«Многие стартапы сами себе стреляют в ногу». Три распространенных ошибки

Нижегородская область входит в топ-10 рейтинга инновационного развития регионов России 2019, а также это один из пяти регионов-лидеров по объемам финансирования местных инновационных проектов. Здесь родились такие технологические проекты как Timebook и Mixar. Первый — разработал систему автоматизации управления рабочего времени персонала, востребованную крупными ритейлерами. В 2015 г. стартап стал резидентом «Сколково» и вошел в топ-20 фокусных компаний фонда. Второй проект — стал первым в России производителем очков дополненной реальности и также работает с технологиями компьютерного зрения. 

Ситуация в регионе и в стране располагает к тому, чтобы стартапов становилось больше, однако этого не происходит. Почему — рассказывает Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит». 

Стартап — это НЕ навсегда

— «Крестный отец Кремниевой долины», Стив Бланк, писал: «стартап — это временная структура, которая используется для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели». Ключевое слово здесь — временная. 

Стартап ограничен в деньгах, а значит и во времени, чтобы успеть взлететь. За этот срок фаундер должен вывести стартап на новый уровень. Но чаще случается, что деньги вот-вот закончатся, а компания так ничего и не сделала, топталась все это время на месте. Новый раунд в таком случае привлечь практически невозможно. 

Пока стартап не способен себя окупать и зависит от привлеченных средств, он в зоне риска. Множество внешних факторов может стать причиной преждевременного закрытия: появится конкурент, чей продукт сделает ваш товар или сервис ненужным или на рынке изменится расстановка сил и правила игры, из-за чего ваша прибыль просядет в несколько десятков раз. Или сделка о дополнительных инвестициях сорвется в последний момент, и нехватка денег приведет к закрытию компании. В конце концов, фаундер может не выдержать нагрузки и просто все бросить. 

Важно запомнить, что привлечение раунда — лишь начало, после которого не стоит расслабляться. Как каждый хороший солдат стремится стать генералом, так и каждый стартап должен стремиться стать устойчивым бизнесом. И чем раньше, тем лучше. 

Провалить планирование = планировать провал 

Стартап — это жизнь в напряжении 24/7 в течение нескольких лет. Некоторые фаундеры оказываются не готовы к такой нагрузке. Но большинство загоняет себя в такую ситуацию собственными действиями. 

Получив первые инвестиции, компании порой так увлекаются бежать быстрее, выше, сильнее, что совершенно не занимаются планированием. Важность планирования кажется прописной истиной, но из раза в раз приходится видеть проекты, которые этого не делают. И таких большинство. Они не планируют финансы, считая, что денег хватит или, в крайнем случае, привлекут еще. Они не намечают вехи развития компании, чтобы спланировать необходимые ресурсы для перехода на каждый новый уровень. Они наивно полагают, что времени хватит, но время, как и деньги, ресурс ограниченный. 

Отказ от планирования — самый короткий путь оказаться в ситуации, где денег уже нет, а жизнеспособного продукта еще нет. 

Как пройти «сито» инвестора

Большой дядя с неограниченным доступом к деньгам, который мечтает вложиться в ваш проект. Порой кажется, что именно так большинство стартапов представляет себе инвестора. Но, увы. Объем средств у нас ограничен и поэтому мы тщательно выбираем, в кого вкладываться.  К примеру, венчурные фонды за год в среднем инвестируют в две — четыре компании, хотя смотрят тысячи. И дело в том, что в процессе привлечения инвестиций многие стартапы сами себе стреляют в ногу. Вот три наиболее распространенных ошибки. 

Первая — подача. Финалист конкурса Криптонит Startup Challenge 2019, Родион Клюев недавно рассказал «Ведомостям», как искал первые инвестиции. Все началось с рассылки порядка 20 писем инвесторам с презентацией, сплошь переполненной данными. Но ответа, как и следовало ожидать, не было. Ему повезло встретить человека, который помог переработать презентацию и сделать тизер проекта. Разослав его, на десять писем он получил шесть ответов и в итоге с одним из инвесторов заключил сделку.

Вторая — необоснованный оптимизм. Часто на питч-сессиях приходится сталкиваться с ситуацией, когда стартап оценивает перспективы проекта, основываясь исключительно на собственных представлениях и вере в будущий успех. Но инвесторы не готовы покупать кота в мешке и вкладывать деньги в неподтвержденный спросом продукт. Ведь чтобы стартап получать прибыль, его товар или сервис должны покупать. Чем меньше заинтересованных потенциальных клиентов, тем ниже интерес инвестора. 

Третья ошибка стала уже классикой. Но от этого мы не стали реже слышать от начинающих предпринимателей: «У нас нет конкурентов». Запомните: конкуренты есть всегда. Начать с того, что аналогичный продукт наверняка уже сделали или делают еще с десяток других стартапов. Но смотрите на рынок шире. Иногда там есть компании, которые сразу не воспринимаются как прямые конкуренты, но именно они меняют расстановку сил в отрасли. Наглядный пример — ритейл. Сегодня никого не удивишь крупными супер- и гипермаркетами, но в середине прошлого века они только начали появляться. Основными игроками тогда были небольшие семейные магазины. Когда никому еще неизвестный Walmart стал открываться в провинциальных городах, многие владельцы магазинчиков у дома не чувствовали в нем угрозы и предсказывали скорый провал. За каких-то пять лет все кардинально изменилось. Поэтому, когда говорят, что конкурентов нет, для инвестора это сигнал — стартап не потрудился разобраться в рынке, на котором собирается работать. А это почти всегда означает неизбежный провал. 

Видеть лес за деревьями 

Для инвестора неважно, откуда пришел к нему проект: из Москвы, Нижнего Новгорода или Томска. В первую очередь, оцениваются перспективы конкретного стартапа в конкретной отрасли, дальше — масштабируемость. Здесь многим российским проектам не хватает амбиций. Так, по данным исследования «Стартап Барометр России 2019», 67% ИТ-предпринимателей получают от 70 до 100% дохода внутри страны. Выйти на глобальный рынок их останавливает масса причин — от собственной неуверенности до языкового барьера. В то время как большинство инвесторов заинтересованы вкладываться в проекты, имеющие потенциал выхода на рынки других стран. Поэтому для успеха важны амбиции и воля основателя, от них зависит, как далеко пойдет стартап.