«Проект, который мы почти закопали, постучал в крышку гроба и сказал: рано меня хоронить»

Четыре года назад врач-онколог из Нижнего Новгорода Святослав Зиновьев прославился на весь мир, получив главную медицинскую премию России «Призвание» за разработку онкологического биочипа, который позволяет сократить срок постановки диагноза. Экспресс-метод позволяет распознать рак за несколько часов, без использования дорогостоящего оборудования, что очень важно для отдаленных районов и маленьких больниц, где такого оборудования не будет никогда — просто потому что это не рентабельно.

Кроме этого были и другие изобретения — в частности, уникальная питательная среда, в которой коронавирус может существовать несколько дней, что позволяет его транспортировать на большие расстояния для дальнейшего изучение и диагностики.

Сейчас на этих средах работают лаборатории по всей стране, а количество проданных пробирок с раствором для вируса достигало миллиона штук в месяц. Так что Святослав Зиновьев еще и успешный бизнесмен. Как он шел к этому результату, как найти спонсора и сделать деньги на науке — ученый, врач и бизнесмен рассказал корреспонденту NN.DK.RU.

Биочип. Начало

— Первоначально проект «Биочип» был моей студенческой работой, которую я начал делать в разрезе своих научных изысканий, но, естественно, любая разработка, на которую мы получаем гранты, должна быть, в идеале, коммерциализована.

В какой момент вы стали думать о том, что на идее надо зарабатывать?

— Сразу. Иначе смысла не было.

В 2010 году, когда начинался проект «Биочип», Святослав еще был студентом. Первый грант пришел в 2011-м, когда он уже учился в интернатуре и работал в областном онкодиспансере, параллельно продолжая свои научные изыскания. Деньги на это были благодаря грантам знаменитого Фонда содействия инновациям. Но, как часто бывает в научной среде, главный результат получился случайно.

— Мы тогда вообще другое изобретали. Мы думали с помощью биочипов ловить в крови онкомаркеры, а потом поняли, что это может хорошо автоматизировать процесс иммуногистохимии. Есть ряд методик, которые могут диагностировать разные типы рака по биопсии, которые берут у пациента. И мы поняли, что наша тест-система это экстраполяция экосистемы — наподобие тех экспресс-тестов на covid, которые можно купить в любой аптеке. По сути, у нас получилось то же самое, только в разрезе патоморфологии. Это очень важно для маленьких больниц, где никогда в жизни не будет обосновано приобретения огромного количества реагентов. Но они могут просто купить экспресс-тест и сделать его у себя. Таких тестов по иммуногистохимии нет нигде в мире», - рассказывает Зиновьев и подчеркивает, что настоящие прорывные технологии возникают именно на стыке отраслей. В случае с «Биочипом» это: патологическая анатомия и клинико-диагностические исследования.

Кто первый понял что вы сделали реально крутое открытие?

— Мы тогда сначала испытали систему на специальных клеточных линиях, потом — на реальном клиническом материале пациентов. Я рассказала своей коллеге - она старший химиотерапевт в нашем онкодиспансере и критично относится к новым технологиям. И когда я получил ее положительную реакцию, понял, что в этом изобретении есть что-то стоящее. Высокую оценку мы получили, заняв первое место на международном конгрессе по Цитологии в Амстердаме в 2017 году, где были представители всех ведущих онкологических центров.

Первый инвестор

«Сейчас без патента никакой инвестор не будет рассматривать проект. Просто идея никому не нужна», — говорит Святослав. Поэтому следующим шагом стало получение патента на изобретение и уже потом поиски инвестора, который, как водится, нашелся по знакомству.

— Мы общались в Сколково со множеством потенциальных инвесторов, но нашли его через личные связи. У меня есть приятель, который работал в крупной дистрибьюторской компании, занимающейся продажей лекарственных средств. Он рассказал, что они ищут, куда инвестировать деньги. Мы договорились о встрече, я показал материалы, протоколы, экспертные мнения и бизнес-план, который, что важно, у нас уже был. Инвесторы подумали, расписали бюджет и мы начали работать.

Нам повезло, потому что это были люди из бизнеса, при этом, специалисты в фармацевтике — они хорошо понимали, какие продукты будут продаваться, а какие нет. А это важный аспект: ученые много чего придумывают, но будет это востребовано рынком или нет — вопрос.

Сейчас я сам уже, по сути, инвестирую в какие-то проекты. Иногда смотришь: расписывают все красиво, все здорово работает, но я понимаю, что это мы никогда не продадим, потому что это не автоматизировано и очень дорого. И когда начинаешь это объяснять, конечно люди разочаровываются, но что поделать: это не бизнес, это наука. А мы с 2015 года уже старались сделать из своей идеи бизнес. Это было сложно. По сути, прибыль мы сгенерировали только через три года.

Первые деньги

Удалось ли избежать конфликтов среди учредителей ? Обычно, когда приходят первые большие деньги, многое меняется.

— У нас были определенные взаимоотношения с инвесторами, но сейчас у нас новое предприятие. Частично там работают те же люди. У нас случались определенные корпоративные споры, в партнерствах от этого никуда не деться, это одновременно были и точки опоры для развития компании. До 2017 года я совмещал работу в компании и работу в больнице. Но, когда произошел разлад, и большая доля ответственности за компания легла на меня, мне пришлось отказаться от практики, потому что просто не было времени.

Пришлось активно зарабатывать деньги, чтобы содержать коллектив предприятия. И это удалось. А с приходом в 2019 году партнера с компетенциями в финансовой и маркетинговой сфере предприятие пережило второе рождение.

Сколько вы уже заработали на этой идее?

— Суммарно за все время обороты предприятия позволили многократно окупить вложенные первично инвестиции. При том, что генерировать прибыль мы начали только с 2017 года.

Сейчас мы продаем транспортные среды — это такие пробирки, где содержится специальный раствор, который позволяет биоматериалу, полученному у пациента, оставаться жизнеспособным, чтобы провести дальнейший анализ. Эти среды используют повсеместно. У нас закупают федеральные научные центры, федеральные лаборатории, онкодиспансеры, маленькие больницы.

Сейчас мы начали продавать среды под covid. Наша транспортная среда — единственная целевая, которая держит covid до семи суток, что крайне важно для отдаленных районов. Я даже больше скажу — одна из сетевых федеральных лабораторий, которая обслуживает все регионы, работают на нашей среде.

И сколько это стоит?

— Один флакон транспортной среды стоит порядка 10 рублей. Во время активной фазы ковида мы получаем заказы на более миллиона сред в месяц.

Накануне прошла информация по создание биочипов против ковида. Что вы можете сказать о них?

— Это не наше изобретение, но сделаны они в той же лаборатории, которая работала над нашими биочипами. Там работают наши коллеги. Это их разработка. Технология производства биочипов давно известна, есть даже аппараты, которые делают эти биочипы — они есть только в Нижнем и в Москве. Но, как выяснилось, зонды, которыми капают биоматериал, играют ключевую роль. Вот это, действительно, ноу-хау.

Chief Executive Officer

Сейчас ваша компания зарегистрирована в Сколково. Почему поменяли регистрацию?

— Это было необходимо, чтобы воспользоваться возможностями Фонда Сколково. В частности, офисом в Москве. Сейчас почти все встречи проходят в столице. Я с 2020 года вернулся в онкодиспонсер, потому что сумел настроить работу предприятия: часть людей курирует продажи, часть — производство, на ключевые переговоры езжу сам или общаюсь по скайпу. В прошлом году, когда налаживал серийное производство транспортных сред, практически ночевал на работе. Хорошо еще, что сбытом товара заниматься не приходится. У нас был небольшой опыт дистрибьюции — было непросто.

Сейчас мы работаем с крупными дистрибьюторами, и у нас нет вот этой многочисленной беготни и кучи бумаг. Продал продукт - они же сами распространили его по больницам.

Выгоду не упускаете?

— Не скажите! Чтобы все это контролировать, нужно содержать целый штат людей. Они должны эффективно работать. За этим надо следить и содержать по сути полноценную коммерческую структуру.

Но, если работаешь через дистрибьютора, ключевой вопрос: отдавать ему эксклюзив или нет. Потому что, с одной стороны ты получаешь выгодный контракт, но именно дистрибьютор регулирует цену на твой продукт. По сути, тебя могут «убить» за счет этого договора. Здесь надо смотреть: возможно, выгоднее продавать крупным потребителям.

Сетевые лаборатории сейчас очень много «съедают» анализов и расходных материалов - когда система здравоохранения сконцентрирована в конкурентных частных руках, это, кстати, огромный плюс. Там люди реально смотрят за качеством и за стоимостью: могут на вспомогательных вещах сэкономить, но тест-систему возьмут самую качественную, пусть и дорогую.

Кем вы себя ощущаете: бизнесменом, ученым или врачом?

— Я себя ощущаю как CEO (Chief Executive Officer - главный исполнительный директор - прим. ред.). Обычно, это лидер мнения, основатель какой-то технологии или продукта, несущий представительские функции. Именно этим я сейчас и занимаюсь: участвую в переговорах, курирую производство, занимаюсь развитием компании в плане науки, изучаю конкурентную среду и занимаюсь новыми инновационными проектами.

Проект, который чуть не «закопали»

Святослав Зиновьев говорит, что все журналисты задают ему один и тот же вопрос: когда с помощью биочипа можно будет делать онкоскрининг, то есть диагностировать раковые заболевания? Спойлер: скоро, но пока идет процесс регистрации этого изобретения. Но сначала история о том, как было сделано уникальное открытие.

С 2019-го по 2021 год мы разрабатывали систему по поиску циркулирующих опухолевых клеток из кровотока. Проблема в том, что их в кровотоке очень мало и была идея их размножить. Мы сделали первый этап и смогли их отфильтровать — получили 90-процентную точность — это выше, чем у американского аналога, при стоимости в несколько раз дешевле. — рассказывает Святослав Зиновьев. —И на последнем этапе, когда нужно было культивировать клетки, у нас ничего не получилось. Но именно это и было главной фишкой, потому что фильтрующие системы уже были созданы в мире. Я уже думал закрывать проект, но решили отдать наш аппарат со всеми протоколами на внешний аудит. У них рекультивация тоже не получилась, но зато они совершенно неожиданно обнаружили хайповую тему, над которой уже работали некоторые западные онкологи.

Отметим, что существует специальный подтип клеток, которые есть только у онкобольных. Это гибрид клеток иммунной системы и опухолевых клеток-CAML.Существуют аппараты, которые ловят либо CAML, либо циркулирующие опухолевые клетки. Аппарат группы Зиновьева делает многоступенчатую систему фильтрации и легко выделяет оба типа клеток, по которым можно точно диагностировать рак.

«Я когда понял это, сел в этом кабинете на три дня и начал читать все статьи по этой теме: они все с американских источников, плюс нашел несколько китайских. Когда прочитал, понял, что мы сделали аппарат, который лучше американского, который является уникальным даже для западного рынка. И в одно мгновение проект, который мы почти закопали, постучал в крышку гроба и сказал: рано меня хоронить. Сейчас он стал основным вектором нашего развития», — с восторгом говорит изобретатель.

Именно эта система, при условии успешных клинических испытаний, сможет стать долгожданным скринингом рака по крови, и как особо отмечает ученый, важно, что диагноз в этом случае будет подтвержден законодательно.

По существующим законам, не только в России, но и во всем мире, диагностировать рак можно только по морфологи — когда врач-онколог видит в микроскопе клетки злокачественной опухоли.

«Наш тест ловит именно эти клетки, мы проводит по ним корреляцию — и это может стать массовым продуктом, о котором давно мечтали все. Сейчас мы занимаемся его регистрацией. Нам надо успеть до конца этого года», — говорит Святослав Зиновьев.

Кстати, читайте также на NN.DK.RU о том, как нижегородской компании удалось отстоять свой бренд.