Искусство допроса с пристрастием: как понять заказчика?

Работая с живым заказчиком, пусть даже в рамках утвержденного технического задания, вы, безусловно, сталкивались с анекдотической ситуацией, когда в задании содержатся два десятка страниц с копией общих требований из какого-то проекта десятилетней давности. Из конкретики имеются только название объекта и сроки сдачи. Возникает мысль: «Не страшно — проинтервьюирую заказчика!» И вот первое интервью. На вопрос «как будем делать объект?» представитель заказчика начинает отводить глаза и, перебирая бумаги на столе, говорить что-то вроде: «Ну, я не знаю… Вы же специалисты, вы должны знать, как надо правильно… В институте, где техническое задание составляли, мне говорили, что все будет красиво, удобно и по ГОСТу». После чего вас обычно переадресуют к «специалисту, который все знает».

Специалист, вырванный из привычной среды ежедневной рутины, хлопает глазами, говорит пару фраз вида: «С точки зрения банальной эрудиции нужно придать объекту черты повышенной прекрасности… » и старается, сославшись на неотложные дела, сократить беседу с вами до минимума и исчезнуть. Желательно навсегда.

После чего на ваш адрес поступает письмо: «Все написано в ТЗ и ГОСТ. Делайте по ним!» Знакомо, правда?

Дорогие коллеги, хочу дать проверенный практикой совет: на второе интервью с таким заказчиком приготовьте минимум два (а лучше больше) варианта своего видения объекта. Поймите: не все заказчики  — специалисты в вашей области. Для многих это дикая ситуация, в которой вы пытаетесь возложить на них всю полноту ответственности за решения, для принятия которых есть полномочия, но нет компетенции!

Представьте себе, что в хорошем ресторане официант вместо меню предлагает вам написать для шеф-повара список ингредиентов блюда и рецепт его приготовления. Далеко не все почувствуют себя в такой ситуации, как «рыба в воде».

Когда вы на следующее интервью принесете заказчику, скажем, три варианта технического предложения, тем самым вы как бы дадите ему «меню». Даже если он не сможет вникнуть во все технические тонкости различных реализаций, он, безусловно, увидит что-то знакомое, за что ему психологически будет проще «зацепиться» при выборе вариантов: цвет оформления, материал изготовления, знакомое название фирмы-производителя комплектующих и т. д.

Втянувшись в процесс выбора, он сам сможет лучше представить свои потребности, а помочь ему их грамотно сформулировать — уже ваша задача!

На страницах «Делового квартала» я буду регулярно описывать проблемы, возникающие на рынке промышленной автоматизации, строительства и эксплуатации промышленных объектов, в том числе объектов с высокой степенью ответственности и объектов высокой промышленной опасности, а также рассказывать о путях их решения.

Если у вас есть вопросы, задавайте, буду рада ответить.

Далее в рубрике:

Все или ничего: особенности отраслевых требований

О нормативной документации в различных отраслях промышленности: от полного ее отсутствия       до регламентации всего и вся.

Российская разрешительная система: бюрократия или необходимость?

Об особенностях лицензирования и сертификации в РФ на примере систем автоматики. Оценка эффективности и предложения по улучшению.

«Наш ответ Чемберлену»: перспективы импортозамещения в РФ

О тенденциях процесса импортозамещения в области автоматизации: обзор отечественных новинок в области АСУ, оценка перспектив.

603105, г. Нижний Новгород,