Франчайзи 1С увлеклись «тяжелыми» решениями

Конкуренция на массовом рынке 1C вынудила игроков искать пустые ниши на рынке автоматизации бизнес-процессов. Осваивая продукт «на ходу», интеграторы торопятся укрепиться на растущем рынке крупных проектов до прихода интеграторов западных систем.эксперты

Максим Воробьев
директор по развитию ЗАО «Микротест»
Денис Дедов
директор ООО «Корпорация Ф1»
Светлана Егорова
директор ООО «Апрель Софт»
Алексей Касаткин
генеральный директор ЗАО «Активные Технологии»
Андрей Шишкин
генеральный директор ГК «Константа»

Почему на высококонкурентый рынок 1С выходят новые игроки?
Как формируется цена проекта?
Чем помешал интеграторам бренд 1C?

Стоимость лицензионной базовой версии «1С: Бухгалтерия 8.0» — 3000 руб. Два часа работы специалиста-консультанта увеличивают сумму до 5000 руб. На радиорынке в Кузнечихе «ломаная» программа стоит 500 руб. В соседней палатке ее можно установить на ноутбук за литр пива (50 руб.). У такого решения есть минусы — нарушение закона и гарантия качественной работы программы лишь в виде честного слова продавца. По словам продавцов на радиорынке, только на одной точке в неделю продается минимум 1 диск. Таких точек на рынке около десятка.

Компании ищут альтернативу массовому сегменту

Сейчас, по данным «ДК», в городе работают 23 франчайзи 1C, и, как утверждают эксперты, они развили достаточное количество компетенций, чтобы внедрять наиболее популярные решения: «1C: Бухгалтерия» и «1C: Управление торговлей». Партнерам 1C редко звонят, заказывая программное обеспечение. Все операторы занимаются активными продажами и участвуют в тендерах — 1C продается «ножками». Эксперты считают, что рынок автоматизации малого бизнеса давно близок к насыщению, но все никак не насытится из-за отсутствия альтернативных программных продуктов. 1C стал стандартом для малого и среднего бизнеса. Тем не менее, количество игроков в массовом сегменте растет.

Около года назад на рынке появилась федеральная компания «Бит», которая открыла в Нижнем Новгороде сразу два филиала. По словам генерального директора ГК «Константа» Андрея Шишкина, «Бит» отнял часть рынка у нижегородских франчайзи за счет оттиражированных технологий внедрения. (В Москве сразу три филиала этой компании входят в первую десятку рейтинга 1C). На этом вход серьезных игроков на рынок, по мнению экспертов, завершился. Но, благодаря низкому порогу вхождения ($10-12 тыс.), на рынке появляются и будут появляться мелкие фирмы из двух-трех человек, которые в одиночку не способны повлиять на рынок, но в массе обостряют конкуренцию. Директор ООО «Корпорация Ф1» Денис Дедов уточняет, что обычно это бывшие сотрудники компаний-франчайзи, которые ушли вместе клиентскими базами и организовали свой бизнес, либо IT-специалисты компаний-заказчиков, получившие обучение и опыт реальных внедрений на базе «родного» предприятия.

В условиях высокой конкуренции на массовом рынке партнеры 1C пошли в премиальный сегмент. Андрей Шишкин заявил, что принял решение отказаться от массового сегмента, чтобы сосредоточиться на крупных заказах. Г-н Шишкин: «Зачем вкладывать уйму усилий, чтобы получить объедки на массовом рынке, когда есть ниша крупных сложных проектов — заходи и бери». Программный продукт «1C: Управление производственным предприятием» (УПП) стал для компаний инструментом для выхода на рынок ERP-решений.

Интеграторы торопятся занять место на рынке

По данным консалтинговой компании IBS, доли на российском рынке ERP-решений распределились так: SAP — 45%, Oracle — 18%, 1C — 12%. Внедрение иностранных систем чаще всего заказывают крупные федеральные компании. Интеграторами выступают московские операторы. В России интеграторы SAP, Oracle и решений от Microsoft плотно работают пока только с нефтегазовым сектором. В Нижнем Новгороде центры компетенции представителей этих брендов находятся в стадии формирования.

Как заявляет директор по развитию ЗАО «Микротест» Максим Воробьев, партнеры 1C понимают, что необходимо застолбить место на рынке, пока конкуренция со стороны западных программ в городе невелика. По данным экспертов, сегодня в городе в полном объеме интегрировано не более 10 систем «1C: Управление производственным предприятием». В стадии разработки находится около 40 проектов. У компании-лидера рейтинга партнеров 1C в Н. Новгороде всего шесть завершенных проектов на платформе УПП. Директор компании ООО «Апрель Софт» Светлана Егорова: «Полностью автоматизировано ОАО «Промис», на территории которого мы организуем экскурсии для наших будущих клиентов».

Эксперты говорят, что специалисты «вязнут» в производственном блоке. Причина, по словам генерального директора ЗАО «Активные Технологии» АЛЕКСЕЯ КАСАТКИНА, кроется и в недостаточном количестве методических материалов. Г-н Касаткин: «У SAP готовы «талмуды» на все случаи жизни, выучил — и иди автоматизируй хоть «Юганскнефтегаз». В этом аспекте у 1С есть зоны для роста». По словам экспертов, на «1С: Управление производственным предприятием» все исследуется методом «тыка», зачастую на глазах у клиента, возникает нервотрепка, тратится время. Андрей Шишкин добавляет, что проекты по УПП долгосрочны: с учетом поэтапного внедрения, год–два — нормальный срок. «Нередко компании намеренно затягивают проекты, создавая видимость бурной деятельности — отрабатывают полученные деньги», — подчеркивает г-н Шишкин. Светлана Егорова поделилась, что в крупных проектах часто приходится конкурировать с московскими фирмами. В то же время, еще до начала тендера московские компании договариваются о субподряде с ведущими местными игроками. Светлана Егорова: «Нам приходилось выступать как в роли субподрядчка у москвичей, так и в роли подрядчика в крупных проектах за пределами Нижнего Новгорода».

Франчайзи 1C теряют ценовое преимущество

Как рассказал Максим Воробьев, немногие крупные нижегородские компании финансово готовы к внедрению SAP: «Средняя стоимость проекта на SAP составляет от $500 тыс. до $1 млн». К примеру, по данным пресс-службы ОАО «Силовые машины», предприятие в 2005 г. автоматизировало управление в секторе энергетического машиностроения на базе платформы SAP NetWeaver. Инвестиции в проект составили $1 млн.

Эксперты уверены, что автоматизация на базе 1C должна приближаться по стоимости к западным аналогам. Светлана Егорова: «Цена софта у 1C, безусловно, ниже, но проект в целом не должен стоить намного дешевле. Квалификация специалистов по 1C не ниже, чем у профессионалов по западным системам, следовательно, их труд стоит не меньше». На деле автоматизация на платформе УПП дорожает из года в год, но по-прежнему в десятки раз дешевле западных аналогов. Андрей Шишкин: «Проект стоимостью 2–3 млн руб. мы считаем нормальным». По мнению Алексея Касаткина, если у компании есть миллион рублей в год на автоматизацию бизнес-процессов, предприятие начинает работать. В противном случае проект разбивается на части и реализуется в соответствии с финансированием. Один из экспертов приводит пример того, как нижегородский интегратор «насчитал» за проект 8 млн руб., а потом, подумав, добавил: «Лучше десять». В итоге согласился на 2,5 млн. «Рентабельность крупных проектов из-за рисков сводится к рентабельности на массовом рынке, — говорит Светлана Егорова. — Проекты растягиваются на длительное время, за этот период растут текущие расходы, а зарплата специалистов только за последний год выросла более чем в полтора раза». Причина быстрого роста зарплат программистов — в их обостряющемся дефиците. Денис Дедов констатировал, что крупные проекты требуют все больше хороших специалистов. Операторы отмечают, что крупнейшие IT-компании региона — «Мера» «Тэлма», «Intel» и другие — с каждым годом становятся только больше и поглощают огромное количество кадров. Алексей Касаткин: «Сегодня хороший специалист постоянно испытывает массу соблазнов по поводу смены места работы».

Г-н Касаткин: «Хедхантят» на нашем рынке самыми варварскими методами — обещают огромные зарплаты, а потом выясняется, что специалист работает за те же деньги, но уже не у нас. Мы пока успешно справляемся с этим явлением, предоставляя сотрудникам и возможность карьерного роста, и высокие зарплаты».

Игроки пользуются различными методами для создания необходимого ресурса специалистов. Андрей Шишкин: «Мы увеличиваем штат, но в то же время стараемся с помощью обучения развивать компетенции сотрудников в области реализации крупных проектов». Тем не менее, остановить рост расходов на персонал операторам пока не удается. За год сметная цена часа работы внедренца-программиста увеличилась в среднем в два раза и составляет 1500 руб. Алексей Касаткин говорит, что в крупных проектах его компания давно ушла от «почасовщины», в коммерческих предложениях указывают стоимость проекта в целом. Г-н Касаткин: «В прошлом году такой способ ценообразования помог нам выиграть несколько тендеров». Андрей Шишкин: «Мы измеряем не часами, а днями. Специалист стоит 9000 руб. в день, думаем поднять до 15 тыс., чтобы привлекать более грамотных специалистов и развивать компетенции имеющихся». На вопрос о том, как формируется цена, эксперт ответил: «Как и во всем консалтинге — за сколько продашь».

Развитию рынка УПП препятствует массовость бренда 1C

У программного обеспечения от 1C, по словам экспертов, зачастую не хватает ресурсов. Максим Воробьев: «Повысить прозрачность бизнеса и получить инструменты для бюджетирования проще на SAP. Если бюджет многовариантный или необходимо «скользящее» планирование, то 1C не поможет». Кроме того, большинство интеграторов утверждает, что бренд 1C крупные заказчики воспринимают как бюджетное решение для малого бизнеса. Андрей Шишкин подчеркивает, что известный слоган компании 1C — «Дос­тупно и всерьез» — тормозит развитие бренда на рынке ERP-систем: «Иногда предложение не проходит только потому, что это 1C. Зачастую иностранные системы внедряют для продажи бизнеса западным инвесторам, для которых SAP или Oracle куда понятнее, чем 1C. Соответственно, за него они готовы платить деньги». Светлана Егорова обратила внимание на изменения в PR-кампании 1C: «На коробках стали писать: «Управлять всерьез теперь доступно». Позиционирование 1C если не как дискаунтера, то, по крайней мере, как доступного ПО идет вразрез с желанием партнеров получать сопоставимые с интеграторами западных систем гонорары. По мнению интеграторов, развитие компанией 1C ERP-решения под другим брендом позитивно сказалось бы на его продажах.

В оценках развития УПП на рынке ERP-систем прогнозы экспертов расходятся. Денис Дедов утверждает, что франчайзи лукавят, когда заявляют, что совсем отказываются от работы на массовом рынке. Готовых к внедрению УПП предприятий мало. Скоро рынок насытится. Максим Воробьев успехов 1C не ожидает: решение слишком «узкое», и некоторые бизнес-процессы в него попросту не укладываются. Руководители компаний, которые специализируются на крупных проектах или выделили под это направление целые отделы, отмечают у программных продуктов 1C неценовое конкурентное преимущество: они разработаны специально для российского рынка и учитывают все его особенности. Операторы уверены, что с развитием компетенций внедрений будет больше и срок их сократится. Некоторые компании сознательно не включают 1C в название своей компании. Андрей Шишкин: «Быть может, через пять лет мы будем продавать Oracle — зачем нам загонять себя в узкие рамки?»

денис дедов: «Обычно компании открывают бывшие сотрудники франчайзи, которые уходят вместе с клиентскими базами».

Андрей шишкин: «Зачем вкладывать уйму усилий, чтобы получить объедки на массовом рынке, когда есть ниша крупных сложных проектов».

светлана егорова: «Московские компании еще до начала тендера договариваются о субподряде с ведущими местными игроками».

максим воробьев: «1C-решение слишком «узкое», и некоторые бизнес-процессы в него попросту не укладываются».

детали
Приход крупных игроков на рынок завершился
ТОП-10 франчайзи 1С в Нижнем Новгороде

№	Компания	Число сертификатов 1С: Специалист	Общее число опубликованных решений
1	Апрель Софт (сертифицирован по ISO 9001:2000)	23	484
2	1С-Рарус НН (сертифицирован по ISO 9001:2000)	29	340
3	ЛАД (сертифицирован по ISO 9001:2000)	21	187
4	Внедренческий Центр «Контакт»	8	48
5	Группа компаний «Константа»	24	43
6	1С:Франчайзи Бух­учет и Торговля (БИТ)	0	51
7	1С:Франчайзи-НН	11	40
8	Активные технологии	12	17
9	Глобал-НН	10	7
10	ЭКОС-НН	4	7

Источник: 1С.

детали

детали
Треть заказов на внедрения ERP поступает от компаний непрерывного производства
Распределение доходов от продаж по отраслям.
Непрерывное производство [32%]
Энергетика [12%]
Дискретное производство [12%]
Телеком [7%]
Розничная торговля [7%]
Транспорт [5%]
Сырьевые отрасли [5%]
Остальные [21%]
Источник: IBS.