«Люди даже не знают, что такое оборудование существует. А мы помогаем взять его в лизинг»

Рынок лизинговых услуг в Нижегородской области растет. «Увеличивается и количество сделок, и объем их в денежном эквиваленте, и число новых клиентов. По последнему показателю за семь месяцев 2019-го мы выросли уже на 15%. Это говорит о том, что местная экономика явно показывает положительную динамику: у бизнеса есть ресурсы на развитие», — уверен Алексей Козин, директор нижегородского филиала компании «Балтийский лизинг». В интервью DK.RU он рассказал, как лизинговая компания помогает развиваться малому и среднему бизнесу региона, и почему рост МСП в дальнейшем стимулирует развитие крупной промышленности.

Как изменился за последние годы рынок лизинга в Нижнем Новгороде?

— Последние три года мы наблюдаем активный рост. В первую очередь сужу по количеству новых клиентов в нашем филиале — в прошлом году по этому показателю мы прибавили 20%. Такой же план поставили на 2019-й, и думаю, мы его перевыполним: по состоянию на конец июля число новых клиентов увеличилось более чем на 15% по сравнению с январем. К тому же стоит помнить о том, что объем бизнеса при таком росте может увеличиться кратно, поскольку с одним клиентом может быть заключено несколько договоров, а процент повторных  обращений в нашем филиале высокий.

За последние три года наш портфель по количеству клиентов вырос в три раза. Если говорить о деньгах, в этом году мы впервые за историю филиала перешагнули планку в 1 млрд руб.

Какие отрасли развиваются быстрее других?

— Традиционно в нашем регионе активнее всего развивается машиностроение и металлообработка. Однако мы отмечаем умеренный рост по всем направлениям. Оценить эффект экономического развития нам помогает один из основных сегментов, с которым работает филиал. В Нижнем Новгороде находится одно из крупнейших в России производств легкого коммерческого транспорта (LCV) — я говорю сейчас о продукции Горьковского автозавода (ГАЗ). 75% нашего портфеля — это как раз сделки в сегменте LCV и спецтехники. Кто покупает такой транспорт? В первую очередь компании, которые занимаются перевозками грузов. Так что рост числа сделок в сегменте LCV — косвенный показатель роста других отраслей, скажем, общепита или ритейла: открываются новые заведения или расширяют сеть действующие, внедряют доставку — им нужны перевозчики.

Вы сказали, что у вас активно оформляют в лизинг не только собственно автотранспорт, но и спецтехнику. О каком имуществе речь?

— Активно покупают небольшие погрузчики — их берут как компании, занимающиеся грузоперевозками, так и, к примеру, складские предприятия, фирмы, занимающиеся лесозаготовкой. Дорожная техника также востребована — экскаваторы, асфальтоукладчики и т.п.

Получается, в основном ваши клиенты — небольшие компании?

—Около 90% наших клиентов — малые и средние предприятия. Но это не значит, что мы не сотрудничаем с крупными производствами. Среди наших клиентов, к примеру, один из нижегородских кораблестроительных заводов. Мы поставляли им оборудование для строительства нефтеналивных танкеров. Звучит прозаично — «оборудование для строительства»… На деле это огромная производственная линия, которую ставили в цехе длиной, наверное, с километр! На монтаж ушло несколько недель!

Стоит взять во внимание и тот факт, что многие небольшие предприятия в нашем регионе производят комплектующие или оказывают услуги крупным заводам. К примеру, с ГАЗом сотрудничают более сотни компаний МСП, и многие из них — наши клиенты.

Есть в нашем портфеле и сделки с крупными производителями пластмассы, и сельхозпредприятиями — мы готовы работать совершенно с разными компаниями. Часто бывает так, что клиент обращается к нам сначала за покупкой автомобилей — как ни крути, но это самый популярный предмет лизинга, а потом приходит уже за оборудованием: оценил наши условия и возможности, понравился сервис.

Но автомобили и высокотехнологичное оборудование — это совсем разные рынки. Наверное, есть разница при оценке клиента, увеличиваются сроки оформления сделки?

— «Балтийский лизинг» — первая лизинговая компания в РФ, она начинала свою работу в 1990 году еще при СССР. Опыт у компании — громадный. Наш филиал этим опытом умело пользуется. Для оформления более простых сделок — с теми же автомобилями — применяем розничную модель: принять предварительное решение по сделке можем по двум документам за 15 минут. Это не значит, что мы не оцениваем финансовые показатели клиента: мы проверяем информацию в открытых источниках, по своим базам. Если все хорошо — заключаем договор. В этом случае менеджер может увидеть клиента лишь на подписании договора лизинга, остальные этапы проходят online. Хотя при необходимости мы всегда готовы лично консультировать лизингополучателя.

Когда речь идет о крупных сделках, например, о покупке оборудования, наши сотрудники обязательно выезжают на предприятие. Нам важны не только финансовые показатели, мы учитываем несколько факторов: действительно ли у компании есть производственная площадка, чтобы это оборудование разместить; хватит ли энергетических мощностей; есть ли на предприятии сотрудники, которые смогут оборудование обслуживать. Анализируют наши специалисты и рынок в целом: будет ли востребована продукция, под которую закупается оборудование, как выстроена дистрибуция у клиента и проч.

Нам не нужно во чтобы то ни стало заключить договор. Нам важно, чтобы сделка действительно была полезна бизнесу, чтобы новое оборудование в итоге увеличивало производительность предприятия.

Какие меры вы предпринимаете, чтобы клиент получил максимальный эффект от сделки?

— Если предприниматель обратился к нам, значит, у него есть потребность в росте. Наша задача — выявить эту потребность максимально точно. Возможно, сейчас ему нужно приобрести станок попроще или, наоборот, мы проанализировали его показатели, проанализировали рынок и видим, что продукт, который он задумал выпускать, сегодня популярен,и можно заключить договор на несколько станков. А если рынок уже близок к наполнению, мы можем посоветовать обратить внимание на другой продукт, соответственно, на другое оборудование.

А запросы на какое-то необычное оборудование бывают?

— Я пришел в «Балтийский лизинг» 3,5 года назад — до этого работал в банковской сфере. И честно говоря, был поражен тому, какое оборудование вообще есть. Люди даже не задумываются, что существуют такие станки, а предпринимателям они нужны! Однажды мы искали поставщиков сканеров, которые «просвечивают» образец и выдают полную информацию о материале, о внутреннем наполнении, о габаритах и весе предмета.

Нашли?

— Нашли (смеется). А накануне к нам повторно обратился давний клиент — мы поставляли ему производственные линии для мусоропереработки. Он задумал развить в городе направление по приему вторсырья. Ему нужны павильоны, которые сразу были бы оборудованы контейнерами, куда люди могли приносить стекло, металл, макулатуру. Несколько таких павильонов в разных районах Нижнего Новгорода он поставил за свои деньги, отвлек из оборота. Но захотел увеличить сеть и пришел к нам за финансовой поддержкой.

Вначале было непонятно, как вообще рассматривать этот объект — то ли это недвижимость, то ли оборудование, как эти павильоны монтируются: сможем ли мы в случае чего их демонтировать без ущерба для конструкции? Сам поехал, посмотрел на уже открытые пункты приема, убедился, что это вполне ликвидный объект — сейчас оформляем сделку.

Павильоны для сбора вторсырья тоже можно взять в лизинг

Как организовано ваше сотрудничество с поставщиками? Как часто оно превращается в выгоду для клиента?

— База партнерских контактов у нас очень большая, поскольку пополняется она сотрудниками всех 73 филиалов «Балтийского лизинга». Когда мы выстраиваем коммуникацию, всегда интересуемся, есть ли возможность запустить специальные предложения на какой-нибудь из продуктов производителя. Сами поставщики тоже обращаются к нам с такой инициативой: скажем, когда поставщику надо продвинуть определеннюу модель авто или какое-то оборудование. Они готовы давать скидки, мы ищем в своей базе клиентов, которым это предложение может быть интересно. Часто таким образом происходит обновление автопарков: брали транспорт на три года, этот срок к концу подходит, а тут — выгодное предложение. Мы в таком случае можем договориться с поставщиками новых авто, чтобы они приняли в трейд-ин б/у авто на выгодных условиях. Пока осматривают транспорт, оформляем документы на новые машины. С оборудованием такая схема тоже работает.

Очень часто мы работаем с сегментом МСП с привлечением средств господдержки. К примеру, Фонд развития промышленности может профинансировать до 90% авансового платежа на весь срок лизинга под 1% годовых. Действует такая программа только для оборудования, которое приобретают в лизинг. В итоге польза всем: и поставщикам, и нам, и бизнесу.