«ПремиумАРМ»: «Мы изначально делали ставку на отечественный продукт»

Компания строит свой бизнес, основываясь на принципах максимального удовлетворения потребностей клиентов и добросовестной конкуренции.

Директор по развитию ООО «ПремиумАРМ» Александр Кондратов рассказал NN.DK.RU, с чего начиналась история компании, как удалось дорасти до крупного федерального игрока и что еще предстоит сделать для укрепления своих позиций.

Ваша компания существует более 10 лет на рынке. Расскажите, с чего всё начиналось.

— Все начиналось в 2010 году. Я к тому моменту уже достаточно долго работал в теплоэнергетике, как и мои партнеры. У меня был опыт, а у них — энергия и знания построения операционной работы. И мы приняли решение организовать собственное дело.

Почему именно этот бизнес? Ответ очень прост: что умеем, то и делаем. Я работал внутри теплоэнергетики, ребята — снаружи, поэтому у нас получилась неплохая коллаборация. Я понимал, как работают системные организации, которые потребляют этот продукт, а мои коллеги знали, где взять этот продукт и как с ним работать, как сделать логистику, знали статистику. И вообще, бизнес-модель этого предприятия была им более понятна. Так и занялись этим бизнесом.

В течение трех лет мы росли каждый год на сто процентов, потом стало немного посложнее, суммы стали больше, ситуация в стране менялась. Суть нашего успеха была еще и в том, что мы изначально делали ставку на отечественный продукт, занимались пересогласовыванием импортного продукта на отечественный. Это было сложно, потому что Россия была приучена к зарубежным брендам, а мы шли с отечественным продуктом непонятного, как им казалось, качества. Но мы доказали, что это стереотип.

В 2014 году появились первые санкции. Многие дальновидные компании начали поворачиваться к российским производителям и наши значительные успехи появились уже тогда. На тот момент наша организация обладала одним из самых больших каталогов отечественных предприятий, выпускающих продукцию отличного качества для теплоэнергетики, газовой отрасли, нефтедобывающей промышленности, и, когда возникали какие-то проблемы с импортом, мы быстро находили, чем это можно заменить.

Каков сейчас ассортимент продукции, которую вы можете предоставить? И какие задачи приходится решать вашим специалистам?

— Все эти 14 лет организация развивалась и добавляла в свой портфель новые направления. Начинали мы с теплоэнергетики, потом добавились стройка, ЖКХ, затем и промышленность, где мы сейчас активно принимаем участие в формировании новых технических заданий на оборудование, участвующее в технологических процессах. Как правило, это сложное оборудование на агрессивные среды, на критические параметры производств. Например, запорно-регулирующая арматура на высокую энергетику, под высокие параметры по давлению и температуре.

И для водоканалов у нас есть что предложить: задвижки, затворы, шибера разных диаметров. Сильно развили насосную тематику, у нас появились надёжные партнеры в этом направлении.

Также мы активно развиваем отдел внутренних инженерных систем — это необходимо для строительства многоквартирных домов и индивидуального жилого строительства. До сих пор в ИЖС присутствует тяга к европейским системам, к ним есть доверие, а люди хотят строить на века и иметь гарантию. Мы готовы удовлетворить и этот запрос, хотя и предлагаем в первую очередь российское оборудование, так же обладающее высоким качеством.

Наша основная задача — сделать так, чтобы нашим партнерам было удобно с нами работать. Если раньше при возникновении трудностей, например, по монтажу или при рекламационных случаях, мы привлекали работников производителя, сейчас же мы сами способны провести экспертизу и устранить неполадки.

У нас продолжается работа с формированием склада, это нужно, чтобы в полной мере удовлетворять запросы наших партнеров в плане наличия. Сейчас на складе у нас продукции — порядка 30 000 наименований и типоразмеров. В прошлом году запустили несколько новых складских программ, которых нет ни у кого. Это как раз наличие больших диаметров, продуктов редких исполнений. В дальнейшем мы планируем расширить и другие продукты, чтобы они были в наличии на складе. Также для постоянных партнёров существует программа «Аварийный склад» с возможностью отгрузки 24 часа в сутки и постоплатой согласованного перечня продукции.

По каким критериям вы выбираете поставщиков оборудования и материалов?

— Это отдельный кейс, как производители попадают к нам на склад, как мы начинаем с ними сотрудничать как с поставщиками. Лет семь назад такого у нас еще не было, все решалось по телефону: привозили, покупали, продавали. Но были нюансы по качеству. И тогда нами было принято решение, что мы ничего не покупаем, если мы не были на производстве у данного партнера. Это наш аудит, мы смотрим технологическую цепочку, как люди отслеживают качество, хранят, работают с рекламациями. Нам важно, чтобы производитель работал над качеством. И если он получает рекламацию, важно разобраться в причине брака и реакция должна быть незамедлительной.

Таким образом за последние семь лет мы побывали на 150 предприятиях по России, видели как и что производится, все они попали в наш каталог, на который мы ориентируемся, удовлетворяя желания наших заказчиков. Соответственно, у нас реакция на сложные или новые продукты быстрее, чем у других поставщиков.

Какие проекты из выполненных вашей компанией вы считаете флагманскими? Почему именно они являются предметом вашей гордости?

— Конечно, такие проекты есть. Сложно выделить, ведь сейчас крупных заказчиков стало много. И если раньше мы считали: «О, это классный проект», то сейчас этот проект превратился в ежедневную цикличную историю. Мы работаем с этим заказчиком каждый день, и тот масштаб продукции, который он потребляет, раньше нам казался большим, а сейчас он один из многих клиентов, и мы лишь каждый год совершенствуем наши взаимодействия, чтобы понимать клиента с полуслова.

Есть такие клиенты, как ТГК-2 в Ярославле, с которыми мы работаем шестой год, и это связано с тем, что мы совершенствуем процессы, которые отточили внутри, согласно их пожеланиям. Нижегородские теплоэнергетические компании — очень требовательные по качеству и объемам клиенты, к ним нужно готовиться заранее, копить денежную массу, потому что закупки очень большие, а поставки нужно осуществить вовремя. И я считаю, что долгосрочное взаимодействие с местными энергетиками — это тоже результат нашей работы над внутренними процессами.

Еще мы гордимся тем, что у нас появилась возможность работать с технологиями. У таких организаций, как «Щекиноазот», «Омсктехуглерод» очень сложные технические потребности, но мы научились их удовлетворять и быть лучшими в этом. Многих поставщиков их запросы заводят в тупик, а мы способны их отработать.

Именно слышать пожелания и потребности заказчика и, не опуская рук, искать решение данным задачам — это и есть ключ к успеху нашей компании. Иногда на это уходят месяцы, но именно это наше упорство привязывает клиентов к нам.

Как вы выстраиваете логистику по всей стране? На кого вы опираетесь (курьеры, службы доставки) или всё организовываете сами?

— Очень тяжело опираться в логистике на кого-то одного. Бизнес требует отдельного экономического подхода к каждой сделке. Это целая маленькая вселенная логистики, этим у нас занимаются профессиональные сотрудники. Они решают задачи только комплексно. У нас есть регулярная логистика два раза в неделю в 17 регионов России. Но на каждое такое направление наши торговые менеджеры постоянно ищут новых клиентов и делают так, чтобы машины не шли полупустыми. Благодаря этому лучше становится экономика всех этих сделок, так как логистика ложится не на одного клиента, а на всех.

Партнерские отношения у нас есть со всеми федеральными и местными логистическими компаниями. Работая по всей стране, в том числе и в районах Крайнего Севера и Дальнего Востока мы выработали разные логистические маршруты, включающие в себя автомобильный, речной транспорт, малую авиацию и средства доставки грузов в труднодоступные регионы.

В непростых санкционных условиях как вы выстраиваете логистику и платежи с европейскими поставщиками?

— Логистика идет через дружественные страны. Все постоянно меняется, одни окошки закрываются, но открываются другие. Это динамичная работа — каждую неделю возникают новые решения и варианты. С платежами в основном взаимодействуем через агентов.

Как вы видите дальнейшее развитие компании? Поделитесь планами.

— Часть я уже озвучил, но основное направление следующее: наращивать техническую компетенцию, чтобы осваивать более сложные продукты. Выходить на более требовательных клиентов со сложными технологическими линиями, критическими параметрами производства, расширять под них компетенцию.

В дальнейшем идет упор на экспансию в регионы. Туда мы будем заходить через сложное оборудование, его всегда интереснее продавать, и это отличная возможность себя зарекомендовать. А когда ты научился поставлять сложный продукт, заказчик становится более лояльным, и у тебя появляется возможность закрывать ему и более простые потребности. Появляется мысль: если он со сложным справился, то и простое можно развернуть в это же окно. По такой схеме мы заходим на дальние регионы, потому что на простых продуктах это не выгодно. Это дешево, и возить только их — не очень рентабельно. Вот такая у нас стратегия на ближайшие годы.