Разрабатываем стратегии, растим продажи и мотивируем персонал. Как прошел прямой эфир DK

Очередной прямой эфир «Деловой квартал» провел 10 июня. Предприниматели рассказали, как адаптировать процессы в компании к новой реальности, изменить продукты под меняющийся спрос, автоматизировать продажи и наладить отношения с командой.

Кого оставляем на удаленке, а кому — обратно в офис?

В новой реальности руководитель должен стать ролевой моделью. Как он ставит задачи, как поддерживает — так чувствует себя и его команда, считает основатель бизнес-школы для руководителей и HR «SkillsTime» Марина Балобанова.

Предпринимателям сегодня нужно определить, кого они оставляют на удаленке, а кого — выводят в офис, и какой функционал переводят на аутсорсинг. Также предстоит подготовить ресурсы для работы каждого направления и провести вводные мероприятия для каждой категории сотрудников.

На следующем этапе необходимо подготовить рабочие места: дистанция, перегородки, техника, дезинфекция, место для общения с клиентами онлайн, средства индивидуальной защиты, лампы, антисептики и журналы контроля.

Марина Балобанова также рекомендовала провести вводное общее собрание для сотрудников, которые вернутся после удаленки в офис, поблагодарить за эффективную работу и рассказать о новых правилах.

Мир меняется, но люди как собирались у костра миллионы лет назад, так и сейчас они испытывают потребность в сообществе, отношениях, причастности к команде. Поэтому для удаленных и офисных сотрудников необходимо создать единое сообщество, делиться практикой и своими открытиями, — подытожила Марина Балобанова.

Как повысить продажи?

Заместитель руководителя макрорегиона Центр по продажам MANGO OFFICE Денис Шмелев рассказал об особенностях автоматизации процессов отдела продаж.

По его словам, основные задачи, которые необходимо решать в продажах, — это обучение и адаптация новичков, мотивация сотрудников и контроль. «Новым сотрудникам помогут скрипты. На компьютере продавца скрипт работает, выдавая подсказки реплик в зависимости от реакции собеседника. Коммуникация, таким образом, строится по заранее разработанному алгоритму, последовательно продвигающему переговоры к цели», — пояснил он.

Эксперт добавил, что успешнее конвертировать обращения в продажи, повышать финансовую отдачу и в целом держать ситуацию под контролем помогает омниканальный облачный контакт-центр. Подключив сотрудников колл-центра или отдела продаж к облачному контакт-центру, руководитель получает доступ ко всей статистике и аналитике и в режиме реального времени может отслеживать сделки и поток обращений. При отсутствии такого инструмента клиенты, которых ведет сотрудник, «непрозрачны», нет понимания воронки продаж каждого продавца.

Кроме того, контакт-центр может делать автоматический перезвон по пропущенным вызовам: «Все усилия будут бесполезны, если операторы по той или иной причине будут терять звонки. А так система сама перезвонит клиенту, а когда дозвонится — соединит с менеджером».

Стратегии выживания

По самым оптимистичным прогнозам кризис продлится шесть месяцев. 1,5-3 года — это те сроки, которые закладывают глобальные корпорации, которые находятся в России и мире. Многие считают, что кризис затянется, нас ждут массовые банкротства, дефолты и т.д. К этому нужно будет быть готовым, — сообщил ведущий аналитик направления «Стратегическое планирование» компании «АРБ Про» Роман Копосов.

Он также рассказал о типовых стратегиях выживания в кризисной ситуации:

1. Выживаем через анабиоз. Подходит для компаний, продукт которых по своей природе «контактный», без возможности перейти в онлайн. Таким предприятиям необходимо рассчитать стоимость перезапуска компании и возможность инвестиций в создание нового бизнес-направления.

2. Уходим в онлайн, там остаемся и растем. Онлайн обеспечивает примерно 15-30% от былого оборота компаний, которые выбрали этот путь. Им предстоит рассчитать экономику каналов продаж так, чтобы сформулировать оптимальное соотношение онлайна и офлайна на будущее, за счет онлайна увеличить территориальный охват, а в перспективе и долю рынка.

3. Меняем бизнес-модель. Ситуация, в которой при упавшем объеме продаж выручка никак не покрывает затраты, приостановка бизнеса грозит потерей клиентов навсегда, а перезапуск невозможен и неокупаем. В этом случае предлагается держать лояльных клиентов до «лучших времен», менять бизнес-модель или продавать бренд.