Импортные грузовики въезжают в пустующую нишу

Спрос на импортную грузовую и спецтехнику ежегодно увеличивается в два-три раза, продавцы не могут удовлетворить все заявки. Понимая, что через несколько лет рынок стабилизируется, дилеры зарубежных производителей большегрузных автомобилей готовятся к грядущей конкуренции: они начали строить дилерские центры, улучшают сервис и условия покупки.

belova@dknn.apress.ru

эксперты
Михаил Забродский
независимый эксперт
Сергей Колосов
генеральный директор нижегородского представительства ООО «МАН Автомобили Россия»
Алексей Лобанов
коммерческий директор компании «Агат»
Алексей Новожилов
директор Нижегородского филиала компании «Лонмади»
Андрей Тараканов
менеджер по продажам компании «Нижегородец»

Как растет спрос на импортные грузовики? Почему дилеры иностранных производителей грузовой и спецтехники считают нынешний момент удачным для входа на рынок?
Как продавцы большегрузных автомобилей готовятся к стабилизации спроса?

Месяц назад в Нижнем Новгороде состоялась официальная презентация Центра грузовых автомобилей МАН. Руководители компании заявили о намерении к концу года вывести компанию в лидеры по продажам импортных грузовых автомобилей в регионе. Участники рынка восприняли заявление скептически, хотя не сомневаются в том, что MAN займет достойное место на рынке. Условия входа на рынок эксперты «ДК» считают благоприятными. Говорить о развитой конкуренции в Нижегородской области пока рано. По оценкам экспертов, спрос ежегодно увеличивается более чем в два раза. Дилеры зарубежных производителей грузовиков и спецтехники не могут удовлетворить потребности региона.

Мировые лидеры делят нижегородский регион

Одной из причин бурного роста спроса на импортные грузовики стали ошибки российских производителей. Участники рынка отмечают, что российская техника пользуется активным спросом, выигрывая конкуренцию по цене. Однако отечественные автозаводы не сумели просчитать рост спроса на грузовую и спецтехнику и теперь не справляются с объемами поставок, оставляя на рынке свободное место для иностранных конкурентов.

Директор Нижегородского филиала компании «Лонмади» (представительства английской JCB) АЛЕКСЕЙ НОВОЖИЛОВ констатирует, что сейчас 60% продаваемой в регионе спецтехники произведено в России. Два года назад доля российских производителей составляла 7080%.

Мировой рынок большегрузных автомобилей поделила «большая семерка» производителей: DAF, IVECO, Renault, MAN, Mercedes, Scania и Volvo. Сейчас продукцию каждого из них в Нижегородском регионе представляют официальные дилеры. Такая же ситуация и со специализированной техникой. Как сообщил Алексей Новожилов, все мировые «монстры» — Hitachi, Caterpillar, Komatsu, Liebherr — уже зашли в регион. Первым осваивать его начал Caterpillar около семи лет назад. Через два года в регион зашел нынешний лидер продаж Hitachi. По оценке г-на Новожилова, ему принадлежит около 50% регионального рынка импортной спецтехники. «Лонмади», открывший представительство в июне прошлого года, занимает 2025%. «К концу года мы планируем выйти здесь в лидеры, — заявляет Алексей Новожилов. — У нас для этого есть все возможности: хорошая поддержка из Москвы и Англии».

Эксперты отмечают, что войти на нижегородский рынок достаточно легко. Как вспоминает г-н Новожилов, активные продажи у «Лонмади» начались уже через месяц после ее появления на рынке, а через год компания вышла на окупаемость.

Производители не справляются с растущим спросом

По прогнозам экспертов, объем рынка в 2007 г. вырастет по сравнению с 2006 г. более чем в два раза. Говорить о борьбе за клиентов в подобных условиях не приходится. Коммерческий директор компании «Агат» (представителя Scania в Нижнем Новгороде) АЛЕКСЕЙ ЛОБАНОВ: «Уже сейчас по некоторым позициям мы продали весь лимит 2007  г.». Генеральный директор нижегородского представительства ООО «Центр грузовых автомобилей МАН» СЕРГЕЙ КОЛОСОВ утверждает, что в ближайшее время рынок будет увеличиваться в три-четыре раза ежегодно: «Эта тенденция прослеживается по всей России, и Нижний Новгород не исключение». По мнению экспертов, рынок растет за счет укрупнения присутствующих в городе транспортных компаний и появления новых игроков. Алексей Лобанов: «Случается, что «вдруг» в списке наших клиентов оказывается компания, которая раньше в принципе не занималась грузоперевозками, и сразу приобретает количество техники, сопоставимое со всем объемом наших продаж в 2004 г. Плюс к этому стремительно растут уже существующие транспортные компании». Сергей Колосов считает, что спрос растет также за счет сокращения вторичного рынка: «Сейчас потребители уходят с «дикого» рынка, где автомобиль продается по объявлению. Пусть дешевле, но при этом непонятна история авто, практически невозможно восстановить его сервисное обслуживание. Транспортные компании предпочитают приобретать новые автомобили с гарантией на несколько лет в лизинг или в кредит».

Дилеры готовятся к стабилизации спроса

Эксперты «ДК» отмечают, что основная конкуренция между производителями импортной большегрузной техники идет на мировом рынке. Михаил Забродский: «Каждая марка хороша по-своему. У тех, кто эксплуатирует эту технику, уже сложились свои предпочтения — «перетянуть» потребителей достаточно сложно». А потому для производителей важно в кратчайшие сроки закрепиться на новом рынке.

Круг потенциальных потребителей тяжелых грузовиков и спецтехники ограничен. Поэтому компании, по словам менеджера по продажам салона «Нижегородец» АНДРЕЯ ТАРАКАНОВА, в основном используют прямые продажи. 60% клиентов «Нижегородец» нашел именно таким образом.

Для привлечения клинтов региональные представительства мировых автогигантов улучшают условия покупки. По словам Сергея Колосова, три четверти покупок новых автомобилей совершаются при помощи лизинга и кредитования. Андрей Тараканов делится опытом: «Для удобства наших клиентов мы договорились со всеми банками. Сейчас в городе нет ни одной кредитной организации, с которой бы мы не работали». По словам Сергея Колосова, мировые производители имеют конкурентное превосходство над российскими: «Компания MAN, к примеру, может предложить российским покупателям европейские схемы лизинга с более низкими суммами выплат».

По мнению Сергея Колосова, привлечь клиентов может наличие собственного сервисного центра: «Мы наблюдаем смещение потребительского спроса в сторону работы с официальными представителями компании-производителя. Соответственно, мы понимаем, что хорошие продажи должны быть подкреплены сервисом, гарантийным и постгарантийным обслуживанием, и уже начали строить сервисный центр по грузовым автомобилям МАN». В ближайшее время дилерский центр начнет строить компания «Агат». Сейчас, по словам менеджера компании, проект находится на стадии согласования строительного участка.

Как правило, дилеры пока не специализируются на конкретном виде техники и продают всю предлагаемую производителем линейку машин. В наличии на складе у дилеров только самая ходовая техника, остальное они доставляют под заказ. Как поделился Сергей Колосов, Центр грузовых автомобилей МАН планирует сделать ставку на сокращение сроков доставки: «Потребитель не хочет ждать месяцами, пока там что-то приедет. Руководство компании планирует работать не под заказ, а продавать имеющиеся автомобили со склада».

Уже сейчас продавцы иностранных грузовых автомобилей и спецтехники активно используют различные средства продвижения. Алексей Новожилов: «У нас хорошо развит отдел маркетинга в головном офисе компании в Москве. Все маркетинговые ходы мы продумываем вместе с ним. Активно рекламируемся в журналах, проводим презентации, выставки, индивидуальную работу с клиентами». Несмотря на преобладание спроса, интенсивные рекламные кампании ведут Центр грузовых автомобилей МАН и «Агат».

Эксперты прогнозируют несколько безмятежных лет для российского автопрома

Эксперты считают, что отечественные автозаводы упустили момент, когда они могли сохранить лидирующие позиции, и теперь продолжают их утрачивать. Михаил Забродский, независимый эксперт: «Российским производителям следовало заранее подготовиться к конкуренции с зарубежными автозаводами и своевременно вносить изменения в конструкцию, предвидеть особенности спроса».

Как подчеркивает Алексей Новожилов, российские заводы начали утрачивать и конкурентное преимущество по цене: «Цены они поднимают регулярно. Еще два года назад КрАЗ можно было купить за 1,8 млн руб. — сейчас меньше чем за 4 млн его уже не купишь». Качество отечественных большегрузных автомобилей при этом падает. «Российские заводы не производят реструктуризацию, не устанавливают новое оборудование», — констатирует г-н Новожилов.

Эксперты считают, что иностранные производители будут забирать все больший процент рынка. Уже несколько иностранных автопроизодителей организовали сборку в России легких коммерческих автомобилей. «Северсталь-Авто» в феврале 2006  г. запустила проект по сборке грузовых автомобилей Isuzu грузоподъемностью 5 т на производственной площадке Ульяновского автомобильного завода. В 2007 г. компания планирует расширить модельный ряд собираемых в Ульяновске грузовиков. Isuzu. Volvo и MAN также рассматривают варианты организации сборки техники в России. Сергей Колосов: «Когда MAN в России выйдет на определенный уровень продаж, компания организует свое производство в стране». По его мнению, это произойдет в течение трех-четырех лет.

Эксперты затрудняются делать прогнозы относительно дальнейшей ситуации на рынке. Алексей Новожилов: «Однозначно, что ничего страшного в ближайшие годы с отечественными произодителями произойти не может. Спрос растет хорошими темпами и будет продолжать расти».

Подобные, оптимистичные для отечественного автопрома прогнозы пять-шесть лет назад раздавались и в отношении легковых авто. В 2006 г., по данным маркетингового агентства DISCOVERY Research Group, 54% проданных в стране легковых автомобилей были иномарками. В прошлом году ВАЗ увеличил производство автомобилей на 6,1%. Производство остальных отечественных автомобильных брендов сокращается.