«Метэкспо» продает отделы продаж топ-менеджерам

Чтобы вывести свою компанию в лидеры российского рынка спотовой металлоторговли , ПК «МЕТЭКСПО» создала новую модель построения бизнеса: она продала отделы продаж их управляющим и начала строить новые подразделения, которые также собирается продать.

Компания «Метэкспо» продала три отделения: в Нижнем Новгороде, Воронеже и Самаре — руководителям этих отделений. Стоимость сделки компания не раскрывает. С новыми собственниками компания заключила договор о долгосрочном сотрудничестве и предоставлении сервисных услуг и поставках металлопроката с фиксированной наценкой в 4%. В стадии подготовки к продаже находятся еще три отделения — в Ярославле, Казани и Ростове–на-Дону, созданные компанией с нуля специально для передачи их в собственность топ-менеджеров. Главной целью изменений «МЕТЭКСПО» называет консолидацию рынка, улучшение его конъюктуры и предлагает воспользоваться данной моделью развития бизнеса конкурентам. «ДК» узнавал подробности у председателя совета директоров ПК «МЕТЭКСПО» Георгия Кузьмичева.

В чем суть и новизна вашей схемы развития бизнеса?

— Чтобы объяснить ее, нужно рассказать о ситуации на рынке. Сегодня, по оценкам различных аналитиков, примерно пятую часть рынка спотовой металлоторговли держат около десяти крупных компаний, 10-15% — представители среднего бизнеса, а 60% — мелкие фирмы, которые, используя меняющуюся конъюнктуру, раза два в год выходят «в люди» и торгуют в небольших объемах, но с хорошей наценкой, зарабатывая 20-30% годовых. Затем переходят в другой сектор с большей рентабельностью. Чтобы вытеснить мелких металлоторговцев, средние игроки пытались объединяться. Но менеджеры по продажам — ключевые фигуры этого бизнеса — саботировали процессы объединения компаний.

Почему?

— Коммерсанты хотят либо как можно дороже себя продать — меньше отдать из своей прибыли, либо построить собственный бизнес. Они могут диктовать свои условия. У них «все в шоколаде», они главные люди в компании, после покупателей. А после укрупнения коммерсант уже не «пуп земли», а один из специалистов. Сотрудники отделов продаж понимают это и попытки объединения воспринимают в штыки. Они отделяются, открывают собственный бизнес, берут на аутсорсинг бухгалтерию, арендуют склады и — встречайте нового конкурента.

Как вы решили эту проблему?

— Лучше отдать коммерсантам то, что они хотят, — собственный бизнес. Для этого мы решили «приватизировать» существующие отделения продаж. После подготовки бизнес-плана, налаживания соответствующих бизнес-процессов и заполнения необходимых вакансий ПК «Метэкспо» передала в собственность три своих отделения продаж. Владельцами стали руководители этих отделений. Теперь «Метэкспо» продает им металлопрокат с фиксированной наценкой 4%. За эти 4% мы обеспечиваем им и сервисные услуги — транспорт, логистику и т.д. Собственники бизнеса четко знают, за что они платят, и полностью распоряжаются полученной прибылью. По договору новый собственник не может сменить поставщика, однако и поставщик не имеет права поднимать цены. Если вновь созданная компания все же захочет развиваться самостоятельно, она будет вынуждена заключать прямой договор с производителями, что невыгодно из-за невысоких объемов, или переходить под крыло другой крупной структуры, ломая налаженные бизнес-процессы.

А как связаны между собой приватизация отделов продаж и ваши планы расширения бизнеса?

— В 2007 г., одновременно с подготовкой к приватизации существующих отделов продаж, ПК «Метэкспо» создала три новых «предпродажных» отдела. Их руководители уже сейчас знают, что станут собственниками — компания согласовала с ними все условия будущей приватизации и последующего сотрудничества. Мы предоставляем руководителям просчитанную, прозрачную схему бизнеса. По ней коммерсанты получат бизнес в собственность, когда возглавляемые ими отделения выйдут на запланированный уровень рентабельности: доходность должна позволить новому собственнику получить в распоряжение существенную часть прибыли и выкупить бизнес у «Метэкспо» в течение 1,5-2,5 лет. Продажа первого из вновь созданных отделений продаж — ярославского — произойдет в мае–июне этого года.

«Приватизация» совсем неожиданно оказалась выгодным бизнесом. Я не буду открывать все цифры, скажу только, что затраты на создание отделения составляют миллионы рублей, а продаем мы их за десятки миллионов. Продажа одного отделения окупит все будущие инвестиции — полученных средств хватит, чтобы профинансировать всю программу на два года вперед. Мы уже обеспечили финансовый поток, необходимый для развития проекта. К концу 2008 г. мы намерены создать и продать управляющим десять отделов продаж, а когда выйдем «на проектную мощность», будем работать по графику: создание одного отделения продаж за две недели. К концу 2010 г. планируем открыть до 100 таких отделений.

Вы найдете столько квалифицированных управленцев?

— Часть новых отделений возглавят наиболее успешные специалисты ПК «Метэкспо». Другую — менеджеры по продажам и топ-менеджеры тех компаний, место которых на рынке мы будем занимать. Я уверен, что ключевые сотрудники конкурентов воспользуются предложением стать собственниками понятного им бизнеса и перейдут в «Метэкспо» со своей клиентской базой. Особенно если увидят, что эта система работает. В каждой средней металлоторговой компании таких людей немного — всего на российском рынке их не больше тысячи. Если мы из этой тысячи потенциальных собственников привлечем порядка ста, то достигнем намеченного уровня.

Вы призываете конкурентов делать то же самое?

— Я надеюсь на это. Мы не делаем коммерческой тайны из планов компании. Ни саму программу, ни ее элементы, вплоть до размера наценки, не скрываем от участников рынка. Почему? Во-первых, мы хотим донести информацию до тех людей, которые к нам придут из конкурирующих структур. Во-вторых, нам важно снять возможность обвинения в нечестной игре, предупредив конкурентов о намерениях. И в-третьих, я совершенно уверен, что в одиночку изменить рынок не удастся. Мы предполагаем, что новую схему построения и ведения бизнеса применят многие металлотрейдеры. Кто успеет построить партнерскую сеть, тот и останется. Остальные будут вынуждены уйти. В результате на рынке спотовой металлоторговли будет работать три-пять крупных компаний, контролирующих порядка 90% рынка. Небольшое количество вменяемых игроков всегда смогут договориться между собой по основным параметрам для дальнейшего развития рынка, в том числе об установлении минимальной наценки не ниже 20%, заключат трансферные соглашения по наиболее компетентному персоналу — сегодня «стоимость» некоторых специалистов просто зашкаливает, цена их труда становится выше рыночной. Это хорошо для работника, но не для бизнеса.

Спотовая металлоторговля — продажа металлопроката для его использования в качестве вспомогательного сырья, например, для ремонта оборудования или изготовления неосновных конструкций.