Кейс: «Брут на производстве»

Директор компании «Любо-Дорого & Ко» обнаруживает на прилавках городской розницы контрафактный ТОВУС. Беседуя с сослуживцами, Николай Сходняк понимает: это дело рук начальника производства его фирмы. Проблему нужно решить так, чтобы не вышло заминки с выпуском нового премиального продукта.

 

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Николай Сходняк - генеральный директор

Степан Залесов - директор по производству

Юлия Белоусова - маркетолог

Наталья Карпатская - финансовый директор

*****************************************************************************************************************************************

Решение предыдущей серии

В доверительной беседе с Носыревым выяснилось, что человек из ресторана — его друг детства, полгода назад уволившийся от пермских конкурентов. Чтобы вычислить «крысу», Николай Сходняк очертил круг подозреваемых и подкинул каждому из них «меченый атом» — дез­информацию, требующую от конкурентов быстрого реагирования. Обратная связь пришла через неделю — «крысой» оказался менеджер из отдела снабжения, бравший с поставщиков откаты. Конфиденциальной информацией Сходняк поделился с Равшаном Нигматуллиным. «Крысу» решили и дальше использовать для утечки «секретных материалов».

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

**********************************************************************************************************************************************

Пальцы Николая Сходняка выбивали нервную дробь по ободу руля: директор «Любо-Дорого & Ко» ехал в офис, уже почти опаздывая, а ему еще надо было заехать в магазин — обменять подарок сыну, оказавшийся бракованным. Прошло уже несколько дней, и откладывать это дело еще на сутки было стыдно.

Оказавшись в торговом центре, Николай слегка поплутал, прежде чем увидел нужную вывеску. Приближаясь к ней, он бросил взгляд внутрь торгового зала соседнего магазина, заприметил родной ТОВУС и не смог не полюбоваться им вблизи.

Приняв его из рук продавщицы, Сходняк пару минут смотрел на ТОВУС: вроде бы все было в порядке, но что-то мешало ему расцеловать этот ТОВУС как родной…

Открытие нельзя было назвать приятным. На этикетке красовался неизвестный производитель Loxo-tronus, и цвет изделия был совершенно чужим — такой ТОВУС из цеха «Любо-Дорого & Ко» сроду не выходил.

— Девушка, кто производитель этого продукта?

— А-а-а… Это отечественная фирма делает, — как-то неохотно ответила продавщица, разглядывая Сходняка.

— И давно вы его продаете?

— Точно не скажу, с полгода. Вот осталось всего несколько экземпляров! — Лицо девушки засветилось готовностью отдать жизнь за самозваный ТОВУС.

— Как интересно… — Сходняк засиял ей в ответ. — А можно посмотреть накладные? Я бы хотел знать название поставщика.

Но этим вопросом он лишил себя всяческих шансов на симпатию продавца.

— Мужчина, я бы рада сказать название, да не знаю. У нас для этого специально обученные люди есть, — процедила она и посмотрела на него, как на чужого. — Щас нету никого, зайдите позже. — Она всем своим видом дала понять, что разговор окончен.

Сходняк вышел из магазина. О том, что так и не обменял подарок, он вспомнил, только подъехав к офису.

На совещание, посвященное наболевшему вопросу о ТОВУС-премиум, он опоздал на 40 минут. Купленная в Германии для продаж в магазинах города партия аналогичного продукта разошлась довольно быстро. Необходимо было оперативно принять решение о налаживании собственного производства ТОВУС-премиум, чтобы упредить появление товара немецкого конкурента.

Но проблема возникла откуда ни возьмись. Неделю назад Степан Залесов, директор по производству, внезапно материализовавшись у Сходняка в кабинете и потрясая кипой бумаг, забубнил, что ТОВУС-премиум — это стопроцентный геморрой для производства и вообще для всех. По расчетам Залесова, внедрение новой технологии для выпуска ТОВУСа потребует непомерных инвестиций, это нерентабельно и будет окупаться долгие годы. И вообще, производить премиальный ТОВУС некому и негде — обычный-то продукт делается на последнем издыхании.

Сходняк вошел в кабинет. Маркетолог Юлия Белоусова и финдиректор Наталья Карпатская уже ждали его. По обрывкам фраз Сходняк понял, что они обсуждали ТОВУС.

— Ну-с, вы ознакомились с аргументами Залесова? Где он, кстати?

— Обещал сейчас подойти, — ответила Белоусова. — Николай Евгеньевич, Залесов, конечно, лучше меня разбирается в производственных вопросах, но я еще до Германии изучила все нужное для выпуска оборудование и инвестиции в запуск линии. Если учесть, как быстро удалось продать партию немецкого ТОВУСа, деньги отобьются за год, я же показывала…

— Да, но Залесов говорит, цех не потянет новую линию, — перебил Сходняк.

— Так вы же знаете, что производственные мощности фирмы превышают сегодняшнюю потребность. Цех изначально оборудовали с расчетом на рост объемов!..

— Наталья Сергеевна?

Лицо Карпатской приняло загадочное выражение.

— Я, конечно, извиняюсь, — произнесла она, — но мне просто удивительно, как Залесов, такой маститый производственник, мог сочинить столь наивные бумаги. Я сравнила его данные с нашими прошлогодними расчетами. Помните, мы проводили исследование и выяснили, что производство недозагружено на 20%? А с тех пор объем выпуска ТОВУСа увеличился только на 5%.

— Степан убеждал, что загрузка цеха превышает 105%... — задумался Сходняк.

Тут к собранию присоединился худощавый длинный Залесов, вид у него был вполне независимый.

— Степан, вот Наталья Сергеевна посмотрела твои расчеты. И выходит какая-то неувязочка.

По лицу Залесова промелькнула тень. Он встал и налил себе чаю, пролив кипяток мимо кружки.

— С каких пор у нас производство стало перегруженным, когда оно было рассчитано на больший объем выпуска? — Сходняк внимательно следил за реакцией Залесова, и в душе его вдруг появилось неприятное предчувствие. — Вспомни прошлогодние отчеты.

— Оно было полностью загружено уже в прошлом году, — угрюмо молвил Залесов. — А сейчас мы не поспеваем: новых рабочих вы не набираете, а те, кто есть, уже днюют и ночуют в цехе.

Уши у Залесова покраснели, и он стал нервно почесывать левую ладонь.

— Я не понимаю, на черта нам нужен этот премиум, это все выдумка наших фантазеров-маркетологов!!! — Залесов кивнул куда-то в сторону коридора. — У нас сейчас есть налаженное, как по часам, производство, качество ТОВУСа за год улучшилось — все это знают, — потому что я внедрил новую технологию обработки деталей. Новый продукт не пойдет! Ведь сами все постоянно говорите: кредиты, долги... Не время сейчас этим заниматься. Не буду я тратить время на этот премиум, не буду!.. — Он скрестил руки на груди и умолк.

Николай Сходняк жестом остановил открывшую было рот Белоусову:

— Хорошо, коллеги, я еще раз проанализирую все факторы и приму решение.

Его настроение окончательно испортилось.

Собрание потянулось к выходу. На пороге Белоусова остановилась:

— Да, Николай Евгеньевич, я вчера, когда объезжала розничные точки, видела клон ТОВУСа, ну просто близнец нашего, только логотип другой приклеен. Надо как-то разбираться с этим, похоже, работает какое-то подпольное производство.

— Да-да, — пробормотал Сходняк.

Оставшись в кабинете один, он с размаху рухнул в кресло. Мрачно вперившись в монитор, проследил за прыжками розового слона, который с легкой руки сына с некоторых пор носился по экрану его компьютера.

Когда слон испарился в никуда, Сходняк вдруг все понял. Начальник производства саботирует внедрение ТОВУС-премиум. Залесов сам невольно выдал себя, сказав, что не понимает нужности продукта. Дело было вовсе не в том, что производство не справится. А в том, что это не в залесовских интересах. И ТОВУС-клон — это плод левых контактов ударника производства, его-то и куют бравые кузнецы Степана по выходным. Потом либо сливают налево конкурентам, либо сами по сниженным ценам сдают благодарной рознице, а деньги Залесов кладет себе в карман.

Сходняк мрачно усмехнулся. Уволить Залесова нельзя: директор производства был сейчас просто необходим фирме, на подбор замены ушло бы слишком много драгоценного времени. А Залесов — технолог высочайшей квалификации, стоявший у истоков выпуска ТОВУСа: в свое время Сходняк долго переманивал его с оборонного завода. И решить проблему надо без скандала, чтобы сохранить хорошие отношения с Залесовым, ведь именно ему предстоит взяться за выпуск нового продукта.

Как Сходняку справиться с человеческим фактором на пути внедрения ТОВУС-премиум без ущерба для фирмы? Что нужно, чтобы договориться с Залесовым и вынудить его служить интересам «Любо-Дорого & Ко»? Или лучше нанять нового директора по производству?

 ***********************************************************************************************************************************************

Георгий Лашкин
директор Нижегородского филиала ОАО «ВымпелКом»
Если решение о начале производства нового продукта экономически обосновано, но существует несколько мнений о необходимых возможностях и ресурсах, необходимо найти не просто общее, а объективное решение. Один из способов — создать сначала экспертную, а затем, на ее основе, рабочую группу по реализации нового проекта. Принятие совместных решений благоприятным образом сказывается на скорости и качестве реализации проектов. Этому сообществу сотрудников необходимо ставить ясные и достижимые цели.

К сожалению, одна из основных проблем на предприятиях — выращивание незаменимых специалистов. Обеспечить мотивацию «незаменимых» сотрудников чрезвычайно сложно — это и толкает их на поступки, которые, в лучшем случае, нелояльны по отношению к компании, а в худшем — вредны.

В данном случае решение о начале производства нового продукта лежит вне компетенции начальника по производству, поэтому следует включить его в проектную команду в качестве эксперта. Необходимо заняться подготовкой нового специалиста по производству ТОВУСа, который впоследствии сможет вести проект самостоятельно. Если бы такого специалиста подготовили заранее, нынешняя проблема решалась бы гораздо проще.

Михаил Кузьмин
директор компании «Вентцентр«
Проблема, которая стоит перед г-ном Сходняком, сложна и деликатна. Если Залесов такой уникальный специалист-технолог, да еще успешно выступил как организатор «белой» и «серой» схем производства ТОВУСа, недальновидно его терять. Еще хуже — делать из него конкурента. Ведь такой квалифицированный и инициативный человек может организовать собственное производство или улучшить производство конкурентов.

Во-первых, следует легализовать выпуск дополнительной продукции «выходного дня». Ранее полученную Залесовым прибыль от ее реализации, естественно, за вычетом накладных расходов, считать его премией за увеличение объема производства.

Во-вторых, целесообразно напрямую привязать материальное вознаграждение Залесова к доходам фирмы «Любо-Дорого & Ко» от продаж ТОВУСов. Сделать это непросто, но можно. Эти меры позволят переломить ситуацию с запуском в серию нового продукта.

А воспитывать молодую смену, способную заменить существующих сотрудников, в том числе и для производства, все равно необходимо — крайне сложно управлять компанией, в которой есть незаменимые сотрудники.

Олег Зыкин
генеральный директор компании НТК
В «Любо-Дорого & Ко» — бардак. Во-первых, как может директор такой относительно небольшой компании не знать, на какую мощность у него загружено производство и какие есть резервы?! Во-вторых, прежде чем внедрять новый вид продукции, нужно составить план и провести соответствующие расчеты. План готовят маркетологи и согласовывают со всеми заинтересованными сторонами, в том числе с директором по производству. В «Любо-Дорого & Ко» что-то подобное делалось, но, видимо, не совсем так, как надо.

Надо установить факт производства «левой» продукции и отметить его документально. Если подозрения подтвердятся, существуют как минимум два варианта решения проблемы.

1. Если на самом деле директор по производству такой незаменимый, с ним следует переговорить, предоставив ему доказательства производства левой продукции. Выяснить причины, по которым он этим занимался. Если разговор получится, то можно и оставить его на месте.

2. Если директору по производству удалось найти замену, Залесова можно и уволить, быть может, не сразу.

В любом случае не надо рубить с плеча. Нужно просчитать варианты и принимать решение, исходя из выгоды для производства.