Как САН зарабатывает на инновационных принтерах и «наночернилах»

Будучи крупным продавцом оборудования и расходных материалов для производства рекламы, новосибирская компания САН занялась разработкой собственных принтеров и чернил. Инженерам удалось разработать уникальную uv-led технологию , применив ее в широкоформатной печати. Ноу-хау открыло новосибирской компании путь на международный рынок принтеров и чернил.

 

эксперты
Сергей Веретенцев
глава нижегородского представитель­ства компании «Зенон»
Владислав Мирчев
председатель совета директоров компании САН
Наталья Стасюк
управляющая компании САН
Михаил Сапрыкин
руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, бизнес, услуги»
Евгений Свойкин
директор новосибирского представительства компании «Зенон — Рекламные поставки»

 

 

 

Как компании САН удалось стать крупнейшим продавцом сольвентных принтеров в России
Что сделать, чтобы об инновационном продукте узнали во всем мире
Почему невозможно продавать принтеры российского производства напрямую зарубежным компаниям

 

 

«На выставке в Женеве основатель и президент компании Gandinnovations (Канада) Джеймс Ганди и президент Mimaki Engineering (Япония) Акира Икеда приветствовали нас по-дружески: «О, привет!» — рассказывает Наталья Стасюк, управляющая компании САН. — Парадоксально, но за рубежом нас знают лучше, чем в родном Новосибирске».

Между тем САН — один из крупнейших в России поставщиков широкоформатных принтеров и чернил, а с недавнего времени и их единственный производитель.

К этому результату владелец компании САН Владислав Мирчев шел около 10 лет. Еще в 1998 г. товарищ предложил Мирчеву заняться развивающимся на тот момент бизнесом: продажей оборудования и материалов для наружной рекламы. Вместе они учредили фирму САН. Первые годы ею управлял парт- нер Мирчева, но затем он потерял интерес к предприятию. Мирчеву пришлось, продав параллельные бизнесы, сконцентрироваться на развитии САН.

Как за три года продать 800 принтеров

Первые несколько лет компания САН специализировалась на продаже расходных рекламных материалов (баннеров, плакатов, самоклеящейся пленки) и светотехники. «Мы даже обеспечивали госзаказ на освещение кремлевских елок на Новый год», — вспоминает г-н Мирчев. С 2002 г. компания стала также продавать фрейзеро-гравировальное оборудование, лазерные граверы.

Мирчева интересовала продажа и широкоформатных принтеров для производ­ства рекламы. По его словам, в 90-е гг. один сольвентный принтер стоил около $1 млн. «Рынок рекламы в стране бурно развивался, спрос на печать баннеров, плакатов был высок. В конце 90-х гг. услугу широкоформатной печати оказывали только московские или иностранные компании. При рыночной цене $100 за кв.м себестоимость печати составляла 30–40%. Купив принтер, можно было очень быстро заработать миллионы долларов. Это был очень выгодный бизнес», — вспоминает Мирчев. Соотношение цена–качество сделало жесткосольвентные принтеры марки INFINITI китайского производителя — FEI YEUNG UNION одними из самых популярных. Мирчев решил стать дилером этой марки.

«Мы договорились о встрече. Когда надо было уже подписывать договор, в Китае началась атипичная пневмония, лететь туда стало опасно. Меня это не остановило, но было не по себе, когда в аэропорту Пекина нас с женой встречали люди в скафандрах, проверяли на каждом шагу температуру, все ходили в респираторных масках».

Китайские партнеры поразились приездом Мирчева, его расценили как факт невероятной смелости. Договор был подписан. Мирчев стал первым дилером компании на территории России.

Через год работы Мирчев пришел к выводу, что один он уже не справляется, и пригласил на должность управляющего Наталью Стасюк. За собой Мирчев оставил стратегическое управление, оперативное доверил Наталье. Как признает Мирчев, приход нового топ-менеджера дал толчок развитию компании.

Лучше быть дилером одной марки

Клиентами САН были рекламные агентства. В первый 2004 г. было продано не более 20 принтеров, в 2005 г. — 150, а в 2007 г. — уже 300 принтеров. Сегодня САН — крупнейший продавец сольвентных принтеров в России, утверждает Мирчев. За пять лет компания успела продать более 850 прин- теров по всей России, притом, что всеми российскими поставщиками сольвентных принтеров продано за этот период около 1500 штук.

Среди конкурентов, которые продают аналогичные принтеры других брендов в схожей ценовой категории, Мирчев называет московские компании «Зенон» (дистрибьютор корейских принтеров DGI, китайских ZeonJet) и «Времена года» (продает китайские прин- теры Luit, SkiJet).

Успех продаж Мирчев объясняет несколькими факторами. Во-первых, низкими ценами и ростом рынка печати: «Тогда европейский принтер стоил минимум $300 тыс., китайский — в 4–5 раз дешевле — $50-75 тыс. Конечно, качество печати на китайских принтерах хуже, но для большинства рекламных агентств важнее производительность и цена».

Цена на сольвентные принтеры постепенно падает: тот, что стоил $75 тыс., теперь можно купить за $40 тыс. Средняя стоимость варьируется от $15 до $30 тыс.

В отличие от конкурентов САН изначально решил продавать принтеры одной марки. «Если бы мы предлагали сразу несколько брендов, возникла бы конкуренция между моделями, как это происходило у большинства поставщиков. Кроме того, мы избежали распыления сил менеджеров по продажам и инженеров. Нашим же сотрудникам, зная одну марку, было проще работать с покупателями, они могли ответить на любые вопросы, зная все нюансы оборудования», — говорит Мирчев.

Основной акцент САН был сделан на сервис. «Мы старались всегда набирать инженеров чуть больше текущей потребности, под будущие продажи, — отмечает Наталья Стасюк. — Продавать куда легче, если можно рассказать потенциальному покупателю о том, что в компании работают не два, а 50 сервисных линейных инженеров, круглосуточный call-центр, а специалист приедет в ближайшие три дня в любой город страны и все починит в случае поломки». Первые два года инженеры САН выезжали к клиенту в любую точку России и СНГ за счет компании САН. «Мы сильно разбаловали некоторых клиентов: звонили, чтобы вытереть пыль! В одном из принтеров есть лента, которую необходимо протирать каждый день, иначе принтер не будет работать», — смеется Мирчев.

Последние два года инженеры САН ездят к клиенту в другой город уже за его счет. «Мы снизили цену на оборудование, убрав эту услугу. Но в первые годы такой сервис был оправдан», — уверен Мирчев.

$1 млн — в чернила

Вместе с принтерами САН продавал и китайские чернила. Качество их было не стабильно. Время от времени приходилось забирать у клиентов и утилизировать тонны чернил.

Было решено освоить производство собственных чернил. «Мы наняли трех химиков: один из них был знакомым Натальи, который привлек еще двух других специалистов», — говорит Владислав. «В России подобного производства не было. Нам пришлось самим разрабатывать уникальную формулу, писать ТУ и т.п. Первую партию чернил пришлось возвращать обратно, извиняться перед клиентами, возмещать им убытки и дорабатывать формулу», — отмечает Стасюк.

Через полгода, в апреле 2006 г., САН открыл химическое производство, начав производство чернил под собственной маркой SunFlower в четырех цветах. Потребовался год, чтобы добиться устойчиво стабильного качества. Сольвентные китайские чернила стоят $10–15, европейские — $30–35. Чернила САН — в среднем $25. САН приходится конкурировать с такими производителями чернил для uv- и сольвентных принтеров, как Bordeaux (Израиль), FujiFilm Sericol (Анг­лия), Sun Chemical (Япония — Англия), TOYO (Япония).

САН предлагает потенциальным российским клиентам бесплатно перевести их принтеры на чернила SunFlower. «Сама процедура смены чернил технически сложна, мы взяли эти заботы на себя. Затраты на одного клиента составляют 2000–5000 руб., но такая акция дает результат: количество клиентов постоянно растет».

По собственным оценкам, компания занимает около 30% российского рынка чернил. В прошлом году объем производства составил 15–17 тонн месяц. «В этом году с ростом спроса объемы чернил собственного производства выросли до 20–25 тонн в месяц, — замечает Стасюк. — На наших чернилах работают уже более 500 печатников в России».

Начав с небольшой лаборатории, сегодня САН имеет производственно-исследовательский центр, где работают 40 сотрудников. Инвестиции в разработку чернил и первоначальное производство в первый год составили, по словам Мирчева, около $1 млн. Еще столько же было вложено в приобретение дополнительного оборудования. Инвестиции окупятся уже через год, рассчитывают в САН.

«Главное наше достижение — это использование наночастиц в производстве чернил», — говорит Стасюк. Месяц назад компания успешно завершила тестирование чернил SunFlower Nanoink. Технология запатентована, промышленный выпуск таких чернил начнется в третьем квартале 2008 г. «С такими «наночернилами» срок службы печатающих голов  увеличится на 30%, микрочастицы не засоряют и не повреждают их, кроме того, напечатанная картинка станет ярче, увеличивается скорость и глубина отверждения», — объясняет Стасюк. По словам Мирчева, чернилами SunFlower Nanoink уже заинтересовались зарубежные партнеры.

САН изобретает UV-LED принтер

Предметом особой гордости сотрудников САН является другое ноу-хау, которое уже оценили мировые производители принтеров.

Владислав Мирчев: «Несколько лет назад в области печати получила распространение новая технология, предполагающая отверждение чернил с помощью uv-ламп (чернила закрепляются под действием ультрафиолетовых лучей). К тому же во многих европейских странах использование сольвента уже ограничено, к примеру, нельзя использовать для отделки внутри помещения, так как испарения вредны для здоровья. Uv-принтеры обеспечивают лучшее качест­во печати и более высокую производительность, чем сольвентные. Кроме того, принтеры на uv-технологии позволяют печатать на широком спектре материалов: керамической и металлической плитках, стекле, пластике, бумаге, ткани, мебели, дереве, композите, керамограните, паркете и ламинате, в то время как применение сольвентных принтеров ограничивается ПВХ-материалами». Для России такие uv-принтеры в новинку. «В 2005–2006 гг. в Москве было продано всего два американских широкоформатных uv-принтера, которые стоят по $500 тыс.», — говорит Мирчев. Его заинтересовало оборудование новой технологии, и с 2006 г. наряду с жесткосольвентными принтерами САН начал поставлять в Россию китайские uv-принтеры, которые стоили дешевле европейских.

Вместе с тем во всем мире велись поиски нового источника отверждения чернил вместо uv-ламп. Уже использовали для точечного закрепления чернил светодиоды, но полностью заменить ими лампы еще не могли. Инженеры многих компаний — производителей бились над этой задачей.

Новая uv-led технология давала бы ряд преимуществ. Во-первых, светодиоды экономичны, требуют в два раза меньше электроэнергии, чем uv-лампы. Во-вторых, отверждение с помощью led-лучей происходит без выделения тепла либо с очень малым его количеством. Это позволяет печатать на нетермостойких и сложных материалах — коже, пленке, тонком пластике, пенопласте. Третье преимущество — экологичность: при использовании светодиодов не выделяется озон, как при использовании uv-ламп (к тому же uv-лампы содержат ртуть и соли тяжелых металлов, их утилизация связана с большими сложностями). В-четвертых, у светодиодов срок службы — 40 тыс. часов, а у uv-ламп — всего 600.

Попытки внедрить uv-led технологию пытались американская, швейцарская и британская компании, но они не были успешными. Инженеры САН поделились с Мирчевым своими идеями. Выслушав их доводы, Мирчев согласился потратить день­ги на экспериментальные разработки: «Мы решили рискнуть. Дали инженерам «добро» на исследования, выделили средства, закупили светодиоды».

Через полгода Мирчев «пил шампанское». Инженеры справились с задачей, создав систему отверждения чернил с помощью светодиодов. Аналогов созданной САН uv-led технологии в мире нет. Ноу-хау запатентовано, с ним САН намерен завоевать не только российский рынок, но и рынки зарубежных стран. По словам Мирчева, в разработку и производство принтеров инвестировано около $2 млн собственных средств компании. Он ожидает, что вложения окупятся через два года.

Параллельно с инженерами работу вели химики: новое поколение принтеров требовало и нового вида чернил. «Так как светодиоды используют совсем другую волну при отверждении, чем лампы, то требовались другие компоненты для чернил», — объясняет Мирчев. Стоимость сольвентных чернил — $20–30 за литр, uv-отверждаемые чернила стоят дороже — $75–100 за литр. «Но uv-чернила более экономичны, их компоненты почти не испаряются, и 95% продукта используется в печати. Сольвентные же чернила, наоборот, состоят из испаряющихся веществ, в итоге на поверхность попадает только 20–25% чернил», — поясняет Мирчев.

Сначала разработками занимались пятеро технических специалистов компании, затем создали отдел инновационных разработок. Сегодня в нем трудятся 30 человек — кон­структоры, инженеры, программисты.

САН выходит на мировой рынок

Свой новый принтер Neo UV-LED САН представил весной 2007 г. на специализированной выставке Fespa в Берлине. Наталья вспоминает, что uv-led технология стала настоящей сенсацией: «Все участники, производители принтеров, долго ходили вокруг нашего стенда, удивленно смотрели, водили своих инженеров, чтобы понять, как наш принтер работает. Никто не мог поверить, что создать принтер со светодиодным блоком смогли русские, а не именитые компании–производители с явно большими ресурсами», — гордится Стасюк. О российском ноу-хау написали все местные газеты.

«Владелец компании, производитель uv-ламп, рассказал, что они три года пытаются сделать принтеры на светодиодах, но безрезультатно. Он был поражен нашим решением», — уверяет Мирчев. Изначально под свою технологию инженеры САН изменяли и дорабатывали китайские принтеры (добавляли светодиодные блоки и детали). Но в апреле этого года САН представил на выставках в Москве и Женеве новую усовершенствованную модель принтера Neo UV-LED Evolution. По словам Мирчева, это первый принтер полностью собственного производства, работающий на технологии uv-led с высокоскоростной электроникой.

Стоимость Neo UV-LED Evolution — $100–150 тыс. «Дешевле сможем сделать, только когда выйдем на большие объемы производства, пока же затраты на комплектующие высоки. Но мы думаем, как сократить издержки, упростить технические решения при производстве принтера, чтобы себестоимость была дешевле», — говорит Стасюк.

Некоторые свои решения САН уже внедряет. Так, если электронику для первых прин­теров закупали в Китае, то не так давно в компании завершилось тестирование собст­венного программного обеспечения.

«Мы тратили на электронику $5000, теперь своя будет обходиться в $200–500. В перспективе планируем продавать свою электронику другим производителям прин- теров и печатающих голов: «Такого решения еще нет в мире, это наше ноу-хау: по себестоимости она дешевая и эффективная по скорости передачи данных. Уже готовы брать нашу электронику голландские и американские производители прин- теров», — уверяет Стасюк.

А вот светодиодные блоки вместе с чернилами SunFlower САН уже реализовал британской компании, которая делает системы uv-отверждения.

Как продвигать инновационный продукт

Основной инструмент продвижения САН — это сайт и участие в российских и международных выставках. «Выставки дают хорошие результаты: так находим потенциальных партнеров и клиентов, заключаем договоры», — говорит Стасюк.

Весь 2007 г. и начало этого года, по словам Стасюк, прошли под эгидой выставок. Испания, Франция, США, Индия, выставки в Киеве, Москве.

Первым покупателем нового принтера САН стало крупное рекламное агентство Кувейта. Принтер Neo UV-LED приобрели французская и австралийская компании. Не так давно оплатил покупку новой модели Neo UV-LED Evolution клиент из США. За полгода менеджеры компании продали около 100 uv-принтеров, из них более 80 — собственного производства.

Uv-led принтер позволил расширить горизонты бизнеса. Ориентируясь на новые рынки сбыта, теперь САН участвует в выставках по мебельному и стекольному производству. Особые надежды компания возлагает на выставку Drupa в Дюссельдорфе в июне 2008 г. (крупнейшая выставка в печатной, полиграфической и бумажной индустрии).

На этой выставке (проходит с 29 мая по 11 июня 2008 г.) САН решился сделать агрессивное заявление. На стенде компании будет висеть лозунг: «Долой компании – убийцы окружающей среды!!!» «Он адресован производителям uv-принтеров на uv-лампах. Не все знают, что все uv-лампы, на которых работает 99% uv-принтеров, опасны для здоровья, но не в той мере, как сольвентные. Для нас выставка пройдет под знаком борьбы с uv-лампами», — говорит Мирчев. «Участников тысячи, а мы одни. Чтобы тебя заметили, нужно просто кричать», — объясняют руководители САН.

Крупные мировые производители, благодаря выставкам, узнают о новосибирской компании и проявляют большой интерес. В 2007 г. САН посетили представители компаний Fujifilm-Dimatix (производитель печатающих голов Spectra) и Konica-Minolta. Стороны подписали договор о сотрудничестве, согласно которому САН имеет возможность производить принтеры с использованием печатающих голов этих компаний, что увеличило ассортимент.

Ноу-хау расширяет рынки сбыта

Мирчев прогнозирует рост спроса на uv-принтеры, а вот по сольвентным ожидает спад. Менеджеры САН планируют в этом году продать 300 принтеров собственного производства.

«Рынок широкоформатной печати постоянно развивается. Чтобы конкурировать у себя в городе, компаниям приходится покупать более качественный скоростной принтер», — говорит Мирчев.

С принтерами Neo UV-LED многие клиенты смогли заработать, получить новые заказы. Один из примеров: принтеры САН помогли компании «Томские фасады» выиграть тендер на строительство детских городков в городе. Цена одного городка — от 200–400 тыс. руб., всего 200 площадок (общая стоимость заказа — не менее 40 млн руб.), каждая оформлена из толстой фанеры, запечатанной uv-красками. «На нашем принтере можно напечатать полноцветное, долговечное изображение, используя экологичную технологию. Конкуренты могли предложить только наклеить пленку или покрасить красками сооружения городка. Логично, что в тендере победили «Томские фасады», — гордится Мирчев. — Сейчас у нас есть задумки делать оборудование с uv-технологией для упаковочной отрасли. Изучаем рынок».

«Наши инженеры, постоянно общаясь с конечными потребителями, знают все их запросы и нужды. Поэтому мы можем оперативно реагировать на запросы рынка при производстве принтеров и чернил. Это наше конкурентное преимущество. Так, к примеру, сделали подъем балки до 20 см, что позволяет печатать на любой поверхности высотой до 20 см», — рассказывает Стасюк.

САН строит сеть дилеров за рубежом

Сегодня основной оборот — 70% — в компании САН приходится на оборудование (граверы, фрайзеры, плоттеры, прин- теры), на чернила — 30%. Выручка компании составляет более 1 млн евро в месяц.

Если в России свои принтеры и чернила САН продает сам, то за рубежом сейчас ведет активный поиск дилеров.

«Изначально мы предполагали сами продавать за границу конечным потребителям свои принтеры, как и в России. Отдел международных продаж начал вести работу в этом направлении. Но в последний момент клиенты отказывались покупать, когда узнавали, что сервисный центр находится в России. На Западе склонны доверять местным продавцам с именем», — делится Мирчев.

Сегодня у САН уже восемь дилеров по Neo UV-LED и чернилам: во Франции, Австралии, Испании, Португалии, Англии, Германии, Индии, Греции. С австрийцами и американцами подпишут договор к лету. Задача менеджеров международного отдела — найти 40 дистрибьюторов до конца года. «На выставку DRUPA раскупаются все стенды за два года до начала выставки. САН подал заявку на стенд за год до начала выставки, нас поставили в список ожидания на 356-е место! Мы написали несколько писем, в том числе консулу Германии в Новосибирске, генеральному посольству Германии в России, Президенту РФ, президенту выставки DRUPA, президенту выставочного комплекса Dusseldorf Messe. Это помогло: за несколько дней до наступления Рождества в Европе мы получили ответ — нам выделили стенд в холле «Инновационных компаний».

 

детали
Сколько человек трудится в САН
Компания САН (бренд SUN) основана в 1998  г. Специализируется на продаже и производстве uv- и сольвентных принтеров для широкоформатной печати, uv- и сольвентных чернил SunFlow. Также продает лазерные граверы, фрезеры, LED-дисплеи, материалы для рекламы. География продаж компании САН — Россия и СНГ. Филиалы компании находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, в Китае (г. Урумчи), Казахстане (г. Алматы). Региональные склады расположены в Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону, Самаре, Иркутске, Владивостоке, Казахстане, логистический центр — в Манчжурии.
Сервисные центры базируются в Новосибирске, Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве, Харькове. В штате компании — 300 человек. Учредитель — Владислав Мирчев. Оборот за 2007 г. — 12 млн евро. САН — официальный дилер по России и странам СНГ производителей печатающих голов XAAR (Германия) и Seiko (Япония).
Источник: САН.

UV-LED Технология — способ отверждения чернил в печати с помощью светодиодов.
СОЛЬВЕНТ — химическое вещество со свойствами растворителя. При печати сольвентными чернилами материал подвергается химическому воздействию: верхний слой на молекулярном уровне перемешивается с наносимой на него краской.
ПЕЧАТАЮЩИЕ ГОЛОВЫ — устройст-во в струйном принтере, от которого зависит скорость печати, разрешение изображения.

мнение
«У САН есть шансы стать локомотивом отрасли uv-печати»

Михаил Сапрыкин
руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, бизнес, услуги».

САН стоит доработать свой продукт, прежде чем его продавать
 

Сергей Веретенцев
глава нижегородского представительства компании «Зенон».