«Клиент поймет, что нет никого, кроме тебя». Бизнес-тренер Евгений Колотилов — об успехе

В России сейчас работает много тренеров в сфере продаж. Что лично вас мотивировало делиться своим опытом? Почему вы считаете, что ваши методики и навыки уникальны?

— Каждый тренер по-своему уникален. Моя уникальность — в форме подачи материала, я доношу сложные вещи простым языком, а также в квинтэссенции опыта: я проверил множество теорий и дополнил их практической составляющей. Участники моего тренинга говорят, что посещение одного тренинга эквивалентно прочтению порядка 40 книг по продажам или переговорам. На тренингах мы не продаем воздушные шарики друг другу, мы отрабатываем технику продаж для конкретных продуктов компаний. Что мотивирует меня? Есть такая вещь, как призвание. Мои родители преподаватели и я понимаю, что не могу не преподавать сам.

Какую сделку, которую вы заключили сами, вы считаете самой гениальной?

— Для начала стоит определить, что значит «гениальная сделка». Продать эскимосам снег? Я не считаю это гениальной сделкой. Для меня каждая сделка уникальна по-своему. А гениальность в продажах для меня заключается в том, чтобы быть настолько сильным экспертом в своей области, чтобы клиенты понимали: нет больше никаких альтернатив, кроме тебя. У всех остальных — окошко, где деньги меняют на товар, а у тебя — положительный и отрицательный опыт, экспертиза. Для меня гениальность — это когда ты много вложил на входе, чтобы на выходе клиенты гонялись за тобой, а не ты за ними. Такие сделки я заключаю регулярно в течение последних лет. Клиенты не выбирают и не сравнивают.

С какими проблемами к вам чаще всего обращаются предприниматели? И как их можно было бы решить?

— Самая распространенная проблема — ценообразование и переговоры о ценах, потому что клиенты прессингуют предпринимателей, говорят, что за углом и товар и лучше, и дешевле. И, конечно, требуют снижения цены и скидок. Отдел продаж не может обосновать стоимость услуги, не умеет создавать ценность. Но я знаю, как решить эту проблему, если подойти к ней серьезно. Нужно работать над ценностью предложения, составлять комплексные предложения, выяснять, что для клиента является более важным, помимо цены.

Вторая проблема — сотрудники «обрастают» клиентской базой и перестают искать новых клиентов. Этот вопрос тоже можно решить. Можно изменить скрипты продаж, придумав продукт-таран для новых клиентов, обсудить мотивацию сотрудников.

И, наконец, третья проблема — когда клиенты интересуются продуктом, но не покупают его. И компания не знает, как довести клиентов до сделки. Эта проблема также решается на моих тренингах — с помощью более глубокой проработки потребностей клиентов и применения техник «дожима».

 Изменилась ли ваша работа в пандемию?

— Конечно, многие стали отказываться от личных встреч, вести переговоры в Zoom, Skype или Webex. Конечно, здесь нужно научиться очень грамотно управлять своим голосом и «давать эмоции» через экран. Это очень сложно. На личных встречах многие встречаются в масках — попробуйте передать улыбку, если на вас маска! В общем, есть определенные нюансы, которые наложила пандемия. Но точно не требуется срочно создавать новый тренинг, мол, когда пандемия, надо продавать так, а когда пандемии нет — вот так. На 90% это то же самое.

Какими качествами должен обладать суперэффективный менеджер по продажам в 21 веке, на ваш взгляд?

— Стандартный «джентльменский набор» — это знание продукта, который продаешь, умение выявлять потребности заказчика, вести переговоры и сделать презентацию, закрыть сделку, договориться с людьми. Но этого недостаточно, я считаю. Во-первых, менеджер по продажам, на мой взгляд, должен быть обучаемым, потому что в мире регулярно появляются новые технологии, продукты и социальные сети. И вы не сможете на них зарабатывать, если ваш менеджер не любит узнавать новое. Во-вторых, как ни странно, он должен быть жадный до денег. Не в том смысле, что ни с кем не делиться, а в том, чтобы ему нравилось зарабатывать, и поэтому хотелось продавать и продавать. Также хорошо работают в этой сфере те, у кого развит эмоциональный интеллект, позволяющий читать чужие эмоции и настроить клиента на «правильную волну».

Ну и последние, в B2B-продажах менеджерам важно разбираться в бизнесе клиента. В противном случае рано или поздно человека можно заменить роботом. Но это не будет эффективно — мало разговаривать о своем продукте с заказчиком, чтобы продать, гораздо эффективнее стать для человека бизнес-собеседником и увидеть его реальные потребности.

Где найти такого специалиста?

— Многие предприниматели мечтают, что к ним в компанию придет с улицы хороший менеджер по продажам: одновременно и подкованный, и мотивированный, и опытный. Но такие специалисты, к сожалению, редко меняют работу, так как наверняка могут самореализоваться практически везде. Что тут сделать? Не искать иголку в стоге сена. Отбросить иллюзии, и самому вложиться в развитие своих «продавцов». Проводить внутренние и внешние тренинги. Выращивать кадры своей мечты. Всему, что я перечислял выше, научить можно.

Можно ли автоматизировать продажи, если да, то какую часть процесса, и стоит ли это делать?

— Продажи бывают транзакционные, консультационные и стратегические. В первом случае, где роль продавца маленькая и клиент четко знает, чего хочет, можно все автоматизировать. Пример — стойки дистанционного выбора товаров в Макдональдс. Разумеется, все равно у этого ресторана остаются клиенты, для которых важно, чтобы с ними поговорили. Пожилые люди, допустим. Поэтому кассы они оставили. Но во втором и третьем варианте продаж вы ничего не автоматизируете, там много значит личность менеджера, его индивидуальные качества и подходы.

Бытует мнение, что зрелого руководителя не нужно обучать, что он сам кого хочет научит. Почему ему стоит пойти на тренинг к коучу?

— Это странное мнение. Руководитель, тем более зрелый, может быть хорошим продавцом, но продавать и обучать — разные навыки. Хороший руководитель не может быть хорошим методистом, скорее всего. Наставником или ментором, возможно, но это едва ли заменит внешний тренинг. Кроме того, ваш руководитель, скорее всего, варится в собственном соку, а тренер — работает с разными компаниями. И в каждой берет что-то для себя — идеи, технологии, «фишечки». 

Кстати, по этой же причине невозможно научиться продавать по книгам. Мой отец, например, работал учителем истории и английского языка. У него было много учеников, и у всех у них — книги. Но этого оказалось недостаточно, чтобы разобраться в предмете. 

Расскажите, как раскрыть потенциал отдела продаж на 100%?

— Начать стоит с аудита отдела продаж. Внешнего, когда помогают партнеры или сторонние специалисты, и внутреннего, когда сами смотрите сильные и слабые стороны под разными углами. У людей часто слово «аудит» ассоциируется с чем-то финансовым, но сходство не полное. Тут необходимо будет работать с моделью продаж. Смотреть, а что нужно улучшить, усилить. И уже после этого раскрывать «потенциал» своих менеджеров.

Что для вас «мотивация», какие жизненные лайфхаки посоветуете?

— Каждого из нас внутренне мотивирует работать что-то свое. У меня лично вырастают крылья, когда я учу людей, и вижу результат. Получаю, к примеру, письмо через месяц после тренинга на почту, где мне говорят: «Евгений, мы все сделали, как вы говорили, и вот чего мы добились». Это так круто читать, так вдохновляет идти дальше. Уверен, что и вы хорошо знаете, что вас окрыляет. Кому-то нужна внешняя мотивация, опять же.

Как-то мой клиент пошутил, что менеджер по продажам лучший — это мужчина в браке, у которого агрессивно-стервозная жена. И она пилит его, чтобы он зарабатывал больше. Кто-то рассказывал мне, что у них лучшие продавцы — разведенные женщины с ребенком на руках, так как им нужны деньги. Тут нет единого рецепта. 

Поделитесь секретом, как стать успешным?

— Я думаю, что не обрадую своим ответом людей, мечтающих о конкретной подсказке, некой волшебной палочке. У меня ее нет и не было. Как сказал Хаммер, «когда я работаю семь дней в неделю, 14 часов в сутки, тогда мне почему-то начинает везти». Вот у меня именно так. То есть везение в жизни — это не про совпадение, а когда ты на входе вкладываешь в себя максимум усилий. Когда ты обучаешься, приходишь раньше всех на работу каждый день и становишься к вечеру чуточку лучше, чем был вчера. Это может звучать как общие слова, но я в это верю.

Ну и, конечно, понимание, что такое «успех», у каждого свое. Я со своей стороны желаю вам хороших продаж и чтобы цели, которые вы себе ставите, всегда реализовывались.

Бизнес-тренер по продажам Евгений Колотилов проведет в Нижнем Новгороде трегинг «Эффективные продажи 2021».

Деловой Квартал разыгрывает билет на мероприятие!*

Авторский курс от одного из самых востребованных русскоязычных бизнес-тренеров по продажам в сфере b2b. На обновленном тренинге вы узнаете, как использовать инструменты продаж и продавать по максимальной цене, научитесь отстаивать личные и корпоративные интересы.

Чтобы стать участником розыгрыша и получить возможность выиграть билет категории «стандарт» на тренинг Евгения Колотилова «Эффективные продажи 2021» стоимостью 9 900 рублей, нужно:

- быть подписчиком нашей группы ВКонтакте;
- сделать репост себе на стену;
- репост должен сохранятся на вашей стене до конца розыгрыша , не ниже второй записи.

Тренинг пройдет 30 марта с 10:00 до 18:00 в Отеле Sheraton by Marriott в Нижнем Новгороде.
Более подробная информация о тренинге: http://kolotilovnn.ru
Итоги розыгрыша мы подведем в нашей группе 26 марта в 20:00!

* - К участию в розыгрыше не допускаются фейковые аккаунты и страницы "призоловов" (т.е. с многочисленными репостами разных конкурсов). Мы разыгрываем билет среди тех, кому он действительно нужен!