидку в 30%», оппонент ищет какой-то подвох либо считает себя крутым переговорщиком, легко добившимся таких выгодных условий.