Как кредитуют ритейл ?

Необходимые ритейлерам длинные деньги сейчас могут выдать только крупные банки. За это они полностью замыкают на себе финансовые операции заемщика: он становится клиентом по РКО, инкассации и т.д. Не желая полностью зависеть от одной кредитной организации, ритейлеры предпочитают работать с более гибкими региональными банками.

Модератор Дискуссионного клуба:
Алексей Меркутов, обозреватель журнала «Деловой квартал»

Участники
Михаил Ашмарин начальник управления корпоративного бизнеса Промсвязьбанк
Юлия Баранник заместитель директора филиала по корпоративному бизнесу ОТП-Банка
Елена Башашина управляющий банка «Траст»
Владимир Дементьев заместитель управляющего Нижегородского филиала Транскредитбанка
Ирина Егорова управляющий Нижегородским филиалом Собинбанка
Алексей Казимиров управляющий нижегородского филиала банка «Агропромкредит»
Наталья Леонтьева заместитель управляющего КМБ банка
Антон Лупанов директор Департамента по работе с юридическими лицами банка «Траст»
Наталья Морозова управляющий Нижегородским филиалом банка «Возрождение»
Николай Русов управляющий Нижегородским филиалом банка «Глобэкс» Антон Лупанов:
«Крупным ритейлерам проще получить столичное финансирование». Ирина Егорова :
«Сейчас Сбербанк и зарабатывает прибыль на комиссионке, а не на кредитах». Михаил Ашмарин :
«Гарантией возврата долга может служить залог, представляющий личную ценность для самого заемщика». Наталья Леонтьева:
«В Сбербанке – 14%, Путин с экрана говорит 14%, уменьшите процент. А у нас таких ставок нет». Владимир Дементьев:
«Маленький ритейл» — непрозрачный и совершенно непонятный сегментчих». Алексей Казимиров:
«Времена, когда ритейл кредитовался только короткими деньгами, уходят в прошлое». Николай Русов:
«Без документов в банк можно приходить, чтобы познакомиться и чайку попить»». Наталья Морозова:
«Региональные банки могут обес­печить доступ к первому лицу. Для клиентов это важно».

Рынок кредитования ритейла изменился осенью прошлого года. Чтобы не допустить социальных волнений, связанных с возможным закрытием магазинов, правительство рекомендовало ВТБ и Сбербанку кредитовать федеральных ритейлеров под льготные 15-18% годовых в рублях. Региональным сетям в разгар кризиса достались неподъемные ставки в 25-30% и нежелание местных банков выдавать кредиты из-за высоких рисков.
Как отметили участники Дискуссионного клуба, который прошел в формате «Банки+ ритейл», спустя год после начала кризиса местные кредитные учреждения готовы сотрудничать как с крупными, так и мелкими ритейлерами. По словам экспертов, сегодня к федеральным ритейлерам банкиры выстраиваются в очереди. Однако работать с ними могут позволить себе только крупные российские или иностранные банк. Владимир Дементьев, заместитель управляющего Нижегородского филиала Транскредитбанк: «К примеру, мы — средний стабильный банк — не работали с ними ни до кризиса, ни после. Во-первых, порог вхождения очень высок. Во-вторых, нужно предоставить низкие ставки, крутиться на грани рентабельности в надежде заработать на кросс-продажах». К тому же, как считает директор департамента по работе с юридическими лицами банка «Траст» Антон Лупанов, крупным ритейлерам проще получить столичное финансирование: «Все переговоры ведутся в столице. Местные филиалы — проводники воли головного московского офиса».

Длинные деньги есть только у крупных банков
Основной аргумент крупных банков в конкуренции со средними и мелкими — возможность выдавать длинные деньги. По словам Алексея Казимирова, управляющего банка «Агропромкредит», именно в длинных деньгах сейчас нуждается ритейл, времена, когда сетевики кредитовались только короткими — проходят. Эксперты вспоминают, что в условиях кризиса, Сбербанк, к примеру, стал злоупотреблять возможностью выдавать кредиты на 5 лет и более. У местных банкиров даже появился термин — «сбербанковская игла». «Суть такая. К примеру, мы поддержали предприятие, которое начинало с ноля. Потом их прокредитовал Сбербанк и обязал закрыть счета в других банках, а также забрал инкассацию, зарплатные проекты и т.д.», — поясняет Наталья Леонтьева, заместитель управляющего КМБ банка. «Грубо говорить — «обязал закрыть счета в других банках», — уточняет управляющий Нижегородским филиалом банка «Глобэкс» Николай Русов. — Сбербанк говорит, пожалуйста, имейте счета, только 85% оборота — на базу!» Кроме того, по мнению финансистов, тот же Сбербанк в кризис воспользовался моментом и поднял стоимость услуг по РКО примерно на 80%. «У них одна справка стоит 1,5–5 тыс. руб., в других банках — 300–500 руб. Сейчас Сбербанк и зарабатывает прибыль на комиссионке, а не на кредитах», — уверена Ирина Егорова, управляющий Нижегородским филиалом Собинбанка.
Повышение тарифов на обслуживание в несколько раз, целый ряд ограничительных условий вынудил многих клиентов государственного банка переходить в другие с целью диверсификации своего кредитного портфеля. В сложившейся ситуации предприятия были готовы идти на более высокие процентные ставки, но при этом стремились уменьшить возможность для манипулирования.
«Один наш клиент очень плотно сидел на сбербанковской игле. Согласно внутренним распорядкам Сбербанка и договоренностям с этим бизнесменом, он не мог обслуживаться ни в одном другом банке. Он прямо так и говорил: «Душат». В то же время ему было необходимо финансировать строительство торгового центра в Ульяновске. Этот город попадает под юрисдикцию не Волго-Вятского банка, а Поволжского банка Сбербанка. Как только появилась возможность получить кредит в другом банке — он ей воспользовался. Получилось так: предприниматель нижегородский, объект ульяновский, а финансирование из Самары», — приводит пример Михаил Ашмарин, начальник управления корпоративного бизнеса Промсвязьбанка.
По словам заместителя директора филиала по корпоративному бизнесу ОТП-Банка Юлии Баранник, есть ряд клиентов, которые обслуживаются у банков, которые даже в топ—200 не входят, только по той причине, что это удобный и уютный банк.
В то же время сейчас по местным ритейлерам начинает просматриваться и обратный тренд. «Мы работали в кризис с ВКТ, поддержали их, так как имеем возможность выдавать длинные деньги. Однако когда ситуация стабилизировалась, они говорят нам: «В Сбербанке — 14%, Путин с экрана говорит 14%, уменьшите процент». А у нас нет таких ставок. Мы берем деньги на межбанке под 18%. Продаем по 20 %», — поясняет Наталья Леонтьева.
Заемщик должен доказать банку финансовую стабильность
Кредитование местного ритейла нижегородскими банками сейчас упирается в оценку рисков. По словам Владимира Дементьева, «маленький ритейл» для него — непрозрачный и совершенно непонятный сегмент. Если до кризиса банки кредитовали в первую очередь растущий бизнес, в том числе и ритейл, то сейчас их интересует целый набор критериев. Потенциальный заемщик должен показать банку бизнес со стабильным потребительским спросом, стабильной прибылью, продемонстрировать понимание допустимого уровня кредитной нагрузки, нормальную систему управления финансовыми потоками, дебиторкой — кредиторкой и товарными запасами. Причем все необходимо подтвердить документально, в противном случае, как сказал г-н Руссов, в банк можно приходить «познакомиться и чайку попить».
По мнению Юлии Баранник, в докризисный период действительно кредитовался исключительно растущий бизнес. «Сегодня мы понимаем, что второе полугодие 2008 г. для всех прошло по-разному, поэтому в кредитной политике нашего банка предусмотрено максимальное снижение выручки компании к докризисному периоду. Если имеющиеся показатели попадают в допустимый предел, компания сможет получить кредит, если нет — мы начинаем анализировать причины, оценивать поквартальную динамику выручки, что в дальнейшем позволит принять конкретное решение», — пояснила г-жа Баранник.
Финансовое состояние заемщиков кредиторы оценивают стандартными способами. По словам Антона Лупанова все методы можно найти в любой книжке по финансовому анализу. Совсем другое дело — сбор этой информации. Встречаются и «нарисованные» балансы, и проплаченная оценка объектов залога и т.д.
Залоговое обеспечение отошло на второй план
По словам экспертов, стоимость тех залогов, которые оценивались до кризиса, сегодня стала ничтожной. Гарантией возврата долга может служить залог, представляющий личную ценность для самого заемщика. Как рассказал Михаил Ашмарин, залогом одного из клиентов его банка была семейная библиотека: «В ходе беседы с ним стало понятно, что книги — самое главное для него, предложили оформить их в качестве залога. Он сильно удивился, но дал согласие. Кредит погасил досрочно».
Банкиры утверждают, что понятия о залоге у клиента и банка могут сегодня отличаться в разы. К примеру, у клиента есть оценка залога трехлетней давности в какой-нибудь маленькой оценочной конторе, за которую было заплачено. Залог оценен, к примеру, в 20 млн руб. Банк консультируется с аккредитованными оценочными компаниями, выясняет реальную стоимость, применяет дисконт. Получается, что объект залога стоит 10 млн руб, минус дисконт — в итоге выходит 4,5-5 млн руб.
Варианты залога в виде товара в обороте или оборудования банкиры всерьез не рассматривают, называя его «формальным». Тем не менее с целью минимизации собственных рисков кредиторы идут на диверсификацию залога: недвижимость, тот же товар в обороте, оборудование и т.д.
По общему мнению участников Дискуссионного клуба, лучший на сегодня залог — депозит в банке. Под него кредит выдадут в течение дня.