Новые инструменты для управления, роста и продаж. Как прошел бизнес-завтрак «ДК»

24 сентября в Нижнем Новгороде прошел бизнес-завтрак издания «Деловой квартал». Каждый месяц эксперты и предприниматели делятся опытом, обсуждают новые решения и знакомятся в неформальной обстановке.

В этот раз темой мероприятия стали инструменты для повышения продаж и новый подход к управлению сотрудниками.
Как искусственный интеллект повышает эффективность CRM, почему вместо общих собраний на 3 часа достаточно планерки на 15 минут и как отличается подход к продажам на Востоке— читайте в материале NN.RK.RU

Экспорт как новый виток развития бизнеса и личности

Соучредитель, руководитель экспортного направления ГК «ГеоСм» Сергей Пиманкин рассказал об опыте выхода на экспорт. В 2025 году компания начала работать на рынках Ближнего Востока и Северной Африки. Налажены связи с Египтом, Алжиром и Саудовскоой Аравией:

 Если брать восточные страны, то они не продают так, как мы здесь. Мы всегда продавали через привлечение трафика, через лиды, через обработку заявок по телефону. На Востоке все работают через личные контакты. Ты должен с человеком обязательно посидеть, чайку попить. Если он не купил сразу, это не значит, что ты провалил сделку. У них другой темп работы. Ты к этому привыкаешь и начинаешь больше встречаться с кем-то, не ждать моментального результата.

По мнению спикера, начать следует с соседних стран, например Казахстана или Беларуси. Обе страны являются членами Евразийского экономического союза (ЕАЭС) и взаимодействие контрагентов на этих рынках уже налажено. Выход же в отдаленные регионы требует подготовки: от анализа рынка до бизнес-миссий:

Участие экспортера в бизнес-миссии — это одна из мер государственной поддержки в нашей стране, которая позволяет встретиться с первыми потенциальными клиентами. Многие компании воспринимают вас уже серьезно. Такие миссии, особенно для начала, очень полезны. Кроме того, для начинающих экспортеров есть поддержка в виде субсидий, помощи в получении необходимых для поставкок за границу документов.

Для дальнейшей работы в этом направлении Сергей Пиманкин посоветовал нанять отдельного сотрудника или выделить ответственного за экспорт из штата:

Когда человек настроен только на одну цель, то даже если у него сейчас нет задач, он сам найдет, чем заняться. К тому же, мы переняли подход восточнных компаний и теперь у нас есть подразделение, которое работает только на личных встречах, на контактах, ездит в командировки.

Вскрыть «черный ящик» между заявкой и продажей

Соучредитель и коммерческий директор компании «ОптимизациЯ», организатор форума «Траектория’25» Евгений Русов затронул тему повышения эффективности работы отдела продаж с помощью CRM.

Спикер привел несколько примеров, как можно улучшить показатели. Например, ввести новые инструменты в контроле качества работы отдела продаж. В большинстве случает РОП, который прослушивает звонки, не оцифровывает те «пробелы», которые мешают продажам. С помощью искусственного интеллека в CRM можно найти «провалы» на любом этапе.

Что можно сделать? Создать чек-лист, определить критерии, по которым ИИ проверит, как работает менеджер. Тогда у собственника появлится ясность, та самая, желанная, которая говорит о том, что РОП уверен: все лиды, поступившие от маркетологов, обработаны полностью. А отдел маркетинга поймет, какие каналы привлечения наиболее релевантны.

Евгений Русов рассказал и об опыте в отдельных проектах.

Вы, наверное, сталкивались с тем, что есть звездочки в отделе продаж, которые приносят до 70% прибыли по отделу. У застройщика эффективно закрывали 70% сделок. Показатели вроде есть, но они не устраивают. Как их подтянуть?

«ОптимизациЯ» ввела систему контроля за отмененными сделками, чек-листы для сотрудников, статистику разговоров и их анализ, а также другие инструменты. В результате, строительная компания получила рост выручки на 30%, рост чистой прибыли — на 6% без применения скидок для покупателей.

И все же, мнению спикера, искусственный интеллект должен быть обязательным, но, все же, помощником в работе для сотрудников.

Думаю, что человеческий фактор будет иметь значение еще долго. У нейросети есть определенный алгоритм, чек-лист, по которому она проверяет, что говорит сотрудник. Однако она не может, например, оценить интонацию. Но в работе эти детали тоже имеют значение.

От трехчасовых планерок к 15-минутным

Выступление эксперта по построению эффективных бизнес-команд, командного коуча ICF CCE Максима Фролова коснулось тем управления командами отдела продаж.

Спикер назвал работу по-старинке, отказ от взращивания специалистов внутри компании и директивный подход к управлению кадрами в отделе продаж ошибками:

 Когда вы руководите директивно, вы забираете ответственность у сотрудников, говорите: “Надо сделать так”. На какое-то время им хватает мотивации, но потом становится неинтересно. Чтобы команда работала эффективнее, важно уходить от директивного лидерства, тем более с молодыми сотрудниками. Конечно, и такое руководство нужно, но только в кризисных ситуациях.

Такой инструмент, как scrum-подход, помогает команде самоорганизоваться, чтобы введеные стандарты работали, а не саботировались персоналом.

Так, например, эксперт предложил заменить привычные трехчасовые планерки раз в пару недель, на которых сотрудники отчитываются по одному перед руководством, на короткие 15-20-минутные встречи команды пару раз в неделю. На коротких планерках члены команды говорят о промежуточных результатах друг с другом, представляют информацию на общих дашбордах. Представленная наглядно информация и вовлеченность каждого участника в общий процесс задаст более высокий темп проекту, уверен Максим Фролов.

Когда сложное разбиваешь на части, у тебя выстраивается система работы над задачами. Появляется возможность разделять их на то, что сделано и то, что находится в процессе. Как вы думаете, что чувствует сотрудник, когда закрывает часть задач? Правильно, он замотивирован. Со встречи он выйдет не уставшим и думающим о том, что надо перепарковать машину, а замотивированным.

Собственник в этой схеме становится заказчиком, а команда — исполнителями задачи. Общая работа и совместная ответственность вдохновлют сотрудников.

Сентябрьский бизнес-завтрак «Делового квартала» прошел продуктивно. Предприниматели активно задавали вопросы всем экспертам, что говорит об интересе нижегородского сообщества к теме мероприятия.