Как повысить продажи с минимальным бюджетом: инсайты конференции «Тинькофф про бизнес»

На конференции, которую Тинькофф Бизнес провел в Нижнем Новгороде в апреле, много внимания уделили способам безбюджетного продвижения и повышения продаж. Своими кейсами поделились Максим Бурганов, председатель совета директоров компании Автосуши и Автопицца, и Анна Иоспа, директор международных проектов СДЭК. «Деловой квартал» записал самые интересные истории. Их опыт и рекомендации будут полезны компаниям, которые хотят выделятся на рынке.  

Чтобы выбрать ваш продукт, покупатели должны его узнавать среди других

 — Мы привыкли выбирать товар, думая, что это наш осознанный выбор. На самом деле, выбора нет, все навязано маркетологами. Например, есть у мужчины любимый сорт пива. Он приходит в магазин, где этого сорта не оказывается. На этот случай у него есть запасной сорт. Но если нет и его, то сначала у покупателя наступает ступор, а потом он начинает ходить между полок и выбирать. Что он хочет там найти? Что он знает обо всем этом пиве? Ничего! Ничего кроме того, что ему навязали маркетологи, — начал свое выступление Максим Бурганов.

Ищите идеи, как можно выделиться среди конкурентов, в отзывах ваших будущих клиентов

— Когда мы запускали компанию Автосуши, денег у нас не было — только идея. И мы решили активно изучать рынок и его боли. Сидели на форумах и социальных сетях, которые тогда еще только зарождались. Мы собрали огромный пул информации и выяснили, что все сводится к двум проблемам: на рынке все очень дорого, а порции маленькие. Не придумали ничего лучше, чем сделать порции большими, а цены низкими. Это стало нашим слоганом. Никто на рынке так не делал. И, по сути, без денег мы сделали кампанию.

Массовые каналы коммуникации могут быть бесплатными, если создать ажиотаж вокруг них

Можно ли сделать рекламную кампанию без денег, которую будут бесплатно рекламировать в эфире радио Европа-Плюс? Да, и Максим Бурганов рассказал, как это сделать:

— В нашей компании был маркетолог, который проработал год и за это время выдал всего одну акцию —«О’Ролл и Решка». Суть была в том, что мы по всей России в разных городах присутствия Автосуши спрятали сертификаты на 500 рублей. И начали устраивать квест. С радиостанциями мы договорились бесплатно. Как сделать так, чтобы вас бесплатно рекламировала «Европа Плюс»? Все просто — приходишь к ним и говоришь, я сделаю так, что вас будут слушать конкретно в то время, когда это нужно. Мы в социальных сетях декларировали время, когда нужно слушать радио, чтобы узнать подсказку о местонахождении сертификата. Случился кошмарный бум! По всей России люди бегали искали тайники. Было и много прецедентов из-за недопонимания с полицией, когда служители порядка думали, что люди ищут или раскладывают запрещенные вещества. Был резонансный случай в Пензе, приезжало телевидение, но мы доказали доблестным сотрудникам полиции, что это просто игра. И как оказалось, люди за 500 рублей готовы на многое.

Запускайте акции с пакетными предложениями

— Еще один успешный кейс — «Филка за копилку». Я предложил сделать акцию — ролл Филадельфия за 1 рубль. С условием, что человек покупает два ролла с высокой рентабельностью, которые нам нужно продать, а этот – получит за один рубль. В итоге, у людей было стойкое ощущение, что они получили практически бесплатный ролл, а мы суммарно в чеке не потеряли ни копейки вообще. При этом много лет подряд летом — в низкий сезон — выживали за счет этой акции. Она давала прирост от 20% до 30% по всей сети.

Проводите независимый аудит работы маркетологов

Также Максим Бурганов рассказал о наиболее распространенных ошибках, которые совершаются компаниями:

— Как потратить впустую 3 млн рублей? Доверьтесь маркетологам и таргетологам в тех вопросах, в которых вы ничего не понимаете. Когда ко мне пришли таргетологи и сказали, что успешно провели кампанию, потратили 3 млн, получили большой пул чеков, а стоимость лида всего 1000 рублей. Вот только средний чек на заказ роллов — 700 рублей. Поэтому если вы ничего не понимаете в таргете, метриках и прочих умных словах, проверяйте их действия. Желательно обращаться к тому, кто это сделает за вас платно. Как у предпринимателя, у меня есть только одна конверсия — вижу я прибыль, или нет. Если нет прибыли — маркетинга не было.

Очень важно понимать, что маркетинг на разных этапах развития компания отличается, отметил спикер. Если компания начинающая, даже если у нее есть на это деньги, не стоит нанимать маркетолога, который до этого работал в крупных проектах. Он будет транслировать свой предыдущий опыт, а стратегия крупных компаний не работает для маленьких.

«Глубочайшее заблуждение XXI века»

—Как только вы проснетесь с мыслью, что главный KPI маркетолога – чистая прибыль, можете закрываться. Маркетолог не влияет на чистую прибыль, это глубочайшее заблуждение XXI века. Маркетолог доводит клиента до дверей — все. Больше он ничего не делает. Когда говорят, что он составил акцию, которая увеличит прибыль — это полная ложь. Маркетолог создал информационной повод, на основе которого человек придет к вам и, возможно, что-то купит. А сделает он это или нет, зависит только от ваших продавцов, логистики, наличия товара, ассортимента — от чего угодно, но только не от маркетолога.

Растите публичных спикеров внутри компании

Продолжила тему маркетинга в своем выступлении Анна Иоспа, директор международных проектов СДЭК. Она посоветовала прокачивать предпринимателям собственную экспертность и спикеров внутри компании:

— Мы много сил вкладывали в PR — учились разговаривать с нашей публикой. Всегда важно, что и где ты говоришь. Вас, как предпринимателя, должны слышать и видеть. Это не требует бюджета, нужна только экспертиза. Когда я приходила в СДЭК несколько лет назад, у нас было всего 2 спикера. Сейчас их 32, они вещают на разную аудиторию с совершенно разной экспертизой. В ваших компаниях также есть специалисты, которые могут давать информацию на рынок, которая будет нужной и интересной. Работайте со спикерами. Помните, что вы профессионалы в своем деле, вам есть чем поделиться. Мы создавали собственные подкасты c минимальным бюджетом, участвовали в конференциях и за три года попали в топы. За 2022 год охват наших информационных статей — 1 млрд 200 тыс. прочтений.

Участвуя в выставках, не бойтесь выделяться

Участие в выставках и профильных мероприятиях — это тоже хороший способ повысить узнаваемость бренда с минимальными вложениями:

— Важно выделиться! Избегайте популярной ошибки, когда вы просто покупаете стенд. Если вы идете, сделайте классный проект. На одной из конференций у нас стояла задача — сделать так, чтобы к нашему стенду очередь была больше, чем к стенду Сбера. Как мы поступили? Мы сделали виртуальную примерочную, где каждый мог померить футболку СДЭК, а каждый второй — ее выиграть. Себестоимость проекта — это аренда монитора за 70 тыс. рублей. Помните, что всегда можно проявить креативность.

Создавайте вирусные коммуникации

Репосты в социальных сетях — это бесплатные охваты. Можно собрать команду людей с хорошим чувством юмора, которая будет генерировать идеи постов.

— Логистика — это скучно и не интересно. И мы решили сделать вирусную рекламу с упаковкой. На изображении разместили несколько коробок разного размера, и на самой маленькой подпись: «Сюда поместятся все подарки от твоего бывшего». Это очень хорошо завирусилось среди женской аудитории. Но в таких вопросах нужно быть аккуратными, чтобы не переступить грань.

Проводите акции совместно с партнерами

— В каждом бизнесе есть партнеры твоего же уровня. Вы всегда можете договориться. Например, с «Самокатом» мы делали совместные исследования: «сколько чашек кофе россияне выпивают в день, неделю и месяц». Охват публикации получился 55 млн человек. Это показывает, что, не потратив ничего, можно получить заказы.

Все любят бонусы, и один из партнерских проектов мы сделали с брендом SOKOLOV, когда за отправку посылки в определенный срок клиенты получают в подарок кулончик. Здесь мы получили 3700 заказов плюсом и заработали порядка 3,5 млн рублей чистой прибыли.

Один из интересных партнерских проектов у нас был с банком Тинькофф. Это была одна из первых интеграций. Мы выходили на бизнес-аудиторию и делали спецпредложение на договоры. С этой интеграции мы получили 3800 заявок, — поделилась Анна Иоспа.

Как видим, сделать успешную рекламную компанию и повысить узнаваемость бренда с минимальными бюджетами вполне возможно. Главное, искать возможность, не забывать про креатив и помнить, что идея — один из самых ценных ресурсов.

Реклама tinkoff.ru, ERID: LjN8KMEng