Подписаться
Курс ЦБ на 01.12
76,19
91,20

«Если ты эмоционально вовлечен в продажи, они растут даже у сезонного бизнеса»

«Если ты эмоционально вовлечен в продажи, они растут даже у сезонного бизнеса»
Иллюстрация: Личный архив

Владелец компании по сборке и установке конструкций из стекла «СТК-НН» Виктор Бешенов рассказал в интервью для NN.DK.RU, как звонок от знакомого перерос в свое дело.

«Когда мы сравнили доход от работы на себя с доходом от работы на компанию, то поняли, что даже при сравнительно небольших объемах наш заработок на порядок выше. Однако через несколько месяцев после запуска своего проекта, мы поняли, что не растем».

Как вы пришли к тому, чем сейчас занимаетесь, связана ли с этим какая-то история из вашей жизни?

— Где-то 2,5-3 года назад я и мой напарник занимались мелкой отделкой помещений. На одном из объектов мы пересеклись с компанией, которая устанавливает стеклянные перегородки. Фирма предложила нам сотрудничество ­— устанавливать их конструкции клиентам. Где-то на протяжении года мы работали, а потом получилось так, что на подобные перегородки поступил запрос от моего знакомого. Он спросил, можем ли мы установить их, но только в обход компании. Заказчик закупил материал сам, без наценки, а мы собрали все. Это был первый опыт самостоятельной работы. Тогда мы получили 70 тыс. руб., в то время как на подряде нам платили 40 тыс. руб. в месяц.

Потом мы, конечно, продолжили работу с фирмой, но и задумались о своем деле, и в какой-то момент пришли к мысли: «Давай попробуем. Почему бы и нет?». Мы захотели расти, и тот звонок от знакомого стал толчком для развития.

Сделали сайт, запустили рекламу, сделали буклеты, создали ИП. Начали активно продавать. Когда мы ушли от работы в компании, где трудились раньше, мы стали их конкурентами. Наша организация предоставляет тот же полный цикл работ. Самое интересное, что в той фирме до сих пор не знают, что мы — это те, кто когда-то с ними работал.

Так получилось, что первым нашим объектом стал Мининский университет на площади Минина и Пожарского. Было это в 2018 г.

Были ли у вас какие-то опасения насчет этого проекта?

— Там был достаточно большой объем, и это был сложный проект. Нужно было застеклить арки: все посчитать или сделать шаблон для работы. Тогда было непонятно, как можно облегчить работу и не высчитывать все вручную, но мы просто обучались в процессе.

 Вышло так, что после того, как мы закончили участок, нам предложили сделать еще один. Это растянулось на два месяца, в которые мы были полностью загружены.

Мы переживали, что будут проблемы в оплате, тем более, что пришлось вложить свои средства, так как предоплата от университета была всего 30%. Все-таки, бюджетная организация, они не могут дать больше. И тут был риск, что вложенные средства, а нам пришлось вложиться, потому что аванса не хватало, мы можем потерять. Но при этом нам хотелось работать здесь.

Оказалось, что мы зря переживали. Документы оформили оперативно и за работу нам заплатили вовремя. С представителями университета мы общаемся до сих пор.

После завершения работ в Мининском университете, заключили еще один контракт и начали проектировать. Так мы проработали первые полгода. Обороты были небольшие, но когда мы сравнили доход от работы на себя с доходом от работы на компанию, то поняли, что даже при сравнительно небольших объемах наш заработок на порядок выше.

Какой проект был одним из самых прибыльных в начале работы?

— У нас был заказчик из Мурома. Переговоры по объекту шли несколько месяцев, но в марте 2019 г. мы уже начали работать. Запрос заказчик сделал на этапе строительства. Мы выехали, когда все было готово. Наши конструкции ставятся, как правило, в последнюю очередь, чтобы их не повредили и не запачкали при отделке. За нами мусора практически нет. При этом мы все собираем на месте.

Объект был хороший, впятером мы смонтировали за три дня. Это при том, что там работы было больше, чем в Мининском университете. Нам заплатили около 600 тыс. руб. В нашей сфере, при средней стоимости конструкций в 50 тыс. руб., эти средства считаются достаточно большим договором.

Неудачный опыт производства и первый миллион

А был ли у вас негативный опыт, связанный с вашей компанией?

— Ближе к лету прошлого года мы попробовали запустить свое производство — создавать металлические перегородки в стиле «лофт». Конкурентов здесь практически не было — в России была одна компания в Казани и одна в Москве.

Мы закупили оборудование, материалы, сняли помещение и запустили производство. Заключили два договора, но выполнив работы, поняли, что есть сложности.

Изначально, мы рассчитывали, что сможем сделать конструкцию за пять дней, но в итоге цикл производства растянулся на две-три недели. И поняли, что параллельно вести два-три объекта мы не можем. А из-за одного держать производство невыгодно. Планировалось, что четыре изделия (проекта) за месяц могут покрыть расходы и позволить заработать, но, когда сделали 1,5 изделия, у нас начали подгорать сроки, мы поняли, что уходим в минус.

Прошло два месяца и у компании упали продажи по основному направлению. После этого мы решили закрыть производство. В итоге, после продажи перегородок, потерянная сумма составила 300 тыс. руб., при этом у нас был провал по заработкам в целом. А из-за того, что у нас просели продажи, «вылетели» почти четыре месяца. Возникали мысли все бросить, но мы собрались и решили продолжать дальше.

Вам удалось отыграть эту просадку?

— Да, мы заключили договор на отделку офиса IT-компании EPAM на ул. Родионова, 23. Они арендовали весь этаж, и мы застеклили практически все. За работы на первой очереди мы получили 600 тыс. руб., потом — еще 400 тыс. руб. Параллельно сотрудничали с мелкими организациями.

Потом — опять просадка. Мы сели, стали анализировать, почему так происходит. Мы обнаружили, что заявки и переговоры есть, но мало договоров. Продажами, в основном, занимался я. Продавал как мог.

Я посещал мероприятия, тренинги. На одном из них познакомился с одним предпринимателем. В тот день он выступал как спикер и после мероприятия, я догнал его, предложил проводить до машины, и мы довольно долго разговаривали. Тогда я попросил его стать моим наставником.

Мы стали встречаться и анализировать работу, я понял, что на продажи очень сильно влияет то, как часто ты общаешься с клиентом, каким голосом ты с ним разговариваешь — эмоциональная составляющая. И, буквально, за месяц начал общаться с клиентами по-другому. И продажи пошли.

В сентябре выручка достигла миллиона. Мы никак не могли достигнуть этой планки раньше, и этот месяц стал рекордным в плане договоров — их количество удвоилось.

В это же время я стал чаще ходить на переговоры, созваниваться с заказчиками. С наставником я общался за пределами офиса… и в следующем месяце у нас начались недопонимания с партнером.

Разрыв и второй миллион

К чему, в итоге привели сложности в ваших взаимоотношениях?

— Я сам стал менять свой угол зрения на бизнес, приходил со встреч заряженный и предлагал сделать применять разные инструменты продаж. Но он говорил, что это все не сработает. Наступил такой переломный момент.

Он стал меньше принимать участие в бизнесе. Были моменты, когда я просил его помочь в делах, а он говорил: «Нет, я это делать не буду, пусть другой кто-то сделает». Я раз попросил, два попросил, а потом перестал.

В октябре я предложил ему поговорить. Мы начали обсуждать перспективы. Я сказал, что те восемь договоров, которые мы заключили, дались нам не потому что у нас «сезон», а потому что при продажах я эмоционально вложился и усилия дали результат.

В итоге, было два варианта: либо мы оба выкладываемся на 100%, либо мы расходимся. И, в конце октября, мы разошлись.

Делить оказалось тяжело, у нас были 8 проектов. Мы завершали большой заказ и, на тот момент, начали переговоры с «Транснефтью». Мы долго бодались, думали, как поступить. Были и споры, и неприятные разговоры — все было. Но, в итоге, нам удалось найти какие-то точки соприкосновения. С 1 ноября партнер со мной больше не работает.

В октябре компания снова сделала оборот миллион, но уже в ноябре были проблемы из-за того, что мы «бодались» с теперь уже бывшим партнером.

Вообще, в партнерстве работать сложно — это большая ответственность. Более того, мы с этим человеком друзья и это не первый совместный бизнес. Мы раньше разбегались, потом опять сошлись.

Кстати, после началась работа с «Транснефтью». Нам очень сильно сжали сроки, но мы успели сделать основную часть к открытию и приезду губернатора. Тогда сделали оборот около 500 тыс. руб. Благодаря в том числе, и этому проекту, в декабре мы сделали два миллиона.

Поменялось ли ваше отношение к тому, чем вы занимаетесь за это время?

— В принципе, после ситуации с партнером, ничего не поменялось. Но сам конфликт я воспринял легко благодаря внутренней работе с собой. Наставник мне посоветовал стоять на своем и не отступать. И это было в новинку, так как раньше, я всегда старался сохранить взаимоотношения и шел на уступки там, где это было не нужно.

Для меня наставник — это человек, который не делает все за тебя и не принимает решение. Это человек, который дает рекомендации и советы. Окончательное решение принимаешь ты сам, но он помогает обратить внимание на что-то. Я благодарен за то, что в моей жизни появился такой человек!

Сейчас есть четкие цели и планы в работе, в семье, в личном развитии.

Тел.: 8 (831) 435-13-24, 8 (920) 020-20-31
Сайт: office52.ru.                                                      
Почта: ooo.stknn@yandex.ru
Адрес: г. Нижний Новгород, пр. Гагарина, 168,
офис 207, 2-й этаж
Самое читаемое
  • Россияне массово экономят на новогодних подарках. К чему надо подготовиться бизнесуРоссияне массово экономят на новогодних подарках. К чему надо подготовиться бизнесу
  • Постепенный рост заражений. За сутки выявлен еще 471 случай COVIDПостепенный рост заражений. За сутки выявлен еще 471 случай COVID
  • Проверять, где живут и подрабатывают пенсионеры России, в 2021 году ПФР не станетПроверять, где живут и подрабатывают пенсионеры России, в 2021 году ПФР не станет
  • Отмена ЕНВД в 2021 году. Какой режим налогообложения выбратьОтмена ЕНВД в 2021 году. Какой режим налогообложения выбрать
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.