Кейс: Не откатить и удержаться
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА Алексей Носырев - коммерческий директор Игорь Семеряков - эксперт по продажам Юлия Белоусова - маркетолог Николай Сходняк - генеральный директор Степан Залесов - директор
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Алексей Носырев - коммерческий директор
Игорь Семеряков - эксперт по продажам
Юлия Белоусова - маркетолог
Николай Сходняк - генеральный директор
Степан Залесов - директор по производству
ДОСЬЕ
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
*********************************************************************************************************************************************
Решение предыдущей серии
Сходняк решил начать внедрение CRM с формализации бизнес-процессов: нанял консультантов и дал указание прописать процессы совместно с начальниками подразделений. Автоматизацию начнут в простейших информационных оболочках-прототипах, потом уже купят серьезную CRM-платформу. «Под задачу» пройдет и модернизация компьютерного парка.
********************************************************************************************************************************************
Была договоренность с компанией «А-Лига» — крупнейшим оптовиком тех краев. Партнерство досталось «Любо-Дорого & Ко», а не их пермским конкурентам лишь благодаря кровопролитным переговорам, которые весьма искусно провел Алексей. Подвиг остался никем по достоинству не оцененным: Сходняк списал удачу на то, что в «А-Лиге» замом по закупу одно время работал его друг. Так или иначе, но пермяков задвинули, а ТОВУС взяли на пробу.
Сейчас затея готова была рухнуть, что вызывало жуткое жжение в желудке Носырева. С утра звонил менеджер по закупкам «А-Лиги» (Алексей называл такие звонки «пошокировать»). Нет, с ТОВУСом было все в порядке, «А-Лига» распродала первую партию быстро и без остатка. Но…
— Та я бы рад посотрудничать, но вот начальство… оно не в восторге от вашего… ну этого… ТОВУСа, — с тягучим малороссийским акцентом объяснял закупщик. — Вернее, всем наплевать, ТОВУС это чи не ТОВУС, таких ТОВУСов пруд пруди. А какая разница, какой там ТОВУС, если доход одинаковый.
Носырев бурно возразил, собрав воедино и конкурентные преимущества, и планируемую рекламную кампанию, и позиции на местном рынке, но это, по всей видимости, никого на том конце провода не впечатлило.
— Та вы шо?! — фальшиво изумился собеседник. — Ну так и я к вам со всею душой! Хотите дружить — давайте! Давайте, но шобы всем хорошо было — и вам и мне… Ну вы понимаете… когда мне хорошо, тогда руководство уверено, шо вы самые… ну самые хорошие! Давайте подмогнем друг другу, а то начальство, чует мое сердце, опять на пермяков засматриваться начнет…
Намек был понят, но не воспринят. Носырев упрямо не хотел верить, что не сумел договориться о поставках ТОВУСа по «безоткатной технологии». Он попытался вбить крючья в менеджера «А-Лиги», рассказав, как замечательно живется екатеринбургским оптовикам, которые берут качественный продукт в «Любо-Дорого & Ко» без задержек и по интересной цене. Но оппонент предпочитал любым интересам свои личные и парой фраз утвердил Носырева в мысли, что их надо уважать.
Алексей вежливо попрощался и, чтобы не обматерить четверть часа издевавшегося над ним хохла, быстро положил трубку. Негатив наружу не вылез, но вызвал дичайшую послеобеденную изжогу, с которой Алексей попытался справиться стаканом содовой. После третьего глотка в кафе впорхнул (насколько это слово может быть вообще применено к мужчине) Игорь Семеряков. Эксперт по продажам, призванный разруливать проблемные ситуации в сбыте, сегодня переживал профессионально-эмоциональный подъем. С утра он разрулил по полной аж четыре и готов был разобраться еще как минимум с тремя. Носырев тут же предоставил ему такую возможность, детально рассказав об «оранжевой революции» в Челябинске.
— Леша, не занимайся самоедством. При вхождении на новый рынок откат — обычное дело. Учитывая, что просит именно «А-Лига», дать надо.
— Игорь, меня пугает уверенность, с которой ты это говоришь, — подозрительно начал Носырев. Ему совсем не нравилось, что продавец так легко согласен отдать не принадлежащие ему деньги. — Это что, у нас такая новая статья расходов будет? И вообще, тебя не смущает, что продажа больших объемов будет зависеть от этого… хм… индивидуума?
— А сколько твой хохол просит? — Семеряков, увлекшись новой ситуацией, оставил без внимания вопросы начальника.
— Во-первых, не мой, а наш. Так вот, наш общий хохол просит 5% от суммы сделки.
— 5% — это по-божески. Люди вон по 10-15% отстегивают молча, но, правда, зубами скрипят. А что не сделаешь, чтобы сбыт в регионе был гарантирован: подмазанный снабженец по определению старательнее.
— Нельзя терять контроль, а откат именно к этому и ведет, — не унимался Носырев. — Там сидит не наш человек, а вдруг он потом условия начнет менять или еще чего выкинет… Придется искать другого дилера.
— Другой не лучше будет. Хочешь своего человека — сделай его сам, — Семеряков дожевывал уже вторую зубочистку, но делал вид, что спокоен. — С коррупцией борются по телевизору, а на деле «все мужчины делают это!!!» Искать другого — зачем? «А-Лига» — крупняк, пока мы мелочами заниматься будем, пермяки все сожрут, и не факт, что другие дилеры тоже откат не попросят.
— Давай знаешь что… — просчитывая в уме какие-то ходы, Носырев запустил руку в волосы на затылке, но голову чесать не стал. — Давай я директору «А-Лиги» расскажу о поведении его снабженца.
— Давай просто убьем этого хохла, — прыснул со смеху Игорь. — Ага! А что, и тому, кто его сменит, фотографии показывать будем — с места происшествия.
— Ребята, вы что ли совсем перегрелись?! — собеседники, увлекшись зловещими планами, не заметили, как за соседний столик села Юля Белоусова и внимательно слушала разговор. — Есть же цивильные способы: предложим программу лояльности, какую мы для местных дилеров разработали, бонусы за объемы, доставку бесплатную — чтоб ТОВУС там стоил сколько здесь… и затраты станут официальными... Короче, давайте поспокойнее.
За успокоением Носырев направился к шефу — обсудить проблему и получить санкцию на допзатраты. Николая Сходняка на первый взгляд в кабинете не оказалось: согнувшись под столом, он, будто стыдясь кого-то, надевал на босу ногу только что купленные женой сандалии.
— Жарко, Леша, — произнес он, как только Носырев обнаружил себя кашлем. — Что у тебя?
Алексей вошел во вкус, описывая нечистого на руку закупщика, но Сходняк его резко осадил:
— Я делегировал тебе развитие регионов? Вот и разбирайся! Я с такой проблемой справлюсь максимум одной левой, но зачем тогда ты?
Он хотел еще что-то добавить, но его отвлек звонок телефона, и, оттопырив средний палец, он ударил по кнопке громкой связи:
— Что еще?!
Тон Степана Залесова, оказавшегося на том конце провода, был на удивление ласковым. Неделю назад шеф просил его разобраться в причинах регулярных сбоев поставок сырья для производства. Получалось, что на пике сезонных продаж клиенты не могли получить уже оплаченный ТОВУС, поскольку его не из чего было делать. Накануне Сходняк с Залесовым ругались до хрипоты, в итоге решили разобраться, почему при таком обилии предложения на рынке сырья «Любо-Дорого & Ко» работает с какими-то динамистами.
— Крыса у нас, Николай Евгеньевич, — коротко объяснил сбои с сырьем Залесов.
— Какая еще крыса? — Сходняк, несмотря на неожиданность, тут же подумал, что надо срочно вызывать дератизаторов.
— Закупщик наш — крыса, на откате сидит, потому и сбои.
Сходняк поднял глаза на Носырева, и желудок Алексея затопила новая муторная волна изжоги.
Должен ли Носырев дать откат? Если нет, то как «Любо-Дорого & Ко» строить дальше взаимоотношения с
«А-Лигой»?
************************************************************************************************************************************************
территориальный менеджер в Н. Новгороде ООО КПП «Северское»
Выходя в регионы, производители, как правило, закладывают в стоимость продукции затраты на логистику и рекламу. То есть приходят в регион не с пустыми руками. Поэтому цивилизованный метод, предложенный Юлей Белоусовой — самый правильный. Руководитель «А-Лиги», безусловно, будет выбирать между альтернативными предложениями наиболее выгодный. ТОВУС — конкурентоспособный товар, и у него хорошая программа продвижения. К тому же, первую партию товара «А-Лига» распродала быстро и без остатка. Значит, руководитель-оптовик тоже заинтересован в сделке по ТОВУСУ.
Нужно постараться выйти на руководителя «А-Лиги» и мотивировать его еще лучше. Возможно, дополнить коммерческое предложение стратегическим планом продвижения продукции на данный региональный рынок. Если руководитель «А-Лиги» думает о развитии своей компании, скорее всего, его заинтересует сотрудничество. Корыстный менеджер в этой ситуации вынужден будет стать исполнителем воли начальства. Если же он будет оставаться «костью в горле» и мешать эффективной работе, Алексею Носыреву следует намекнуть хозяину оптовой компании о махинациях сотрудника.
Таким образом, перед менеджером «Любо-Дорого & Ко» стоит главная задача — создать взаимовыгодные условия продвижения продукта на рынок и добиться лояльности от руководства «А-Лиги».
Дмитрий Куликов
начальник отдела развития розничной сети «Славянской Мебельной Компании», МЦ «Открытый Материк»
Если Носырев рассчитывает на краткосрочную перспективу, т.е. оптовик нужен только чтобы выйти на новый рынок и там закрепиться, а потом выстроить собственную систему продаж, то откат дать можно. Носыреву стоит записать на диктофон разговор с менеджером «А-Лиги». Компромат даст возможность требовать у менеджера повысить цену на товар и увеличить объемы поставки.
Возможно, это будет работать. Но ситуация рискованная. Если владелец компании «А-Лига» узнает об откате, пострадает не только менеджер-взяточник, но и поставщик — «Любо-Дорого & Ко». Оптовик узнает, что, подкупив менеджера, его фактически обманывали, поставляя ТОВУС по более высокой цене. Будет ли он вести дело с таким поставщиком? А выявить откат можно просто — сравнив свои цены с ценами других компаний, получающих ТОВУС.
Если «Любо-Дорого & Ко» рассчитывает на долгосрочное сотрудничество с «А-Лигой», лучше еще раз продемонстрировать руководству компании расчеты прогнозируемой прибыли, привлечь в союзники конечных продавцов, уже поработавших с новым товаром, и подтвердить, что ТОВУС — товар рентабельный. Не стоит жаловаться руководству на сотрудников (своим все равно верят больше), а просто попросить сменить менеджера, объяснив это персональной несовместимостью.
Ирина Скосырева
генеральный директор компании Mr.Doors
Носыреву нужно попытаться еще раз выйти на топ-менеджеров или руководителей оптовой компании и попытаться решить вопрос на высшем уровне. Если доступа к высшему звену нет (бывают и такие компании), действовать по обстоятельствам. Если «Любо-Дорого & Ко» этот партнер необходим, Носыреву придется отойти от своих принципов и отдать эти 5%.
В любом случае Носыреву придется понять, что откаты — одна из форм взаимоотношений, иногда возникающая при заключении сделки, и попытаться получить полномочия для решения этого вопроса. Т.е. превратить переговоры об откате в рабочую процедуру, прописать стандарты, возможный процент, выработать стратегию...
Если откаты для компании неприемлемы, можно выйти на неугодного менеджера через подставную фирму, зафиксировать на диктофоне его требования, затем дать прослушать запись его начальнику. Когда менеджера накажут или уволят, снова появиться на сцене. Вариант рискованный: за время проведения «операции по чистке» можно упустить клиента, передать его конкурирующей компании из Казани.
Я считаю, что каждый руководитель должен сам контролировать работу своих подчиненных. «Любо-Дорого & Ко» лучше решить проблемы со своими «крысами», вместо того чтобы наводить порядок в «чужом огороде».
Качество жизни
| Мнения
| ВИКИ — биографии персон и справки о компаниях
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
В январские праздники страна теряет 1 трлн руб. Зачем нам этот тормоз? 
Ищут МЧС, волонтеры и беспилотники: 13 туристов потерялись у горы Ослянка 
Екатеринбургский гостиничный оператор USTA Management вышел за пределы домашнего региона 
Товары на маркетплейсах получат «цифровую родословную»