Кейс: «Тропы в Китай»

действующие лица
Светлана Курвалева
секретарь
Николай Сходняк
генеральный директор
Алексей Носырев
коммерческий директор
Степан Залесов
директор по производству
Равшан Нигматуллин
партнер, соучредитель
Юлия Белоусова
маркетолог

Ласковое осеннее солнце гладило секретаря «Любо-Дорого & Ко» Светлану Курвалеву по голове. Старательная Гюзель из клининговой службы утром протерла окна, и пустынный офис заливали золотистые лучи. «Цветовая гамма точь-в-точь как на «Таитянках» Гогена», — думал Николай Сходняк, который после сеансов терапии по доктору Рабиновичу даже спать ложился с альбомом репродукций Метрополитен-музея.

— Нас с Алексеем не будет до конца недели, со среды по пятницу у нас семинар, а в выходные сессия стратегического планирования на турбазе. Разошлите, Света, письмо-приглашение на сессию всему руководящему составу.

Семинар московского бизнес-гуру пролетел для Алексея Носырева как одно упоительное мгновение. Механизмы саморазвития, энергетика персонала, самообучающаяся система, активный маркетинг, «мягкие» самоподстраивающиеся под потребителя товары, разукрупнение бизнеса — все эти концепции увесистый мозг Носырева, взрыхленный и удобренный Томом Питерсом, впитывал жадно, как весенний чернозем — первый дождик. Разделы, посвященные глобализации экономики и мировому разделению труда, Алексей ловил не только ушами, но, казалось, и животом — подобно тому, как крокодил брюхом улавливает колебание почвы, вызванное будущей жертвой.

«Жертвой» суждено было стать Степану Залесову. Всю субботу, в первый день сессии стратегического планирования, он был деятелен и активен. Когда ведущий сессию тренер предложил классифицировать главные факторы, ограничивающие развитие бизнеса «Любо-Дорого & Ко», Залесов не стал даже поднимать руку, а вскочил и затараторил:

— Положение на рынке труда жесточайшее. Токари третьего разряда хотят 30 тыс. белыми и ведомственный детсад. Я уже не могу привозить людей из маленьких городов, потому что запущены градообразующие предприятия, работающие на железную дорогу и военных. Ставки аренды промышленной недвижимости душат нас (голос Залесова сорвался на фальцет) железной пятой олигархии!

Казалось, речитатив Залесова Носырев не слышал, все еще витая в своем глобалистском дивном новом мире. Но это было не так. Алексей слушал внимательно, накладывая залесовские стенания на карту мира.

На второй день разбухший носыревский мозг расцвел причудливым цветком.

— В континентальном Китае сконцентрировано 800 миллионов крестьян, согласных работать за плошку риса и койко-место в общежитии. За сто пятьдесят долларов в месяц они согласны работать по 14 часов в сутки. У многих из них нет документов — они вторые или третьи дети в семье, а по закону о контроле рождаемости у них нет никаких прав. Кроме права на дешевый высокопроизводительный труд без пенсии и выходного пособия. В Южном Китае по­строены промышленные зоны с самым современным станочным парком — гораздо современнее, чем в США и Западной Европе. Мощность созданного в Китае промышленного потенциала трехкратно превышает потребности населения экономически развитых стран, — Алексей говорил уверенно, ритмично рубил прозрачный осенний воздух раскрытой ладонью.

— Это ты что, предлагаешь производст­во ТОВУСа в Китай отдать что ли? Наши токари шестого разряда не могут микронный допуск дать, а твои узкоглазые смогут, да? — Залесов побелел, затем покраснел и почему-то прижал правую руку к сердцу.

— Современные технологии прецизионного литья исключают необходимость использования металлорежущих технологий с высокой добавленной стоимостью. Себестоимость ТОВУСа, изготовленного в промзоне Гуанчжоу по схеме контрактного производства на условиях CIF-Благовещенск, на 65% ниже, чем изготовленных в нашем цехе. Даже с учетом логистики выходит дешевле на 40%, чем у нас. И это без лимитов по объему, геморроя с токарями и сырьем.

— Это все? — Сходняк, казалось, очнулся от летаргического сна, в котором он пребывал весь первый день, придавленный чугунной логикой Залесова.

— Отнюдь! — речь Носырева лилась легко, как река Янцзы в сезон дождей. — Почему мы нацелились на рынок Тюмени и Челябинска, хотя темпы роста потребления ТОВУСа в крупных городах Индии и Бан­гладеш в три раза выше, чем у нас? Почему мы даже не заикаемся о растущих рынках Малайзии, Пакистана, население которого больше, чем в России? А европейские компании там пока представлены плохо. Почему Чичваркин собирается продавать сотовые индусам, а мы до сих пор ограничиваем рынок родной деревенькой? Пора бы привыкнуть к мысли, что мы живем в эпоху глобальной экономики!

— Да тебя в Пакистане с нашими ТОВУСами тамошние моджахеды-предприниматели кривыми ножиками почикают на кусочки и осликам скормят! — Равшан Нигматуллин улыбался широко, от всей души, как будто что-то втолковывал несмышленому младенцу.

— А я вот согласна с Алексеем! — подала голос из своего угла Юлия Белоусова. Я в пятницу на заседании Клуба маркетологов была и поразилась, как много моих коллег информацию про зарубежных партнеров собирают. У меня несколько сокурсников регулярно в зарубежные командировки ездят! Вчера вот Женька Федоров из Пусана в Корее вернулся! Так он говорит, что мы тут все мелочевкой занимаемся! Копейки ловим, когда весь мир миллионами ворочает!

— А чего? Я тоже хочу в Пусан! Там такие кореяночки крохотные в сфере госте­приимства, мне рассказывали! Юль, поехали со мной, а? Коль, выделишь нам миллион на маркетинговые исследования? — улыбка сошла с лица Равшана, и было непонятно, шутит он или говорит серьезно.

— Я, Равшан, тебе так скажу. Я и сам постоянно про контрактное производство думаю. Не знаю, как там со спросом на ТОВУСы в крупных городах Индии, но вот проблемы с производством реально вот уже где, — Сходняк ткнул ладонью расщепленной буквой V себе в кадык, на манер русских мафиози в Лондоне из недавно увиденного фильма Пола Верховена. — Нам с Алексеем хорошо все про аутсорсинг на семинаре обсказали. Подробно, по полочкам. Там, конечно, с китайцами надо ухо востро держать, но за ними будущее. Китай, Сингапур, страны BRIC Таити, — Сходняк зачем-то приплел Гогена из Метрополитен-музея, — вот там, где-то в том примерно районе, наше будущее. Не в Тюмени, Равшан.

— А где ты деньги на Китай возьмешь? Уж не у меня ли попросишь? — раскосые глаза Равшана превратились в узенькие, мечущие огонь бойницы.

— Современные концепции управления финансами предполагают уменьшение доли инвестиций в основной капитал и увеличение оборотного, — быстро затараторил Носырев. — Так называемые оболочечные компании вообще не омертвляют средства в материальные фонды, увеличивая затраты на брендинг, продвижение и технологии клиентоориентированности. На наших глазах происходит смена управленческой парадигмы, фокус с производства перемещается на контроль потребителя.

На слове «парадигма» Равшан Нигматуллин вскочил и с перекошенным лицом бросился к выходу. Следом за ним, тихонько матерясь и утирая платочком пот со лба, к выходу быстро направился Залесов. Через минуту все сидящие в конференц-зале услышали, как взревел мотор нигматулин­ского джипа. Ведущий сессию консультант что-то залопотал про животворящую силу конфликта интересов, из которых и вырастает новая стратегия. Его никто не слушал. Сессия была сорвана. Фразы «консолидация видения», «напряжение между ментальными полюсами» летели вдогонку управляющей головке «Любо-Дорого & Ко», несшейся по коридору на улицу — кто к шашлыкам, кто к автомобилям.

В понедельник по «Любо-Дорого & Ко» поползли слухи, что Залесов положил на стол заявление об увольнении, а Равшан Нигматуллин ищет покупателя на свою долю в производстве ТОВУСа. Солнце село за тучи. Обстановка в офисе сразу напомнила Сходняку колористическую гамму картины Репина «Иван Грозный убивает сына».

Игорь Губанов
директор бизнес-центра «Сормович»

Чтобы Сходняку оценить выгодность контрактного производства, он должен дать как можно более точные ответы на пять вопросов. Во-первых, возможно ли снижение себестоимости на уже существующем производстве. Во-вторых, сможет ли собственное производство в текущий момент и в ближайшей перспективе обеспечить растущий сбыт своевременными и качественными поставками продукции. В-третьих, можно ли выстроить четкую схему логистики для своевременной поставки. В-четвертых, насколько проверен китайский поставщик. И в-пятых, есть ли возможность быстро и максимально безболезненно перейти от одного производителя к другому. Если снижение себе­стоимости невозможно, собственное производство явно не справится с растущей потребностью в продукте, то, при наличии проверенных поставщиков, отлаженной схемы логистики и привлекательной входной цены на склад выбор в пользу контрактного производства очевиден.

Стратегия развития с продвижением на зарубежные рынки весьма спорна, ведь предлагаемый товар явно не ноу-хау компании. Носыреву можно посоветовать торопиться медленно, максимально осваивать свой регион и продвигаться далее по стране. Слишком широко шагая штаны можно порвать.

Сергей Львов
генеральный директор приволжского представительства ГК «ИНТАЛЕВ»

Суть кризиса — в отсутствии четко сформулированной стратегии. На ранней стадии она позволила бы понять и кто наш клиент, и в чем лидерская позиция нашего продукта (цена, функциональность, удобство и т.п.), и как мы можем улучшить потребительскую ценность продукта (почему покупают именно у нас). В данной ситуации перенос части производства в другие страны не проблема. Почти все крупные компании, работающие с товарами народного потребления, либо закупают товары за рубежом, либо размещают там заказы на производство. Ряд нижегородских компаний, имеющих на нашем рынке известные бренды, на самом деле производят продукцию в Китае и Корее. Главное — понять: если мы начинаем играть по-крупному, нужно изучить новые правила игры. Прежде чем разместить продуктовое производство по контракту, предстоит серьезная работа по авторизации и патентованию. Такой переход не обязательно должен повлечь свертывание своего производственного подразделения. Более разумно создать экспертную группу, которая будет контролировать качество, а главное — заниматься экспериментальным производством и НИОКРом. Теперь мы должны стать лидерами по продукту, ведь глобальная экономика подразумевает и глобальную конкуренцию!

Григорий Пыпин
директор холдинга «Новый Мир»

Оценить готовность компании «Любо –Дорого & Ко» к контрактному производству и разрешить противоречия между партнерами на ранней стадии можно только тщательно проанализировав ситуацию. Вопрос серьезный, и принимать решение сгоряча, конечно, нельзя. Необходимо понять, действительно ли ситуация в своем регионе настолько критична, что нужно делать такие шаги. Следует основательно проработать все возможные проблемы, которые могут возникнуть при переводе производства в другую страну. Для этого нужны специалисты, которые хорошо разбираются в экономике и деловой жизни Китая. Ведь с первого взгляда может показаться, что там все намного лучше, чем у нас: и условия труда, и политика государства по отношению к бизнесу, и человеческий фактор. А на самом деле везде есть свои минусы и плюсы. Могу сказать, что экономика Китая растет быстрыми темпами. Если несколько лет назад можно было найти дешевую рабочую силу, то сегодня отыскать большое количество людей, готовых работать за плошку риса, очень тяжело. И не надо забывать о том, что они будет выполнять работу на уровне, соответствующем оплате. Можно выиграть на экономии средств, но при этом проиграть в качестве!