Дилеры зарубежных автопроизводителей

эксперты
Андрей Бельтихин
начальник отдела продаж «Нижегородской Автомобильной Компании»
Мария Бобылева
менеджер по маркетингу компании «Артан»
Алексей Голубев
старший менеджер отдела продаж Hyundai компании «БЦР-автоком»
Вадим Дегтярук
генеральный директор компании ICAR
Сергей Лимонников
директор по продажам компании «Нижегородец»
Наталья Мельченко
независимый эксперт, автор и ведущая автомобильной программы «Автограф»
Олег Наумов
президент Ассоциации РОАД
Алексей Петрухин
директор по продажам Поволжской Дирекции блока автокредитования ОАО «Альфа-Банк»
Анджей Таубергер
руководитель отдела продаж «Audi Центр Нижний Новгород»
Максим Угрюмов
руководитель отдела продаж компаний J-car и «Автолига»
Ольга Чоповская
директор по маркетингу ООО «Автомобили Баварии»

По данным компании «Автомобили Баварии», продажи иномарок в Нижнем Новгороде в 2005 г. выросли более чем на 80%. В регионе уже представлены все массовые автобренды ведущих производителей. Сегодня большинство автодилеров зарубежных производителей представляют по одному-два бренда. Эксперты прогнозируют рост числа мультибрендовых компаний. Новых игроков в регионе не появится из-за высокой стоимости вхождения на рынок и сильных позиций сущест­вующих дилеров.

Одной из основных причин роста продаж иномарок эксперты «ДК» считают развитие системы автокредитования. По данным, предоставленным Альфа-Банком, объем продаж автомобилей в кредит в России увеличился с 2% в 2002 г. до 30-35% в 2005 г. ОЛЬГА ЧОПОВСКАЯ, директор по маркетингу ООО «Автомобили Баварии»: «Появилось много разнообразных схем кредитования. Покупатель может выбрать наиболее подходящую. В Нижегородской области 34% автомобилей за 2005 г. были куплены в кредит». МАРИЯ БОБЫЛЕВА, менеджер по маркетингу компании «Артан»: «Если в 2004 г. наша компания продала в кредит порядка 20% автомобилей, то в 2005 г. — почти 50%». Директор по продажам Поволжской Дирекции блока автокредитования ОАО «Альфа-Банк» АЛЕКСЕЙ ПЕТРУХИН отметил, что автодилеры усилили внимание к автокредитованию.

На сегодняшний день практически каждый дилерский центр предлагает несколько программ автокредитования.

Кредитные ставки находятся в диапазоне от 9 до 14% годовых по кредитам в валюте, и от 12% до 18% в рублях. Условия кредитования во многих банках схожи, поэтому ценовая конкуренция отходит на второй план. На первом плане качество услуги, которое банк готов предложить как дилерам, так и конечным покупателям.

Алексей Петрухин полагает, что бум автокредитования продлится, как минимум, до 2010 г. По мнению начальника отдела продаж «Нижегородской Автомобильной Компании» Андрея Бельтихина, банки все больше снижают ставки, идя навстречу нуждам клиентов: «Банки, которые работают с нашей компанией, в скором времени уменьшат ставки на 3-4%».

Свои кредитные программы дают и производители. По автомобилям Ford кредитная ставка составляет 4,9-7%. Скоро такие программы будут вводить Nissan и Honda. Согласно прогнозам, уже к 2007 г. в кредит будет продаваться около 50% новых автомашин. Мария Бобылева: «На рынке автокредитования получат развитие экспресс-кредиты. Если клиент может сэкономить время или деньги, такой кредит будет востребован».

Дальнейшему развитию рынка автокредитования будет способствовать увеличение доходов населения, выпуск новых кредитных продуктов со стороны зарубежных автопроизводителей, рост маркетингового и финансового взаимодействия между участниками рынка автокредитования.

Эксперты отмечают высокую востребованность кредитов при покупке автомобиля стоимостью $18-25 тыс. Мария Бобылева: «Кредитных автомобилей от $50 тыс. до $60 тыс. намного меньше — максимум 20% продаж». Сергей Лимонников, директор по продажам компании «Нижегородец»: «За два последних года потребительские предпочтения наших клиентов сильно изменились. Раньше приоритеты распределялись так: цена, престижность марки, цветовая гамма. Сейчас цена находится на четвертом месте, а престижность — на одном из последних. Люди стали подходить к выбору автомобиля более практично. На первый план вышли безопасность, функциональность автомобиля. Потребители начали учитывать расход топлива, удоб­ство эксплуатации, затраты на послепродажное обслуживание и каче­ство сервиса». Ту же тенденцию отмечает президент Ассоциации РОАД ОЛЕГ НАУМОВ. По его словам, наибольшим спросом у российских потребителей пользуются японские и корейские автомобили: «Японские машины надежные. В российских, сложных для эксплуатации условиях это важно. Поэтому внедорожники в нашей структуре рынка занимают в три раза больше объема, чем в любой европейской стране. «Корейцы» же популярны потому, что у них лучшее соотношение цены и каче­ства». Алексей Петрухин считает, что основная причина интереса к «азиатам» — положительная динамика курса евро по отношению к доллару, которая вызывает повышение цен на автомобили, собираемые в Европе. Курсы азиатских валют стабильнее. Существует коридор цен между нижним и верхним пределом суммы, которую готов заплатить потенциальный автовладелец за определенный класс авто. Из-за высокого курса евро к доллару европейские автомобили преодолели верхнюю планку ценовой ниши.

Главная сегодняшняя проблема компаний, торгующих недорогими иномарками, — недостаток товара, а не клиентов. Мария Бобылева: «Квоты производителей выросли, но недостаточно, по сравнению с увеличившимся спросом. Мы можем продать больше машин, но их не хватает». Максим Угрюмов: «Сейчас апрель, а автомобили Mazda 3 в нашем салоне распроданы до конца июня. У нас уже формируется трехмесячная очередь. Я вижу, сколько клиентов уходят из-за того, что не готовы ждать». Алексей Голубев добавил, что на нижегородском рынке не хватает иномарок стоимостью $12–20 тыс. В наибольшем дефиците – малолитражки до $15 тыс. Главной причиной дефицита многие эксперты считают недостаточность квот, выделяемых производителем.

По мнению Сергея Лимонникова, причина дефицита – недостатки логистики дилеров: «Мы стараемся строить логистику таким образом, чтобы автомобили были в продаже всегда. Обеспечить наличие моделей в салоне — задача продавца, а не производителя».

Один из способов конкуренции нижегородским дилерам диктуют зарубежные автопроизводители. Главное требование мировых автогигантов к дилерам в регионах России — наличие современного автоцентра. В 2005 г. в Нижнем Новгороде было открыто девять центров по продаже и обслуживанию иномарок. Строитель­ство автоцентров продолжается. В начале апреля официальный дилер Volkswagen компания «Артан» открыла автоцентр на пр. Гагарина. 12 апреля в Афонино состоялось открытие нового «Audi Цент­ра». Вместо временного салона в течение двух с половиной лет компания построила двухэтажный склад запасных частей, мойку и новый автоцентр, полностью соответ­ствующий концепции Audi. Точные копии «Audi Центров» открыты по всему миру. В ближайшем будущем официальный дилер Mercedes Benz ЗАО «Трансинвест-М» планирует построить автоцентр «Плаза» в Щербинках. В марте следующего года на ул. Бринского «Автомобили Баварии» открывают автоцентр BMW, а компания J-car — автоцентр Mazda.

Производители выдвигают жесткие требования к новым дилерским центрам. АНДЖЕЙ ТАУБЕРГЕР, руководитель отдела продаж «Audi Центр Нижний Новгород»: «Стандарты Audi жесткие. Все нюансы оформления и оснащения нового салона прописаны в рекомендациях — мы должны придерживаться их с точностью до миллиметра. Кроме того, необходимо использовать самые дорогие материалы. Если плитка – то по 50 евро за кв.м, если мебель — то по $5 тыс. за стол». Эксперты отмечают, что требования производителя к новому дилеру жестче, чем у того, кто работает на рынке пять-шесть лет. Отчасти это программа защиты уже существующих представителей. Сергей Лимонников считает, что производители ужесточают требования обоснованно. По его мнению, реконструкция салона компании «Нижегородец» по настоянию Nissan положительно отразилась на продажах: «Мы потратили несколько десятков тысяч долларов, но заметили, что новый облик салона, новые удобства привлекают потребителей».

Изменение потребительских предпочтений влияет на требования к каче­ству сервиса как при покупке автомобиля, так и при его эксплуатации. Старший менеджер отдела продаж Hyundai компании «БЦР-автоком» Алексей Голубев отмечает, что клиента сегодня интересует, прежде всего, где и как он будет обслуживаться. Потребители думают не только о качестве и скорости обслуживания — они хотят на хорошей машине приехать в хорошее место. Алексей Голубев: «Все больше потребителей думают: пусть у соседа «дяди Пети» и золотые руки, но ремонтировать иномарку надо не в грязном гараже. Времена «дядей» проходят». В престижных автосервисах к машине и ее владельцу относятся с уважением и гарантируют результат. Ольга Чоповская: «Уровень сервиса должен заставлять клиента приходить в автосалон даже без причины — попить кофе, посмотреть новинки, обсудить их с менеджером. Особенно это касается владельцев автомобилей премиум-класса». Компания «Автомобили Баварии», по ее словам, несколько раз в год проводит среди клиентов опросы, выясняя их пожелания относительно качества и скорости обслуживания, ассортимента услуг. Именно так несколько лет назад был введен в эксплуатацию цех кузовного ремонта».

По словам экспертов, техническое оснащение нижегородских сервисов находится на уровне мировых стандартов. Их проблема — нехватка специалистов, которые детально разбирались бы не только в механике, но и в сложных блоках управления. «Продажи намного опередили развитие сервисных сетей. Мы эту опасность давно поняли и активно занимаемся подготовкой персонала. Сегодня вы не найдете ни одной станции техобслуживания, где бы специалисты были подготовлены на все 100%» , — утверждает Сергей Лимонников. В городе, где долгое время не было технических новинок и сложного диагностического оборудования – нет и не может быть высококвалифицированных специалистов. На Западе кадры выращивались поколениями — нижегородский автобизнес выращивает специа­листов около четырех лет. Автодилеры развивают именно сервис и готовят специалистов. Анд­жей Таубергер: «Сервис в Европе приносит дилерскому центру до 70% прибыли. Основная ставка, хотим мы этого или нет, будет сделана нами не на прибыль с продаж, а на обслуживание проданных автомобилей. Люди готовы много платить за качественное сервисное обслуживание. Особенно владельцы марок премиум-класса. Именно поэтому в 2003 г. для повышения квалификации сотрудников всех направлений создана «Академия Audi».

Сергей Лимонников: «На увеличение ремонтных мощностей мы шли осознанно. Сейчас наши производственные площади недогружены. Основная масса купленных автомобилей должна появиться в сервисе в следующем году. Развитие сервиса будет зависеть от уровня развития специалистов. Если кто-то не станет развивать сервис, проиграет на рынке».

Эксперты «ДК» прогнозируют рост спроса на иномарки до 2015 г. Максим Угрюмов считает, что, если в стране не произойдет финансовых потрясений, то продажи иномарок в Нижнем Новгороде в этот период будут расти на 30–35% в год. Независимый аналитик НАТАТЬЯ МЕЛЬЧЕНКО указала, что на нижегородском рынке представлено 95% автобрендов. Исключение — только экзотические марки, такие, как Bentley, Ferrari, Maserati. Нижний Новгород близок к Москве, и многие покупатели предпочитают брать дорогие иномарки в столице. Производители не самых дорогих автомобилей, за исключением китайских, имеют в Нижнем Новгороде по одному дилерскому центру, а наиболее популярные (корейские и японские) — по два-три.

По словам экспертов, начавшийся в 2004 г. рост количества автодилеров продолжится, что связано с увеличением емкости рынка. По данным экспертов, летом автомобильный холдинг «Автолига» откроет автоцентр Porsche «Автолига-спорт». Фирма «Агат» летом 2005 г. собирается открыть на Комсомольском шоссе салон по продаже автомобилей Ford. В начале следующего года появится новый дилер Hyundai. Ожидается появление еще одного дилера Kia. Число дилеров станет оптимальным: по два-три представителя массовых брендов, по одному — в премиум-классах.

Эксперты «ДК» считают, что новым игрокам будет трудно войти на рынок иномарок. Новый игрок должен готовиться к большим затратам: одно из главных требований к современному дилеру — строительство автоцентра. Хотя, как считает Алексей Голубев, деньги для получения дилерства не самое главное. Нужны квалифицированные специалисты по продажам и послепродажному обслуживанию. Максим Угрюмов добавил, что главное для получения дилерства сегодня — репутация компании и опыт работы на рынке. Эксперты называют срок окупаемости автоцентра от пяти до семи лет, считая его создание долгосрочным капиталовложением.

По мнению экспертов, существующие дилеры увеличат количество представляемых ими марок. Мария Бобылева: «Дилеры становятся мультибрендовыми. Некоторые производители, например, Volkswagen, жест­ко требуют от дилеров, чтобы в салонах не были представлены другие марки. Но какие-то производители допускают выделение разных зон брендов под одной крышей». Другой вариант вхождения дилеров — выделение нового направления. ВАДИМ ДЕГТЯРУК, генеральный директор компании ICAR: «У нас есть планы стать дилером одного из зарубежных производителей. При этом мы будем продолжать развивать программу продажи подержанных иномарок — строить новый салон, расширять ассортиментный ряд, увеличивать объем ввоза автомобилей».

Некоторые производители ограничивают количество дилеров. Максим Угрюмов: «Дилерство по марке Mazda получить очень трудно — цена входа на рынок сильно выросла. Лет пять назад нужно было вложить $100 тыс. — сейчас на порядок больше».

Увеличение количества автодилеров расширяет возможности покупателя для выбора продавца и центра обслуживания. Сергей Лимонников уверен, что рост конкуренции благоприятно скажется на бизнесе: «Можно будет сравнивать успехи, перенимать опыт. Еще надо учесть: чем больше автомобилей определенной марки продается, тем выше их популярность. Когда Hyundai только появился на рынке, никто не знал эту марку. Но время прошло, пошли хорошие отзывы. И сейчас Hyundai — один из лидеров продаж».

В связи с развитием сервиса уменьшится конкуренция со стороны «серых» дилеров. Как замечает Максим Угрюмов, люди, покупая автомобиль, «покупают», прежде всего, сервис. «Серые» дилеры не могут предоставить ожидаемого уровня обслуживания.